過去的十年，是中國汽車行業(yè)迅猛發(fā)展的十年。在這十年間，無論是新車市場還是二手車市場都呈現(xiàn)出很好的發(fā)展態(tài)勢。特別是最近兩年，乘用車市場進(jìn)入“存量時(shí)代”后，整體增速有所放緩，但隨著國家相關(guān)政策的推出、行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及購車人群消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，二手車仍然保持了不錯的增長勢頭。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年國內(nèi)二手車交易量為1492.28萬輛，同比增長7.96%，新舊車交易比達(dá)1.73：1。值得一提的是，盡管如此但相比歐美等成熟市場，中國二手車市場依然是一片潛力巨大的藍(lán)海市場，甚至有望成為中國車市存量競爭中新的“增長極”。

當(dāng)然，經(jīng)歷了幾年時(shí)間的發(fā)展，目前國內(nèi)二手車市場也已經(jīng)過了早期熙熙攘攘的營銷消耗戰(zhàn)時(shí)代，逐漸暴露出了一些問題。比如傳統(tǒng)經(jīng)銷商方面，競爭加劇、成本提高、對新市場的拓展覆蓋能力不足；二手車商方面，缺乏品牌影響力和穩(wěn)定的車源資金、售后服務(wù)也有待提升；而曾寄予厚望的二手車電商，同樣需要面對沉重的產(chǎn)業(yè)鏈條，以及瑣碎的線下市場。

在這樣的大背景下，也讓人們對于二手車市場未來走向有了更多的思考，如何才能更快更好地適應(yīng)新的變化形勢，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與效率的最優(yōu)平衡？為此不久前，“汽扯扒談”也與國內(nèi)領(lǐng)先的二手車平臺車易拍一起，走進(jìn)了河南合眾汽車集團(tuán)，共同分享了合眾二手車的發(fā)展理念和經(jīng)驗(yàn)。

01 數(shù)字化轉(zhuǎn)型成新出路

合眾汽車集團(tuán)成立于2005年11月，目前主要經(jīng)營一汽-大眾、沃爾沃、領(lǐng)克、捷達(dá)4大汽車品牌，擁有20家4S店。其中，一汽-大眾品牌在全國經(jīng)銷商中排名第三，其它像領(lǐng)克、捷達(dá)品牌同樣排名前列。

合眾汽車集團(tuán)董事、總經(jīng)理張春雷在接受“汽扯扒談”采訪時(shí)表示，除了新車業(yè)務(wù)外，合眾還有著汽車租賃、保險(xiǎn)代理、二手車、精品、網(wǎng)約車、分時(shí)租賃等六大集團(tuán)業(yè)務(wù)板塊，形成了從客戶購車、用車到修車、換車的全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)體系。

而說到二手車業(yè)務(wù)時(shí)，張春雷表示，想要打贏汽車存量之爭，接下來的關(guān)鍵點(diǎn)將落在二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場用戶基盤的競爭，合眾也將繼續(xù)拓展和增加二手車板塊投入，抓住二手車增長紅利。

2015年合眾集團(tuán)成立了安信二手車公司，獨(dú)立負(fù)責(zé)二手車業(yè)務(wù)的運(yùn)營。侯婭霞作為安信二手車總經(jīng)理，2018年開始從新車業(yè)務(wù)調(diào)來負(fù)責(zé)二手車業(yè)務(wù)。在她的帶領(lǐng)下，合眾集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)體量逐年攀升，2019年同比增長40%，而2020年截至目前的交易量也同比去年增長了60%左右。

當(dāng)然，盡管有著12年新車業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，最初接管二手車業(yè)務(wù)時(shí)侯婭霞也遇到了不小的困難和挑戰(zhàn)。在她看來，早些年大家對二手車業(yè)務(wù)的認(rèn)知非常不夠，缺少專業(yè)的人才，另外出于二手車非標(biāo)的特性，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)體系流程，也就無法形成收銷的良性閉環(huán)。

為此，合眾集團(tuán)采取了與車易拍這樣的數(shù)字化開放平臺進(jìn)行合作，引入車易拍全套的二手車業(yè)務(wù)解決方案——超級4S二手車?！霸谶@套系統(tǒng)的幫助下，我們搭建了完善規(guī)范的二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營流程，從客戶進(jìn)店建卡、檢測評估、庫存管理、銷售管理形成了全面的標(biāo)準(zhǔn)化體系。同時(shí)管理業(yè)務(wù)時(shí)也能更清晰地了解各項(xiàng)數(shù)據(jù)，從而可以更合理地管控風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資金流轉(zhuǎn)效率的最大化?！?侯婭霞談道。

從合作結(jié)果也不難看出，合眾實(shí)現(xiàn)了二手車業(yè)務(wù)進(jìn)、銷、存、管的全面數(shù)字化，不僅二手車的成交率和庫存周轉(zhuǎn)率實(shí)現(xiàn)大幅提升，單車毛利率也有著不小的增長。而根據(jù)合眾集團(tuán)的規(guī)劃，未來五年內(nèi)，二手車業(yè)務(wù)占比將提升至50%，交易量達(dá)到1.5萬輛，與新車業(yè)務(wù)并行成為集團(tuán)發(fā)展的兩大盈利支柱。

02 服務(wù)用戶才是制勝之道

由于二手車的殘值會對新車銷售產(chǎn)生直接的影響，因此二手車保值率的提升，是大多數(shù)廠商及經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。那么如何才能二手車的保值率得到提升呢？其實(shí)答案萬變不離其宗，與新車一樣，還是質(zhì)量與服務(wù)。

在與張春雷的交流中，張春雷強(qiáng)調(diào)，合眾集團(tuán)的口號是“讓有車成為一種幸?！保@不光是針對新車客戶，同樣也包括了二手車客戶。

其實(shí)相比新車業(yè)務(wù)，二手車業(yè)務(wù)從評估檢測、定價(jià)、置換后整備、線上線下零售渠道，到金融、保險(xiǎn)、延保等衍生業(yè)務(wù)，對于經(jīng)銷商門店的管理和業(yè)務(wù)人員的水平有著更高的要求。所以一方面在大力儲備和培養(yǎng)專業(yè)人才的同時(shí)，合眾也積極搭建“廠商品牌認(rèn)證二手車”體系。本次走訪，“汽扯扒談”也來到了合眾集團(tuán)旗下的一家一汽-大眾二手車官方授權(quán)4S店。

據(jù)了解，一汽-大眾官方認(rèn)證二手車對車輛有著133項(xiàng)嚴(yán)苛檢驗(yàn)，承諾認(rèn)證車輛均有良好車況，非事故車，無結(jié)構(gòu)性損傷。此外，購買一汽-大眾官方認(rèn)證二手車的消費(fèi)者，能夠享受一汽-大眾廠家提供的為期一年或兩萬公里的全國范圍原廠質(zhì)量保修，同時(shí)還可享受低息或免息的金融貸款貼息政策。

侯婭霞表示，作為一汽大眾官方認(rèn)證二手車經(jīng)銷商，合眾在河南的市場上車源是最全的，定價(jià)能力是最權(quán)威，體現(xiàn)了合眾在該領(lǐng)域的權(quán)威性和專業(yè)性。

與此同時(shí)，得益于車易拍268V云檢測系統(tǒng)以及采取的線上拍賣模式，不僅確保了用戶的整個交易流程更加公開、透明，更實(shí)現(xiàn)了銷量的翻倍增長和利潤的最大化。而這些都對品牌和產(chǎn)品的保值率提升起到了積極作用，也為想購買二手車的消費(fèi)者提供了安心保障。

每逢新的發(fā)展周期總是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有順應(yīng)大勢、提早布局，才能在風(fēng)口到來時(shí)大展身手。事實(shí)上，面對著藍(lán)海市場，越來越多的廠商都紛紛發(fā)力二手車業(yè)務(wù)，這既是從行業(yè)的上游，促進(jìn)行業(yè)誠信、規(guī)范、高效的良性循環(huán)，同時(shí)也能反哺經(jīng)銷商，提升它們的綜合盈利水平。從這方面看，合眾汽車集團(tuán)無疑是整個行業(yè)中，率先成功“突圍”的一個。