12月19日，4S集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)盈利提升高端沙龍（鄭州站）在鄭州圓滿落幕。

2019年即將過去，汽車市場整體狀況并不樂觀，負(fù)增長基本已成定局，而對于2020年的汽車市場，也有專家預(yù)測下滑態(tài)勢將會持續(xù)，汽車行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期。與此同時，汽車主機(jī)廠面臨著產(chǎn)能過剩的壓力，汽車經(jīng)銷商營收指標(biāo)下降，盈利狀況持續(xù)惡化，生存狀況嚴(yán)峻。

在新車業(yè)務(wù)已難以支撐經(jīng)銷商生存的當(dāng)下，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)必須要借助于新車之外的業(yè)務(wù)來謀求新的贏利點(diǎn)，其中二手車是經(jīng)銷商集團(tuán)有著巨大提升空間的業(yè)務(wù)。二手車業(yè)務(wù)如何成為新的利潤增長點(diǎn)，成為多個經(jīng)銷商集團(tuán)正在思考的問題。

本次沙龍由SG-Auto《汽車經(jīng)營&服務(wù)》主辦，車易拍協(xié)辦。在會上，來自主機(jī)廠、多家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車商和咨詢公司的專家和代表們針對二手車業(yè)務(wù)的提升之道進(jìn)行了分享和互動。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊在“二手車將成為汽車市場發(fā)展的關(guān)鍵”演講中提到，汽車市場正在進(jìn)入周期性調(diào)整，已經(jīng)進(jìn)入存量市場階段，但循環(huán)機(jī)制沒有打通，其中的原因就是二手車不夠活躍。實際上，2.4億的龐大的汽車保有量的基盤為新舊置換提供的堅實的基礎(chǔ)，置換需求是在逐年提升的，中國二手車市場在未來一個時期將保持快速增長。

羅磊還對比分析了美國經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation的運(yùn)營特點(diǎn)和年報中二手車業(yè)務(wù)的收入及利潤情況，指出二手車業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商集團(tuán)中的重要性和國內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，還以經(jīng)銷商集團(tuán)的零售體系為例剖析了二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。

SG-Auto出版人/主編徐誠

隨后，SG-Auto出版人、主編徐誠針對德國二手車市場發(fā)展情況的數(shù)據(jù)進(jìn)行了解讀。在德國成熟汽車市場，每年二手車交易量是新車交易量的二倍，這一市場格局在近十年來都保持著相對穩(wěn)定的勢態(tài)。

與獨(dú)立車商相比，品牌經(jīng)銷商在二手車市場的占有率更高、車齡更新、車況更好，因此品牌經(jīng)銷商的二手車售價和利潤也更高。在延保業(yè)務(wù)方面，品牌經(jīng)銷商的占有率也更高。對標(biāo)成熟市場可知，國內(nèi)4S經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)依舊有著巨大的增長潛力。

北京新速率管理咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人馬鵬程

北京新速率管理咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人馬鵬程針對“速率Velocity”——美國汽車經(jīng)銷商二手業(yè)務(wù)的救市之作進(jìn)行了分享，對比了美國新派二手車經(jīng)營法與老派二手車經(jīng)營法的區(qū)別，同時介紹了美國新派二手車經(jīng)營法的3P原則，分析了21世紀(jì)初期美國經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)以及新派二手車經(jīng)營者的思考，同時針對新的方式如何提升利潤，給經(jīng)銷商提出了一些建議。

馬鵬程還針對新派二手車經(jīng)營者的采購決策，如何確保車源，如何從注重“單車毛利”到整體“凈利潤”，如何組織貨源，如何獲得售后補(bǔ)修部門的支持等環(huán)節(jié)進(jìn)行了介紹。

大搜車副總裁，車易拍首席營銷官許竹瀟

大搜車副總裁，車易拍首席營銷官許竹瀟做了“定義二手車業(yè)務(wù)健康準(zhǔn)則，再造4S經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展‘質(zhì)’高點(diǎn)”主題分享，他指出，二手車業(yè)務(wù)作為4S經(jīng)銷商業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要抓手已是行業(yè)共識，同樣的業(yè)務(wù)卻產(chǎn)出不同的業(yè)績是無法忽略的現(xiàn)實。

許竹瀟分析了優(yōu)秀經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)表現(xiàn)，指出明確真實“體質(zhì)”是“質(zhì)變”的第一步以及如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)二手車業(yè)務(wù)持續(xù)提升。重新定義4S經(jīng)銷商集團(tuán)二手車管理標(biāo)準(zhǔn)，要快速診斷集團(tuán)“體質(zhì)”，對癥下藥，針對經(jīng)銷商集團(tuán)不同的狀況，要用不同的解決方案來改善經(jīng)營，提升表現(xiàn)。車易拍希望打通新車、二手車的業(yè)務(wù)壁壘，貫穿管理層與執(zhí)行層業(yè)務(wù)共建，幫助4S經(jīng)銷商集團(tuán)盤活二手車業(yè)務(wù)，實現(xiàn)能效利潤的全面提升。

中國汽車流通協(xié)會“行”認(rèn)證辦公室負(fù)責(zé)人周經(jīng)緯

中國汽車流通協(xié)會“行”認(rèn)證辦公室負(fù)責(zé)人周經(jīng)緯介紹了“行”認(rèn)證如何助力盤活經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)。周經(jīng)緯指出，標(biāo)準(zhǔn)化檢測是打通經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，而高效、快捷、準(zhǔn)確的二手車檢測工具有助于二手車經(jīng)理日常業(yè)務(wù)落地，從起點(diǎn)盤活二手車業(yè)務(wù)。

在賦能場景應(yīng)用方面，“行“認(rèn)證統(tǒng)一檢測品牌形象露出，二手車零售讓消費(fèi)者更信賴，提升零售轉(zhuǎn)化率；自營檢測+第三方獨(dú)立“行”檢測共同助力，通過歷史數(shù)據(jù)信息查詢和人保技師責(zé)任險，降低風(fēng)險，提升檢測效率。

“行”認(rèn)證檢測為檢測機(jī)構(gòu)、評估師和集團(tuán)二手車經(jīng)理打造了專業(yè)、好用、高效的檢測工具。作為全國唯一由國家級行業(yè)協(xié)會背書推出的獨(dú)立第三方二手車檢測評估品牌，“行”認(rèn)證代表著國家級權(quán)威技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和誠信品質(zhì)。周經(jīng)緯還向與會者介紹了“行”認(rèn)證的發(fā)展歷程。

合眾汽車集團(tuán)二手車總經(jīng)理侯婭霞

合眾汽車集團(tuán)二手車總經(jīng)理侯婭霞針對集團(tuán)化二手車的痛點(diǎn)突破進(jìn)行了分享。合眾汽車集團(tuán)二手車部門成立于2013年，從到建品牌、提規(guī)模，從最初的成立二手車部門，到成立集團(tuán)二手車公司，再到零售業(yè)務(wù)的打造，開展外采業(yè)務(wù)，最后到建品牌和提規(guī)模，一步一個腳印，夯實了二手車業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

侯婭霞還針對合眾汽車集團(tuán)二手車規(guī)劃中的銷售體系、品牌體系、集客體系和人員體系的建設(shè)進(jìn)行了介紹，同時提出了合眾汽車二手車成熟階段的四大舉措：

1、2019年依托店面置換車源同時，通過廠家競拍、外部采購等方式獲取更多優(yōu)質(zhì)認(rèn)證車源。

2、整合集團(tuán)資源開展保客營銷工作，置換市集等大型市場營銷活動；推廣回購租賃產(chǎn)品，車源制造。

3、采用豐富、靈活的零售銷售方式（租賃購、無息貸款、保養(yǎng)+質(zhì)保無憂產(chǎn)品）。

4、上線競拍平臺，讓車況更透明，開拓渠道，提升銷售毛利，提高人員效率。

和諧集團(tuán)寶馬品牌總經(jīng)理梁新躍 

和諧汽車集團(tuán)寶馬品牌總經(jīng)理梁新躍針對經(jīng)銷商過去以新車為中心，忽略二手車前景的問題時指出，要建立二手車的評估中心機(jī)制，在鄭州以新車4S店標(biāo)準(zhǔn)，建立和諧特賣中心店。以“中心店+地市店”的連鎖經(jīng)營模式，直接收購地市店面優(yōu)質(zhì)車源，幫助地市店面解決大型和豪華車，不敢收，怕壓庫，愁銷路的問題。

與此同時，鼓勵各店擴(kuò)展收車渠道，引入易置換系統(tǒng)，通過對評估的信息的規(guī)范化錄入要求，提高評估有效率，建立跟進(jìn)回訪制度。結(jié)合系統(tǒng)功能進(jìn)一步實現(xiàn)資源整合，拓展銷售渠道，依托關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對各店業(yè)務(wù)進(jìn)行有針對性的管理。

威佳集團(tuán)二手車鄭州區(qū)總經(jīng)理柳朝輝 

威佳二手車鄭州區(qū)總經(jīng)理柳朝輝介紹了威佳集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，從2014到2018年這五年間，從地市賣場最初的建立到今天的零售賣場和二手車市場齊頭并進(jìn)的多元化發(fā)展，威佳集團(tuán)在二手車業(yè)務(wù)上悟出了適合自身情況的，符合區(qū)域化特點(diǎn)的發(fā)展路徑。

通達(dá)集團(tuán)副總裁李道安（左上）；富達(dá)集團(tuán)副總裁薛艷（左下），鵬龍行二手車負(fù)責(zé)人范育春

天行健集團(tuán)副總裁馬東（左上）；包頭信得惠集團(tuán)二手車負(fù)責(zé)人劉現(xiàn)峰（左下）；長城汽車股份有限公司徐水哈弗銷售分公司二手車運(yùn)營總監(jiān)曹武伊

在嘉賓互動環(huán)節(jié)，通達(dá)集團(tuán)副總裁李道安、鵬龍行二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人范育春、富達(dá)集團(tuán)副總裁薛艷、天行健集團(tuán)副總裁馬東、包頭信得惠集團(tuán)二手車總監(jiān)劉現(xiàn)峰和長城汽車股份有限公司徐水哈弗銷售分公司二手車運(yùn)營總監(jiān)曹武伊針對經(jīng)銷商集團(tuán)二手車零售業(yè)務(wù)的條件和經(jīng)銷商集團(tuán)提升二手車周轉(zhuǎn)效率的措施等話題進(jìn)行了互動討論。

與會者一致認(rèn)為，二手車業(yè)務(wù)已成為當(dāng)前汽車經(jīng)銷商集團(tuán)必須投入精力去深入探討和深耕的業(yè)務(wù)點(diǎn)，在新車業(yè)務(wù)疲軟的當(dāng)下，重新定義經(jīng)銷商集團(tuán)二手車管理標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合不同地域市場，找到集團(tuán)自身的問題，尋求適合的解決方案，才能讓二手車業(yè)務(wù)成為撬動經(jīng)銷商集團(tuán)整體業(yè)績提升的關(guān)鍵工具。

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