本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系聯(lián)盟成員，王萌原創(chuàng)

前言：

今年中國汽車流通行業(yè)年會在蘇州召開，這2020年算是比較特殊的一年，疫情的變化導(dǎo)致了很多行業(yè)的各個領(lǐng)域出現(xiàn)變化。

而二手車作為中國汽車流通行業(yè)最關(guān)鍵的承上啟下的一個環(huán)節(jié)，也到了必須要發(fā)展和變革的拐點時期。

從國外的成熟市場看，汽車廠家和經(jīng)銷商集團市場份額都在3成以上，基本都是主力，而且也是促進行業(yè)發(fā)展的積極力量，而在中國各種原因看，目前中國的汽車廠家和經(jīng)銷商集團在二手車領(lǐng)域的業(yè)績，只能說不成比例。

往往汽車廠家和4S店二手車做不好的借口，這一次基本都打破了，臨時產(chǎn)權(quán)、限遷放開、經(jīng)營平等、稅費平等、流通支持，可以說該有的都有了，該改的也改了。

從此往后，汽車廠家和4S店再做不好二手車，應(yīng)該沒啥可找借口的了，做不好那就真是企業(yè)自身的能力和水平問題了吧？

借此機會，在中國汽車流通協(xié)會的組織管理下，我們這次特意進行了一次相對小范圍的二手車業(yè)務(wù)技能實戰(zhàn)比賽，邀請了國內(nèi)比較優(yōu)秀的19家經(jīng)銷商集團代表隊，主要目的是增進交流，互相學(xué)習(xí)。

是騾子是馬，拉出來遛遛，這一遛，還真的發(fā)現(xiàn)不少問題！

為了公平起見，本次保密工作做得十分嚴謹，評委來自于汽車廠家、協(xié)會專家和特邀嘉賓，基本都是比賽經(jīng)驗豐富，行業(yè)熟知的專業(yè)人士。

關(guān)于比賽內(nèi)容，為了避免死記硬背的理論派，特別這次強調(diào)的是實戰(zhàn)，從內(nèi)容到抽簽比賽模式，全面實戰(zhàn)，隨機性和真實情況近似。

我們親愛的馬主任上臺前就說，胖哥，這么餿的題庫和方法，冤有頭債有主，都找你們，別找我，各位看好了！

初賽第一輪是每個隊的1分鐘介紹，包括隊名，口號等。

從這個環(huán)節(jié)看，4S店的二手車部門畢竟是正規(guī)軍，從形象到氣質(zhì)，可以說普遍水平較高，短時間大家的組織能力比較好，反應(yīng)速度比較快。

從人員構(gòu)成看，銷售出身的明顯口才不錯，而售后出身的小伙伴們明顯張不開嘴，有點“怯場”，這可能和工作崗位和性格都有關(guān)系，二手車部門未來需要的是技術(shù)過硬，溝通優(yōu)秀的復(fù)合型人才！

展示過后，抽簽的各隊就要進入角色扮演的PK實戰(zhàn)了，這個環(huán)節(jié)對于比賽雙方都是有實戰(zhàn)出發(fā)的考驗的。

因此各隊在準備過程中，充分討論，客戶扮演方的問題既要合理，也要想到后續(xù)裁判問到自己怎么辦？

我們的初賽的實戰(zhàn)對抗題，基本上都是4S店在二手車置換業(yè)務(wù)和初級零售階段所遇到的店端實戰(zhàn)情況。

比如用戶說4S店二手車價格評估的低，和幾種渠道以及幾種情況進行對比分析，通過這些實現(xiàn)我們店內(nèi)置換業(yè)務(wù)的真正發(fā)展。

飾演客戶端看似輕松，其實胖哥和裁判組早在每道題中都留了“坑”，稍不注意，就扣分了，并不輕松，因為二手車實戰(zhàn)，從來不按套路出牌！

這幫“客戶”咋這么難伺候呢？平時遇到的也有啊，沒想到今天對手這么狠，一點面子都不給??？

19個隊伍，10組對抗模擬后，大家的實戰(zhàn)能力就有所差異出現(xiàn)了，總的來說，4S店二手車部門目前在置換方面的能力還算不錯，談判技巧，廠家補貼應(yīng)用的都可以，但是關(guān)于價格以及價值的組合談判還明顯經(jīng)驗不足。

上午開幕的時候胖哥說了，預(yù)選賽對抗賽，有可能感覺是送命題，但是這必答題可就算是送分題了！

作為都是內(nèi)行的各位，你們看這些題真心不難吧？

判斷題，單選題，多選題，簡答題，總共就4道題每個小組！

但是，我們要求1分鐘內(nèi)答完，基本上就是一邊閱讀題目直接給出答案，根本不給各個參賽隊思考時間，因為這些都是從業(yè)實戰(zhàn)最最基礎(chǔ)的知識了。

這個環(huán)節(jié)中，其實60秒倒數(shù)中，我們發(fā)現(xiàn)有些團隊面臨壓力有點慌神，有的團隊感覺成竹在胸其實有點大意，因為有些題目中也埋藏著不少“殺機”！

初賽結(jié)束后，有不少經(jīng)銷商集團領(lǐng)導(dǎo)反饋，說你們這次比賽出題的太損了，都是送命題，不過都是貼近實戰(zhàn)的，大家能賽出真實感。

反正馬主任基本上都把我推前面了，我也就躲不開了！

我們不知道明天你的置換客戶會開著什么車？心里什么價格？詢問過哪些渠道？客戶是什么性格？到底會怎么和你談？

只有充分夯實基礎(chǔ)，不斷實踐積累，才能做好二手車，那些個“套路”和“理論”在實際中都落不了地。

如果說上午19進8的預(yù)賽都是送命題，那下午決賽的場景模擬就是絕命題了！

我們把上午淘汰的11組進行組合，組合成8個隊，扮演客戶，下午來“刁難”進入角色的8支隊伍，怎么狠怎么來，怎么“懟死”怎么來！

他們上午都是僥幸，你們得好好難為難為他們，要不然你們回去怎么交差呢？兄弟們，我告訴你們，咱們得如此，這般......

廠家領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗豐富，實戰(zhàn)案例看得多，投訴解決問題多，所以很多餿主意，可不是我一個人出的，大家貼近實戰(zhàn)才是目的！

絕命題有多絕命？你看看上面這個算是中等難度吧！

扮演客戶的同學(xué)們，用力都很猛，現(xiàn)場掌聲不斷，笑聲連綿，太真實了！

外面有幾百號兄弟，這個問題解決不了，你這二手車經(jīng)理就干不了了，這個案例可是參賽隊提供的哦，你們自己挖的坑，自己填啊！

大家成績都差不多，決賽太激烈了，我們還有20道搶答題，答對了加分，答錯了扣分，這個可是玩命了！

胖哥，這題難不？咱們理工大教授聯(lián)手改造的，你說不會太簡單吧？

愉快的一天結(jié)束了，冠亞季軍當然有，還有很多優(yōu)秀的個人獎項。

裁判們也是樂了一天了，這類比賽好玩有料，明年估計來的人翻倍了！

很多人想問了，胖哥，這榜單給公布一下唄？

我想說的是，來參賽的在我心目中，你們都是冠軍，不斷學(xué)習(xí)，知行合一的二手車精英們，你們永遠是冠軍！

所有單項獎的同學(xué)們，百尺竿頭更進一步，高手如林，你們這才是開始，千萬別驕傲，名單也就不發(fā)了，避免你們回去“得瑟”，需要老板加薪的可以私信留言提醒我！

最后一首歌送給所有參賽和積極向上的二手車小伙伴們！

新政春風(fēng)到，努力競風(fēng)騷，英雄我輩出，風(fēng)采看今朝！

想要參考考題的同學(xué)們，歡迎精彩留言，沒準我會給你，去伍車學(xué)府小程序看看吧！

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