“汽車存量市場正在不斷增大，作為經(jīng)銷商新的收益的方向，二手車已經(jīng)不是做不做的事情，而是必須要做好的一個(gè)事情?！?/p>

作為一汽豐田寧波寧興二手車中心負(fù)責(zé)人，張杰已經(jīng)在二手車行業(yè)耕壇了多年。在張杰看來，二手車行業(yè)不僅是個(gè)有魅力的行業(yè)，而且是個(gè)大有可為的行業(yè)。在2020中國汽車流通行業(yè)年會(huì)二手車行業(yè)發(fā)展論壇上，張杰分享了為什么二手車是經(jīng)銷商集團(tuán)尚未充分挖掘的寶藏，提出了經(jīng)銷商集團(tuán)二手車運(yùn)營的三大要點(diǎn)和兩個(gè)思考。

一汽豐田寧波寧興二手車中心負(fù)責(zé)人張杰

在張杰看來，作為經(jīng)銷商集團(tuán)尚未挖掘的寶藏，二手車業(yè)務(wù)要怎么干，需要全面系統(tǒng)的規(guī)劃。當(dāng)然這個(gè)規(guī)劃不是一刀切的，每個(gè)品牌不一樣，每個(gè)集團(tuán)不一樣，每個(gè)地區(qū)區(qū)域性不一樣，同城的同品牌店可能也不一樣。

對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)、4S店來說，主營業(yè)務(wù)是新車，這和專業(yè)的二手車商的主營業(yè)務(wù)是不同的，對(duì)于4S經(jīng)銷商來說，有新車來了以后才會(huì)有后面的售后和二手車等業(yè)務(wù)。

二手車業(yè)務(wù)表面看起來是簡單的買賣交易，但是背后需要有一個(gè)復(fù)雜的體系。張杰認(rèn)為，運(yùn)營二手車體系需要有一個(gè)全面系統(tǒng)的規(guī)劃，主要有三點(diǎn)：一是體系構(gòu)建；二是團(tuán)隊(duì)保障；三是收售渠道。從這三個(gè)方面展開一系列后續(xù)的業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這三個(gè)方面設(shè)計(jì)的時(shí)候需要考慮不同地區(qū)，不同品牌，不同公司，要綜合起來。體系構(gòu)建方面有經(jīng)營規(guī)劃、流程標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)管控，這是4S店做品牌必須要做的。第二點(diǎn)是要有團(tuán)隊(duì)。前面兩項(xiàng)構(gòu)建好了，后面的收售渠道建立就相對(duì)比較容易，因?yàn)楝F(xiàn)在專業(yè)的第三方公司也很多。

運(yùn)營二手車體系的三大要點(diǎn)

針對(duì)上述的三點(diǎn)，首先，從體系構(gòu)建上，在前些年，人們對(duì)二手車最初的理解可能是破舊爛、坑蒙拐騙，張杰也是這個(gè)時(shí)候進(jìn)入了二手車行業(yè)，進(jìn)入了一汽豐田4S店。他認(rèn)為，做品牌需要有一個(gè)階梯式分布推進(jìn)。所有品牌可能會(huì)有類似的這么一個(gè)推進(jìn)。

1體系構(gòu)建

據(jù)介紹，一汽豐田在2006年做二手車的時(shí)候，就建立了需要做零售的體系，也就是把二手車放在本品牌4S店銷售的體系。

”可能在全國千千萬萬的大軍中大家看不到，但是我們從一開始就研究品牌該怎么做，一直堅(jiān)持用品牌的理念，非常徹底地去做，而不是蜻蜓點(diǎn)水地做?！睆埥苷f。

因?yàn)槠放频睦砟?，張杰也有幸到日本、美國研修過。在他看來，日本的二手車大概上個(gè)世紀(jì)五六十年代就有了，觀察其歷史作對(duì)比，國內(nèi)的市場其實(shí)是非常好、非常棒的。堅(jiān)定品牌的理念，貫徹徹底，一步步前進(jìn)非常重要。

“我自己的辦公室里面，2006年、2007年原來的資料，有時(shí)候偶爾會(huì)翻一下，有時(shí)候可能當(dāng)初不理解，但是現(xiàn)在碰到問題的時(shí)候，回頭去翻，原來廠家的品牌經(jīng)營管理體系過程中已經(jīng)給你寫到了，當(dāng)初就因?yàn)槲覀儾萋柿耍瑳]有真正理解。第一個(gè)就是體系的保障?！睆埥苷f。

2 團(tuán)隊(duì)

第二，就是團(tuán)隊(duì)。二手車團(tuán)隊(duì)是非常重要的，而且在不同的時(shí)候需要不同的人才，因?yàn)槊總€(gè)店的品牌不一樣，規(guī)模不一樣，不能一概而論，但是這個(gè)人一定需要公司重點(diǎn)挖掘。

現(xiàn)在很多的4S經(jīng)銷商集團(tuán)，一般的二手車負(fù)責(zé)人或者是評(píng)估師，應(yīng)該是一個(gè)綜合的打雜工人，既做評(píng)估，也做收購。來自一線基層的，今天2000公里外面去收車也干，今天現(xiàn)場來一個(gè)車賣掉也談。我們TO B和TO C比較近。

在張杰看來，對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來說，一個(gè)城市有十家左右的店特別適合做連鎖模式，做資源整合的模式。

二手車的經(jīng)理應(yīng)該是放在銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理這么重要的位置上，這個(gè)人從某種角度一樣重視，才是別具一格的人才，就像國家改革開放一樣，是特區(qū)政策人才。把二手車業(yè)務(wù)作為一個(gè)事業(yè)去做，相信經(jīng)銷商集團(tuán)當(dāng)中也能找到這樣的優(yōu)秀人才。

3 收售渠道

第三，是收售的渠道。簡單來講，從客戶置換車的角度，4S店是天然的生產(chǎn)車源的場地。

市場正在變得越來越好，各種體系正在達(dá)成，比如平安銀行有專門的回購產(chǎn)品，現(xiàn)在主機(jī)廠也有了。張杰認(rèn)為，二手車起源于新車，二手車跟新車很大的區(qū)別是新車有標(biāo)準(zhǔn)，但是二手車是非標(biāo)的，沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

4S店的二手車是始于置換，成于零售。之所以說所有的商品流通規(guī)則有點(diǎn)雷同，就是批售和零售相結(jié)合，不同的時(shí)候不同比例。剛開始的時(shí)候所有車都做零售，后來在慢慢轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在用第三方的拍賣平臺(tái)。

拍賣是國際通行做法，有利于市場透明和規(guī)范，快速周轉(zhuǎn)。同樣兩個(gè)體系里面，很多經(jīng)銷商把拍賣這個(gè)市場看得簡單了，其實(shí)拍賣也有很多的功課可以做。

對(duì)二手車的經(jīng)銷商集團(tuán)來說，終極目標(biāo)是創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品，二手車是可以創(chuàng)造產(chǎn)品的，這里要強(qiáng)調(diào)一下服務(wù)能力，重塑品牌產(chǎn)生一系列的品牌二手車的流通體系。

兩個(gè)思考

針對(duì)二手車業(yè)務(wù)的運(yùn)營，張杰還分享了多年以來的兩點(diǎn)思考：

第一個(gè)是二手車買賣的高利潤。暴利的時(shí)代已經(jīng)過去了。試著想一下，大家都是專業(yè)人士，如果你是一個(gè)客戶，你愿意車賣得低嗎？你愿意買到一臺(tái)高價(jià)的車嗎？在二手車行業(yè)，合理的利潤是必須的，高利潤會(huì)導(dǎo)致市場始終是惡性的。

二手車的KPI考核有很多，但是隨著管理趨于成熟，考核會(huì)集中到重要的指標(biāo)上面。張杰認(rèn)為，考核單車毛利是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)槎周嚨拿颗_(tái)車都不一樣，價(jià)值不一樣，車況不一樣，怎么考核單車毛利？但是把平均毛利作為考核指標(biāo)是可行的，可以參考分析。

4S店在做二手車的時(shí)候，因?yàn)橹鳡I業(yè)務(wù)是新車，如果以新車展開業(yè)務(wù)的話，每收一個(gè)車都要涉及到量、利、品牌、服務(wù)、口碑，這是同時(shí)考慮的。也就是跟客戶談的時(shí)候，要按照這個(gè)思路。做二手車關(guān)鍵的不單單是好的車，好的價(jià)格，更不是超大規(guī)模，二手車就像南方的海鮮，是地接式的商品，快轉(zhuǎn)才是正確的姿勢。

第二個(gè)是管理上面的誤區(qū)，這是針對(duì)4S店或者是經(jīng)銷商集團(tuán)。由于二手車的商品特性、行業(yè)特性，經(jīng)過很多年的發(fā)展已經(jīng)非常不錯(cuò)了，各方面都得到了提升，但是可能有時(shí)候，要“嚴(yán)防緊盯式管理模式”，因?yàn)檫@個(gè)模式非常失敗。

行業(yè)特殊性使然，也是80%的公司跟行業(yè)結(jié)合，制度跟人結(jié)合。80%得有規(guī)范的制度流程，沒有規(guī)矩，不成方圓，尤其是4S店或者是經(jīng)銷商集團(tuán)做二手車的業(yè)務(wù)，應(yīng)該有強(qiáng)大的20%的管理制度是更多地給所有的店提供一些指導(dǎo)和賦能，不是說去盯死它、管死它。20%是有一些可能創(chuàng)新、試錯(cuò)的等等這樣的結(jié)合起來，形成100%的全流程管控，100%可以信任這么一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的分層級(jí)的管理模式。

前面說二手車是尚未挖掘的寶藏，因?yàn)榭蛻舻男枨?，?jīng)銷商的需求，包括員工的需求在這個(gè)地方，二手車未來應(yīng)該是大有可為。

這幾年二手車行業(yè)的發(fā)展非?？欤?jīng)銷商個(gè)體可以有很多思路，有很多精力投入，完全是自己可以產(chǎn)生車的。整體可以把新車、售后，把整個(gè)店的綜合能力打造成一個(gè)新的臺(tái)階，二手車的事業(yè)一定是專業(yè)、聚焦、極致，這才是真正從集團(tuán)角度，從經(jīng)銷店的角度，從個(gè)人角度的事業(yè)。

市場發(fā)展的趨勢是任何人都擋不住的，二手車未來可為，希望大家乘風(fēng)破浪，順勢而為。

微信公眾號(hào)：二手車大智慧潘潘（id:carman228）

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