卡羅拉之于豐田的意義，無需贅言。無論豐田推出多少全新車型，卡羅拉依然是最重要的那個。不僅僅因?yàn)樗呀?jīng)歷半個世紀(jì)的風(fēng)雨，也不僅因?yàn)樗o豐田貢獻(xiàn)的銷量已經(jīng)累計(jì)4700萬輛，更不是因?yàn)樗屫S田賺到了多少錢。它的重要性或標(biāo)志性意義在于，透過它，你能看到豐田的典型商業(yè)邏輯。無卡羅拉，不豐田。

卡羅拉為什么能有如此亮眼的成績？本文不想在車型本身做太多探討，更想在卡羅拉暢銷背后，探究其商業(yè)邏輯。只為解決兩個問題：怎么解釋卡羅拉暢銷的秘密？我們能從卡羅拉身上學(xué)到什么？

為此，筆者深入豐田4S店，試圖找到這個秘密。

卡羅拉怎么就成了省心、省事、省錢的代名詞？

42度的火爐烈日下，出門真的是需要勇氣。當(dāng)走進(jìn)已經(jīng)開店十幾年的百事達(dá)豐田展廳時，映入眼簾的C位擺放著全新卡羅拉的旗艦車型，盡管不是周末，展廳每張桌子旁邊卻都坐著來看車的消費(fèi)者。

進(jìn)店大約半小時不到，廣播里就傳出“恭喜XX先生成為全新卡羅拉車主”的聲音，當(dāng)筆者問及這位車主為什么選擇卡羅拉時，他說：以前一提到日本車，都是皮薄，不可靠，但是我周圍買過卡羅拉的朋友都說，使用過程中非常省心，省事、還省錢，開了5、6年了，沒什么毛病，對售后的了解僅限于添加機(jī)油和玻璃水。 

家用車的品質(zhì)和耐用程度，無法用數(shù)據(jù)或者短暫試駕來直觀展現(xiàn)，只能通過口口相傳。而放眼在各類社交媒體上，以及我們周邊的卡羅拉車主，提到卡羅拉甚至是豐田，幾乎成了開不壞的代名詞。

“買卡羅拉的人，都不用費(fèi)什么口舌。一是知道降價空間不大，無需討價還價；二來買這個車主要目的很明確，就是圖個家用實(shí)惠、省心”。展廳一位銷售顧問告訴筆者。

從省錢角度看，從4S店了解到，卡羅拉全系車型是10000公里保養(yǎng)一次，每次保養(yǎng)的基礎(chǔ)費(fèi)用大概600元，而同級別的朗逸是7500公里保養(yǎng)一次，每次保養(yǎng)費(fèi)用大概是800元，細(xì)算下來，按照10萬公里的生命周期，卡羅拉需保養(yǎng)10次，基礎(chǔ)費(fèi)用6000元，朗逸需保養(yǎng)13次，基礎(chǔ)費(fèi)用10400元。使用卡羅拉能節(jié)約4000多元基礎(chǔ)保養(yǎng)費(fèi)用。另外，目前新卡羅拉和即將上市的新榮放，還可以選擇一次性支付900元，即享受3年5萬公里免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)，保養(yǎng)成本進(jìn)一步降低了2000多。

能靠口碑和社交媒體口口相傳，長盛不衰的車型，卡羅拉應(yīng)該是國內(nèi)最典型的代表之一。

卡羅拉怎么就成了二手市場最保值車型？

數(shù)據(jù)顯示，二手車市場里目前日系車的保值率是最高的，一年的車保值率大約平均為78.7%（一般的車大概在70%）。而卡羅拉在日系二手車中，又是最搶手的車型，在二手車市場的保值率超過80%，已經(jīng)連續(xù)三年位居同級最保值車型。

由于流通量巨大，一臺二手卡羅拉出現(xiàn)在二手車市場大概2、3天就能出手。如果通過4S店置換來降低購車成本，那舊車折損更低。從4S店采訪了解到，如果2017年購買了上一代卡羅拉的消費(fèi)者，當(dāng)時購買價格13萬，現(xiàn)在兩年時間，在一汽豐田4S店能估值10萬左右，如果要置換亞洲龍，還可以享受6000元置換補(bǔ)貼，這樣算下來，裸車價只虧了2.4萬元，每年的折損只有10%。

由于卡羅拉及一汽豐田全系車型的二手車殘值比較高，因此，在目前一豐4S店的銷售占比中，置換購車達(dá)到了15%（行業(yè)水平為10%左右），而且?guī)缀醮蟛糠侄际?年以上的二手車進(jìn)行置換，而這些5年車齡的二手車，也幾乎沒有出任何問題，客戶都是為了消費(fèi)升級才換車。

在日本工作生活多年的一位朋友曾在聊天時說，在日本，很多人買豐田都會選擇置換購車。除了品牌忠誠度的原因，豐田還提供比較優(yōu)厚的置換政策，下訂單之后，還提供上門服務(wù)：將新車開到家門口，再將舊車開走。很多人第一輛是豐田，一輩子換車都是豐田。

卡羅拉之所以保值，除了保有量大，最核心的原因是新車價格穩(wěn)定。新車價格之所以穩(wěn)定，來自于下面的第三個商業(yè)邏輯。

卡羅拉從未讓經(jīng)銷商虧過一分錢

筆者在采訪已經(jīng)服務(wù)于百事達(dá)豐田13年的副總經(jīng)理時，她特別有感觸地說了一句話：卡羅拉真是從來沒有讓我們經(jīng)銷商虧損過。上一代卡羅拉最后一臺車銷售出去的時候，都還有1000多元的銷售利潤。

這一句簡單的話背后卻不簡單，要知道，市場行情變化多端，誰也不能知道下一秒將發(fā)生什么，即便是豪華車，甩賣清庫時也有讓經(jīng)銷商虧錢的時候。而卡羅拉在一汽豐田經(jīng)銷商渠道銷售十幾年來，無論市場怎么變化，始終能讓經(jīng)銷商有利潤，實(shí)屬不易。而且，卡羅拉銷售占比50%的一汽豐田4S店，也幾乎每年都有盈利。

“在我們心中，客戶第一、經(jīng)銷商伙伴第二、廠家第三”。一汽豐田西南分部區(qū)域高級總監(jiān)李湘先生在接受采訪時稱：“我們廠家就是要讓經(jīng)銷商賺錢，我們從來不壓庫，我們經(jīng)銷商的庫存深度長期維持在0.6的水平，豐田是特別務(wù)實(shí)的一個企業(yè)，首先它不會去追求某個數(shù)字，在日本全部是訂單化生產(chǎn)，雖然在中國市場很難實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，但是這么多年，豐田沒有去提過什么百萬俱樂部之類的宏大目標(biāo)，它的渠道建設(shè)也很慢，在重慶最年輕的一汽豐田4S店都已經(jīng)有3年多了，豐田會讓經(jīng)銷商跟著它的節(jié)奏去走，它給每家經(jīng)銷商批售多少車，是根據(jù)該地區(qū)的汽車市場銷量、品牌市場占有率、經(jīng)銷商的能力去綜合判斷。我們認(rèn)為，只有經(jīng)銷商不去忙著清庫，能賺錢，我們的車型價格體系才能堅(jiān)挺，我們的經(jīng)銷商服務(wù)才能跟得上，才能實(shí)現(xiàn)好的口碑”。

這種理性的態(tài)度和科學(xué)的規(guī)劃，以及隨之帶來的良性循環(huán)，也是卡羅拉能長盛不衰的內(nèi)在邏輯之一。

服務(wù)無微不至，即便是面對召回

豐田的服務(wù)如同日本這個國度，沒有大山大海的壯闊，卻往往體現(xiàn)在潤物細(xì)無聲的細(xì)節(jié)中。筆者采訪的百事達(dá)豐田這家店，已經(jīng)十幾年，雖然中途經(jīng)歷過一次翻修，但是空間仍然很局促，和現(xiàn)在新開的4S店比，不夠明亮通透，但是一進(jìn)入這家店，就能感受到服務(wù)的細(xì)節(jié)。

首先，每一位身邊的工作人員，即使一位清潔阿姨，都會立刻停下手里的工作，正面微笑普通話問好，到了中午時分，客戶休息區(qū)提供自助餐食，而且并不需要找工作人員索取餐券，據(jù)說就連4S店附近的居民，如果哪天沒空煮飯，都可以自由出入到店內(nèi)用餐。

在面對棘手的“召回門”時，豐田除了主動去告知客戶，并且還提供車輛召回后的用車成本報銷。而此前奕澤變速箱召回時，涉及到了動力系統(tǒng)，豐田主動對變速箱進(jìn)行了延保?！懊看握倩匕l(fā)生，豐田都能處理得讓客戶毫無怨言，甚至滿意度還有所提升“。經(jīng)銷商說。

據(jù)了解，一汽豐田現(xiàn)在正在推進(jìn)“豐火百城”計(jì)劃，即使在區(qū)縣的購車客戶，仍然提供上門服務(wù)，而經(jīng)銷店由此產(chǎn)生的往返費(fèi)用，廠家將給予補(bǔ)貼。

這些看似平平無奇、不起眼的細(xì)節(jié)，效應(yīng)累積起來，不斷培育鞏固了用戶口碑這座大廈，也是卡羅拉能長盛不衰的內(nèi)在邏輯之一。

“卡羅拉的對手沒有別人，只有自己”。這是一豐廠家人士，在筆者面前一直在表達(dá)的一種態(tài)度。他們不喜歡將卡羅拉與競品車型進(jìn)行對比。并堅(jiān)持認(rèn)為，卡羅拉不需要和其它車型做對比，卡羅拉就是卡羅拉，它所需要做的只是自我進(jìn)化、自我重塑。

這不應(yīng)該理解為傲慢。在筆者看來，更象是一種對自我提升、心無旁騖的專注。

全新一代卡羅拉完成自我重塑的核心來自豐田的TNGA架構(gòu)， 基于TNGA架構(gòu)實(shí)現(xiàn)更加穩(wěn)定、舒適的操控性能，打造同級別中頂級水平的低重心，減少車身側(cè)傾，乘坐更加舒適的同時加強(qiáng)了駕駛操控性。動力性能提升15%，燃油效率提升20%。

更值得注意的是，豐田汽車早在2016年就在北美市場提出了全系標(biāo)配最新主動安全技術(shù)的目標(biāo)，并在2017年落地，將“以人為本”提到前所未有的高度（在北美市場和奔馳達(dá)到了相同的普及率）。如今，全新卡羅拉作為豐田在中國A級車市場實(shí)施此戰(zhàn)略的重磅車型，對安全配置的重視提升到前所未有的高度。盡管車價下調(diào)了1000元，但全系標(biāo)配8氣囊（老款只有3氣囊）、ESP和豐田規(guī)避碰撞輔助系統(tǒng)，包括：帶有躲避行人和自行車能力的PCS預(yù)碰撞安全系統(tǒng)（即AEB）、DRCC動態(tài)雷達(dá)巡航控制系統(tǒng)（即ACC）、車道漸進(jìn)輔助系統(tǒng)以及自動遠(yuǎn)光燈系統(tǒng)。最新主被動安全配置一應(yīng)俱全。在同級別對手還沒有哪款車能完成這一壯舉，卡羅拉此次進(jìn)化已領(lǐng)先于這個時代。這就是卡羅拉所追求的的自我進(jìn)化。

其實(shí)在與卡羅拉的廠家人士和經(jīng)銷商聊天采訪的過程中，筆者最大的感觸是，很多看似平平無奇的事情，譬如服務(wù)上注重細(xì)節(jié)、不給經(jīng)銷商壓庫、不盲目擴(kuò)網(wǎng)、讓用戶用車省錢省事省心……這些事情并沒有什么門檻，為什么很多廠商做不到，唯有豐田脫穎而出成為典型，建立起一個良性循環(huán)，不僅車賣的多，還能讓經(jīng)銷商有錢賺？一個直接的感覺是一豐的這群人——不浮躁、不激進(jìn)，更不會焦慮。他們知道下一秒該做什么。他們也知道會帶來怎樣的結(jié)果。他們也知道該怎樣去做正確的事。一句話，我能感受到很強(qiáng)的計(jì)劃性和節(jié)奏感。

銷量放緩時也并不焦慮，沒急著降價換銷量。高速增長時也沒想一口吃個胖子，加速網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。不喜歡跟競品做對比，好象也不太喜歡冠軍之類的虛名。我想這種平靜和克制、以及耐心，是很多中國品牌需要學(xué)習(xí)的。

我想，卡羅拉持續(xù)幾十年在全球的熱銷，包括在中國市場的長盛不衰。不是因?yàn)槠渌墑e的車型比它差很多，而是因?yàn)榭_拉背后，是豐田一整套科學(xué)的商業(yè)邏輯在支撐它成長。從獲取消費(fèi)者口碑到贏得經(jīng)銷商好感，從服務(wù)的細(xì)節(jié)到自我的進(jìn)化，卡羅拉的標(biāo)桿意義，不僅僅是一款產(chǎn)品所能概括。這同樣也是卡羅拉如此與眾不同的原因所在。

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