現(xiàn)在，買(mǎi)車(chē)的選擇越來(lái)越多，不同品牌、不同價(jià)位、不同車(chē)型……想要了解一臺(tái)車(chē)，信息渠道也越來(lái)越多。你可以查網(wǎng)站、泡論壇，也可以混進(jìn)各種交流群里去了解真實(shí)車(chē)主的口碑。

但，無(wú)論你做了多少功課，確定了心儀車(chē)型，都繞不開(kāi)到4S店去看車(chē)、試駕和銷(xiāo)售人員討價(jià)還價(jià)這一關(guān)。其實(shí)，買(mǎi)車(chē)就跟談戀愛(ài)結(jié)婚有點(diǎn)像，很多是機(jī)緣巧合，都有一個(gè)相識(shí)相知、相愛(ài)相殺的過(guò)程。

前陣子《車(chē)業(yè)雜談》采訪了一位4S店離職銷(xiāo)售顧問(wèn)，他講述了一些4S店的“套路“，能夠幫助你買(mǎi)車(chē)談價(jià)時(shí)穩(wěn)住神，不被輕易忽悠。

以下適合工薪階層閱讀，想買(mǎi)豪車(chē)的可以繞道了……

01

初次見(jiàn)面 都是故作淡定

“我加您個(gè)微信，回頭我把圖片發(fā)你”

無(wú)論你是哪種情形下進(jìn)店，銷(xiāo)售顧問(wèn)一般都會(huì)想方設(shè)法讓你留下聯(lián)系方式，當(dāng)然如果你是網(wǎng)上咨詢過(guò)，那么你的信息就已經(jīng)在4S店備案了。

無(wú)論你意愿是否強(qiáng)烈，4S店留下你聯(lián)系方式的方式都很多，這跟談戀愛(ài)也很像，為了保持長(zhǎng)期聯(lián)系，必然要先讓你放松警惕，對(duì)吧？

比如：“我們加個(gè)微信吧！后面這款車(chē)可能有優(yōu)惠，到時(shí)候我通知您”

比如：“您要的那臺(tái)藍(lán)色，現(xiàn)在店里沒(méi)擺，加個(gè)微信，我這里有實(shí)車(chē)的照片”

……

也有很直白的：“你留個(gè)電話吧，我們聊了這么久，我有到店量的任務(wù)?！?/span>

如果你誠(chéng)心想買(mǎi)車(chē)，到店看完后還比較滿意，那就互加微信——這個(gè)并沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，有心的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)觀察你的朋友圈，你是做什么工作的？你的經(jīng)濟(jì)能力怎么樣？你有沒(méi)有孩子，幾個(gè)孩子，多大了？是否和老人在一起？平時(shí)愛(ài)去哪里逛…….這些信息，都是銷(xiāo)售顧問(wèn)需要的。

02

印象不錯(cuò) 常常聯(lián)系 摸透你的心思

你是A？還是B？還是C? 還是…H?

呃，別想歪了。在4S店的銷(xiāo)售管理中，每接觸到一個(gè)客戶，銷(xiāo)售顧問(wèn)都要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)劃分級(jí)別。你可能會(huì)問(wèn)，隨便聊了幾句，他怎么知道我的想法？呵呵，厲害的銷(xiāo)售顧問(wèn)能通過(guò)各種信息來(lái)做判斷。

如果，你看車(chē)的時(shí)候帶了家人，而且第一次到店就問(wèn)過(guò)價(jià)格、優(yōu)惠之類的，即便你說(shuō)“我隨便看看“，銷(xiāo)售顧問(wèn)多半也會(huì)把你列入購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈那一類。

那么，A級(jí)/B級(jí)/C級(jí)/H級(jí)，哪個(gè)級(jí)別是4S店最想拿下的客戶？

答案：H級(jí)（7日內(nèi)可能會(huì)下訂購(gòu)車(chē)）。

而A、B、C級(jí)客戶則分別是指15天/30天/1-3月內(nèi)可能會(huì)買(mǎi)車(chē)的人。這種級(jí)別的判定不是一成不變的，銷(xiāo)售顧問(wèn)只有不斷“問(wèn)候“你，根據(jù)你的態(tài)度來(lái)更新你的意向級(jí)別。如果追你沒(méi)戲，自然不會(huì)白費(fèi)功夫啦！

戀愛(ài)中，被追求的一方總會(huì)故作矜持。但是要知道，如果真的動(dòng)心了，很多時(shí)候是Hold不住的喲！

03

電話里面不報(bào)價(jià) 請(qǐng)你周末參加活動(dòng)

“我現(xiàn)在沒(méi)法告訴你最高優(yōu)惠多少，但周末有個(gè)大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，廠家搞的！到時(shí)候會(huì)放政策！您來(lái)看看！”

先劃重點(diǎn)，聽(tīng)好了——在銷(xiāo)售行業(yè)，都流行這種說(shuō)法：月月有主題，周周有活動(dòng)。要說(shuō)，哪個(gè)公司最喜歡過(guò)節(jié)?4S店一定算。

為了增加到店吸引力， 4S店的市場(chǎng)部不會(huì)放棄任何一個(gè)節(jié)日來(lái)“約會(huì)“意向客戶。像五一、十一這種不用說(shuō)，婦女節(jié)、兒童節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、教師節(jié)通通都不會(huì)放過(guò)，還有現(xiàn)在流行的各種電商狂歡日，雙11、雙12、618、818……至于優(yōu)惠政策，現(xiàn)場(chǎng)多少都會(huì)有一些，但一般都是售后保養(yǎng)抵用券或者贈(zèng)送汽車(chē)用品之類的。

買(mǎi)車(chē)，想不吃虧，當(dāng)然不是撈贈(zèng)品，核心是什么？當(dāng)然是拿到最大幅度的現(xiàn)金優(yōu)惠?。?/span>所以頭腦要清醒。

在銷(xiāo)售顧問(wèn)的電話邀約中，你肯定會(huì)問(wèn):“你告訴我，我看中的這款車(chē)，到底能便宜多少？說(shuō)好了，我就去店里直接訂了！”

放120個(gè)心，銷(xiāo)售顧問(wèn)是不會(huì)在電話里報(bào)底價(jià)的。這有多重原因：第一，他怕報(bào)了底價(jià)，你進(jìn)店還要再砍價(jià)，沒(méi)完沒(méi)了；第二，你萬(wàn)一是同行或者調(diào)研公司，報(bào)了底價(jià)，那就是透露商業(yè)機(jī)密；第三，你打聽(tīng)了底價(jià)，然后不在他那里買(mǎi)車(chē)，他就徹底玩完了……如果你誠(chéng)心想買(mǎi)車(chē)，就放棄在電話里試探吧！

對(duì)了，有時(shí)周末的店頭活動(dòng)會(huì)提前收取 “入場(chǎng)券”費(fèi)用，類似99元、199元。據(jù)實(shí)際買(mǎi)車(chē)、賣(mài)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，沒(méi)有哪個(gè)4S店會(huì)貪圖消費(fèi)者的這個(gè)小便宜，如果你信任這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，交錢(qián)購(gòu)券也不用顧慮太多——如果是和某些汽車(chē)平臺(tái)共同合作的活動(dòng)，就更不用擔(dān)心了。

04

討價(jià)還價(jià)拉鋸戰(zhàn) 誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)就虧？

“如果這樣的話，我只能去找領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了 ”

現(xiàn)在信息發(fā)達(dá)，很多網(wǎng)站都會(huì)顯示每款車(chē)的終端優(yōu)惠價(jià)格，區(qū)域不同，優(yōu)惠幅度自然不一樣。建議你可以先多方打聽(tīng)，了解身邊人買(mǎi)成多少錢(qián)，加入一些車(chē)友群，他們會(huì)交流成交價(jià)格——一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)店下訂前，依然有一些議價(jià)的空間。要想贏得談判，必然心中要有個(gè)理想價(jià)格。

每個(gè)人殺價(jià)的風(fēng)格不一樣，有人喜歡報(bào)一口價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)答應(yīng)了，就成交（但如果對(duì)方爽快答應(yīng)了，又會(huì)后悔，對(duì)不對(duì)？）；有人比較謹(jǐn)慎，守住心中底價(jià)不說(shuō)，慢慢和銷(xiāo)售顧問(wèn)磨。其實(shí)，前面一種情況多半不存在，因?yàn)槌墒斓匿N(xiāo)售顧問(wèn)是非常“照顧”客戶情緒的。所以，你表達(dá)出你的理想價(jià)位后，他多半會(huì)加上一句：“這個(gè)我沒(méi)法做主，我只有向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了！盡量爭(zhēng)取！”

這時(shí)候，要擦亮眼睛甄別一下了，是銷(xiāo)售顧問(wèn)之間配合演戲？還是真的找到銷(xiāo)售經(jīng)理了？銷(xiāo)售顧問(wèn)是努力為你爭(zhēng)?。窟€是只是走個(gè)儀式感，然后愉快成交。

其實(shí)，談到快成交的那一步，雙方都是很焦灼的，彼此都不愿意放手，卻也不愿意痛快牽手，都怕對(duì)方說(shuō)“不行”。

這個(gè)時(shí)候，冷靜下來(lái)，盤(pán)算兩件事情：

第一，這是不是你想要的車(chē)型，銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)向你推薦利潤(rùn)更高的車(chē)型，并且推薦很多附加用品，這會(huì)抬高價(jià)格。

第二，你的理想價(jià)位是否合理，如果同城有其他4S店，是不是都打聽(tīng)過(guò)了？會(huì)不會(huì)有更接近的？

當(dāng)然了，你越冷靜，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)越痛苦，這也是判斷對(duì)方銷(xiāo)售誠(chéng)意的關(guān)鍵時(shí)刻。此前，媒體還報(bào)道過(guò)，某車(chē)展上一位客戶和銷(xiāo)售顧問(wèn)從上午聊到閉館，最后說(shuō)一句“我再看看！”銷(xiāo)售顧問(wèn)差點(diǎn)吐血住院。此事真實(shí)與否，無(wú)處查證，但是談價(jià)這種心理戰(zhàn)就是一場(chǎng)艱難博弈，確實(shí)是耐心定力的較量。

現(xiàn)在車(chē)市行情不好，一般來(lái)說(shuō)，臨近月底去買(mǎi)車(chē)，4S店為了沖廠家任務(wù)，會(huì)比較舍得放利潤(rùn)。所以，購(gòu)車(chē)時(shí)機(jī)也是有講究的。

寫(xiě)在最后：當(dāng)然了，上述“套路”解析僅供參考。不同品牌、不同車(chē)型，其價(jià)格的堅(jiān)挺程度不同。筆者上次探店豐田，走到漢蘭達(dá)旁邊，銷(xiāo)售顧問(wèn)也很熱情，告訴我一個(gè)好消息：“老師，現(xiàn)在漢蘭達(dá)不加價(jià)喲！今天下訂的話，只用等三個(gè)月就能提車(chē)了！”——你還好意思砍價(jià)么？

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