雷克薩斯2005年引入日本市場的時候，依托的是豐田全新架構下基于N平臺的全新車型一舉成名的，所以相對于當時的BBA同級車，雷克薩斯一點也不虛，出道就把奧迪踹了下去，居于奔馳寶馬之后。

此后這個平臺的產品陪伴了雷克薩斯十年之久，現(xiàn)在我們所知道的現(xiàn)款IS和GS，雖然中間有一次換代，但實際上都是基于2005年的車型進行改進，有個最典型的例子是RC，這車看起來是基于IS的雙門轎跑，實際上RC的內部是由GS的前部，IS-C的中部，IS的后部組成的——你可以說這是比HS250h更奇葩的汽車。

而上一代LS，自2006年發(fā)布到2017年換代，中間壓根就沒變過。

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了解這個背景，就能很切實地理解走上正軌之后的雷克薩斯面臨著什么問題，2016年新一代LS發(fā)布之前，日本消費者走進奔馳寶馬奧迪店，看看豪氣尊貴的全新S-Class，看看煥然一新的A4，再看看沒有短板的新X1，以及經典依舊的3系，這種狀況下是沒辦法將他們騙到雷克薩斯店的。

因為那時候雷克薩斯只有老舊的CT和LS，狂拽酷炫炸的IS和剛改款的GS，憑GS拼得過嶄新的E級嗎？答案顯而易見。

和世界各地的NX一樣，日本的NX同樣夾在中間打高低差——看起來是個GLC類似物，但價格卻和X1差不多。必殺技是2.5混動的300h，雖然這套動總在我們印象中是49萬人民幣的天價，但本土的雷克薩斯沒這么蠢，500萬日元的價格買不到GLC和XC60，但跟X1的2.0T差不多。

告訴你們一個小秘密：在日本X1賣得最好的是1.5T，因為日本消費者對三缸的接受程度全世界最高。

那我要有500萬日元還真沒什么SUV好買的。

在那幾年，NX是雷克薩斯賣得最好的車系，每個月都能貢獻出兩千輛左右的成績，大部分時候300h占比會比200t稍高點。一年算下來NX車系的銷量占了雷克薩斯的半數(shù)。

05年雷克薩斯依靠幾近完美的產品把奧迪擠出局，現(xiàn)在銷量確實上來了，但很大一部分要依靠NX車系，問題很明顯，NX這個定位本身就是性價比的代名詞，也就是說，2016年的雷克薩斯在自己的主場，有一半銷量要靠性價比打出來。

這時候雷克薩斯有兩條出路：

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所以你能看到在那之后，雷克薩斯各種換代各種推新品。在TNGA架構為雷克薩斯提供了極佳的平臺之前，換代的RX取得了一些成績，在某些月份比NX銷量還高，本質上依然還是“性價比”的打法，效果確實很好。

2017年下半年上市的全新一代LS依然主打標桿地位，這種車肯定是不能說什么“性價比”的。很少私人用戶會花1000萬日元買這車，可路上越來越高的能見度就是活廣告，人們都知道雷克薩斯有一款很酷很牛的高級車，這相當于給雷克薩斯的品牌調性打了一針強心劑。

不得不說，社用車的力量是真的強，有好幾個月份LS是雷克薩斯銷量最高的車型，和本田奧德賽差不多，堪稱奇景。

去年11月，雷克薩斯推出了UX，你都可以預見這將會是日本消費者最喜歡的汽車——小車，強勁的混合動力，新平臺，新特色，價格和8年前的HS差不多，但UX沒有散發(fā)出貧窮的氣息，而產品性能也比CT強很多。

完美。

看到UX在第一個月拿到8800張訂單，并取代NX成為日本最受歡迎的雷克薩斯時，我的內心毫無波動甚至想說一聲“哦”。

眾所周知ES一直是部美國車，基礎源自美國特供車，最受美國人民歡迎。舒適的懸架，賊大賊寬的轉彎半徑，你看這體積它又寬又長，這樣的產品特性不會有任何日本人民感興趣，所以雷克薩斯在此前沒引入這個車系，理由和“為什么中美沒有K-Car”是一毛一樣的。

但我跟你展開講一個身不由己的故事：

你聽說過“1695mm”嗎？以前日本定了個規(guī)矩，在一定規(guī)格內買車可以享受減稅，其中對車企來說最嚴苛的條件就是必須要在1700mm的寬度內，你看上上代軒逸，就是這個規(guī)矩的產物。

然而世界風云變幻莫測，轉眼間汽車越造越大，豐田見狀一咬牙搞了個二代普銳斯，什么“1695”都扔腦后去了。理由很充分：低油耗也能減稅啊。

此后日本汽車市場宛如打開了潘多拉魔盒，除了飛度這個級別，往上的車全都按全球標準來造。這是個悲傷的故事，反映了日本汽車市場地位不斷下滑的過程，以至于我觀察這段歷史的時候不禁笑出了聲。

雷克薩斯似乎花了十年才想通這個問題——人們能接受5系的寬度和V60的轉彎半徑，那怎么可能不接受ES的寬度呢？現(xiàn)在我有新ES，它基于全新的TNGA架構下的GA-K平臺打造，做到了進化與傳承的和諧統(tǒng)一，日本消費者一定會喜歡這款車。

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從銷量和前景看，雷克薩斯這十四年已經足夠成功了，按評價應該算“出人頭地”，不再是“衣錦夜行”。

2019年上半年雷克薩斯在全球市場都取得巨大成功，日本市場也賣出了3.2萬輛汽車，按這樣的算法，如果下半年不出意外，雷克薩斯今年在日本的全年銷量至少在六萬臺以上。

雖然這僅僅與去年的梅賽德斯奔馳是同水平。

但追趕的腳步是不能停下來的，下半年雷克薩斯還將推出中期改款RX/RX-L，以及全新?lián)Q代的IS，依然受歡迎的NX在明年換代，雷克薩斯的信心非常充足。

以上，是從豐田汽車的角度得出的結論。

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但我們換一個角度會有完全不同的想法：說到底，雷克薩斯還是沒打過奔馳，而且對手也在進步，在可預見的未來雷克薩斯和奔馳頂多能做到持平，很難超越。

這或許可以說明雷克薩斯一定還有什么地方是沒有沒做好的，至少，站在日本本土的一般通過路人的角度會很支持這個說法。

故事還得回到十幾年前，上篇提到雷克薩斯LS在回歸之前以豐田Celsior的名義混跡在日本市場，但當時我沒說Celsior切換到LS之后發(fā)生了什么。

2005年之前，處于產品末期的豐田Celsior平均每個月能賣800到1000臺，而掛上雷克薩斯標志并全面更新之后的LS，每個月只賣出500臺左右，08年之后更少。

原因不是公司訂單不給力，而是雷克薩斯的店鋪相比豐田太少了。這個結論其實也能解釋上篇提到的RX兩代同堂的問題，賣高端車較多的TOYOTA店和TOYOPET店加起來2000多家，雷克薩斯是170家。

2019年上半年雷克薩斯在中國市場賣出了9.6萬輛汽車，同比去年增長36%。月銷萬輛的新ES自然功不可沒，但能賣好的原因，其中一個就是近幾年在最認可雷克薩斯的兩廣地區(qū)以及江浙地區(qū)，4S店已經普及到四五線地級市了。

這個道理放到日本市場一樣一樣的，雷克薩斯的店鋪在東京23區(qū)設立有26家，但在日本其他地區(qū)，基本一個縣（相當于國內的?。┲挥兄攸c地級市才有，甚至很多是一個縣只有一家雷克薩斯店。這自然會讓消費者產生疏離感——手握幾百萬日元的消費者有必要開幾個小時車去大城市買車么？

值得一提的是，在偏遠地區(qū)甚至還催生了“二級經銷商”這種需求，雷克薩斯雖然嚴控不許在豐田店賣雷克薩斯，但雷克薩斯店卻可以向這些二級經銷商批發(fā)汽車。

可在顧客眼里，買雷克薩斯的服務水平甚至還沒有豐田好，這玩?zhèn)€毛。

從普通消費者眼里看到的世界，與車企看到的世界是不一樣的。

駕仕結語：

故事到此告一段落了，雷克薩斯還將繼續(xù)它的征途，我們能從結果看到，雷克薩斯在各個最重要的市場用的是完全不同的策略，而日本市場的特色則是更偏向利用本地優(yōu)勢，但在擴張速度和服務水平上，雷克薩斯卻控制了規(guī)模，更習慣于開發(fā)“受歡迎的汽車”，但不一定是好車。

結合上篇，我們能夠更清晰地看到這個策略，從IS、GS這些硬貨，到金融危機的HS，再到打高低差的NX，現(xiàn)在則有UX和ES，這些車型的特點都是利用產品優(yōu)勢打動人，在中國市場，我們其實照樣能看到這種策略的影子。

但還是那句話：是不是好車就另說了。

點擊回顧：雷克薩斯的日本生活14年（上）

文｜Bingwei Chen

圖｜網絡