市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是“叢林法則”，最讓人絕望的是“馬太效應(yīng)”，即強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱。就像現(xiàn)在的中國(guó)汽車市場(chǎng)，大盤在下跌，本來就強(qiáng)勢(shì)的德系、日系份額仍在提升，而韓系、法系和自主品牌等份額卻在下降。

“有些規(guī)律可以人為打破，我們不相信馬太效應(yīng)。”8月7日，長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱NDSD）總裁楊嵩在接受三個(gè)司機(jī)采訪時(shí)卻信心滿滿。坦率地說，長(zhǎng)安福特的狀況并不算好，2018年銷量只有417,215輛，跌幅近50%。相對(duì)于2016年的957,495輛，已經(jīng)連續(xù)大跌兩年。

楊嵩今年4月8日加盟長(zhǎng)安福特，在外界看來是“臨危受命”，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)機(jī)看起來實(shí)在有點(diǎn)兒糟。但楊嵩卻認(rèn)為“這恰恰是機(jī)會(huì)”，老子《道德經(jīng)》中有句話是“反者道之動(dòng)”，就是說，事物都是循環(huán)往復(fù)的，就像炒股票，“追漲殺跌”是人性，但結(jié)果多數(shù)人都成了韭菜，懂得逆向操作才能賺大錢。

所以，事在人為。憑借20多年跨行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，楊嵩敏銳的將變革的切入點(diǎn)選擇了經(jīng)銷商渠道，而不是大家普遍認(rèn)為的新車型?！熬拖裉咦闱?，如果前鋒倒下了，后面再多的倒腳傳球，都是無用功?！睏钺哉f。

深度調(diào)查之后，他得出的結(jié)論是：由于近兩年銷量連續(xù)下滑，經(jīng)銷商庫存高、不賺錢，信心嚴(yán)重不足。于是，楊嵩果斷的給經(jīng)銷商減壓，“以銷定產(chǎn)”，制定了35天的庫存線，高于這個(gè)庫存天數(shù)可以停止批車，這是紅線。

熟悉4S店運(yùn)作的都知道，這樣做是犧牲廠家的利潤(rùn)來保經(jīng)銷商的利益，以此實(shí)現(xiàn)“幫助經(jīng)銷商提高1個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)率”的承諾。楊嵩認(rèn)為，“所有痛苦來源于只想自己賺錢”，他現(xiàn)在要做到“共贏”。所以，就有了NDSD的全新價(jià)值觀：想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急！

結(jié)果如何？用數(shù)據(jù)說話。4月，長(zhǎng)安福特的銷量還只是14,797輛，到7月銷量達(dá)到21,086臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)9.1%，已經(jīng)觸底反彈。并且，在“以銷定產(chǎn)”的背景下，零售量實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三個(gè)月的增長(zhǎng)，五六月零售增幅超30%。截至6月底，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商的庫存水平降到了28天，為18個(gè)月來的最低庫存水平，遠(yuǎn)好于同期行業(yè)平均水平。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，在連續(xù)賠了二三年后，楊嵩走馬上任后的一系列舉措又讓他們重拾信心，7月經(jīng)銷商甚至開始主動(dòng)下單進(jìn)車，自己主動(dòng)壓庫存，以應(yīng)戰(zhàn)8月的新車上市和金九銀十的銷售旺季?！耙郧笆菑S家壓庫存，現(xiàn)在不壓了，我們卻更有干勁兒了?！币晃婚L(zhǎng)安福特經(jīng)銷商坦言。

通過楊嵩帶領(lǐng)NDSD團(tuán)隊(duì)“3個(gè)月當(dāng)3年用”的努力，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本步入正軌。據(jù)了解，原來100多家有財(cái)務(wù)問題的經(jīng)銷商，短短幾個(gè)月減少到50家，8成的經(jīng)銷商正在向盈利扭轉(zhuǎn)。“方向正確、目標(biāo)明確，剩下的，就讓我們交給時(shí)間?！睏钺詫?duì)三個(gè)司機(jī)說。

他用高爾夫球進(jìn)行了一個(gè)形象的類比。產(chǎn)品是一號(hào)木，營(yíng)銷(包括市場(chǎng)和公關(guān)等)是鐵桿，終端是推桿，而區(qū)域營(yíng)銷就是切桿，展廳就是果嶺，這是一個(gè)串聯(lián)的關(guān)系，一環(huán)扣一環(huán)。前面的桿沒打好，后面的桿就要更辛苦的補(bǔ)救，反之前面打好了，后面就會(huì)越來越輕松?；氐劫u車，如果前面的都沒做好，單靠店頭銷售員強(qiáng)推，那就非常辛苦了。

最后，在產(chǎn)品層面，福特也開始了一大波新車上市。7月，針對(duì)上市僅8個(gè)月的全新一代福克斯進(jìn)行換代，推出2020款新車。8月16日，長(zhǎng)安福特將啟動(dòng)大型品牌體驗(yàn)活動(dòng)——FUN DAY福特品牌日，展現(xiàn)福特車型卓越的操控基因和獨(dú)具的性能魅力，期間?？怂笰ctive城市新銳SUV、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座三車齊發(fā)。第四季度，還將推出兩款新車，比如ESCAPE，即全新一代翼虎，屆時(shí)將與現(xiàn)款國(guó)產(chǎn)翼虎同堂銷售?！败囂嗔?，時(shí)間不等人，我們只能一次全發(fā)布了?！睏钺哉f。

[總結(jié)]對(duì)于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，能在世界第一大市場(chǎng)，操盤一個(gè)正處于低谷中的百年品牌的營(yíng)銷工作，這是一件讓人聽著就興奮的事。人到40歲都會(huì)焦慮，多數(shù)人都是因?yàn)樯娴膲毫?，但也有很多人是因?yàn)椤皩?duì)未知世界的渴望”。

楊嵩的學(xué)業(yè)和職業(yè)生涯都堪稱是“教科書式”的，他坦言，自己面對(duì)的焦慮是“對(duì)未來的不甘心”，不想自己的人生一眼可以望到頭兒。于是，在東風(fēng)日產(chǎn)如日中天的時(shí)候，他選擇了去日產(chǎn)北美。如今加盟長(zhǎng)安福特，想象空間足夠大，雖然很多人解讀為“挑戰(zhàn)”，但楊嵩認(rèn)為機(jī)遇更多。在用4個(gè)月的時(shí)間理清了營(yíng)銷體系，楊嵩還將放哪些大招？8月16日，上海見！