卷首語：

《忍冬》第四篇章我們聚焦長安福特，在艱難的2020年，它卻逆勢上漲，結(jié)束了連續(xù)三年下滑的局面。在這場“觸底反彈”的戰(zhàn)役中，指揮者楊嵩有何獨到的“作戰(zhàn)”策略？長安福特又是否邁向了企穩(wěn)增長的新階段？

2016年，長安福特的銷量迎來了歷史峰值，達到957495輛，原本以為會在2017年邁入百萬大關(guān)，但沒想到踩了一記急剎車，長安福特在2017年、2018年銷量持續(xù)下跌，市場份額大不如前。同時，品牌內(nèi)部也爆出一系列問題，廠家與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，經(jīng)銷商庫存達到歷史高點。

2019年，長安福特開啟了改革之路，擔任籌劃者與執(zhí)行者的是同年4月上任的長安福特全國銷售服務機構(gòu)總裁楊嵩。

重責在身，難關(guān)在前，能否助力長安福特重回主流賽道？楊嵩又將交出什么樣的答卷?所有人都在看著，等著。

局外人可以等，局內(nèi)人可沒有時間等。

從楊嵩上任次月起，每周一都要召開長安福特全國經(jīng)銷商視頻大會，他把每周的會議定為雷打不動的規(guī)章制度。在會議上，最新的集團政策和傳播策略都會向經(jīng)銷商傳達，每一位與會者，甚至是基層銷售員都能在會議上進行提問、互動，這調(diào)動了全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡的積極性。同時，在操作層面上，楊嵩提出了“幫助經(jīng)銷商提高1個點利潤率”的做法，穩(wěn)住了當時經(jīng)銷商的負面情緒。

經(jīng)過兩個多月的努力，長安福特經(jīng)銷商的庫存水平就由原來的兩個月以上降到了28天的健康水平。與此同時，有財務問題的經(jīng)銷商在兩個月內(nèi)從100多家縮減至一半，8成的經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)了明顯的盈利信號。

在楊嵩營造的互相信任、彼此尊重的氛圍里，廠商關(guān)系得到了重新樹立，一切都朝著明朗的方向發(fā)展。

然而，市場瞬息萬變，2020年年初的新冠疫情，讓整個車市變成了“亂市”，高管們面臨的再也不只是個別品牌的萎靡，而是整個市場的寂靜。前所未見的市場格局需要勇氣和膽識來面對，在這股激流中，有人進、有人退。所有的車企都在經(jīng)歷一次“大考”，處在“觸底反彈期”的長安福特更是如此，作為銷售服務機構(gòu)的掌舵者，面對加大難度的問題，楊嵩又將如何解答？

產(chǎn)品層面：用高質(zhì)換高量

對于汽車品牌來說，產(chǎn)品矩陣是最重要的“家珍”，產(chǎn)品的競爭力，很大程度上決定了汽車品牌的內(nèi)在實力。

在被疫情激蕩的車市，消費者的購買需求發(fā)生變化，購買環(huán)境也大有不同，在這種特殊情況下，要讓產(chǎn)品得到消費者的認可，并非易事。

對此，楊嵩表示：“用高質(zhì)，換高量。”

這句話人人都會說，但并不是人人都舍得做。因為“高質(zhì)”意味著在同樣的價格內(nèi)要向消費者提供更多有價值的東西，一定程度上會壓縮利潤空間，能真正做到的車企并不多。

在長安福特喊出了這個口號后，隨之而來的是與其相呼應的實際行動。2020年推出的銳際兩驅(qū)版，搭載了同級罕見的全鋁合金懸架，操控靈敏性優(yōu)于同級，此外它還在舒適性與運動性兩個方面不斷加碼，對于那些不甘開“肉車”的年輕人來說，無疑具有巨大的吸引力。

全新福特探險者的國產(chǎn)也是同樣的道理。在以往，車迷們只能從好萊塢大片中一睹它的風采，此前進口探險者的價格也曾高達80萬，和主流汽車消費區(qū)間相距甚遠。國產(chǎn)版本將價格門檻設在了30萬+，并提供了一系列硬核配置，以30萬的價格撐起了超70萬的價值。

在楊嵩的帶領(lǐng)下，長安福特旗下產(chǎn)品的高質(zhì)價比特性越來越鮮明，消費者也在一款又一款的新車中重新認識了長安福特。

最重要的是，楊嵩“用高質(zhì)換高量”的目標實現(xiàn)了，據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，長安福特2020年總銷量同比增長16.1%，結(jié)束了自2017年開始年銷量連續(xù)三年下滑的局面，邁向企穩(wěn)增長的新階段。

經(jīng)銷商層面：福禍相依

要把產(chǎn)品賣出去，主機廠要出力，經(jīng)銷商層面也不能懈怠。

有些人認為汽車主機廠和經(jīng)銷商是上下級的關(guān)系，但在楊嵩看來，二者的關(guān)系并不是層級關(guān)系，而是共同進退，相互扶持的伙伴。

經(jīng)銷商的抗風險能力要比主機廠差，更容易受到?jīng)_擊，導致資金狀況惡化。在楊嵩的主導下，長安福特通過制定商務政策，對經(jīng)銷商進行更人性化的考核，以改善經(jīng)銷商現(xiàn)金流，為接下來的恢復元氣、向上增長做好準備。

在一次采訪中，楊嵩引用了兩段經(jīng)典。一是《道德經(jīng)》中講到的“禍福相依”。他說：“長安福特曾經(jīng)有過低谷，但也正因為如此，所以使得各方空前的團結(jié)，幫助長安福特穩(wěn)步向上”。

此次的疫情也是同理，越是困難，越要像伙伴一樣依靠在一起。

同時，他還提到了老子的理論——“欲速則不達”。如果品牌方一味地追求利潤與銷量，忽略經(jīng)銷商的利益，長期以往，不僅達不到預想效果，也會惡化主機廠與經(jīng)銷商的關(guān)系，不利于品牌的長遠利益。

因此在策略上，長安福特采取了“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營方略，不再以主機廠的生產(chǎn)指標來制定經(jīng)銷商的銷售指標，而是通過科學的商務政策引導，持續(xù)為經(jīng)銷商賦能、減負。而在經(jīng)銷商們最厭煩的壓貨、壓庫問題上，楊嵩非常有魄力，從2019年5月1日開始，便沒有壓過一臺車給經(jīng)銷商，并將庫存規(guī)格減少至1/3，在艱難的2020年，這項政策亦是堅定地執(zhí)行了下去。

楊嵩所做的一系列調(diào)整，在給經(jīng)銷商減壓的同時，也提升了他們對這個品牌的信心。

客戶層面：持續(xù)讓利

如果產(chǎn)品和渠道只是搭臺，那這個舞臺一定是為客戶準備的。如何維系好客戶關(guān)系，才是舞臺上的主要戲碼。

有人說學經(jīng)濟的總是精于算計，但在客戶關(guān)系上，楊嵩這位復旦經(jīng)濟學才子顯露出了獨有的溫情。疫情期間，全國各地出行不便，不僅影響到消費者購車，也影響到老車主用車。楊嵩推出了“不出戶，輕松購”全方案服務、全車系“暖心”專案等，進一步提升潛在車主的購車信心。同時，針對有經(jīng)濟壓力的車主，長安福特推出“全系3個月延遲還款”服務，讓老車主感到暖心，這些都是品牌長期良性經(jīng)營的訣竅。

不僅如此，長安福特還在服務政策上持續(xù)讓利，推出“0年供，2020開，2021還”、“0利息”、“贈三年基礎保養(yǎng)”等政策，讓消費者在對長安福特擁有“產(chǎn)品力滿足感”的同時，具備更強的“經(jīng)濟滿足感”，提升整體滿意度。

另外，在如何接近消費者，讓消費者用最低的成本接觸到品牌這個問題上，楊嵩也有自己的見解。

疫情期間，長安福特以及長安福特的經(jīng)銷商是第一批進行線上營銷的企業(yè)之一。在銷售方面，疫情期間線下活動沒法開展，長安福特率先在線上開展了包括直播互動、線上購車、視頻內(nèi)容生產(chǎn)在內(nèi)的一些活動。

術(shù)業(yè)有專攻，楊嵩也沒有要求經(jīng)銷商立即轉(zhuǎn)型，他知道，這樣會適得其反。長安福特的著重點在逐漸培養(yǎng)線上營銷人才上，不僅為一時的疫情提供解決方案，更為在瞬息萬變的市場中占得先機。

寫在最后

方方面面的破題解難與關(guān)系維護，彰顯了楊嵩在汽車界耕耘多年的老到經(jīng)驗。對他來說，在汽車行業(yè)每一年的經(jīng)歷都是成長，而2020年的歷練，要比以往更加深刻。

2021年，是楊嵩入職長安福特的第三個年頭，熬過了前兩年的危機與挑戰(zhàn)，我想，第三年將是他帶領(lǐng)長安福特在主流賽道奔跑的一年。

預告：

《忍冬》最后一個篇章我們將聚焦2020年那些“紅得發(fā)紫”的車型，它們有的是橫空出世的黑馬，有的是神車的“繼承者”，能在市場上耀眼奪目，自有它們的生存之道。敬請期待......