常言道，失敗是成功之母，正是廣州標(biāo)致的失敗，才觸發(fā)了廣州另尋伙伴；也正因?yàn)榉此剂藦V州標(biāo)致的失敗，才給廣汽和本田的合作建立了持續(xù)發(fā)展的基石。在廣州和本田談判開始之后，廣州就堅(jiān)持要獲得同等的股權(quán)，也不希望摻雜過(guò)多的股東，因此50比50的股份是廣州方面和本田最好的結(jié)果。另一點(diǎn)，股比對(duì)等意味著話語(yǔ)權(quán)對(duì)等，為此廣州方面開創(chuàng)性的提出了“聯(lián)簽制”的建議，從總經(jīng)理到部長(zhǎng)，再到科長(zhǎng)都要雙簽才能生效。

正是基于這樣一種平等合作的關(guān)系，同時(shí)也因?yàn)楫?dāng)時(shí)廣州本田的確沒(méi)有什么發(fā)展的底子，廣州本田的中外雙方將“同心協(xié)力”這個(gè)成語(yǔ)展現(xiàn)得淋漓盡致。僅僅不到8年時(shí)間就累計(jì)銷售了100萬(wàn)輛，而廣州本田的產(chǎn)能也從最早的1萬(wàn)臺(tái)，翻到了2008年的30萬(wàn)輛，創(chuàng)造了廣本當(dāng)時(shí)備受好評(píng)的“小投入、快產(chǎn)出的滾動(dòng)發(fā)展模式”。

從歸零到第一輛

在廣州一開始的“貨比三家”過(guò)程中，因?yàn)楸咎锖蜄|風(fēng)的關(guān)系，廣州方面內(nèi)心還是略微傾向于歐寶的。但是歐寶先給出的債務(wù)處理?xiàng)l件是，歐寶和廣州各出資7500萬(wàn)美元，對(duì)合資公司進(jìn)行財(cái)務(wù)重組，償還公司現(xiàn)有債務(wù)?？墒悄菚r(shí)候廣標(biāo)的債務(wù)差不多是29.6億元，相當(dāng)于3.75億美元，這個(gè)1.5億元到位之后，其余債務(wù)還是由合資公司承擔(dān)。雖然后來(lái)歐寶愿意加碼到1.7億美元，但還是必須由合資公司運(yùn)營(yíng)后再來(lái)承擔(dān)未償還的債務(wù)。

在廣州方面看來(lái)，這種不能讓廣標(biāo)債務(wù)歸零的方式，勢(shì)必會(huì)拖累新公司的發(fā)展，讓新公司一開始就背上了包袱。所以，本田方面最終給出了2億美元，和廣州方面一起把所有的債務(wù)問(wèn)題都清理掉，新的合資企業(yè)輕裝上陣，這也是雙方建立信任的一個(gè)開始。

那時(shí)候光是廣州方面解決廣標(biāo)債務(wù)就已經(jīng)傾盡所有。后來(lái)?yè)?jù)張廣寧回憶，當(dāng)時(shí)本田為了導(dǎo)入雅閣，向合資公司收取的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)也相當(dāng)合理，大概是4800萬(wàn)美元，并且因?yàn)榈诹砰w只有半代的周期，還包含了03款雅閣的提成費(fèi)。同時(shí)，本田同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓“免收入門費(fèi)”，按提成費(fèi)方式支付費(fèi)用，從合資公司累計(jì)產(chǎn)量達(dá)到3萬(wàn)輛后才開始計(jì)提?？梢哉f(shuō)，本田方面做出的讓步非常大了，也給了這個(gè)項(xiàng)目一個(gè)從零開始至少滾動(dòng)到三萬(wàn)輛的發(fā)展。

事實(shí)上，廣州本田的建立真的是從一片荒蕪中開始的。1998年5月7日簽約，6月15日張廣寧找到陸志峰要求在7月就要成立廣州本田，期間僅僅只有十多天的準(zhǔn)備時(shí)間。廣州方面專門成立了一個(gè)“廣州轎車公司”來(lái)過(guò)渡，完成廣州本田的部長(zhǎng)級(jí)任命，完成人員分流等等，真的到了7月1日廣州本田汽車有限公司成立，只用了15天時(shí)間。

可是后來(lái)門脅轟二說(shuō)，當(dāng)他1998年6月第一次到廣標(biāo)工廠的時(shí)候，他都懷疑這樣破舊不堪、設(shè)備老化、屋頂漏水的工廠環(huán)境能不能生產(chǎn)出本田所要求的高品質(zhì)汽車。門脅轟二提出了要在9個(gè)月內(nèi)改造353項(xiàng)工程，就連廁所、廚房都需要改造。在廣汽本田成立后的兩個(gè)星期，所有員工按照本田導(dǎo)入的5S要求（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）衛(wèi)生目標(biāo)，先把工廠和車間打掃干凈。

之后，雙方開始對(duì)全場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)改造，這時(shí)候廣標(biāo)工廠除了用了十幾年的老設(shè)備，還有購(gòu)進(jìn)后尚未安裝、或者安裝后都并未投產(chǎn)使用的設(shè)備，沖壓、焊裝、涂裝都要重新徹底清理。這種狀況下都是中方員工身先士卒進(jìn)行解決。本田則是帶來(lái)了新的主焊接設(shè)備、新的整車檢驗(yàn)線設(shè)備，在新增投資5億元的基礎(chǔ)上達(dá)到了廣州本田第一期年產(chǎn)3萬(wàn)輛中高檔轎車的生產(chǎn)能力。

第一代廣本人的野心

雖然我們現(xiàn)在看來(lái)廣州本田當(dāng)時(shí)起步很艱難，可是第一代廣本人還是很有信心的。廣州方面的信心來(lái)自于雅閣這款產(chǎn)品本身，他們仔細(xì)分析過(guò)廣東市場(chǎng)，日系車在這邊有很好的基礎(chǔ)，加上那個(gè)時(shí)候桑塔納、捷達(dá)、富康都是1.6-1.8L排量，而一汽奧迪和紅旗都是2.2-2.5L排量，上海別克是2.5-3.0L排量，中間這個(gè)2.0-2.3L排量正好空缺，98款雅閣恰好能占據(jù)這個(gè)空缺。

本田方面一開始對(duì)廣州本田的信心更多可能來(lái)自于門脅轟二。這位在本田工作了一輩子的高管是個(gè)中國(guó)通，學(xué)的是中文專業(yè)，從90年代開始就在中國(guó)工作，后來(lái)?yè)?dān)任了五羊本田的副董事長(zhǎng)。在偶然聽說(shuō)廣標(biāo)項(xiàng)目要尋找合作伙伴的時(shí)候，他極力向本田總部提出了接手這個(gè)項(xiàng)目的建議，這才拉開了雙方合作的序幕。

門脅轟二當(dāng)時(shí)就認(rèn)為中國(guó)汽車市場(chǎng)很有潛力，并且是以十年、二十年計(jì)的潛力。在2007年對(duì)他的一次專訪中，門脅轟二說(shuō)到：“1965年我就加入本田公司了，前一年?yáng)|京舉辦了奧運(yùn)會(huì)。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后的1966年，日產(chǎn)推出了陽(yáng)光、豐田推出了卡羅拉，伴隨這次競(jìng)爭(zhēng)，日本進(jìn)入了第一次私家車高潮。回顧日本的歷史，從1965年為一個(gè)起點(diǎn)的話，十年汽車市場(chǎng)基本增加了十倍。韓國(guó)也一樣，如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，1988年漢城奧運(yùn)會(huì)，以1988年為起點(diǎn)的思念，韓國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)了三倍?！?/p>

他說(shuō)：“上世紀(jì)90年代，我開始在中國(guó)工作，當(dāng)時(shí)中國(guó)正在爭(zhēng)取2000年舉辦奧運(yùn)會(huì)。為了爭(zhēng)取到，基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)開始啟動(dòng)了，所以當(dāng)時(shí)我們是這樣認(rèn)為，如果能夠在中國(guó)開奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)汽車行業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，我們抓住這個(gè)時(shí)機(jī)在中國(guó)生產(chǎn)汽車是一件非常好的事情。”

最開始橫在廣州本田面前的還有包括國(guó)產(chǎn)化率40%這道門檻，如果達(dá)不到，那么前期按照50%征稅的車型CKD散件，必須按照整車關(guān)稅征收，那就是180%。這是當(dāng)時(shí)國(guó)家實(shí)施“市場(chǎng)換技術(shù)”的一個(gè)策略。所以從廣本投產(chǎn)開始算，前期可以有幾千臺(tái)用進(jìn)口件打通生產(chǎn)線，基本上半年之后40%的國(guó)產(chǎn)化率就要盡快做到，否則廣本要補(bǔ)繳8億元的關(guān)稅。

因此，廣本的國(guó)產(chǎn)化行動(dòng)不是從投產(chǎn)開始做的，而是從廣州和本田正式入駐工廠之后就開始做。原本國(guó)家要求是18個(gè)月，可是為了確保萬(wàn)無(wú)一失，廣本把這個(gè)時(shí)間壓縮到15個(gè)月，也就是1999年底之前就要達(dá)成國(guó)產(chǎn)化率40%的目標(biāo)。

“當(dāng)時(shí)本田整車合作項(xiàng)目簽約一成功，標(biāo)致原來(lái)的那批零部件生產(chǎn)企業(yè)就覺(jué)得它們的春天到了，輪到他們了，但我給他們澆了一盆冷水，誰(shuí)都不要講我一定要靠你們，誰(shuí)行我就用誰(shuí)?！睍r(shí)任廣州市市長(zhǎng)的林樹森在這場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化運(yùn)動(dòng)之前說(shuō)。在他看來(lái)，如果還是用廣汽去投資這些零部件，而這些零部件不合格或者不是國(guó)內(nèi)一流的，但只因?yàn)榱慵S是自己的就下命令把它裝上去，到最后肯定要把事情搞砸。

最后廣州本田和日本本田是一起去到全國(guó)范圍考察，當(dāng)時(shí)本田也把它的配套體系拿了進(jìn)來(lái)，盡管開始中方有異議，可最后還是持肯定態(tài)度，因?yàn)楸咎锏捏w系更節(jié)約時(shí)間、不用做認(rèn)證，也對(duì)廣州本田的品質(zhì)有了保障，從而大大減少了國(guó)產(chǎn)化率的工作量。當(dāng)然，后來(lái)借著廣州本田的合資資源，廣汽也重新整合了零部件供應(yīng)廠的資源，搞了很多合資公司——提愛(ài)思、電裝、普利司通——逐步做強(qiáng)。

到了1999年這一年結(jié)束，廣州本田第一年計(jì)劃10000輛，實(shí)產(chǎn)10008輛。就在這個(gè)時(shí)候，曾慶洪接任了廣州本田的第二任中方執(zhí)行副總經(jīng)理。

跨過(guò)3萬(wàn)輛門檻

廣州本田一開始是繼承了廣標(biāo)之前批復(fù)的3-5萬(wàn)輛產(chǎn)能，這個(gè)規(guī)模在現(xiàn)在看起來(lái)非常小，然而在98年、99年的時(shí)候國(guó)內(nèi)能年產(chǎn)3萬(wàn)輛轎車的廠家非常稀少，并且還是以小排量的車型占據(jù)主導(dǎo)。但另一方面，這個(gè)3萬(wàn)輛如果從中長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是不夠的，那時(shí)候國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)有一個(gè)“15萬(wàn)輛/年”的規(guī)模門檻，認(rèn)為只有達(dá)到這個(gè)規(guī)模量級(jí)才有盈利的可能。可是廣本自然是沒(méi)有辦法做那么大規(guī)劃量，原因無(wú)他，沒(méi)錢。

這兩種焦灼的狀態(tài)自然也影響著合資雙方，一方是日本覺(jué)得步子邁得太大，節(jié)奏和規(guī)劃對(duì)不上；另一方則是廣州認(rèn)為要在保證質(zhì)量的前提下加快發(fā)展，達(dá)到國(guó)家發(fā)改委當(dāng)時(shí)提出的3萬(wàn)輛起步、5萬(wàn)輛綱領(lǐng)，同時(shí)還要降低產(chǎn)品成本。

其實(shí)1999年完成的1萬(wàn)輛主要是因?yàn)镾KD、CKD組件數(shù)量和國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的拖累，到了2000年廣州本田的計(jì)劃量就已經(jīng)翻到了2.5萬(wàn)輛，那時(shí)候市場(chǎng)依舊是供不應(yīng)求。畢竟在那個(gè)時(shí)期，搭載2.3L發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)產(chǎn)雅閣定價(jià)29.8萬(wàn)元，進(jìn)入到30萬(wàn)元區(qū)間，這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)算是非常令人意外。

2000年廣州本田正在按照目標(biāo)產(chǎn)能推進(jìn)的時(shí)候，曾慶洪提出了希望將目標(biāo)提升到3萬(wàn)輛，這一開始引起了日方的反彈。日方的考慮是這一年廣州本田雅閣2.0、3.0車型要上，許多設(shè)備要改造，還要實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)20%，這后面涉及了大批廣州本田供應(yīng)商的計(jì)劃變動(dòng)。不過(guò)最終，日方還是同意了——這一年雅閣的實(shí)際產(chǎn)量為32208輛，這是廣州轎車工業(yè)上的一個(gè)標(biāo)志性事件，也是廣標(biāo)之前一直無(wú)法達(dá)成的目標(biāo)。

事情的另一面是，在1999年12月雅閣完成國(guó)產(chǎn)化率40%的同時(shí)，上海大眾帕薩特B5下線，這款車成為雅閣在中高級(jí)車市場(chǎng)上的最大對(duì)手。果不其然，在2000年6月上市之后，上海大眾全面發(fā)力帕薩特B5，當(dāng)年就賣到了3萬(wàn)輛——和雅閣齊平，假如廣州本田沒(méi)有決定增產(chǎn)，那么雅閣的聲勢(shì)估計(jì)就要跌下去了。

回溯當(dāng)時(shí)廣州本田能夠快速贏利的原因，大部分報(bào)道都認(rèn)為是廣本當(dāng)時(shí)的“少投入”起到了效果——那時(shí)國(guó)內(nèi)車企每萬(wàn)輛投入在12億元左右，而廣州本田利用廣標(biāo)的老廠復(fù)建，改造工廠只花了5億元、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)又是按車輛提成，最后3萬(wàn)輛產(chǎn)能只花了18億左右。

另外至關(guān)重要的一點(diǎn)，則是廣本最早在中國(guó)市場(chǎng)建立4S店模式，這最初是由門脅轟二提出的建議，目的在于讓客戶能夠得到更好的服務(wù)。現(xiàn)在想來(lái)，1999年廣本建立了28家經(jīng)銷店，2000年建立55家，后來(lái)迅速擴(kuò)張到百家以上，這種前店后廠的銷售服務(wù)模式實(shí)際上解決了廣本的渠道問(wèn)題。在此之前，無(wú)論是廣州標(biāo)致還是上海大眾，其銷售渠道都是由車企自己負(fù)責(zé)，門店式的銷售和龐大的銷售團(tuán)隊(duì)都是高成本，但是廣本卻用經(jīng)銷店模式解決了這種鋪攤行為，企業(yè)只需要管理好經(jīng)銷店就好。

“滾”出了24萬(wàn)輛規(guī)模

在2000年完成3萬(wàn)輛以后，廣州本田內(nèi)部驟然提速。

曾慶洪在后來(lái)的采訪中透露，廣本最初的綱領(lǐng)是2005年實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)輛的產(chǎn)能，后來(lái)發(fā)現(xiàn)可能2002年就可以計(jì)劃達(dá)到4.5萬(wàn)輛，還供不應(yīng)求。但是如果產(chǎn)能達(dá)不到5萬(wàn)輛，國(guó)家又不會(huì)批準(zhǔn)擴(kuò)大規(guī)模。因此，為了能夠確保改造期間不停產(chǎn)，又要保證質(zhì)量，很多新設(shè)備都是預(yù)先在試制場(chǎng)調(diào)試好，再直接切換到生產(chǎn)線上。

就這樣，廣本在2001年開始完成5萬(wàn)輛的產(chǎn)能改造。按照生產(chǎn)計(jì)劃，2001年產(chǎn)能計(jì)劃為5萬(wàn)輛，實(shí)際生產(chǎn)51153輛，這樣一來(lái)，廣州本田就順利的申報(bào)成功擴(kuò)大產(chǎn)能到12萬(wàn)輛，這將能夠滿足2003年的產(chǎn)能規(guī)劃。

廣州本田對(duì)銷量的信心主要來(lái)自于即將換代的第七代雅閣，也就是03款雅閣。2003年1月15日，與世界同步的03款雅閣下線，讓所有人沒(méi)有想到的是廣州本田真的把“會(huì)生金蛋”的98款雅閣直接停產(chǎn)，進(jìn)行了垂直換代。與此同時(shí)，在前幾年還賣29.98萬(wàn)元的98款雅閣2.3L車型，到了2003年第七代雅閣2.4L上市價(jià)格整整降低了4萬(wàn)元，僅為25.98萬(wàn)元，同時(shí)2.0L更是放到22.98萬(wàn)元，滿足了當(dāng)時(shí)家用車消費(fèi)者的需求。

果不其然，2003年2月完成了12萬(wàn)輛產(chǎn)能改造之后，雅閣銷量暴增，當(dāng)年銷量超過(guò)了8萬(wàn)臺(tái)，而其余3萬(wàn)多輛產(chǎn)能分配給了奧德賽和新推出的飛度Saloon。查詢當(dāng)年的數(shù)據(jù)得知， 22.98萬(wàn)元的2.0 L車型所占的比例是25％，25.98萬(wàn)元的2.4 L車型的銷量最多，占68％，其他7％是3.0L車型。

關(guān)于產(chǎn)能擴(kuò)張這件事情，門脅轟二還提到一個(gè)插曲。在廣州本田完成第一個(gè)10萬(wàn)輛之后，門脅轟二拿著一份24萬(wàn)輛的規(guī)劃報(bào)告去到本田總部，但是本田總部第一次并沒(méi)有批準(zhǔn)，覺(jué)得這份報(bào)告像是在開玩笑。直到后來(lái)本田生產(chǎn)總部的人來(lái)到廣州實(shí)地察驗(yàn)，看到現(xiàn)實(shí)并不像在開玩笑，所以就馬上做出了決策，立即在2003年開始進(jìn)行產(chǎn)能翻倍的改造，計(jì)劃于2004年1月開始實(shí)施。

2004年完成24萬(wàn)輛產(chǎn)能改造后，雅閣銷量更是一飛沖天，直接邁過(guò)了10萬(wàn)輛大關(guān)成為當(dāng)年中高級(jí)轎車銷量冠軍。這一年12月份廣州本田銷售飛度轎車約1萬(wàn)臺(tái)，這其中包括了9月份剛剛上市的飛度兩廂車，算上之前的飛度三廂全年累計(jì)銷售8萬(wàn)臺(tái)，成為小型車市場(chǎng)累計(jì)銷量冠軍。

2003年前后，同在廣州的東風(fēng)日產(chǎn)正式成立，藍(lán)鳥、陽(yáng)光、天籟陸續(xù)投放市場(chǎng)。2004年2月，豐田和一汽合資后的第一輛花冠下線，這意味著全球最知名的緊湊型家轎落地中國(guó)。2004年4月，東風(fēng)和本田的合資項(xiàng)目總算落地，CR-V正式投產(chǎn)……廣州本田也在隨后幾年壓力倍增。

拉出后面幾年的數(shù)據(jù)，2004年廣州本田計(jì)劃產(chǎn)能20萬(wàn)輛，實(shí)際生產(chǎn)20.2萬(wàn)輛；2005年計(jì)劃生產(chǎn)23.155萬(wàn)輛，實(shí)際生產(chǎn)23萬(wàn)輛；2006年計(jì)劃生產(chǎn)26.2萬(wàn)輛，實(shí)際生產(chǎn)26萬(wàn)輛，基本上銷量都還在產(chǎn)能上限運(yùn)行?；蛟S也正是因?yàn)檫@種連續(xù)幾年的舉步不前，讓廣州本田沒(méi)有再像剛開始的時(shí)候那樣積極擴(kuò)大產(chǎn)能。

直到2006年，廣州本田年產(chǎn)能12萬(wàn)輛的第二工廠投入使用，廣州本田的產(chǎn)能瓶頸逐步得到解決。在廣州本田工作了7年的曾慶洪也離開了，前往剛組建不久的廣州汽車集團(tuán)股份有限公司任總經(jīng)理，廣本再一次交棒。

那時(shí)留給廣汽本田的問(wèn)題是：產(chǎn)能夠了，銷量在哪里？

點(diǎn)擊回顧：

廣本往事（一），1996-1998｜仕說(shuō)

資料參考：

*《見(jiàn)證：廣州汽車十年》 作者：姚斌華 韓建清

*《逐夢(mèng)傳奇：廣汽二十年》，作者：姚斌華

文｜劉學(xué)曉

圖｜網(wǎng)絡(luò)