2019年整個汽車行業(yè)都在面臨巨大的下行壓力，整體的融資環(huán)境也并不樂觀。本就體量不大的造車新勢力想在如此嚴峻的環(huán)境中生存下去，單純依靠傳統(tǒng)的買車、賣車，說句實話，已經(jīng)很難行得通了，要知道特斯拉經(jīng)歷了8年的時間也仍然無法實現(xiàn)正向現(xiàn)金流。

更何況，絕大多數(shù)造車新勢力還沒有形成完整的產(chǎn)品體系，國內(nèi)速度最快的蔚來也只推出了ES8和ES6兩款產(chǎn)品，其它造車新勢力目前真正能夠銷售的車型，基本都只有一款，如何深層次釋放這一款產(chǎn)品的影響力，延長產(chǎn)品的生命周期和適用維度，也是每家造車新勢力必須思考的問題。

對此，新特汽車日前在重慶召開主題為“擁抱變化 穩(wěn)中求進”的媒體溝通會，將其應(yīng)對車市寒冬做出的戰(zhàn)略調(diào)整，以及怎么樣把有限的資源集中到能讓新特活下來的戰(zhàn)略上，做出了詳細解讀。

關(guān)于產(chǎn)品，上半年銷量不佳的新特到底在想什么？

從數(shù)據(jù)上來看，新特2019年上半年的銷量不太“美麗”，僅1343輛，相比去年一個季度內(nèi)創(chuàng)下的4000臺銷量成績下滑明顯。雖然其他的頭部新勢力玩家也遇到了同樣的問題，但新特目前在售的DEV1定位的A0級小車，處于一個更容易走量的細分市場，因此不得不讓人產(chǎn)生更多的質(zhì)疑。

不過新特CEO先越認為，大家必須先弄清楚，銷量上去了真的就能盈利了嗎？帶著這樣疑問進行思考，好像也讓人無法反駁。就好比文章開頭我們提到特斯拉，一家誕生8年的行業(yè)龍頭，主力車型Model 3的銷量、訂單量在某些大區(qū)超越了BBA同級車型，卻仍然無法實現(xiàn)盈利。所以唯銷量論成為大家評判一個車企是否有立足之地的主要因素，放在當下的市場或許并不科學(xué)。

那么，上半年銷量沉淪的新特，到底在干嘛呢？

首先新特CEO先越指出的是公司正在布局一個全新的產(chǎn)品架構(gòu)，一方面是進一步完善DEV1的競爭力，包括做出了戰(zhàn)略調(diào)整，在外觀方面的小幅的升級。以及從上個月開始推出了DEV1的升級版車型——GEV。

同時，新特還跟一汽合作了一款搭載A級新能源轎車MEV（內(nèi)部代號），即將在下半年正式發(fā)布，該款車將專注服務(wù)新電出行等B端市場。此外，新特在上海車展上發(fā)布的新款車LITE，則是為了將渠道進一步下沉，應(yīng)對后補貼市場。這一點在先越看來，明年一定會是不依賴補貼的低續(xù)航車企的更具有競爭力。

關(guān)于新特對這一點的思考，我們不置可否，低續(xù)航車型在明年是否能夠得到市場的認可未知因素太多，但新特多元化的產(chǎn)品思路一定是聰明之取。因為如果只有DEV1單一車型，能否讓新特在今年、明年，在產(chǎn)品力上提供持續(xù)的競爭優(yōu)勢其實很難。

畢竟現(xiàn)在傳統(tǒng)主機廠入局新能源汽車領(lǐng)域后，產(chǎn)品的維度競爭越來越多。新特剛出來的時候，也許還是一匹另辟蹊徑的黑馬，主攻精品小車的藍海市場。但現(xiàn)在不管是比亞迪也好，還是長城打造的子品牌歐拉，亦或是北汽新能源，他們都開始在各種車型開始發(fā)力，有B級車，也有精品小車，新特的錯位競爭優(yōu)勢已經(jīng)越來越不明顯。 

但相比傳統(tǒng)車企，新勢力永遠存在的一個優(yōu)勢在于沒有歷史沉淀的負擔，可以放手去做任何富有想象力的事情。對此，新特深諳其道，給出了另外一個解決思路，便是啟動了AEV項目，希望在精品路線上更進一步，做出一款真正有創(chuàng)新的，完全不一樣的產(chǎn)品。

目前，AEV項目已經(jīng)引入不少新鮮概念，如全民造車計劃，讓消費者能夠深入的參與造車，而且還花了巨資請來ICONA為AEV做整體的設(shè)計，以及前期的工程樣車的合作。據(jù)先越透露，AEV的工程樣車今年底就會出來，發(fā)布會在明年的國際車展，定義為革新A0級產(chǎn)品的定位。

毫無疑問，放棄了沖擊銷量榜單的新特，將更多的精力用在了加快自身產(chǎn)品多樣性的研發(fā)上，期望以更加豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)對越來越嚴峻的市場挑戰(zhàn)。

這樣的思路簡單來說可以理解為“穩(wěn)中求進”，但如果往深了去想，則是新特為了在后補貼時代非常巨有前瞻性意義的產(chǎn)品線布局。試想未來當DEV1、GEV、LITE加上AEV構(gòu)成該細分市場無懈可擊的組合拳全面落實，新特無疑將有機會在產(chǎn)品層面成為國內(nèi)精品小車的領(lǐng)軍者。 

大力布局出行，優(yōu)勢幾何？  

事實上從新特首次公開亮相開始，出行一直都是該公司常掛嘴邊的話題。而在上個月底，新特終于如愿正式發(fā)布旗下出行品牌“新電出行”。

正如先越所講的，眼下，單一的生產(chǎn)銷售模式已經(jīng)失去了競爭力，許多的傳統(tǒng)行業(yè)都開始向平臺型和服務(wù)型的閉環(huán)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，汽車行業(yè)也不例外。從吉利的曹操專車到長城的歐拉出行再到上汽的享道出行等等，無一不是在向互聯(lián)網(wǎng)+新能源這一細分市場邁進，這不僅是車企們在市場中不斷調(diào)整自身定位的結(jié)果，仿佛還預(yù)示著轉(zhuǎn)型移動出行服務(wù)是車企們階段性的宿命。

當看到吉利、長城、上汽、東風(fēng)、長安、一汽等紛紛扎堆出行服務(wù)時，一時間，好像整個汽車行業(yè)都為此達成了共識。然而不可忽視的是，轉(zhuǎn)型是機遇亦是挑戰(zhàn)，畢竟這個層面，眼下大家都還在摸著石頭過河，并沒有特別成功的范例可循。包括龍頭企業(yè)滴滴出行也一直處于巨額虧損之中，新特又真的能在出行領(lǐng)域大施拳腳，帶來更多的可能嗎？

對此，在先越看來，今年新特最大的兩項調(diào)整，除了前文提及的產(chǎn)品布局變化，其次就是新電出行能為其帶來的商業(yè)模式上的創(chuàng)新和盈利能力?！芭普蘸蛙嚳偭坎豢赡軣o限增長，這種方式可以減少虧損，盡可能實現(xiàn)盈利?！毕仍奖硎尽?/span>

畢竟當下的存量市場，C端確實不好賣，任何一家車企都必須要想其他方法。而做新電出行的目的，自然也是新特為了找到打開市場的渠道。但同時，也說明新電出行核心出發(fā)點仍然是“賣車”，以拓展B端未來的市場通道。

至于運營模式方面，先越透露是通過與各地經(jīng)銷商合作，向打車平臺提供運力，其中包括車、司機、牌照。據(jù)悉靠著政府投資的背景，新特已經(jīng)拿到了成都、貴安新區(qū)的網(wǎng)約車運營牌照。

盡管目前國家對網(wǎng)約車的管理日漸嚴格，但他也坦言，“有別于完整搭建一個平臺，我們只做中間兩端。一個是產(chǎn)品端，另一個是依托當?shù)睾献骰锇?，解決合規(guī)運力的問題。”

這樣做的好處顯然在于新電出行平臺能夠避免出行公司的大規(guī)模資金投入，同時又可以依托各地合作伙伴、經(jīng)銷商快速切入當?shù)厥袌鲎吡浚垣@得現(xiàn)金流并提升品牌知名度，新的合作模式無疑是為目前出行市場的玩家提供了一個新思路。

另外，想在出行市場這場亂戰(zhàn)中找到正確的生存模式，經(jīng)營模式和自我定位缺一不可。眾所周知，新特這個品牌能走到今天，靠的就是差異化，以及對于精品小車市場和三四線市場的堅持。而新電出行顯然也傳承著新特整體風(fēng)格，以三四線城市為主。目前我國網(wǎng)約車主要集中在一二線城市，三四線城市滲透率較小，未來需求量仍存在較大的發(fā)展。當市場還處于相對空白階段，快速切入進三四線城市市場，新特這一步可謂走在了趨勢之前。

同時，新電出行也兼顧著重慶和成都等一二線城市，把資源做成點，三四線的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)做成面，點面結(jié)合。據(jù)悉，目前新電出行已經(jīng)在成都上線運營，按照先越的說法，“我們曾經(jīng)在成都是打車前三位”，盡管具體數(shù)據(jù)他表示還要保密，但也有透露，成都和重慶的目標是一萬臺，三四線單個城市前期幾百臺，后期可能一千臺。以成都、重慶這樣相對比較大的城市為例，先越似乎信心十足：“政府對我們非常支持，而且它的市場容量非常大?！?/span>

除此之外，新電出行的優(yōu)勢還在于多元化戰(zhàn)略合作伙伴方面，新特擁有類似高德、美團等頂級的合作伙伴，為其導(dǎo)入相應(yīng)的流量。這段時間新特通過高德、美團、攜程等平臺不斷地去導(dǎo)入新電出行。通過朋友圈伙伴所導(dǎo)入的流量，完成全新戰(zhàn)略模式的最后一環(huán)。

從目前來看，新特未來在出行板塊的發(fā)展戰(zhàn)略非常清晰，新電出行作為一個全新的出行品牌正在從出行領(lǐng)域亟變的深度格局中走來，結(jié)合全新的運營模式，為行業(yè)提供了別具一格的創(chuàng)新思考。當然，對于一家車企來說，不管如何轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵的核心競爭力還會落腳在產(chǎn)品上，而新特向服務(wù)出行轉(zhuǎn)型的目的之一也是為了通過出行進而達到購車的轉(zhuǎn)化。

賦能經(jīng)銷商，前所未有的打法

眾所周知，新特作為一家新興車企，非常難得的擁有在全國幾十個城市的渠道，以及超過80家經(jīng)銷商，即使相比領(lǐng)頭羊蔚來的60多家經(jīng)銷商，也毫無疑問的走在了前面。但對于一家新勢力來說，如何利用好龐大的經(jīng)銷商規(guī)模，轉(zhuǎn)換為公司的天然優(yōu)勢，顯然也是值得思考的一個問題。

放眼現(xiàn)在國內(nèi)的汽車市場，經(jīng)銷商們和車企之間的充斥著各種矛盾。隨著網(wǎng)商渠道多樣性的快速發(fā)展，傳統(tǒng)零售行業(yè)經(jīng)受著巨大的壓力，特別是廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾關(guān)系參差不窮，基本上可以用劍拔弩張來形容，其中的根本原因便在于經(jīng)銷商的盈利能力被逐漸剝奪。

而新特想要的做的，是在不給經(jīng)銷商更多銷售指標的壓力下，通過經(jīng)銷加運營的創(chuàng)新思路，給與經(jīng)銷商更多互聯(lián)網(wǎng)思維的盈利能力。具體來說原來的渠道只是賣車，現(xiàn)在新特還為經(jīng)銷商增加了出行和充電的業(yè)務(wù)。

關(guān)于這一點先越表示：

一方面是除了賣車以外，出行業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商當?shù)乜梢院托绿睾献魅ツ玫嘏?，開始運營以后除了賣車以外，還會有多的一部分收入。

二來則是80多個經(jīng)銷商，80多個地級市，不一定所有經(jīng)銷商都適合做運營，但是也可以利用新特全國牌照的資質(zhì)先把地牌拿到。即使現(xiàn)在不合適，但就像出行一樣，以后會逐漸的向三四線去滲透，到了那個時候，新特的經(jīng)銷商一定是走在了最前面的。

其次，在他看來，隨著電動車保有量增加以后，周邊服務(wù)的商業(yè)模式需求也會愈發(fā)明顯?，F(xiàn)在國家有補貼政策，這將會是未來很好的一個生意，因為中間的差價幾乎可以達到50%的利潤。

再加上結(jié)合本身新特正在做出行，而現(xiàn)在國家要求新上的網(wǎng)約車必須是電動車，所以給經(jīng)銷商賦能充電業(yè)務(wù)，讓他們以出行加充電加賣車，三位一體，這樣形成一個創(chuàng)新的點，不僅是讓經(jīng)銷商的盈利能力變得更多元化，也能讓未來心電出行的配套設(shè)施更加完善，在提升用戶使用體驗的同時，為出行服務(wù)車輛解決能源補給難題。如此一來，新特的整體布局將會更加的穩(wěn)固。

說到最后：

造車這件事一定是道阻且長的，而2019年勢必是一個分水嶺，不僅是新勢力，還是整個汽車行業(yè)的。市場增速的放緩、變革新趨勢的影響等等都在加速行業(yè)淘汰賽的腳步，行業(yè)里彌漫著緊張的氣氛。而在未來汽車產(chǎn)業(yè)革新的路口，誰先找到新的商業(yè)模式的出路、盈利的出路誰就能夠在下一輪的汽車行業(yè)變革中崛起。

拿新特來說，除了加大在研發(fā)方面的投入，做好DEV 1車型的改款升級和新車型研發(fā)，積極布局出行領(lǐng)域，還是看到政策導(dǎo)向指出未來網(wǎng)約車紛紛電動化也好，亦或是為了從轉(zhuǎn)型中獲得高用戶轉(zhuǎn)化率也好，甚至是前瞻性的為經(jīng)銷商賦能，構(gòu)建三位一體的線下布局也好，這些都是新特用來應(yīng)對后補貼時代所做出的戰(zhàn)略改變。

隨著車市寒冬的進一步加劇，整個市場格局必將進一步洗牌。不管是新造車公司還是傳統(tǒng)車企，只有推出足夠有競爭力的產(chǎn)品、實現(xiàn)綜合運營才能獲得生存機會。而新特的戰(zhàn)略歸結(jié)為一句話就是：一個最巧妙的產(chǎn)品、走一個最巧妙的道路、用一個最巧妙的商業(yè)模式，最后能夠以相對較低的成本、相對較快的速度、相對精準的戰(zhàn)略去穩(wěn)中求勝贏得市場。

畢竟相較于傳統(tǒng)汽車企業(yè)，造車新勢力的體量以及發(fā)展時間決定了其可以靈活應(yīng)對市場突如其來的變化，這樣的優(yōu)勢下，保證自己有持續(xù)的創(chuàng)新能力以及業(yè)務(wù)成績，讓外界和投資人看到自己未來的發(fā)展?jié)摿?，才會有一直走下去的可能?/span>

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