楊嵩在汽車營銷領(lǐng)域征戰(zhàn)多年，早已有“悍將”之稱。

撰文 | Max

俗話說，新官上任三把火。這話用在楊嵩和長安福特身上，再合適不過。

楊嵩在汽車營銷領(lǐng)域征戰(zhàn)多年，早已有“悍將”的稱號。所謂“悍將”，是指順境時，指揮若定，“逢山開路，遇水架橋”；逆境時，知難而上，屢敗屢戰(zhàn)，百折不撓。

今年4月8日，楊嵩履新長安福特全國銷售服務機構(gòu)總裁，無論內(nèi)外都對他充滿了期待，當然也不乏疑慮。去年以來，汽車市場低迷至今，長安福特的狀況更是不容樂觀，人們擔心，以楊嵩為首的高管團隊能否力挽狂瀾。

可喜的是，在經(jīng)歷了一季度的低迷之后，長安福特的終端零售從第二季度開始呈現(xiàn)出企穩(wěn)回升的勢頭。尤其是5、6月份，連續(xù)兩個月零售環(huán)比增長，平均增長率超過30%。對于這個成績，無論是長安福特的員工，還是經(jīng)銷商都深感振奮。

7月上旬，在履新三個月之際，楊嵩首次公開露面，一方面公布長安福特第二季度的銷售業(yè)績，一方面展示其背后的原因，并重點闡述了其上任后革故鼎新的營銷思路。

“二季度零售銷量企穩(wěn)回升的背后，是我們營銷思路的全面調(diào)整?！睏钺员硎尽Ｋ^的全面調(diào)整，正是他為長安福特燒出的三把火：從銷售、服務和產(chǎn)品三方面推出重磅舉措，全面發(fā)力。

一把火：打破規(guī)則，以銷定產(chǎn)

在中國汽車零售行業(yè)，長年以來有個顛撲不破的游戲規(guī)則：壓庫。

在好的年景，廠家只要定下銷售指標，幾乎在年初就知道全年的銷量。而經(jīng)銷商只要完成廠家定的指標，就可以獲得不菲的返利。這更像是廠家和經(jīng)銷商的共謀，各得其利，皆大歡喜。

但是，如果遇到差的年景，或是該主機廠的產(chǎn)品滯銷，積壓的庫存車不但使經(jīng)銷商無法獲得返利，還占用大筆資金，影響經(jīng)營。此時，壓庫行為則成了一支隨時可能引爆的火藥桶。

如果追溯壓庫行為的產(chǎn)生邏輯，可以用一個準確的詞匯定義，“以產(chǎn)定銷”。顯然，這很像是計劃經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，扭曲了主機廠與經(jīng)銷商本應平等互利的合作關(guān)系。

從很大程度而言，近幾年長安福特也是“以產(chǎn)定銷”的受害者。但是，冰凍三尺非一日之寒，要想改變這種游戲規(guī)則，需要從機制上解決。這一痼疾，福特中國和長安福特都早已洞悉，只是需要等待時機，由敢于殺伐決斷的強力人物來完成。如今，隨著楊嵩為首的高管團隊到任，長安福特開始痛下殺手。

今年二季度，長安福特開始調(diào)整銷售策略，摒棄了壓庫行為，貫徹執(zhí)行“以銷定產(chǎn)”的新銷售政策，以圖緩解經(jīng)銷商的庫存和經(jīng)營壓力。

從結(jié)果來看，新銷售政策可以說卓有成效。長安福特在5、6月零售連續(xù)環(huán)比增長，增幅超過30%。更為重要的是，長安福特經(jīng)銷商的庫存系數(shù)從2月的3.16降至6月底的0.93。經(jīng)銷商的庫存水平降到了28天，這是長安福特近18個月來的最低庫存水平，已經(jīng)大幅優(yōu)于行業(yè)平均水平。

事實上，新銷售政策得到了長安福特經(jīng)銷商們的支持。東城天道是一家位于鄭州的經(jīng)銷商，總經(jīng)理郎敏告訴路由社，在國外的汽車市場，幾乎全部是以銷定產(chǎn)的營銷模式。她認為，成熟的汽車市場必須要以這樣的模式來優(yōu)化經(jīng)營管理。

“長安福特這次的以銷定產(chǎn)策略是完全站在經(jīng)銷商立場的經(jīng)營環(huán)境來考慮的，大大減輕了經(jīng)銷商庫存壓力和經(jīng)營上的焦慮，增強了經(jīng)銷商的信心。”郎敏表示，政策出臺后，二季度銷量的大幅增長就是說明了銷售政策的合理與優(yōu)秀。

“‘以銷定產(chǎn)’的策略，讓我們能夠真正和經(jīng)銷商伙伴一起，以終端消費者的真實需求來正向拉動我們整個銷售體系乃至生產(chǎn)體系的運轉(zhuǎn)，并推動我們夯實根基，重返銷量增長跑道?！睏钺钥偨Y(jié)道。

二把火：加速推出產(chǎn)品

實話實說，近幾年長安福特失意有一個重要的原因：產(chǎn)品少，且更新?lián)Q代慢。

自以楊嵩為首的新高管團隊到任以來，長安福特顯然加快了推出新品的步伐，而且也嘗到了新品上市的甜頭。

比如說，今年上半年為長安福特零售銷量回暖做出巨大貢獻的，當數(shù)新一代?？怂篂榇淼男缕分髁囆?。6月份，新一代?？怂箘?chuàng)下了自上市以來的單月銷量新高，環(huán)比增長超過80%，成為長安福特上半年最暢銷車型，同時也助力福克斯品牌在6月份銷量過萬，實現(xiàn)了超過75%的同比增長。

為更好地滿足消費者的需求，長安福特在7月中旬正式推出了新一代福克斯2020款，將廣受消費者好評的ST-Line運動設計套件拓展到更多車型，同時對車型配置也進行升級，并通過升級發(fā)動機全面滿足國六排放標準，為消費者帶來更加名副其實的中級性能轎車。

據(jù)了解，在三季度，長安福特還將一舉推出三款重磅車型——?？怂笰ctive、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座。

楊嵩表示，長安福特將加快新產(chǎn)品的投放節(jié)奏，提升產(chǎn)品競爭力，并以此來提升整體市場競爭力，進一步夯實長安福特作為合資品牌的主流地位。

對于提前執(zhí)行的國六排放政策，長安福特也早有布局：在提前實施國六區(qū)域的市場，已經(jīng)全部實現(xiàn)國五車型清庫，順利切換到國六車型的銷售。目前，包括新福睿斯、新一代福克斯、新蒙迪歐、蒙迪歐PHEV、金牛座、翼虎和銳界在內(nèi)的幾乎覆蓋全系的熱門車型，都已經(jīng)有滿足國六標準的車型在售。而且，在年內(nèi)，長安福特全系車型都將達到國六標準。

值得一提的是，在自主品牌領(lǐng)先一步的車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，福特也有了長足進步。

截至2019年底，絕大多數(shù)在華銷售的福特品牌新車型將搭載由福特汽車與百度聯(lián)手打造的、基于中國和國際領(lǐng)先智能技術(shù)的全新智行信息娛樂系統(tǒng)SYNC+，將前瞻科技運用到汽車產(chǎn)品并將其普及化，為更廣泛的中國消費者帶來更智能互聯(lián)的福特品牌體驗。

三把火：全無憂一站式專案

如果說前兩把火的受益者是福特和經(jīng)銷商伙伴，那么，第三把火的受益者則是能得到切實利益和服務的消費者。

具體而言，長安福特推出的“全無憂一站式專案”主要包括購車金融和售后服務兩方面，其目的是讓消費者真正實現(xiàn)輕松購車、放心用車。

先看金融專案，內(nèi)容包括：推出“0首付”融資租賃產(chǎn)品，12-36期“0利率”金融方案，以及48期長期數(shù)低利率方案。

在這里，特別值得一提的是“0首付”融資租賃產(chǎn)品。其實，融資租賃在汽車行業(yè)已經(jīng)不是新鮮概念。早在三年半年前，以大搜車為代表的汽車新零售平臺就開始引入此類產(chǎn)品。該模式實現(xiàn)了“使用權(quán)”與“所有權(quán)”之間的分離，可以有效解決部分購車意向客戶初期資金不足的問題。

一般來說，融資租賃產(chǎn)品分為兩個階段，第一年為租賃期，低首付意味著用戶在第一年的時候，是向平臺“租”車。一年到期之后，客戶可以選擇一次性支付尾款，或者再分期付款還清車貸，拿到車輛的所有權(quán)。

不過，出于種種原因，目前只有少數(shù)廠家愿意與融資租賃平臺合作，提供的產(chǎn)品也多為滯銷或非走量產(chǎn)品。

毫無疑問，長安福特此舉將成為將融資租賃引入主流廠家銷售渠道的領(lǐng)先品牌，為消費者開啟早日駕享心儀座駕的新潮流。據(jù)了解，長安福特此次推出的融資租賃產(chǎn)品并未借助第三方平臺，而都是長安金融和福特金融的自有產(chǎn)品。

郎敏告訴路由社，之前就對融資租賃有所了解。她認為，相較于傳統(tǒng)的分期購車模式，該模式的現(xiàn)金占用更低、付款方式更靈活，與金融公司不是傳統(tǒng)的借貸關(guān)系，而是租賃關(guān)系，所以十分適合年輕的消費者。

事實上，“分期付款”和“融資租賃”已經(jīng)成為現(xiàn)在客戶首選的購車方式。長安福特此次推出的多項購車金融方案，可以說是大大降低了消費者的購車壓力，也降低了用車的成本，無論是對目前主力消費群體的95后，00后的年輕車主，還是需要車型升級的車主，都能有合適的方案來選擇。

而且，長安福特的優(yōu)惠政策力度之大，已經(jīng)領(lǐng)先于其他競爭品牌。比如“0首付”，“低利率”，還有“低日供”，都真正做到了讓廣大消費者能夠即刻升級座駕，全系車型任意選購。

“這次汽車金融政策可以說是特別的給力，已經(jīng)為我們經(jīng)銷商的展廳帶來了立竿見影的效果?！崩擅粽f。

此外，在推出金融專案的同時，長安福特還針對消費者推出了貼心的服務專案。

長安福特在行業(yè)內(nèi)首推全車系3年（或6次）免費保養(yǎng)服務，以及2年不限里程的免費道路救援服務，加上此前推出的針對福克斯和福睿斯車型的5年（或20萬公里）發(fā)動機超長質(zhì)保服務，為消費者帶來了更全面的服務保障。同時，針對有換車需求的消費者，也制定了值得信賴的二手車置換無憂服務。

隨著三把火越燒越旺，長安福特將品牌建設也提上了日程。

“消費者是一切品牌行動的核心，”長安福特全國銷售服務機構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇表示，“我們將緊密圍繞這一核心，從產(chǎn)品本身到購車、用車環(huán)節(jié)，全方位提升品牌價值，持續(xù)給中國消費者帶來不斷超越的‘福特式品牌體驗’?！?/p>

據(jù)了解，結(jié)合福特百年品牌傳承和行業(yè)先鋒精神，長安福特將創(chuàng)新性啟動大型品牌體驗活動——FUN DAY，展現(xiàn)福特車型卓越的操控基因和獨具的性能魅力，為消費者帶來福特品牌的“超凡駕馭”體驗。

楊嵩告訴路由社，這是長安福特首次將全系車型都推向賽道，也是福特品牌迄今為止在中國市場舉辦的規(guī)模最大、形式最豐富的品牌體驗活動，它將會在全國范圍內(nèi)持續(xù)舉辦，成為福特品牌的一個標志性活動。

“下半年，我們將圍繞著新產(chǎn)品、服務和品牌三大方面做出新的變革，為我們的銷量回升提供最強有力的支撐。”楊嵩說。

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