作者 | Kevin

出處 | AC汽車

投稿請加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請注明來源

“店鋪租約到期，續(xù)租租金漲幅過高”、“門店所在地附近居民區(qū)大規(guī)模拆遷，老客戶都走了”、“環(huán)保壓力致使門店洗車業(yè)務(wù)和鈑噴業(yè)務(wù)都被關(guān)停”，眼下，在沒有充足的資本、背景支持下，這些問題已經(jīng)成了一二線市場維修企業(yè)老板們久治不愈的心病。

本期百強訪談，AC汽車邀請北京當(dāng)?shù)匾患覅^(qū)域性連鎖企業(yè)，車睿仕（北京）企業(yè)管理有限公司（以下簡稱：車睿仕）。

車睿仕發(fā)展8年多來，目前共擁有11家直營連鎖門店，其中僅有2家門店位于路邊商鋪，其余9家均分布在住宅小區(qū)、寫字樓以及商場地下車庫，員工團(tuán)隊超50人，單店最好年產(chǎn)值記錄為150萬元，目前基本穩(wěn)定在70-100萬元。

車睿仕作為一二線市場典型后市場連鎖服務(wù)企業(yè)，在面臨北京高額的租金、瞬息萬變的市政要求下，為何選擇以地下車庫為主要服務(wù)場景建立業(yè)務(wù)模型？

01.租金壓力

根據(jù)車睿仕總經(jīng)理李京透露，目前在北京四環(huán)以外開設(shè)3-4個工位的門店，年租金就高達(dá)50萬元左右。按照門店平均營收100萬元來計算，門店每年的利潤空間就會變非常狹窄，甚至可能出現(xiàn)虧損的情況。

02.市政要求

除了租金上漲外，北京目前已不允許在四環(huán)內(nèi)新設(shè)汽修門店，這就極大限制了后市場連鎖企業(yè)的發(fā)展。此外，因為環(huán)保限制等要求，車睿仕已暫停了所有門店的鈑噴作業(yè)，只能將該業(yè)務(wù)與其他擁有鈑噴資質(zhì)的門店進(jìn)行合作，雖然鈑噴業(yè)務(wù)還在持續(xù)產(chǎn)出，但是產(chǎn)生的利潤也大不如前。

1.租金壓力較??；

2.避免市政拆遷帶來的煩惱；

3.在原有會員體系下，利潤空間放大；

4.車主便捷性提升；

租金方面，目前車睿仕與多家小區(qū)物業(yè)及商場辦公樓物業(yè)公司達(dá)成合作協(xié)議，收費按照門店實際占位數(shù)而定。例如，按照部分住宅小區(qū)地下車庫單個車位300-400元/月的收費，車睿仕會根據(jù)附近2-3公里范圍內(nèi)的客流量，服務(wù)需求定位，選擇租用3-8個停車位。

這里按照普通3個車位實現(xiàn)2個工位來計算，一家門店每月租金成本僅為1200元，每年也只需14400元。此外，也有部分商場寫字樓規(guī)定車位商用需要支付3倍價格，按照1200元/個/每月的租金，3個車位每月也只需3600元，每年43200元。

也就是說，相對于高昂的地面租金，車睿仕每年能節(jié)省下超40萬元的租金成本。

除了租金，李京透露，車睿仕地庫門店是有計劃有目的性的轉(zhuǎn)型，目前所有位于車庫內(nèi)的門店均由原先地面店鋪轉(zhuǎn)型而來，嚴(yán)格意義來說并非新設(shè)門店，門店服務(wù)半徑依舊是針對原有的用戶群體，只是更換了服務(wù)場景。

李京表示，比如一家200平米左右的地面快修店，他的會員、客戶群體一般能達(dá)到800-1000個左右，而這個規(guī)模會員量基本就能支撐門店的正常運營，如果此時將門店移至地下，并保留800個左右會員量，那么門店在營收不變的情況下，利潤空間就被大大提升了。

便捷性是一部分，如何提高車主便捷感一直是后市場企業(yè)研究的方向，從而也衍生出了類似于上門保養(yǎng)等服務(wù)。

“試想一下，有一天你開車去上班或開車回家，下車庫后發(fā)現(xiàn)了一家新開的快修洗美門店，車主一定會去了解一番，若是提供的服務(wù)基本能夠滿足日?？煨薇ｐB(yǎng)，洗美等需求，并且服務(wù)也十分到位，你還會不辭辛苦的跑去2-3公里外的地面門店去嗎？我相信大部分車主應(yīng)該都是‘NO’?！崩罹┱f道。

據(jù)介紹，在2017年轉(zhuǎn)型地下車庫門店后，車睿仕目前進(jìn)廠臺次最高峰能達(dá)30-50臺每天，基本穩(wěn)定在20臺左右。

在資質(zhì)和環(huán)保方面，李京表示，門店環(huán)保嚴(yán)格按照政府要求執(zhí)行，目前還沒有收到過來自住宅區(qū)業(yè)主、物業(yè)方面的投訴。同時政府也非常支持這樣的模式，汽修店開到地下車庫的做法在帶動維修企業(yè)新玩法的同時也能帶動車主購買地庫車位的需求，降低地面車位壓力。

據(jù)介紹，車睿仕目前所有門店的服務(wù)項目都非固定模式，有的以洗美為主，有的以快修快保為主，門店業(yè)務(wù)的定位依據(jù)主要來源于周邊客戶對服務(wù)種類的需求。例如：住宅小區(qū)地下車庫門店一般以快修快保為主，滿足業(yè)主“足不出戶，保養(yǎng)車輛”的目的，商場寫字樓等高流量地下車庫一般以洗美為主，滿足消費者“洗車，逛街”兩不誤的需求。

為了保證車睿仕洗美門店客戶滿意度，車主可在服務(wù)前與店長或技師溝通詳細(xì)施工要求，并可在施工過程參觀中按照想法臨時提出修改意見，保證交車時能達(dá)到客戶滿意的效果。

其次，車睿仕給予消費者充足的門店產(chǎn)品以及服務(wù)監(jiān)管權(quán)，客戶在店內(nèi)一旦發(fā)現(xiàn)假冒產(chǎn)品，都可以向店長或總部進(jìn)行舉報，舉報后總店會派遣專員配合店長進(jìn)行該產(chǎn)品來源追溯，如消費者在購買后發(fā)現(xiàn)商品存在假冒嫌疑，可直接與店長及總部報備，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品確實存在質(zhì)量問題，由門店進(jìn)行先行賠付車主經(jīng)濟(jì)損失，事后向主要責(zé)任人追償責(zé)任，并更具企業(yè)相關(guān)制度承擔(dān)部分賠償，并計入該門店的運營成本。

據(jù)了解，目前車睿仕門店零配件產(chǎn)品均來自途虎養(yǎng)車、京東云配、新康眾等大型汽配平臺。

此外，車睿仕目前通過與超級車店合作，植入門店管理系統(tǒng)，在客戶管理方面通過消費分析、客單產(chǎn)值分析、經(jīng)營指標(biāo)分析、提高門店決策速度與決策率，并能對客戶做到針對性服務(wù)，幫助門店及時主動聯(lián)系追蹤客戶，提高客戶營銷的精準(zhǔn)度。

在采訪最后，李京表示，后市場企業(yè)想要切實提升客戶滿意度，針對客戶需求的分析十分重要，如果一位消費者在到店后，還沒開口店長或技師就知道他需要什么，那么這位客戶的體驗就會大大提升。

— END —