前言

當(dāng)我們把目光從大連鎖和新勢力移向下沉市場的單店時(shí)，他們的生存現(xiàn)狀、看問題的視角或許更能引發(fā)行業(yè)思考。

作者 | 流意

出處 | AC汽車

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心理學(xué)有一個(gè)經(jīng)典的定律：

 

人們對人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象。當(dāng)認(rèn)知者對一個(gè)人的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征，也即常常以偏概全。

— 百度百科

這就是著名的“暈輪效應(yīng)”，放在人們對商業(yè)的認(rèn)知上同樣適用。

 

當(dāng)我們把目光聚焦在一二線城市的大連鎖或新勢力身上，就容易習(xí)慣用頭部企業(yè)的光環(huán)去分析這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，而選擇性地忽視了規(guī)模更為龐大的下沉市場。

 

上周，AC汽車發(fā)表的《夫妻老婆店必死？他們才是后市場最頑強(qiáng)的生命力！》一文，引發(fā)行業(yè)熱議。此次，AC汽車采訪了4位在下沉市場做維修生意的老板，通過他們的講述給汽車后市場做一次畫像。

 

盡管在采訪過程中，他們一致認(rèn)為今年的生意難做，但是面對業(yè)務(wù)下滑，他們當(dāng)中有的已經(jīng)在尋求轉(zhuǎn)型，嘗試新的突破；有的在修煉內(nèi)功，靜待時(shí)機(jī)。他們對當(dāng)下的境況是困惑的，對行業(yè)的前景卻是樂觀的。

 

當(dāng)我們把目光轉(zhuǎn)向他們時(shí)，他們的生存現(xiàn)狀、看問題的視角或許更能引發(fā)行業(yè)思考。

 

01

小店降成本太難，要在增項(xiàng)、人效上想辦法

◎老周    坐標(biāo)：江蘇鹽城

 

▲圖片引自網(wǎng)絡(luò)，與內(nèi)容無關(guān)聯(lián)

在我們鎮(zhèn)上，我的修理廠規(guī)模還是比較大的，4個(gè)門面，接近600平。在小鎮(zhèn)上開店，只要把規(guī)模做到最大，廣告費(fèi)就省了。

 

2010年，我從上海辭職回老家創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榭h城的試錯(cuò)成本低，東山再起的機(jī)會多。從洗美起步，后來增加了鈑噴業(yè)務(wù)，前幾年又加了保養(yǎng)機(jī)修業(yè)務(wù)。

 

以前生意還湊合，養(yǎng)家糊口問題不大。今年開始，很多同行反饋生意不好，我們也是。我們今年的業(yè)績相比同期下滑至少在15%-20%。

 

前段時(shí)間，有個(gè)做配件的老板跟我說配件生意今年也不好，他們以前每月都有1萬多的利潤，今年居然有幾個(gè)月只有1000多塊。這反映在我們門店也比較符合現(xiàn)狀，很多客戶的車輛輪胎已經(jīng)老化了，但是就是舍不得換。

 

都說大環(huán)境不樂觀的情況下，單店要靠降本增效來維持生存。但是，降低成本對我們單店來說難度太大，房租、工資和采購都動(dòng)不了。

 

我們今年的做法是在不增加人手的前提下，繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，新上了輪胎和四輪定位業(yè)務(wù)。另外，我想在人效這塊多想想辦法，改善員工利潤分成和業(yè)績提成，把員工和業(yè)績捆綁在一起，人效提高坪效自然上去了。

 

很多人也在談單店要不要站隊(duì)，我暫時(shí)是不會考慮，新巨頭的思路看不透也沒把握。我現(xiàn)在唯一的想法就是養(yǎng)精蓄銳，等待時(shí)機(jī)。

 02

做綜合維修太累，想轉(zhuǎn)型做小店

◎老趙   坐標(biāo)：河南新鄉(xiāng)

 

▲圖片引自網(wǎng)絡(luò)，與內(nèi)容無關(guān)聯(lián)

提到汽車后市場，我們河南鄭州是一個(gè)繞不開的話題。本土連鎖很多，也很熱鬧。

 

但是在離它100多公里外的新鄉(xiāng)，后市場相對而言就要平靜不少。

 

我的廠在縣里的一條老街上，周邊的同行都是做綜合維修，縣城里的車主一般比較清閑，生活節(jié)奏慢，對快修快保的需求不高?？h里只有一家大連鎖做快修快保，離我門店2公里左右，對我們的影響不大。

 

但是，最近我在琢磨著轉(zhuǎn)型，做綜合維修真的太累了！

 

鄭州市場各大連鎖之間的互相PK，比價(jià)格拼服務(wù)，一定程度上也把車主的消費(fèi)需求拉上了一個(gè)新臺階。雖然我不清楚我們這個(gè)小縣城的車主是否受此影響，但不可否認(rèn)的是他們的消費(fèi)理念確實(shí)在變化。

 

以前他們只看重價(jià)格是否最低，是否能修好，但是現(xiàn)在他們要先看修理廠的形象，門店裝潢是否看著舒服，環(huán)境是否干凈舒適，包括員工的接待流程、說話語氣等，都是他們在意的點(diǎn)，如果第一印象差了，之后也就不會再進(jìn)店。

 

這對我們一個(gè)縣級的單店來講，想做好門店的標(biāo)準(zhǔn)化就很難，特別是維修板塊很難規(guī)范流程。另外，這兩年進(jìn)店大修的車輛臺次下滑明顯，我覺得未來的后市場肯定是細(xì)分市場，專修、保養(yǎng)、鈑噴業(yè)務(wù)都會獨(dú)立出來。

 

所以，我接下來會考慮做快修快保，個(gè)人傾向于找有主機(jī)廠背景的維修連鎖，希望借助主機(jī)廠的品牌效應(yīng)，用他們標(biāo)準(zhǔn)化的流程、營銷手段、供應(yīng)鏈等支持，解決目前遇到的難題。

 

 

 03

小城市里做生意，講人情，也怕人情

◎ 汪先生   坐標(biāo)：安徽安慶

 

▲圖片引自網(wǎng)絡(luò)，與內(nèi)容無關(guān)聯(lián)

我的汽修廠在小縣城，業(yè)務(wù)涵蓋維修保養(yǎng)、鈑金噴漆到新車銷售、保險(xiǎn)、過戶等。周邊的同行有專做洗美，也有做綜合維修，做快保服務(wù)的只有一家。

 

我既是老板，也是師傅，帶了一個(gè)中工。縣城里面請不起人，也不愿意請人，否則一年就給工人打工了。

 

我的門店離縣城中心地帶比較遠(yuǎn)，也不靠近小區(qū)，所以自然流量不多，客戶以老客戶轉(zhuǎn)介紹為主。

 

小縣城里做生意，大家都知道講人情，講熟人經(jīng)濟(jì)，但是對于我們來說，最頭疼的也是人情，因?yàn)橹灰汩_門做生意，就避不開賒賬、欠賬難追的問題。

 

去年和前年我們店的賒賬情況特別嚴(yán)重，賒的金額也不高，最多的也不過幾千塊錢。每年到年底的時(shí)候，就需要花很大的精力去要賬，很多時(shí)候確實(shí)抹不開面，但是一年忙到頭，不可能一分錢不要，只能硬著頭皮催賬。

 

其實(shí)，不僅僅是維修行業(yè)賒賬多，小縣城里各行各業(yè)都有這種情況，做分期付的也很多。今年開始，我只給信譽(yù)好客戶提供賒賬，信譽(yù)差的客戶修理之前會明確告知不支持賒賬，如果他不能接受就只能忍痛放棄。

 

前段時(shí)間，有個(gè)客戶在我店里換輪胎，一共也就1000多塊錢，他希望可以先付一半，還有一半年底再付。我就只能先和他溝通，500塊買輪胎的成本都不夠，最后客戶也能理解，付了全款。現(xiàn)在我對賒賬客戶的原則就是，產(chǎn)品的成本一定先付，賒賬的部分只能是工時(shí)。

 

雖然現(xiàn)在市面上有很多做分期的機(jī)構(gòu)，但是幾千塊錢做分期，縣城里的車主抹不開面子。我發(fā)現(xiàn)不少年輕的車主愿意分期，他們在付款的時(shí)候會選擇花唄。

 

縣城里的車主比較認(rèn)可一線品牌和原廠件，但是熟人推薦比廣告重要。縣城里的車主對品牌的黏度不高，選擇小眾品牌比一線品牌要好做，前提是能夠取得車主信任，選的品牌能夠在手機(jī)上被搜索到。

 

我們的易損件采購只有部分來自平臺，因?yàn)橹苓叺拈T店都從平臺采購，價(jià)格透明，產(chǎn)品也沒有差異化?，F(xiàn)在縣城里的不少車主，也喜歡通過電商平臺多方比價(jià)。比如我們的濾芯就是按照網(wǎng)上的價(jià)格售賣，但是我們還是有錢賺的，只是賺的沒有以前多而已。

 

就現(xiàn)在來看，我們這種開在縣城里的單店只能說養(yǎng)家糊口還湊合，未來這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步肯定要看大連鎖，我們要做的就是先站穩(wěn)腳跟，做好自己的服務(wù)，提升專業(yè)能力，剩下的就是等待了。

 

 

04 

行業(yè)需要等風(fēng)來，單店實(shí)在折騰不起

 ◎陳先生  坐標(biāo)：廣西梧州

 

▲圖片引自網(wǎng)絡(luò)，與內(nèi)容無關(guān)聯(lián)

我本科讀的車輛工程，畢業(yè)后就開始進(jìn)入汽車維修行業(yè)，在4S店做過技術(shù)主管。前幾年在梧州經(jīng)營一家800平的綜修廠和一家社區(qū)店。

 

我們的機(jī)油從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商那里拿貨，每年會押幾萬塊的質(zhì)保金不付給他們，產(chǎn)品出了問題從質(zhì)保金里扣，他們也能接受這個(gè)協(xié)議。易損件也從當(dāng)?shù)毓?yīng)商采購；全車件從汽配城采購，不會考慮配件平臺，因?yàn)樗麄兊耐素浡矢摺?/span>

 

梧州的后市場發(fā)展得很落后，汽車保有量20萬輛左右，小店、夫妻店特別多。

 

為什么小店、夫妻老婆店多呢？因?yàn)槲嘀菔袌錾现泄ぬ嗔?/strong>，他們在這個(gè)行業(yè)干了很長一段時(shí)間，待遇卻沒有多大起色，市場上給他們的成長空間很窄，很多大師傅并沒有想要退休。這就導(dǎo)致他們喜歡跳槽，或出來自己開店。

 

梧州一個(gè)中工的月薪在3000元以內(nèi)，很多中工自己開店的期望也不高，每月3500元就行，這就可以解釋為什么市場上的價(jià)格戰(zhàn)會這么激烈。

 

你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)目前出現(xiàn)比較大的變化就是，以前都是厲害的技師才會出來開店，現(xiàn)在能力一般般的中工也出來開店，整個(gè)市場亂成一鍋粥。

 

另外，梧州沒有區(qū)域連鎖，外來的大連鎖應(yīng)該也看不上梧州市場。除了合規(guī)問題，梧州作為一個(gè)人口流出的城市，客流不足的情況下，大連鎖只靠快修快保，服務(wù)做不深，想存活就很難。

 

在我們這里，很多人買的第一輛車一般是二手車，因?yàn)榭拷鼜V東，從廣州、深圳那邊調(diào)來的二手車源多，這也導(dǎo)致維修保養(yǎng)的客單價(jià)比較低。

 

雖然很多人說低線城市的經(jīng)營優(yōu)勢就是靠人情，其實(shí)人情維護(hù)起來更難，游戲規(guī)則太復(fù)雜。我們的客戶也是出于對我們的信任，我們沒有特別嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?bào)價(jià)環(huán)節(jié)，特別熟的客戶一般都不用開票。

 

從2018年下半年開始，業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重，我的社區(qū)店就沒再繼續(xù)開拓。今年年初的時(shí)候，周邊的同行都在困惑：客戶都去哪里了？周邊也有很多二類廠都干不下去了。

 

雖然后市場的環(huán)境比較艱難，但是我覺得對單店來說還是靜下心來，修煉內(nèi)功，提升運(yùn)營效率，不要瞎折騰，要先活下去。

 

想在這個(gè)行業(yè)有所作為，還是要借助大形勢，等著行業(yè)刮一次臺風(fēng)，否則怎能讓豬飛起來。我期待著維修行業(yè)能夠出現(xiàn)人大代表，行業(yè)能夠在政策上做一次頂層設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)從上而下的改變。

 

目前在南寧和梧州兩地，上面也在推技師等級認(rèn)證，為了保持權(quán)威性，權(quán)利沒有下放到當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)管部門。如果有技師拿這個(gè)證書來應(yīng)聘，我是認(rèn)可的。當(dāng)然能夠?qū)笫袌霎a(chǎn)生多大影響，現(xiàn)在還有待檢驗(yàn)。

 

 

總結(jié)：

 

中國的地域特征明顯，相鄰的兩個(gè)下沉市場都會擁有截然不同的市場生態(tài)。

 

相比一二線城市，下沉市場里的人情關(guān)系確實(shí)復(fù)雜，維護(hù)成本也很高，利弊明顯。在業(yè)態(tài)上，受限于快修快保的服務(wù)深度，洗美、綜修廠比較普遍。車主的消費(fèi)觀念有了一定轉(zhuǎn)變，價(jià)格之外，也比較看重品質(zhì)和服務(wù)。他們鐘愛原廠件和一線品牌，但更信任熟人推薦。

 

所以，對于想要進(jìn)入下沉市場尋找商機(jī)的后市場企業(yè)來說，先深入了解當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣、認(rèn)知差異、消費(fèi)能力和思維模式就顯得至關(guān)重要。

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