本文來(lái)自于中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)2019年二手車大會(huì)

原文來(lái)自于人寧波Carnex互生升俞洪波主論壇演講

《經(jīng)營(yíng)二手車的制勝法寶》

本轉(zhuǎn)載經(jīng)協(xié)會(huì)和俞先生許可

本文標(biāo)題文末評(píng)論和部分配圖為王萌（二手車小胖）原創(chuàng)

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小胖特別推薦：聽過(guò)很多二手車人的故事，尤其是過(guò)五關(guān)斬六將的輝煌，而本次論壇寧波Carnex互生升俞洪波先生的精彩演講，接地氣，真干貨，不論是從業(yè)者還是消費(fèi)者，應(yīng)該聽聽這些人的不平凡的故事。

俞洪波：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，各位從業(yè)二手車的兄弟姐妹們，大家下午好。我是來(lái)自很普通的一個(gè)線下展廳經(jīng)營(yíng)者。

我的名字叫俞洪波，來(lái)自浙江寧波，目前有40個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)著2000多平米的一個(gè)展廳，均價(jià)在30萬(wàn)。

公司目前基本上年銷售量從17年1646臺(tái)，18年1959臺(tái)，到今年的19年的我們的目標(biāo)是2000臺(tái)以上。

這是我們想起我的簡(jiǎn)單的一個(gè)介紹，我是第一次走到這么大的舞臺(tái)來(lái)進(jìn)行分享，我現(xiàn)在也是比較緊張的，但是我會(huì)經(jīng)過(guò)我的努力，我會(huì)把我能表達(dá)的一些內(nèi)容能清楚地表達(dá)給大家，希望對(duì)大家有所收獲。

其實(shí)這個(gè)標(biāo)題對(duì)我來(lái)說(shuō)有點(diǎn)大，蓋的帽子有點(diǎn)大，我接下來(lái)會(huì)從四個(gè)方面來(lái)給大家分享。

其實(shí)我們從業(yè)二手車，我們每一個(gè)人，相信從業(yè)二手車來(lái)都會(huì)有自己的一個(gè)心里中的一個(gè)夢(mèng)想，是找一份工作?；蛘呓泻芏嘈值芙忝茫蛘邽榧胰烁玫纳?，或者因?yàn)橄矚g，還有或者就是為了把生意做大，受人尊重。

反正各式各樣，都有自己的一個(gè)夢(mèng)想。但自從踏入了以后，我們不得不去面對(duì)的是我們目前二手車現(xiàn)在的現(xiàn)狀。

第一個(gè)，我們實(shí)際經(jīng)營(yíng)得很多的店，大家必須去看，自己根本就沒(méi)有想清楚我們的使命是什么？我們的愿景是什么？或者我們的價(jià)值觀是什么？其實(shí)有很多時(shí)候都是迷茫的。

第二個(gè)，我們有很多的直接的缺失了我們之間的誠(chéng)信，我們車商與車商，同行與同行之間的有之間相互推諉，相互挖墻腳，各種各樣模式都有！

但是現(xiàn)在從去年到今年開始已經(jīng)有所發(fā)生變化，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有各種各樣的聯(lián)盟，有共同價(jià)值觀的兄弟們走在了一起。

組建各種的聯(lián)盟來(lái)為這個(gè)行業(yè)里面找到我們自己的一條路，第二個(gè)，我們的車商與客戶之間的關(guān)系。

這里有兩點(diǎn)，一個(gè)是我們對(duì)車況的透明，到底是是怎樣的車況去呈現(xiàn)在我們的客戶，我們都不愿意或者去隱瞞某些什么東西，然后去展現(xiàn)給客戶，從而導(dǎo)致了客戶對(duì)我們的不信任。

然后還有一個(gè)比較直觀的金融，我相信很多的大家心里都有，本來(lái)的一個(gè)很好的一個(gè)車輛交易的情況！

自從這兩年以后慢慢變化成了一個(gè)金融變成了我們的主要經(jīng)營(yíng)來(lái)源。然后第三個(gè)是我們線上與線下的之間的不信任。

我相信我們多年前有某線上平臺(tái)說(shuō)要去掉我們中間商，然后提取中間的差價(jià)，去掉中間商把這把差價(jià)給取消掉。

然后現(xiàn)在其實(shí)他們收的服務(wù)費(fèi)比我們現(xiàn)在所能經(jīng)營(yíng)下來(lái)的利潤(rùn)還要高。這是現(xiàn)實(shí)的，還有也有我們的也有的我們的線上平臺(tái)的，在在為了去獲取我們線下的更多的線索資源，把我們所展廳里所有的車或者我們庫(kù)存內(nèi)的車去變成了低價(jià)，進(jìn)行官網(wǎng)上的銷售！

導(dǎo)致我們線下的團(tuán)隊(duì)很難跟客戶之間去進(jìn)行交流，用各種各樣的方法去維持，當(dāng)然也有我們不涉及交易的線上平臺(tái)。

然后由于是跟利益上的關(guān)系或者業(yè)務(wù)上的關(guān)系，沒(méi)有把我們上面發(fā)布到現(xiàn)在沒(méi)有進(jìn)行合理的去管控！導(dǎo)致上面有大量的虛假帖和低價(jià)帖產(chǎn)生，目前就是把這些所有的東西都呈現(xiàn)給了我們C端的消費(fèi)者身上。

第三個(gè)我們找找自己的自身的原因，我相信我們從業(yè)一線的二手車人大家都知道，我們其實(shí)自己能做什么或者不能做什么。

由于資本的進(jìn)入，只要我們肯花錢，只要我們?cè)敢馊ラ_展廳，有后面有大把的錢讓我們來(lái)用。

還有我們出去出入五星級(jí)酒店！然后豪車隨便開！導(dǎo)致了我們每一個(gè)人從業(yè)二手車的一線人員不停的膨脹！

我相信大家都清楚！也有開了很大的幾年內(nèi)瞬間消失了，我們相信我們的身邊的有蠻多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，個(gè)體經(jīng)紀(jì)人，可能現(xiàn)在就在圍墻里面。

我相信這個(gè)都能很多例子能舉出來(lái)的。這就是因?yàn)槲覀?/span>盲目的膨脹的導(dǎo)致了目前這種狀況。為什么行業(yè)會(huì)變成了這個(gè)樣子？在我們從業(yè)一線的二手車人身上為什么會(huì)發(fā)生這種情況？

我個(gè)人見解的是這樣，下面幾點(diǎn)：

我們想的太多，我們要的太多，但是我們實(shí)際做的太少。我們?cè)趶臉I(yè)的時(shí)候，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的時(shí)候要金融，我們自己去做金融。質(zhì)保，我們自己去做質(zhì)保。維修廠，也要我們自己去維修廠。

其實(shí)我提一下維修廠，其實(shí)按照以我們經(jīng)營(yíng)二手車來(lái)說(shuō)，我們有這么多的品牌在經(jīng)營(yíng)成交出去的車輛，我們?nèi)プ鰝€(gè)修理廠，我們是沒(méi)辦法去經(jīng)營(yíng)他的。

因?yàn)槲覀兊钠放铺嗔耍?/span>比如說(shuō)從奔馳店出來(lái)的，讓他去修一個(gè)保時(shí)捷車，他是沒(méi)辦法，所以我們?cè)诰S修廠的成本是非常大的。

其實(shí)我這里等一下，我會(huì)建議去用哪一種方式會(huì)進(jìn)行維修的維護(hù)。這幾年有幾家甚至有很多的二手車人都想去上市。

但是我相信特別是今年下來(lái)也有幾個(gè)例子舉下來(lái)，上市是什么，我們想明白沒(méi)有？想想要去上市干嘛？上市難道有錢給你嗎？有錢去變現(xiàn)。變現(xiàn)以后你這個(gè)錢又去干什么用？你拿來(lái)錢你就要去用出去。

其實(shí)我們這些就還沒(méi)去想明白，所以我們各種的東西都是這么在想，但是到最后沒(méi)有去做的，然后我可以我們要把我們的所有的東西就回歸到我們的零售來(lái)。

我們只做兩件事。一件就是車輛的成交交易。另外一件就是做好我們客服，做好我們自己的二手車的客戶。

做好客服首先一個(gè)必須要有一個(gè)思想觀達(dá)成一致的這樣的一個(gè)銷售，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)跟著你一起做這個(gè)事情，我們現(xiàn)在很多的團(tuán)隊(duì)里面基本上都已經(jīng)80后90后，甚至00后都已經(jīng)出現(xiàn)了。

他們的思想觀念其實(shí)跟我們?cè)械?0后，70、75后的人想法是完全不一樣的，所以我們要需要達(dá)成跟他們溝通，達(dá)成我們共同的價(jià)值觀，共同提高效能，解決我們方向不一致的情況，去共同朝一個(gè)方向努力，下面來(lái)分享我們公司，我們自己在做的幾點(diǎn)：

第一個(gè)，我們首要的確認(rèn)每一個(gè)人都是獨(dú)立個(gè)體，要去為我們的員工請(qǐng)命。

我們的員工，所有的人在我們整個(gè)公司里面進(jìn)行上班工作。

首先，我們第一點(diǎn)建立了一個(gè)股權(quán)激勵(lì)改制，我們是在三年前就已經(jīng)開始在這些股權(quán)激勵(lì)改制，然后真正的讓我們90后的人進(jìn)入到我們的核心管理，進(jìn)入到我們的決策層來(lái)慢慢的來(lái)把他們90后的思維來(lái)帶到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

第二個(gè)，我們要去關(guān)心的每一個(gè)家人，每一個(gè)成員的背后的生活！

上了班以后和下班以后，他在干嘛，不要再只在工作日內(nèi)去關(guān)注的他的生活習(xí)慣，或者他想要什么，所以去關(guān)注到他背后的很多事情，包括他的家庭背后的另外一個(gè)家庭是什么樣子，去關(guān)心到我們的員工。

只有你關(guān)心他了，他才會(huì)把你當(dāng)做才會(huì)把你的公司當(dāng)做自己的公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，還有一個(gè)我們要帶著他們不斷的去進(jìn)行學(xué)習(xí)。

每天去總結(jié)，然后去規(guī)劃給他一個(gè)他有自己可以努力去走的方向的，就是可以達(dá)到的夢(mèng)想，去這個(gè)方向去努力。必須要為員工請(qǐng)命！

我們只認(rèn)為了員工請(qǐng)命了以后為他們跟我們思想觀念達(dá)成一致，由我們才會(huì)做到下面一點(diǎn)。

我們?nèi)榭蛻艮k好每一臺(tái)車子，我們公司的價(jià)值觀就是換車就是換生活！就是為每一位客戶換好每一臺(tái)車，就是讓他換一種生活方式。

第一個(gè)換車的方式，同時(shí)首先一個(gè)要達(dá)到真誠(chéng)。

真誠(chéng)里面有很多種車輛交易的價(jià)格，我們建議從來(lái)不都不會(huì)去建議我們的銷售人員去賣高多高的價(jià)格，絕對(duì)不會(huì)去擴(kuò)大！讓他去說(shuō)能賺5萬(wàn)！這樣方向去努力，我只要正常的行情價(jià)就可以了。

我拿一個(gè)金融比例，我們從兩年三年前我們就開始，因?yàn)閺某闪⑦@個(gè)開始，我們就已經(jīng)有上線金融方案。什么叫上線金融方案？我們大家都享受到可能20個(gè)點(diǎn)，30個(gè)20個(gè)點(diǎn)，23個(gè)點(diǎn)，25個(gè)點(diǎn)都這樣在做。

但是我從四年前五年前我們就決定了，那時(shí)候金融成本比較低。我從來(lái)都沒(méi)有做過(guò)16個(gè)點(diǎn)。

從17年開始金融成本增長(zhǎng)了以后，我們就上線為最高做到15到18個(gè)點(diǎn)以上，從來(lái)不會(huì)超超過(guò)18個(gè)點(diǎn)以上的金融方案做給客戶去。

因?yàn)檫@個(gè)也將是我接下來(lái)會(huì)說(shuō)的一個(gè)你肯不肯去打回訪電話，敢不敢去打回訪電話的問(wèn)題。

所以在客戶之間真正是讓他能買來(lái)一臺(tái)車，而是開心的在用，很舒服的在用，感恩你在用的這種方式，讓他買一臺(tái)車。

用心，我們?nèi)ビ眯慕o他做好每一個(gè)事情，就是為所有的細(xì)節(jié)去換位思考所有的東西，我能想到我做一個(gè)客戶，我需要的我們都盡量的去不斷的去滿足客戶的需求。

下面一個(gè)講的是車保姆服務(wù)中心，我們從公司創(chuàng)立開始第一天就開始創(chuàng)立了車保姆，那時(shí)候從一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在到十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。

那時(shí)候是因?yàn)?3、14年的時(shí)候，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)所謂的太亂，然后我就把所有的線上原有的投資可能在大幾十萬(wàn)的把所有的線上全部關(guān)掉。

然后那時(shí)候包括汽車之家也關(guān)掉了，我是從去年開始又上去的，所有的現(xiàn)在都關(guān)掉，把被投資的錢全部拿回來(lái)，去成立了建立了我們的車保姆服務(wù)中心，去服務(wù)于客戶，把這個(gè)錢就花在客戶身上。

免費(fèi)服務(wù)，免費(fèi)上門，所有跟車有關(guān)的一切的事情，我們承諾只要客戶買我們店里的車，終生享受我們所有可以提供的免費(fèi)的一切服務(wù)，人工一直都是免費(fèi)，只要他用這臺(tái)車。

所以在車保姆建立檔案各種東西就是要真的要去把詳細(xì)的全部控制起來(lái)！所以把車保姆服務(wù)中心怎樣給他去運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

這就是去點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去服務(wù)好我們真正客戶！從前面的幾臺(tái)做到了以后，你才有這種底氣去打客服電話。打回訪電話，讓他來(lái)置換，讓他來(lái)?yè)Q車！

所以我是用我的方式來(lái)證明我除了線上以外，我線下跟客戶之間的交易，我能通過(guò)我的服務(wù)來(lái)證明，我也能在這樣的環(huán)境下也能生存下來(lái)。

然后我們的經(jīng)營(yíng)方法就很簡(jiǎn)單，要想實(shí)現(xiàn)我們自己的夢(mèng)想，就從做好自己開始。

當(dāng)然我們公司進(jìn)到七個(gè)年頭，六周年這樣過(guò)來(lái)以后，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的做的不夠！但是我堅(jiān)信我們的團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)百分之百的努力去遵循我們的價(jià)值觀，換車就是換生活，就是換一種生活方式的方向去努力，去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

然后最后我在這里也是深深地呼吁，我們每一位從業(yè)的二手車人一起同心同德。共同視二手車，我為我們的終身事業(yè)，而且奮斗，謝謝大家。

 

主持人：謝謝俞總，謝謝，我要是在你那我買你的車。真的太真誠(chéng)了，有您這樣的工作，我相信這個(gè)車一定會(huì)賣得好！

二手車小胖說(shuō)：

和互生升的俞洪波網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)很久，見面也都是匆匆，朋友圈經(jīng)?？此麄兊姆窒砗屠砟睿o我的感覺(jué)就是舍得和員工分享，愛(ài)學(xué)習(xí)共同成長(zhǎng)，客戶口碑特別好。

這次分享的都是干貨，是內(nèi)心的真實(shí)想法，是實(shí)際運(yùn)營(yíng)的心得體會(huì)，值得大家思考和改善借鑒。

互聯(lián)網(wǎng)并不是萬(wàn)能的，美團(tuán)外賣需要靠譜的餐廳，滴滴打車需要安全的司機(jī)和車輛，二手車的真正服務(wù)客戶，提升體驗(yàn)，賺你該賺的錢，不貪心不膨脹不冒進(jìn)，腳踏實(shí)地，知行合一，未來(lái)一定有我們傳統(tǒng)“二手車中間商”的一席之地。

歡迎給我留言，期待你的高見！

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