車市下跌之際，對于與主機(jī)廠共存亡的經(jīng)銷商來說，庫存越低，生存能力越高。道理好懂，但對于主機(jī)廠來說，要遏制這種追求批發(fā)銷量的沖動，仍然是很難的事情。在楊嵩到任長安福特NDSD總裁一職三個(gè)月后，對媒體交卷的結(jié)果是，截至6月底，長安福特經(jīng)銷商的庫存水平降到了28天，為18個(gè)月來的最低庫存水平。

庫存降低之后，什么都好談?！胺畔掳?，開動機(jī)器”，雖然前路尚且艱辛，但就像《肖申克的救贖》中所講“希望是個(gè)好東西，也許是世間最好的東西。”對于長安福特來說，7月份將是一個(gè)充滿希望的新的開始，一系列動作即將拉開。

楊嵩表示，長安福特將圍繞新產(chǎn)品、服務(wù)和品牌三大方面做出新的變革，貫徹“以銷定產(chǎn)”，為下半年銷量回升提供最強(qiáng)有力的支撐。“漫江碧透，百舸爭流”之際，要實(shí)現(xiàn)30萬輛的銷量目標(biāo)依舊壓力重重。畢竟，長安福特如沉疴難以驟愈的病人，需要耐心調(diào)理。

“上半年企穩(wěn)回升，下半年乘勢向上?！睏钺栽跍贤〞媳硎?。長安福特上半年全面調(diào)整了銷售策略，貫徹執(zhí)行“以銷定產(chǎn)”的新銷售政策，大幅緩解了經(jīng)銷商的庫存和經(jīng)營壓力。為此，長安福特“第一，聚焦零售；第二，優(yōu)化庫存，堅(jiān)決地克制追求批發(fā)量的沖動。”

從車型看，新一代?？怂菇衲?月銷量達(dá)到7,176輛，環(huán)比增長88%，創(chuàng)下了自上市以來最好成績。而且，今年上半年，全新?？怂估塾?jì)銷量達(dá)23,399輛，助力福克斯品牌實(shí)現(xiàn)超過75%的同比增長。庫存方面，今年5、6月份，長安福特每個(gè)月都清理1萬多輛庫存車，這也導(dǎo)致5月份批發(fā)量只有7000多輛。

從數(shù)據(jù)來看，福特正在走出低谷。根據(jù)福特汽車公布的銷量數(shù)據(jù)，今年第二季度福特在華銷量為154,042輛，同期下跌21.7%。但相較于第一季度來說，福特品牌（包括進(jìn)口和國產(chǎn)汽車）和林肯品牌汽車的銷量分別增長了24%和28%。而且，5月和6月份，長安福特銷量連續(xù)兩個(gè)月環(huán)比增速超30%，這進(jìn)一步提升了經(jīng)銷商的信心。

福特中國CEO陳安寧組建的團(tuán)隊(duì)開始運(yùn)作后，“更福特、更中國”的戰(zhàn)略開始落地。這次隨著楊嵩的加盟，帶給長安福特的變化不僅體現(xiàn)在營銷端，還有內(nèi)部組織構(gòu)架，提振了團(tuán)隊(duì)信心與士氣。比如調(diào)整市場部與銷售部職責(zé)，使之更科學(xué)合理。不過，負(fù)責(zé)營銷的楊嵩依然重任在肩。因?yàn)椋掳肽觊L安福特的銷售業(yè)績目標(biāo)要比上半年增長70%。

4月8日正式加入福特中國領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并出任長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)NDSD總裁，楊嵩三個(gè)月來保持了高密度的工作節(jié)奏。之前公社文章《重磅丨楊嵩加盟 福特中國的變革與救贖》就提到過，“無論是每天早晨六點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)坐在辦公桌前的陳安寧，還是忙得早晨對接中國、晚上對接美國連軸轉(zhuǎn)的新任傳播副總裁霍靜，福特在中國的運(yùn)轉(zhuǎn)速度比之前都快了數(shù)倍?！闭w提升速度之下，福特中國和長安福特的調(diào)整蛻變迎來新的節(jié)奏。

從上半年的數(shù)據(jù)中，我們還能看到除了?？怂怪馄渌a(chǎn)品的轉(zhuǎn)好跡象。比如，新款福特領(lǐng)界Territory上半年累計(jì)售出19,014輛（第二季度銷量達(dá)13,403輛），這也使其成為同期福特在華最暢銷的SUV。

進(jìn)口車型方面，第二季度，福特高性能F-150 Raptor皮卡銷量增長了21.2%；上半年該款車銷量同比增幅更是達(dá)76%。福特Mustang第二季度銷量也較去年同期上漲9.5%。在商用車領(lǐng)域，江鈴Transit Kombi上個(gè)月共售出2,238輛，同比攀升11%。

作為福特旗下的豪華品牌，第二季度林肯銷量達(dá)12,404輛，同比增長7%，較第一季度則環(huán)比增長28%。全新林肯航海家Nautilus上半年銷量同比增長29%；林肯領(lǐng)航員Navigator上半年銷量增幅達(dá)68%；林肯MKZ的銷量也同比增長了6%。

從目前的情況來看，楊嵩的主要精力還是在貫徹“以銷定產(chǎn)”的營銷策略，和領(lǐng)導(dǎo)長安福特的NDSD渠道整合工作順利開展，重聚人心，測試阻力，贏得信任。接下來的工作還很艱巨，正如之前公社文章所說，“刮骨療毒”的福特，已經(jīng)邁出了自我救贖的最初步伐，目前福特的業(yè)務(wù)重組計(jì)劃正在生效；只是接下來還需要更徹底的“脫胎換骨”。

經(jīng)過一系列調(diào)整，長安福特有財(cái)務(wù)問題的一百多家經(jīng)銷商已經(jīng)降至一半。楊嵩表示，接下來的三季度預(yù)計(jì)經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)80%的盈利面。這對于一直受困于沒有產(chǎn)品的長安福特渠道來說，釋放出從低谷走出的強(qiáng)烈信號。

說到“以銷定產(chǎn)”的策略，日系車企常用。而美系常用“以產(chǎn)定銷”，這也是之前福特的做法。從上海車展長安福特透露出“以銷定產(chǎn)”的信息，到本次楊嵩表明貫徹這個(gè)銷售策略，其實(shí)還是帶有風(fēng)險(xiǎn)的。雖然這種貼近消費(fèi)者的策略可以防范市場風(fēng)險(xiǎn)，以及減輕經(jīng)銷商和供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)，但是對于企業(yè)的市場前瞻能力和精益化生產(chǎn)管理水平提出了更高的要求。

在推出“福特中國產(chǎn)品330計(jì)劃”后，上海車展期間記者采訪長安福特執(zhí)行副總裁趙非時(shí)，他曾經(jīng)表示，長安福特從2018年四季度的后期到今年一季度，做出了非常大的調(diào)整，通過“以銷定產(chǎn)”，來消化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上包括經(jīng)銷商社會庫存為主的庫存。長安福特也意識到，經(jīng)銷商站在共同發(fā)展角度，向整機(jī)廠提出訴求，是正當(dāng)、合適的，是需要高度重視和解決的問題。

與此同時(shí)，長安福特通過一系列的市場促銷行動來吸引客戶，幫助經(jīng)銷商能夠走上盈利的正常軌道。經(jīng)過這一段時(shí)間的調(diào)整后，“實(shí)際上經(jīng)銷商的盈利面，以及我們整個(gè)市場都在走向正軌?！?/p>

實(shí)際上，同為美系的上汽通用曾經(jīng)試過“以銷定產(chǎn)”，但在難以確定的市場效果下最終放棄。所以，長安福特延請日系背景深厚的楊嵩，同樣含有深意。當(dāng)然，“以銷定產(chǎn)”策略能否奏效，這對于目前還很艱難的長安福特來說，需要的條件和要做的事情有太多。

不過，NDSD執(zhí)行副總裁曹振宇也道出了長安福特面臨困境時(shí)的轉(zhuǎn)變執(zhí)行力和信心，“過去18年都沒能解決的問題，我們在這兩個(gè)多月里都解決了?！备Ｌ仄嚺c長安汽車高層給予了NDSD足夠授權(quán)，在楊嵩、曹振宇、趙非等長安福特團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，局面正在改觀。

楊嵩在溝通會上還表示，接下來的下半年，長安福特會“繼續(xù)乘風(fēng)破浪，直面挑戰(zhàn)”。長安福特將從銷售、服務(wù)和產(chǎn)品三方面推出重磅舉措全面發(fā)力，積極投入到下半年的車市競爭中。

具體而言即7月份，長安福特推出“全無憂一站式專案”和2020款?？怂沟纳鲜?。而8月16日，長安福特將有三款車集中上市，?？怂笰ctive智能跨界車、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座。同時(shí)，還將啟動“FUN DAY”。

其中，“全無憂一站式專案”主要包括在購車金融和售后服務(wù)兩個(gè)方面，讓消費(fèi)者真正實(shí)現(xiàn)到輕松購車、放心用車。其中金融專案內(nèi)容包括：推出“零首付”融資租賃產(chǎn)品，同時(shí)，還針對消費(fèi)者的不同購車需求，推出12-36期“零利率”金融方案，以及48期長期數(shù)低利率方案。

而在服務(wù)專案中，長安福特在行業(yè)內(nèi)首推全車系3年（或6次）免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，以及2年不限里程的免費(fèi)道路救援服務(wù)，加上此前推出的針對?？怂购透ｎＫ管囆偷?年（或20萬公里）發(fā)動機(jī)超長質(zhì)保服務(wù)，為消費(fèi)者帶來了更全面的服務(wù)保障。

產(chǎn)品力提升同時(shí)，品牌也在同步發(fā)力。作為大型品牌體驗(yàn)活動——FUN DAY，也是長安福特首次將全系車型都推向賽道?！案Ｌ厥狡放企w驗(yàn)”也將展現(xiàn)福特車型卓越的操控基因和獨(dú)具的性能魅力，將會在全國范圍內(nèi)，由旗下六個(gè)大區(qū)每個(gè)季度持續(xù)舉辦。

“‘以銷定產(chǎn)’的策略，讓我們能夠真正和經(jīng)銷商伙伴一起，以終端消費(fèi)者的真實(shí)需求來正向拉動我們整個(gè)銷售體系乃至生產(chǎn)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，并推動我們夯實(shí)根基，重返銷量增長跑道?！睏钺詫τ谡谵D(zhuǎn)變中的長安福特，表現(xiàn)出信心十足。

7月11日，福特進(jìn)入國六時(shí)代的第一款車——2020款?？怂拐缴鲜?，是，這也是長安福特下半年各項(xiàng)方案運(yùn)作的開始。記者在前一篇文章中也說過，2020款?？怂沟纳鲜?，對于福特的產(chǎn)品起到的是“糾偏”的作用，未來還需要福特中國和長安福特的中國團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)力，真正出幾款好產(chǎn)品。這也是叩問市場的三策中至關(guān)重要的一策。

比天空更遼闊的……

王小西