來(lái)源 | 伯威養(yǎng)車伯威輪胎

編輯 | 何燕飛

我們國(guó)人有一種本領(lǐng)，不是把產(chǎn)品做好，而是把價(jià)格做低。輪胎市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一直為行業(yè)人員所詬病。輪胎企業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)你死我活，經(jīng)銷商和終端輪胎零售門店不擇手段低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則更加殘酷，當(dāng)然還有電商平臺(tái)的惡意低價(jià)銷售，簡(jiǎn)直可以用滅絕人性來(lái)形容。如此，這樣一直耗下去就會(huì)扼殺整個(gè)輪胎產(chǎn)業(yè)。

這是一個(gè)為了讓自己話，所以不讓大家活，或者說(shuō)累死自己餓死別人的時(shí)代。價(jià)格戰(zhàn)，最可怕的是什么？死拼價(jià)格，一個(gè)比一個(gè)賣力，都以為搶占了市場(chǎng)，就搶占了生存權(quán)，圈住了客戶，就圈住了利潤(rùn)。其實(shí)是便宜貨并不是最暢銷貨，依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)，因?yàn)槟愕目蛻魶](méi)有絲毫的忠誠(chéng)度，隨時(shí)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格背叛你。真是白忙一場(chǎng)，還不掙錢，毀了產(chǎn)品，毀了市場(chǎng)。最后都死在價(jià)格戰(zhàn)下，并沒(méi)有真正的贏家。

這里，就我們輪胎零售門店來(lái)講如何跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的死亡陷阱呢？零售門店，看上去確實(shí)也有苦衷，本來(lái)一條2－3公里的馬路上只有他一家門店，可現(xiàn)在不知不覺(jué)中竟冒出了5－6家都在賣輪胎。你賣什么，我也賣什么，車主詢個(gè)價(jià)，怕報(bào)高了跑到隔壁去，往低了報(bào)，甚至換胎費(fèi)不算，補(bǔ)個(gè)胎手工費(fèi)不算，四輪定位費(fèi)也不算，順便再送個(gè)洗車，把自己的服務(wù)和技術(shù)可以說(shuō)是看得一文不值，自我貶低。

然后再反過(guò)來(lái)要求廠方不要考慮三包、不要裝店掛牌、不要宣傳品、不要工裝、不要有更多的增值服務(wù)政策，只顧今天看不到明天，只要求報(bào)更低的產(chǎn)品價(jià)格就可。實(shí)際上，我們已習(xí)慣性地走進(jìn)了價(jià)格戰(zhàn)的死胡同。雖然環(huán)境存在著這因素不假，但并不能保證能活下來(lái)。是活不長(zhǎng)的，這是作死的節(jié)奏。我們必須換一種思路跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的這個(gè)陷阱。

營(yíng)銷的靈魂，就是怎么賣價(jià)格。銷售是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。賣產(chǎn)品思維的人，喜歡動(dòng)用價(jià)格手段，比如降價(jià)、打折、促銷等。這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià)，因?yàn)樗麄兒?jiǎn)單有效。但負(fù)作用也最明顯。

營(yíng)銷是把產(chǎn)品賣值了，銷售往往是把產(chǎn)品賣賤了。一定要注意，價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴，像吸毒一樣，會(huì)成癮，很難戒掉。你對(duì)不懂經(jīng)營(yíng)的人問(wèn)他銷量下滑怎么辦?答案無(wú)非是廣告、降價(jià)、促銷?？梢?jiàn)這種做法不是好的辦法。可事實(shí)上在這樣競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中要生存，讓天下的生意不再難做，從哪里著手改善改進(jìn)比較好呢？

我們開店賣東西，首先要懂得一個(gè)道理，或者講是消費(fèi)者的心理。到你店來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的通常有三種類型的消費(fèi)者：有20％的消費(fèi)者只認(rèn)一線品牌，你給他講低價(jià)產(chǎn)品或陌生品牌沒(méi)有什么用；有20％的消費(fèi)者不講究品牌，只認(rèn)低價(jià)產(chǎn)品，更要便宜再便宜；中間有60％的消費(fèi)者沒(méi)有明確的產(chǎn)品定位，也沒(méi)有什么自己的想法，只相信你的店，會(huì)聽你給他介紹和推薦，也會(huì)隨著你的引導(dǎo)講解選擇購(gòu)買。

這樣，問(wèn)題就來(lái)了，我們一味地關(guān)注價(jià)格實(shí)際上是個(gè)偽命題。你店里全是低價(jià)雜牌弄個(gè)7－8個(gè)，并不會(huì)增加你的利潤(rùn)。同時(shí)對(duì)品牌（產(chǎn)品）的合理布局和搭配組合就顯得尤為重要了。如你不懂品牌（產(chǎn)品）組合，你的利潤(rùn)永遠(yuǎn)趕不上＂隔壁阿三＂。

品牌（產(chǎn)品）組合一般要考慮以下幾種組合：

（1）一線品牌和非品牌產(chǎn)品的組合。

  (2）淡旺季產(chǎn)品組合。

（3）成熟品牌和新品牌組合。

（4）核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品組合。

（5）渠道的相容性和品牌的兼容性組合。

（6）品牌的高中低（價(jià)格高中低）組合。

 綜上所述，門店避免大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又為了保證活下來(lái)并做出相對(duì)較好的利潤(rùn)，品牌(產(chǎn)品）組合考慮高中低的價(jià)格組合比較合適。

一線品牌要配，是人氣產(chǎn)品。但由于一線品牌價(jià)格較為透明，每家店均可進(jìn)到貨，特別是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)公開銷售的產(chǎn)品（只求流量不求利潤(rùn)的），只能掙個(gè)手工費(fèi)撐撐門面，這一類主要是定位在適應(yīng)高端的20％部分。低價(jià)雜牌也可配，去吸引喜歡低端低價(jià)的20％部分，也可適當(dāng)參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，反正也沒(méi)有其他的更多增值服務(wù)。同時(shí)也會(huì)增加進(jìn)店流量聚人氣。關(guān)鍵是定位中間能適應(yīng)60％消費(fèi)群的這一塊，是能產(chǎn)生主要利潤(rùn)的主推品牌（產(chǎn)品）。這一塊是店面的支柱，得仔細(xì)研究，綜合考慮。

主要從以下幾個(gè)方面去衡量：

（1）新品牌。規(guī)格齊全，特別是17寸以上具有明顯優(yōu)勢(shì)的，有拓展前景。    

（2）無(wú)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。在品牌對(duì)比中整體價(jià)位有價(jià)格空間。

（3）有區(qū)域保護(hù)政策。

（4）有裝店或做店招輔助政策。

（5）有品牌推廣政策（廣宣品、工裝、禮品、海報(bào)等）。

 ( 6）有產(chǎn)品的差異性（內(nèi)在質(zhì)量、功能性和外在包裝），能體現(xiàn)定價(jià)空間  的寬泛度。

 ( 7）技術(shù)質(zhì)量體系有認(rèn)證，有三包和售后服務(wù)，要貨便捷。

 ( 8）一定時(shí)間內(nèi)有換退貨政策。

 ( 9）有價(jià)格以外的返利或積分輔助政策，容易產(chǎn)生隱性利潤(rùn)。

（10）如有承諾無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷售的更靠譜。輪胎零售門店利用好品牌組合，跳出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的死亡陷阱，只要思路清晰，方法得當(dāng)，能比同行做得更勝一籌，是完全可能的。

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