二手車行業(yè)的下半場，一定是“正規(guī)軍”的戰(zhàn)場！
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文 | 阿亮
由于當下二手車經(jīng)營環(huán)境中，二手車經(jīng)營慢慢從車源為王進入客戶為王時代，時代的轉變，車商經(jīng)營的核心也從經(jīng)營車輛轉化為經(jīng)營客戶，車商正規(guī)化運作能力，將是二手車品牌競爭力的核心。
而且另外兩大巨頭經(jīng)銷商集團和電商平臺的興起，電商平臺今年的主方向就是落地線下實體店，加劇了二手車零售戰(zhàn)場的競爭。經(jīng)銷商集團與電商平臺，都是作戰(zhàn)能力素質較高，武器精良的團隊。
所以二手車行業(yè)的下半場，必將是正規(guī)軍的戰(zhàn)場。
那么，什么是正規(guī)軍？
實際上這是針對二手車商經(jīng)營實體以往的現(xiàn)象來對比的，現(xiàn)階段夫妻老婆店占據(jù)的比例還是非常大的，一個店里從收車到手續(xù)辦理，再到銷售成交，全部一個人解決，優(yōu)點是效率高，但缺點也很明顯，客戶服務體驗不足，而正規(guī)軍的運作可以解決很多此類問題。
個人理解對二手車商正規(guī)軍的解釋："各業(yè)務環(huán)節(jié)實現(xiàn)體系化運作，并能夠不斷優(yōu)化提升"
那么我們具體要完善哪些體系？下面來逐個探討。
1.企業(yè)文化體系
企業(yè)文化體系對公司的重要程度，在上一期已經(jīng)強調過了，它對企業(yè)的幫助是有決定性作用，如果沒有思考清楚這個問題，就會出現(xiàn)很多表面的問題，例如員工凝聚力不足、團隊執(zhí)行力弱、客戶服務真誠度不高、核心高管流失率高等……
并且我想提一個觀點，企業(yè)文化體系的扎實度，對后期其它的業(yè)務體系的落實，有著決定性的作用，所以企業(yè)文化對一家企業(yè)的重要性的理解，需要你自己提升這個認知。
2.組織管理體系
這個話題談起來比較大，但對于二手車商來說，小到夫妻店，大到幾百人的團隊，都有自己的組織管理體系，但我想提及的一點是，不同的企業(yè)需要不同的組織管理架構，但隨著規(guī)模變化、行業(yè)的變化、公司文化的變化，組織管理體系，并不是一層不變的，也是需要逐步升級的，因此不同階段需要有合理的組織架構 。
3.管理制度體系
所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，一個體系的健康運作，需要有合理的管理制度來保障體系的運作，因此相關的人事制度、績效制度、企業(yè)紅線、各部門管理制度等，都需要體系化的梳理出來。
舉個例子，這類問題，在家族型車商群體中，出現(xiàn)的問題較大，由于制度的缺失，企業(yè)管理的不平衡，導致公司員工與親戚體系的員工產(chǎn)生沖突，往往有實力的員工看不習慣這種不平衡的管理方式，最終導致優(yōu)秀人才流失。
所以完善透明的管理制度，是車商能夠壯大團隊的核心基礎。
4.業(yè)務流程體系
業(yè)務流程體系，是我跟車商兄弟們接觸溝通后，感覺較為嚴重的一個問題，一個公司，不同的人眼里，同一件事情的操作流程是不一樣的，也就是說，出現(xiàn)了問題找誰都不明確，反正出問題找老板，作為老板，如果說你公司什么事情都來問你，你不用多想了，公司的業(yè)務流程肯定是模糊不清的。
除了工作效率的下降以外，還經(jīng)常會出現(xiàn)同類問題重復犯，不同員工重復犯，由于沒有業(yè)務流程，體系得不到完善和優(yōu)化，整個公司高管每天在救火中度過。
業(yè)務流程并不是難以梳理，難在你要和團隊一起，把已有的業(yè)務梳理清晰，然后逐步整理規(guī)劃出更為合理的業(yè)務，并且讓全員達成一致。
5.客戶管理體系
之前一直重復提及，未來經(jīng)營客戶的能力，將是二手車商經(jīng)營的核心能力，而經(jīng)營客戶能力中的分解環(huán)節(jié)中，就會有涉及到客戶管理體系，客戶管理，現(xiàn)在每個公司都有，體系稍差一些的，至少客戶的資料是有存檔的，體系更完善一些的，連客戶日常用車生活的業(yè)務都會管理起來，所以客戶管理體系，可大可小，看公司重視程度如何。
但是，由于老板們缺少客戶管理體系的認知，有些公司的客戶是任由銷售隨意服務與跟進，從不考慮客戶的體驗與客戶的流失，這也就是很多公司員工流失，帶走一批客戶的原因，而這些問題，都需要公司規(guī)劃好客戶管理的方式方法。
再加上客戶管理需要專業(yè)的人員和方法，因此，需要公司明確客戶管理的要求，例如統(tǒng)一管理的存檔方式、統(tǒng)一回訪時間、統(tǒng)一服務話術。
以上這些都是客戶管理的基本業(yè)務要求，我稱之為流水線式的管理服務。
而現(xiàn)階段，這種冰冷的客戶管理方式，已經(jīng)難以滿足重決策的產(chǎn)品客戶，所以需要我們升級客戶管理體系，這期就不多講，后面再提，簡單提及一個方向："全員能否以為公司注入心血的心態(tài)服務客戶，是決定企業(yè)成長的關鍵"
6.營銷體系
之前寫過一篇文章，提及了，由于線上流量已被各大電商平臺廣告燒的已形成了一定的門檻，因此我們二手車商很難再搶占線上流量，只能付費的方式獲得線上流量，并且線上流量的獲客成本逐步升高，所以車商需要具備自我規(guī)劃和儲蓄客戶流量的能力，這個能力稱之為流量池能力。
對于流量池的概念中，需要以客戶管理體系和營銷能力共同參與來對客戶進行管理和裂變，產(chǎn)生更多客戶的簡單方式，具體的，可以查看之前的文章，這里就不多提了。
7.培訓體系
車商的培訓體系是個大工程，先舉一些車商目前經(jīng)常出現(xiàn)的一些表面問題：
公司新員工留不住，因為能力成長不起來
公司老員工成長空間有限，逐步因為公司發(fā)展瓶頸而流失掉
公司員工之間能力差距巨大
員工沒有學習動力，一直停留在當前能力范圍內
員工戰(zhàn)斗力不足，想學習，但沒有合理的渠道和培訓……
這類非?，F(xiàn)實的問題，實際上大部分跟公司的培訓體系有關系。
而對于培訓體系車商老板有個誤區(qū)，并不是自己要會培訓，才能搭建培訓體系，培訓體系只是公司制定員工成長，團隊升級的一個體系要求，需要填充哪些能力和培訓業(yè)務，可以讓員工總結或請外人進行培訓，所以這只是一個認知和對此重要性的理解。
例如，銷售能力的培訓是請那些高手來公司培訓嗎？我認為不是的，真正適合自己的培訓，是公司所有銷售人員不斷的總結和分享出來的銷售技能才是最有效果的，但有些公司往往連召集銷售一起探討一個業(yè)務的流程都沒有，員工坐在一起，缺少引導，你看我我看你，然后就沒有然后了……
老板們明白你缺少的是什么了嗎，缺少培訓體系。
8.財務管理體系
財務體系，本人不是專家，但對于財務流程的管控、財務制度的要求以及稅務風險的把控，是需要車商重視的體系之一，這里就不多聊了，需要你找專家詳細溝通落實。
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最后發(fā)個活動預告，二手車商升級之路第三階段探討將于10月份在丹東舉行，歡迎有對企業(yè)化升級感興趣的同行，提前申請，限額30人。
參與要求：
1.僅限二手車商老板或合伙人參加
2.愿意分享交流的車商參加，只聽不愿意講的不建議參加
3. 參會餐飲、住宿、會議室費用AA
4. 不參與公司管理的老板不建議參加
具體以審核通過為準。
第一階段鄭州探討
第二階段石家莊探討
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總結
當下競爭如此激烈的時代，如果你想在下半場有所發(fā)展，正規(guī)軍化的升級，是你必須要考慮的事情，正規(guī)化升級，與規(guī)模大小沒有太多聯(lián)系，唯有跟你對升級的認知，有很強的關聯(lián)性，所以需要你靜下心，認知到各環(huán)節(jié)的重要性，逐步去完善企業(yè)的各個體系。
最后，提醒各位老板：所有的體系，不是一步就能打造到位的，是企業(yè)不斷迭代和完善出來的。
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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