資本兇猛無法改變人性，中國二手車電商5年的最大教訓
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資本兇猛無法改變人性
——中國二手車電商5年的最大教訓
天天拍車 張延偉
說起來，最早的C2C二手車直賣平臺人人車創(chuàng)立于2014年，姑且把這一年視作為中國二手車電商的元年，至今5年了。
從這一年起，二手車電商開始大張旗鼓地推廣，走進了普通大眾的視野，也將中國二手車江湖攪得天翻地覆。
確實還有更早成立的玩家。來自百度百科的資料顯示，優(yōu)信是成立于2011年，車易拍在 2011年已經完成了A輪融資。來自上海的開新二手車，更是早在2009年2月開業(yè)。
但中國二手車電商的真正爆發(fā)是從2014年開始的。
接下來的2015年，瓜子二手車直賣網(wǎng)成立，C2C直賣戰(zhàn)場立刻進入雙雄會，瓜子和人人車瘋狂融資，廣告打得婦孺皆知，孫紅雷大戰(zhàn)黃渤，最后瓜子在廣告大戰(zhàn)中贏得上風。
除了C2C直賣之外，二手車電商還有種模式是C2B拍賣。
2015年，拍賣平臺天天拍車在易車李斌的支持下成立，成功引入易車和汽車之家這一對老對手的戰(zhàn)略投資，迅速地和競爭對手拉開了身位，開辟了二手車電商的新領域——在線拍賣。
同年，《中國好聲音4》黃金60秒招標會上，“優(yōu)信二手車”以3000萬人民幣當上標王，創(chuàng)造了中國廣告史上最貴單只廣告的紀錄。很多人驚覺，原來二手車電商這么壕。優(yōu)信代表了二手車電商的另外一個方向：B2C零售。
有人把融資巨大、廣告兇猛看作中國二手車電商的2個基本特征。因為這個跑道足夠寬闊，中國二手車一定是萬億級以上的產業(yè)，國外的美翰Manheim（拍賣模式）和Carmax（汽車超市零售模式）都是市值100億美元以上的公司。
所以不難理解，為什么資本競相加注二手車電商。
有了充足彈藥，自然廣告兇猛，尤其是C2C和B2C這兩個領域的品牌廣告，孫紅雷、王寶強、黃渤、萊昂納多等明星輪番上陣。
坦率的說，在今年之前，我們家樓里的電梯廣告是常年被這幾位明星所承包的。
砸廣告確實給二手車電商立下了大功。
中國的汽車用戶想賣車，過去只能糾結于4S店置換和二手車商之間，完全處在信息不對稱的困局?，F(xiàn)在大家都知道上網(wǎng)賣車了。
但是今天看來，在沒有把商業(yè)發(fā)展路徑真正跑通以前，在資本的助推下，匆匆地加入廣告大戰(zhàn)瘋狂擴張可能是一個糟糕的選擇。
資本終究無法改變人性，理想主義和野蠻助推，只是把中國二手車行業(yè)攪得天昏地暗，卻無法真正將這個行業(yè)升級成為一個偉大的產業(yè)。
教訓最慘烈的，就是C2C直賣。
最初的設想是理想主義，借助互聯(lián)網(wǎng)去中間商，來增加買賣兩端個人用戶的收益。
個人賣給個人是一種古來有之的模式，但是在二手車領域從未被產業(yè)化成功。
二手車一車一況，是非標準化的商品。
不專業(yè)的普通個人在買賣二手車的時候，因為缺乏對市場行情的了解和二手車專業(yè)知識的儲備，存在信息不對稱，對交易對象缺乏信任，總是擔心被騙、吃虧。
個人賣給個人，沒有品牌和企業(yè)背書的保障，加之買賣雙方都是非專業(yè)，也沒有定價的錨，買賣雙方來回砍價扯皮，決策流程漫長，用戶體驗糟糕，最終的價格往往不如人意。
說到底，想讓舊車多賣錢是人性，怕買到問題車、怕出事、怕吃虧也是人性。
這些人性所帶來的問題，在直賣平臺沒有得到解決，反而被激化了。但是在廣告大戰(zhàn)的裹挾之下，大家對此都視而不見。
資本可以用于投放海量廣告影響用戶認知，但是改變不了人性。到最后，幾十億廣告費付之東流，二手車直賣風光不再，或是匆忙轉型，或是陷入資金困境。
順應人性才是商業(yè)路徑應該考慮的。
舉例來說，賣家的心態(tài)是怕信息不對稱，那么就用全國競拍的方式來規(guī)避個人賣家不了解行情的缺點。
買家的心態(tài)是怕買到問題車，專業(yè)大型有品牌、企業(yè)背書保障的車商車源比有些來路不明的個人車源更安心。
相信也有人會問，對中國二手車電商而言，什么樣的商業(yè)路徑才能真正跑得通？
我的答案是：個人上網(wǎng)賣二手車，C2B拍賣平臺比C2C直賣平臺更容易成功，因為二手車是非標商品，只有專業(yè)吃這碗飯的車商，作為復購率更高的群體，更能接受在線認知和獲取的方式；上網(wǎng)向個人賣車，賣新車比賣二手車更容易成功，因為個人會更青睞標準化的新車。這些都是基于人性的判斷。
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