導(dǎo)讀：去年下半年，猝不及防的資本寒冬，讓整個(gè)汽車行業(yè)蒙上了陰影。瘋狂燒錢的二手車電商也逐漸歸于平靜，重新思考新的出路。經(jīng)過5年的實(shí)踐，二手車電商開始認(rèn)識到，去不掉的B端（即中間商）才是二手車交易的核心，二手車電商如果抓住了B端，在整合傳統(tǒng)二手車電商優(yōu)勢和平臺(tái)優(yōu)勢上達(dá)到最大化，才能形成一個(gè)降低成本、解決信息不對稱痛點(diǎn)的商業(yè)邏輯。

二手車電商轟轟烈烈5年，直到今天，對于其商業(yè)模式的討論仍然有多種聲音。今天，讀到了天天拍車COO張延偉在其界面新聞個(gè)人專欄發(fā)表的《資本兇猛無法改變?nèi)诵浴袊周囯娚?年的最大教訓(xùn)》，這篇文章可以說是筆者近期看過的對二手車電商這5年總結(jié)很到位的一篇，推薦大家看看。

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以下為張延偉文章原文：

說起來，最早的C2C二手車直賣平臺(tái)人人車創(chuàng)立于2014年，姑且把這一年視作為中國二手車電商的元年，至今5年了。從這一年起，二手車電商開始大張旗鼓地推廣，走進(jìn)了普通大眾的視野，也將中國二手車江湖攪得天翻地覆。

確實(shí)還有更早成立的玩家。來自百度百科的資料顯示，優(yōu)信是成立于2011年，車易拍在 2011年已經(jīng)完成了A輪融資。來自上海的開新二手車，更是早在2009年2月開業(yè)。

但中國二手車電商的真正爆發(fā)是從2014年開始的。接下來的2015年，瓜子二手車直賣網(wǎng)成立，C2C直賣戰(zhàn)場立刻進(jìn)入雙雄會(huì)，瓜子和人人車瘋狂融資，廣告打得婦孺皆知，孫紅雷大戰(zhàn)黃渤，最后瓜子在廣告大戰(zhàn)中贏得上風(fēng)。

除了C2C直賣之外，二手車電商還有種模式是C2B拍賣。2015年，拍賣平臺(tái)天天拍車在易車?yán)畋蟮闹С窒鲁闪?，成功引入易車和汽車之家這一對老對手的戰(zhàn)略投資，迅速地和競爭對手拉開了身位，開辟了二手車電商的新領(lǐng)域——在線拍賣。

同年，《中國好聲音4》黃金60秒招標(biāo)會(huì)上，“優(yōu)信二手車”以3000萬人民幣當(dāng)上標(biāo)王，創(chuàng)造了中國廣告史上最貴單只廣告的紀(jì)錄。很多人驚覺，原來二手車電商這么壕。優(yōu)信代表了二手車電商的另外一個(gè)方向：B2C零售。

有人把融資巨大、廣告兇猛看作中國二手車電商的2個(gè)基本特征。因?yàn)檫@個(gè)跑道足夠?qū)掗?，中國二手車一定是萬億級以上的產(chǎn)業(yè)，國外的美翰Manheim（拍賣模式）和Carmax（汽車超市零售模式）都是市值100億美元以上的公司。所以不難理解，為什么資本競相加注二手車電商。

有了充足彈藥，自然廣告兇猛，尤其是C2C和B2C這兩個(gè)領(lǐng)域的品牌廣告，孫紅雷、王寶強(qiáng)、黃渤、萊昂納多等明星輪番上陣。坦率的說，在今年之前，我們家樓里的電梯廣告是常年被這幾位明星所承包的。

砸廣告確實(shí)給二手車電商立下了大功。中國的汽車用戶想賣車，過去只能糾結(jié)于4S店置換和二手車商之間，完全處在信息不對稱的困局。現(xiàn)在大家都知道上網(wǎng)賣車了。

但是今天看來，在沒有把商業(yè)發(fā)展路徑真正跑通以前，在資本的助推下，匆匆地加入廣告大戰(zhàn)瘋狂擴(kuò)張可能是一個(gè)糟糕的選擇。資本終究無法改變?nèi)诵裕硐胫髁x和野蠻助推，只是把中國二手車行業(yè)攪得天昏地暗，卻無法真正將這個(gè)行業(yè)升級成為一個(gè)偉大的產(chǎn)業(yè)。

教訓(xùn)最慘烈的，就是C2C直賣。最初的設(shè)想是理想主義，借助互聯(lián)網(wǎng)去中間商，來增加買賣兩端個(gè)人用戶的收益。

個(gè)人賣給個(gè)人是一種古來有之的模式，但是在二手車領(lǐng)域從未被產(chǎn)業(yè)化成功。二手車一車一況，是非標(biāo)準(zhǔn)化的商品。不專業(yè)的普通個(gè)人在買賣二手車的時(shí)候，因?yàn)槿狈κ袌鲂星榈牧私夂投周噷I(yè)知識的儲(chǔ)備，存在信息不對稱，對交易對象缺乏信任，總是擔(dān)心被騙、吃虧。個(gè)人賣給個(gè)人，沒有品牌和企業(yè)背書的保障，加之買賣雙方都是非專業(yè)，也沒有定價(jià)的錨，買賣雙方來回砍價(jià)扯皮，決策流程漫長，用戶體驗(yàn)糟糕，最終的價(jià)格往往不如人意。

說到底，想讓舊車多賣錢是人性，怕買到問題車、怕出事、怕吃虧也是人性。這些人性所帶來的問題，在直賣平臺(tái)沒有得到解決，反而被激化了。但是在廣告大戰(zhàn)的裹挾之下，大家對此都視而不見。

資本可以用于投放海量廣告影響用戶認(rèn)知，但是改變不了人性。到最后，幾十億廣告費(fèi)付之東流，二手車直賣風(fēng)光不再，或是匆忙轉(zhuǎn)型，或是陷入資金困境。

順應(yīng)人性才是商業(yè)路徑應(yīng)該考慮的。舉例來說，賣家的心態(tài)是怕信息不對稱，那么就用全國競拍的方式來規(guī)避個(gè)人賣家不了解行情的缺點(diǎn)。買家的心態(tài)是怕買到問題車，專業(yè)大型有品牌、企業(yè)背書保障的車商車源比有些來路不明的個(gè)人車源更安心。

相信也有人會(huì)問，對中國二手車電商而言，什么樣的商業(yè)路徑才能真正跑得通？我的答案是：個(gè)人上網(wǎng)賣二手車，C2B拍賣平臺(tái)比C2C直賣平臺(tái)更容易成功，因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)商品，只有專業(yè)吃這碗飯的車商，作為復(fù)購率更高的群體，更能接受在線認(rèn)知和獲取的方式；上網(wǎng)向個(gè)人賣車，賣新車比賣二手車更容易成功，因?yàn)閭€(gè)人會(huì)更青睞標(biāo)準(zhǔn)化的新車。這些都是基于人性的判斷。

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