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題記：

細(xì)數(shù)巨額資本加注到二手車行業(yè)的近幾年，這個原本平凡而不起眼的小眾行業(yè)驟然光芒四射，一發(fā)而不可收拾。從最早的模式之爭，到線上與線下的角逐較量，再到金融大戰(zhàn)的不可開交，誰才是真正的王者，直到今天仍未見分曉。

在界面新聞上看到了天天拍車COO張延偉的這篇文章，二手車資本大戰(zhàn)的畫面立刻清晰的浮現(xiàn)在腦海。資本瘋狂轟炸的那幾年，臺上互懟，臺下廝殺，攻城略地，廣告大戰(zhàn)，間諜風(fēng)云，口水差點(diǎn)淹沒了整個行業(yè)。而如今，B2B、B2C、C2B、C2C，這些熟悉的不能再熟悉的字母如今已經(jīng)很少再有人提及，殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在所有二手車創(chuàng)業(yè)者面前，講故事的時(shí)代早已過去，資源供給與持續(xù)盈利成為了行業(yè)聚焦點(diǎn)。

對中國二手車電商而言，什么樣的商業(yè)路徑才能真正跑得通？張延偉的這篇文章闡述了他自己的觀點(diǎn)。

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文 | 張延偉

說起來，最早的C2C二手車直賣平臺人人車創(chuàng)立于2014年，姑且把這一年視作為中國二手車電商的元年，至今5年了。從這一年起，二手車電商開始大張旗鼓地推廣，走進(jìn)了普通大眾的視野，也將中國二手車江湖攪得天翻地覆。

確實(shí)還有更早成立的玩家。來自百度百科的資料顯示，優(yōu)信是成立于2011年，車易拍在2011年已經(jīng)完成了A輪融資。來自上海的開新二手車，更是早在2009年2月開業(yè)。

但中國二手車電商的真正爆發(fā)是從2014年開始的。接下來的2015年，瓜子二手車直賣網(wǎng)成立，C2C直賣戰(zhàn)場立刻進(jìn)入雙雄會，瓜子和人人車瘋狂融資，廣告打得婦孺皆知，孫紅雷大戰(zhàn)黃渤，最后瓜子在廣告大戰(zhàn)中贏得上風(fēng)。

除了C2C直賣之外，二手車電商還有種模式是C2B拍賣。2015年，拍賣平臺天天拍車在易車?yán)畋蟮闹С窒鲁闪?，成功引入易車和汽車之家這一對老對手的戰(zhàn)略投資，迅速地和競爭對手拉開了身位，開辟了二手車電商的新領(lǐng)域——在線拍賣。

同年，《中國好聲音4》黃金60秒招標(biāo)會上，“優(yōu)信二手車”以3000萬人民幣當(dāng)上標(biāo)王，創(chuàng)造了中國廣告史上最貴單只廣告的紀(jì)錄。很多人驚覺，原來二手車電商這么壕。優(yōu)信代表了二手車電商的另外一個方向：B2C零售。

有人把融資巨大、廣告兇猛看作中國二手車電商的2個基本特征。因?yàn)檫@個跑道足夠?qū)掗?，中國二手車一定是萬億級以上的產(chǎn)業(yè)，國外的美翰Manheim（拍賣模式）和Carmax（汽車超市零售模式）都是市值100億美元以上的公司。所以不難理解，為什么資本競相加注二手車電商。

有了充足彈藥，自然廣告兇猛，尤其是C2C和B2C這兩個領(lǐng)域的品牌廣告，孫紅雷、王寶強(qiáng)、黃渤、萊昂納多等明星輪番上陣。坦率的說，在今年之前，我們家樓里的電梯廣告是常年被這幾位明星所承包的。

砸廣告確實(shí)給二手車電商立下了大功。中國的汽車用戶想賣車，過去只能糾結(jié)于4S店置換和二手車商之間，完全處在信息不對稱的困局?，F(xiàn)在大家都知道上網(wǎng)賣車了。

但是今天看來，在沒有把商業(yè)發(fā)展路徑真正跑通以前，在資本的助推下，匆匆地加入廣告大戰(zhàn)瘋狂擴(kuò)張可能是一個糟糕的選擇。資本終究無法改變?nèi)诵?，理想主義和野蠻助推，只是把中國二手車行業(yè)攪得天昏地暗，卻無法真正將這個行業(yè)升級成為一個偉大的產(chǎn)業(yè)。

教訓(xùn)最慘烈的，就是C2C直賣。最初的設(shè)想是理想主義，借助互聯(lián)網(wǎng)去中間商，來增加買賣兩端個人用戶的收益。

個人賣給個人是一種古來有之的模式，但是在二手車領(lǐng)域從未被產(chǎn)業(yè)化成功。二手車一車一況，是非標(biāo)準(zhǔn)化的商品。不專業(yè)的普通個人在買賣二手車的時(shí)候，因?yàn)槿狈κ袌鲂星榈牧私夂投周噷I(yè)知識的儲備，存在信息不對稱，對交易對象缺乏信任，總是擔(dān)心被騙、吃虧。個人賣給給人，沒有品牌和企業(yè)背書的保障，加之買賣雙方都是非專業(yè)，也沒有定價(jià)的錨，買賣雙方來回砍價(jià)扯皮，決策流程漫長，用戶體驗(yàn)糟糕，最終的價(jià)格往往不如人意。

說到底，想讓舊車多賣錢是人性，怕買到問題車、怕出事、怕吃虧也是人性。這些人性所帶來的問題，在直賣平臺沒有得到解決，反而被激化了。但是在廣告大戰(zhàn)的裹挾之下，大家對此都視而不見。

資本可以用于投放海量廣告影響用戶認(rèn)知，但是改變不了人性。到最后，幾十億廣告費(fèi)付之東流，二手車直賣風(fēng)光不再，或是匆忙轉(zhuǎn)型，或是陷入資金困境。

順應(yīng)人性才是商業(yè)路徑應(yīng)該考慮的。舉例來說，賣家的心態(tài)是怕信息不對稱，那么就用全國競拍的方式來規(guī)避個人賣家不了解行情的缺點(diǎn)。買家的心態(tài)是怕買到問題車，專業(yè)大型有品牌、企業(yè)背書保障的車商車源比有些來路不明的個人車源更安心。

相信也有人會問，對中國二手車電商而言，什么樣的商業(yè)路徑才能真正跑得通？我的答案是：個人上網(wǎng)賣二手車，C2B拍賣平臺比C2C直賣平臺更容易成功，因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)商品，只有專業(yè)吃這碗飯的車商，作為復(fù)購率更高的群體，更能接受在線認(rèn)知和獲取的方式；上網(wǎng)向個人賣車，賣新車比賣二手車更容易成功，因?yàn)閭€人會更青睞標(biāo)準(zhǔn)化的新車。這些都是基于人性的判斷。

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