6月27日，捷豹路虎在上海推出業(yè)內(nèi)首個基于傳統(tǒng)汽車制造商背景的電動車銷售服務體系——捷豹I-PACE“電動管家（e-Butler）”團隊，以及用于電動化產(chǎn)品專屬的銷售區(qū)域“純電空間（e-Zone）”。

此舉，和捷豹在去年推出電動車“I-PACE”的意義相仿，都可以看作這個歷史悠久的汽車品牌在面對行業(yè)“電動化”轉(zhuǎn)型之時，重新審視自身的傳統(tǒng)汽車制造商身份背景和銷售體系，并從產(chǎn)品和服務層面率先“自我變革”的一部分。

如果說“I-PACE”的推出，是捷豹率先向自己曾經(jīng)堅守的燃油車產(chǎn)品體系發(fā)動了“革命”；那么“電動管家”的落地，則是這個品牌向自己一手打造的銷售體系亮出的“柳葉刀”。

此次，獲得“認證”的“電動管家”一共有22名，他們將從5月27日起，陸續(xù)在北京、上海、杭州、深圳和廣州的11家經(jīng)銷商處負責捷豹“I-PACE”的銷售工作。而每家經(jīng)銷商處獲得的“電動管家”服務團隊，將由“客戶關(guān)系官”及“產(chǎn)品專家”2名成員組成。

其中，客戶關(guān)系官負責維護捷豹I-PACE現(xiàn)有及潛在車主全產(chǎn)品生命周期的客戶關(guān)系，并為潛在購買者提供購車及一系列如充電樁安裝、車牌等解決方案，提升消費者購買I-PACE的體驗；而產(chǎn)品專家則負責回答客戶的“十萬個為什么”，提供消費者關(guān)于I-PACE的專業(yè)知識和信息。

雖然，新的“電動管家”團隊的工作地點和“純電空間”的展示位置，都位于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商4S店內(nèi)部，但所有的“電動管家”團隊，卻都擁有直屬于捷豹路虎的匯報關(guān)系。

事實上，這批人是捷豹路虎在幾個月的時間內(nèi)，親自招聘并由捷豹路虎總部進行直接培訓之后才獲得認證的。因此，捷豹路虎把這項在傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系內(nèi)設立直轄的電動車業(yè)務，稱之為“嫁接”。

那么，為什么不能再傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系內(nèi)，尋找這樣的“電動管家”團隊？并且還要設置一個專屬的電動車銷售區(qū)域呢？

這是因為，在捷豹路虎看來：電動車的產(chǎn)品屬性、賣點、消費者關(guān)注點，以及銷售人員與消費者講解或溝通的方式，都與傳統(tǒng)汽車存在差異。

比如說，電動車客戶對產(chǎn)品的知識需求往往高于傳統(tǒng)汽車。其中，關(guān)于電動車上牌、充電、電池、OTA、維修保養(yǎng)等圍繞電動車而產(chǎn)生的一系列話題，并不是一個普通銷售人員所能完全掌握的。所以，傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商體系中的銷售人員，很難同時掌握大跨度的知識體系，同時承擔燃油和電動車型的銷售任務。

何況，眼下捷豹路虎的電動車型僅僅只有一款，所以銷售人員在業(yè)績壓力下，更愿意把有限的精力投入到學習成本更低的產(chǎn)品中去（燃油車）。

因此，捷豹路虎在目前只有一款“I-PACE”在售的前提下，必須通過建立專屬的電動車銷售團隊，即通過“產(chǎn)品專家”專門負責解答關(guān)于產(chǎn)品的“十萬個為什么”；“客戶關(guān)系官”專門負責解決消費者購買電動車時的服務需求——如協(xié)助新能源綠牌申請、安裝免費充電墻盒時與小區(qū)物業(yè)的溝通等一系列有別于傳統(tǒng)燃油車的煩瑣事宜，為電動車客戶提供一對一服務，來促進電動車的銷售。

同樣的道理，由于電動車在外觀上與傳統(tǒng)車型沒有太大差異，所以在4S店內(nèi)展示時，也很難和傳統(tǒng)車型做出區(qū)分，因此，面向電動車銷售專屬的“純電空間”也是必要的。

不過，這些舉措對捷豹路虎來說，并不是電動車行業(yè)的首創(chuàng)。在眼下的高端電動車市場中，大大超越傳統(tǒng)燃油車的客戶服務水準，是一個客觀存在。

一方面，是因為相較于傳統(tǒng)燃油車型，電動車在使用過程中，消費者的實際要求更多了。例如傳統(tǒng)汽車對消費者來說需要在維修保養(yǎng)層面付出更多的注意力，而電動車的使用過程則對充電服務的要求更多，這是一個此消彼長的過程。

另外一方面，造車新勢力（典型如蔚來）也拉高了電動車的服務水準，而中國消費者對購買電動車的認知存在一定偏差，也需要更多的額外服務。

所以，這種現(xiàn)狀也在逼迫著傳統(tǒng)汽車制造商進行主動調(diào)整，思考創(chuàng)新——他們必須在傳統(tǒng)內(nèi)燃機產(chǎn)品和電動化產(chǎn)品并存的一段較長時間內(nèi)，既保持傳統(tǒng)廠商的優(yōu)勢，同時又能滿足那些購買豪華電動產(chǎn)品的高檔消費者的需求。在這個背景下，才出現(xiàn)了捷豹路虎把整車制造廠的“直轄”新業(yè)務，“嫁接”到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系這棵樹上的做法。

并且，“電動管家”團隊的成員，每個月都需要前往捷豹路虎總部述職并培訓，這意味著這個專業(yè)的電動車銷售團隊與捷豹路虎的配合程度，遠遠大于普通銷售體系中的銷售顧問。

車云觀點：

在車云菌看來，占據(jù)中國市場中豪華純電產(chǎn)品首發(fā)先機的捷豹路虎，在考慮電動車消費者需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的服務這兩個關(guān)鍵體驗問題上，確實走的比較遠。

但捷豹路虎在策略層面也有保守求穩(wěn)的一面，相比于干脆把電動車業(yè)務完全獨立出來的沃爾沃，捷豹路虎更愿意自己的電動車能借力傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，從傳統(tǒng)渠道那里引流。

如果把目光放得長遠些，如果在未來一段時間內(nèi)市場的反饋數(shù)據(jù)證明捷豹路虎這種有針對性的電動車銷售策略確實可行，那么率先推出了電動化產(chǎn)品、且配以專屬團隊服務的捷豹路虎，大概率還會進一步擴展自己的業(yè)務范圍，不排除與更多的第三方充電公司，甚至和蔚來合作“一鍵加電”，形成服務層面的規(guī)模效益。

2019年年底，奔馳EQC將正式國產(chǎn)；2020年，寶馬的純電X3也會加快入市步伐，以追趕上海以光速建廠的特斯拉Model3；至于奧迪e-tron，引入國內(nèi)的計劃也是箭在弦上。

可以說，從2020年開始，中國的高端電動車競爭才算拉開大幕，尤其是趕在補貼取消這個節(jié)骨眼的時候，高端電動車的需求會更凸顯。

所以，在造車新勢力部分顛覆了傳統(tǒng)汽車廠商從批發(fā)、零售到售后建立的銷售模式之后，像捷豹路虎這樣的非主流廠商必須介入終端銷售和體驗環(huán)節(jié)，給消費者更好的體驗，才能維持產(chǎn)品在市場中的全面競爭力。

或許，電動化來臨的時代，競爭最激烈的不是產(chǎn)品本身，而是車企的營業(yè)模式。