文 | 姚占鵬
來源:車客阿亮
本文僅代表原作者觀點!
01、立規(guī)矩、講規(guī)矩、守規(guī)矩
習總書記在中共十八屆四中全會第二次全體會議上講到:“治理一個國家、一個社會,關鍵是要立規(guī)矩、講規(guī)矩、守規(guī)矩?!?/p>
中國的二手車行業(yè)在未來的幾年內(nèi)無疑將會是一個萬億級市場,不管是有資本加持的電商平臺,還是主機廠4S店強勢進場,亦或是被實體交易市場賦能,總有一股勢不可擋的力量推動著整個行業(yè)向前快速發(fā)展和壯大。
但物極必反、過猶不及,經(jīng)過上半年的觀察,我們不難發(fā)現(xiàn),行業(yè)亂象時有發(fā)生,行業(yè)底線一次又一次被踐踏和藐視,說到底是基本功不扎實,自身技能不夠硬。
首先,交易環(huán)節(jié)不夠友好,有些車商為了眼前利益鋌而走險,以次充好,使得本該依靠信任搭建的交易關系被打破,這就導致在缺乏信任的交易環(huán)境下,效率降低?收購量下降?庫存不足。這其中不乏消費者被騙車款、車商蓄意隱瞞、金融公司被大量騙貸、企業(yè)被加盟商騙走庫存等,市場環(huán)境非常惡劣。
其次,隨著負面消息層出不窮,消費者法律意識在加強,加之商戶對交易車輛的情況不了解或蓄意隱瞞,消費者對于購買的車輛懷疑態(tài)度愈發(fā)嚴重,行業(yè)底線被打破,道德底線被踐踏。
最后,有的平臺公司規(guī)模壯大后,廣告宣傳用語不真實,內(nèi)部管理機制不健全,監(jiān)管體制不到位,運營流程不規(guī)范,對于員工的管理流于形式,直到出現(xiàn)重大事故或卷款潛逃等才急忙出臺“安全計劃”,不免有些為時已晚。這些”婊婊“們打著提升行業(yè)能力、凈化行業(yè)環(huán)境的旗號,到頭來不是原地踏步,就是倒退發(fā)展。他們用資本的力量將行業(yè)幾十年總結的經(jīng)驗、規(guī)矩一一打破,到頭來大不了賤賣脫身,留下的是整個行業(yè)的烏煙瘴氣。他們所說的“沒有中間商”,可到頭來自己卻做起了最大的“中間商”,他們說“車主多賣錢,買家少花錢”,咱們都是專業(yè)選手,難道這個社會還有即多賣錢又少花錢的大餡餅(大陷阱)嗎?你的一句廣告語誘導了多少消費者,永遠都是說的比做的好聽,到頭來消費者、車商、行業(yè)都要背負罵名,中國是個法治國家,我們的《消費者權益保護法》、《廣告法》不是一紙空文,對于這種虛假廣告行為我們應該聽之任之嗎?!
有太多人對于二手車是抱有偏見的,大部分客戶買車時也都是心懷忐忑的。要想改變這種格局,需要社會思想的進步、政策的支持、媒體的正確引導、行業(yè)協(xié)會的大力推動,但最主要的,是每一個二手車人,秉持專心、良心和匠心的態(tài)度,一點一滴的努力,讓二手車交易的每一個環(huán)節(jié)都變得透明、可信,這樣才能打動客戶、增強信任,徹底改變客戶對于二手車的誤解。在資本、利益面前請保持一顆平常心,天道酬勤、厚德載物,打鐵還需自身硬,修練好內(nèi)功,方能賺得盆滿缽滿。
有人說2019年是未來十年中最好的一年,也是最壞的一年,但不管怎樣要想繼續(xù)耕耘下去請記?。?/p>
耐住寂寞,抵住誘惑;懂得放棄,學會選擇;
志存高遠,腳踏實地;誠信經(jīng)營,務實求真;
厚德載物,天道酬勤;攜手共贏,知行合一。
02、《荀子·禮論》:“規(guī)矩誠設矣,則不可欺以方圓”。
二手車商作為整個行業(yè)的中流砥柱,數(shù)以萬計的車商們并不生產(chǎn)二手車,他們只是二手車的搬運工,他們用汗水與勤奮帶動了整個行業(yè)的發(fā)展,撐起了二手車行業(yè)的一片天。
對于一個沉睡的萬億級市場,當有資本涌入后必然是一場血雨腥風。電商平臺的瞬間崛起,讓這個小眾、低頻的行業(yè)人人皆知,我們無法阻擋”瘋投“的攪局和”不良人“的胡來,但是也有好的一面,鲇魚效應的確能夠促進行業(yè)洗牌。
從消費者的角度來看,二手車交易難度大的原因在于:
整個社會誠信問題引發(fā)二手車“不敢買”,由于中國二手車行業(yè)發(fā)展中個人中介行為一直是發(fā)展中的“先鋒”,為了盈利,再加上法律的缺失,二手車交易在很多地方被稱為“黃牛交易”,不懂車的消費者害怕上當受騙,說白了就是二手車交易中缺少信任,同時法律法規(guī)不健全,給“欺騙牟利”造成了很大空子。
這幾年行業(yè)最大的問題是,買車難,賣車也難,交易市場收租金難,轉(zhuǎn)型升級更難,究其根本,是行業(yè)從業(yè)者的思維方式出了問題,大家都把眼睛盯著別人,沒有做自我思維的變革。所以,一個合格的二手車從業(yè)人員應該做到:
1、找定位,重服務
二手車行業(yè)是一個非常垂直細分領域,隨著行業(yè)越來越透明,早期的吃差價模式已經(jīng)越來越難,是時候翻翻自己的賬本,看看自己適合批發(fā)還是零售?中高端還是中低端?把原來1-2年的數(shù)據(jù)拿出來分析分析,不盲目從眾,做好發(fā)展定位。
而且二手車行業(yè)的本質(zhì)是服務,傳統(tǒng)商家可以通過專業(yè)的服務整合收益,目前在金融、保險、維修、售后、改裝等多方面客戶需求量越來越多,再加之二手車消費群體變化明顯,是時候展現(xiàn)你們真正的技術了。
2、調(diào)心態(tài),莫忘形
做生意有賠有賺,不管是政策的變化,還是市場的波動,有吃肉的時候也有挨打的時候,調(diào)整好心態(tài),誰守到最后,誰就是強者。
這幾年電商崛起,讓很多車商們吃到了甜頭,但完成原始積累切忌“得意忘形”,認清自己,少點虛的,多點實的,回歸本質(zhì)才是真。
3、多關懷,懂營銷
傳統(tǒng)二手車商們要注意,85%的交易是在線下完成的,別都學電商那一套,要知道有知名度沒有美譽度和信任度,一切都是瞎扯淡,關心老客戶,維護好老客戶,依靠“群眾路線”做好“服務大眾”,切莫“舍近求遠”。
互聯(lián)網(wǎng)時代二手車商們應有自己獨特的品牌營銷策略,通過內(nèi)容營銷和活動等方式做好局部的市場影響力,分析各類廣告投放的效果,階段性和對應的電商平臺進行合作,實現(xiàn)自我營銷渠道和其他電商渠道并用的階段策略。
二手車行業(yè)的未來一定會大幅度發(fā)展,2018年二手車成交量是1382萬輛,未來10年一定會達到3000萬、5000萬輛。而且未來二手車門檻更高,能夠進入的車商有限,只要車商能夠不斷進化、不斷學習,在激烈的競爭中生存下來,未來一定能夠獲得豐厚利潤。誰守到最后,誰就是強者!
咬定青山不放松,立根原在破巖中。
千磨萬擊還堅勁,任爾東西南北風。
03、堅守底線,砥礪前行
消費者買車、商戶賣車,都需要一個實體交易載體,這就催生了交易市場的形成。傳統(tǒng)二手車市場屬于交易“巨無霸”型,大有大的難處,這就需要協(xié)調(diào)和平衡市場內(nèi)各類商戶發(fā)展,尤其是主流的“夫妻老婆店”模式,舉個簡單的例子:剛開學一個班里的學生成績都差不多,時間長了班里的好同學和壞同學差距就顯現(xiàn)出來了,商戶多了,市場作為班主任很難全都照顧到、監(jiān)管到,這就給那些壞同學留下了“溫床”,今天考試作弊沒有被發(fā)現(xiàn),日后就會投機取巧,變本加厲,最后帶動周圍同學一起組團作弊,本著法不責眾的心態(tài),將整個市場、整個行業(yè)的信任度置之于不顧,破壞的是行業(yè)規(guī)矩,敗壞的是道德底線。
有些平臺,廣告語中充滿了對傳統(tǒng)車商的詆毀,一邊冷嘲熱諷一邊拉攏中小車商們合作。而眾多車商們迫于生計不得不與之合作,畢竟有車源才能有生意,才能掙錢養(yǎng)家。古人云:君子坦蕩蕩,小人長戚戚。作為整個行業(yè)的中流砥柱,你們應該活得有尊嚴,不能給點甜頭就任人侮辱,他們破壞了行業(yè)規(guī)矩,你們應該第一個站出來抵制,多與同行抱團取暖,畢竟人多力量大;不要貪圖小利,行業(yè)規(guī)矩就是要誠信,這是不能觸碰的底線。
二手車行業(yè)與快消品、服務型產(chǎn)品不同,本身是個依靠良心、匠心、耐心、信心的持久發(fā)展行業(yè),二手車產(chǎn)品本身具備著差異化、高價值、低頻次、跨區(qū)域、周期長等“非互聯(lián)網(wǎng)基因”特點,最大的痛點就是“物有所值要靠譜”、“真車實價有保障”。這幾年隨著”互聯(lián)網(wǎng)+金融“的沖擊和泡沫化,整個行業(yè)都過于的浮躁和急躁,多年來依舊沒有大范圍的解決消費者的痛點。
這些年的行業(yè)亂象中我們不難看出:
1、電商的崛起就是為了從線上把線下的命給革了。從“去二手車化”、“去實體化”、“去交易化”開始,車商們嘗到了利潤的甜頭,也從實體轉(zhuǎn)到了虛擬,為了眼前的利益忘了自己的底線是什么,在給別人做嫁衣的同時,還不忘自吹自擂一番,把自己賣了還替別人數(shù)錢。
2、國內(nèi)的二手車商普遍不愛學習,只知道蠅頭小利,不能夠認清自己的優(yōu)勢,沒有長遠的打算。
3、近些年來,二手車銷售有了個利器——“金融”。以往的二手車銷售全靠真金白銀,消費貸款買賣車幾乎不可能實現(xiàn)?,F(xiàn)如今,金融如雨后春筍般在各地涌起,很多車商看到了這塊肥肉,也就使得二手車的價值不再得以體現(xiàn),賠錢賣車的車商也數(shù)不勝數(shù),原因是背后的金融操手帶來的利潤遠大于單車的銷售利潤。現(xiàn)如今國家放開,人人都可以做金融,無名無氏的金融公司遍地開花,產(chǎn)品設計套路重重,返點返利全部嫁接給了消費者。有道是“一個愿打,一個愿挨”。
正所謂:狼太多、肉太少,高價收、低價售,金融杠桿、增值附加。
2019中國二手車大會已經(jīng)閉幕,但是它對我們從業(yè)者的影響才剛剛開始。正如此次大會的主題“以夢想向未來”,二手車行業(yè)從業(yè)者擁抱互聯(lián)網(wǎng)的同時應該有思維上的變革,堅持練好內(nèi)功,耐得住寂寞,抵得住誘惑,誠信經(jīng)營,務實求真,讓整個行業(yè)向著可持續(xù)發(fā)展的方向進化,行業(yè)未來一定是向著“更好更快 更強”的方向發(fā)展,一定會是托起國家經(jīng)濟發(fā)展的又一支柱產(chǎn)業(yè),那時,我們每一個從業(yè)者都是自豪的、驕傲的、偉大的。
最后:
愿你天道酬勤,厚德載物;
愿你始終堅持,不忘初心;
愿你出走半生,歸來仍是少年;
愿你堅守底線,砥礪前行。
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