投稿作者：姚占鵬

習(xí)總書記在中共十八屆四中全會(huì)第二次全體會(huì)議上講到：“治理一個(gè)國(guó)家、一個(gè)社會(huì)，關(guān)鍵是要立規(guī)矩、講規(guī)矩、守規(guī)矩。”

中國(guó)的二手車行業(yè)在未來的幾年內(nèi)無疑將會(huì)是一個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)，不管是有資本加持的電商平臺(tái)，還是主機(jī)廠4S店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)，亦或是被實(shí)體交易市場(chǎng)賦能，總有一股勢(shì)不可擋的力量推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)向前快速發(fā)展和壯大。

但物極必反、過猶不及，經(jīng)過上半年的觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，行業(yè)亂象時(shí)有發(fā)生，行業(yè)底線一次又一次被踐踏和藐視，說到底是基本功不扎實(shí)，自身技能不夠硬。

首先，交易環(huán)節(jié)不夠友好，有些車商為了眼前利益鋌而走險(xiǎn)，以次充好，使得本該依靠信任搭建的交易關(guān)系被打破，這就導(dǎo)致在缺乏信任的交易環(huán)境下，效率降低?收購量下降?庫存不足。這其中不乏消費(fèi)者被騙車款、車商蓄意隱瞞、金融公司被大量騙貸、企業(yè)被加盟商騙走庫存等，市場(chǎng)環(huán)境非常惡劣。

其次，隨著負(fù)面消息層出不窮，消費(fèi)者法律意識(shí)在加強(qiáng)，加之商戶對(duì)交易車輛的情況不了解或蓄意隱瞞，消費(fèi)者對(duì)于購買的車輛懷疑態(tài)度愈發(fā)嚴(yán)重，行業(yè)底線被打破，道德底線被踐踏。

最后，有的平臺(tái)公司規(guī)模壯大后，廣告宣傳用語不真實(shí)，內(nèi)部管理機(jī)制不健全，監(jiān)管體制不到位，運(yùn)營(yíng)流程不規(guī)范，對(duì)于員工的管理流于形式，直到出現(xiàn)重大事故或卷款潛逃等才急忙出臺(tái)“安全計(jì)劃”，不免有些為時(shí)已晚。這些”婊婊“們打著提升行業(yè)能力、凈化行業(yè)環(huán)境的旗號(hào)，到頭來不是原地踏步，就是倒退發(fā)展。他們用資本的力量將行業(yè)幾十年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)矩一一打破，到頭來大不了賤賣脫身，留下的是整個(gè)行業(yè)的烏煙瘴氣。他們所說的“沒有中間商”，可到頭來自己卻做起了最大的“中間商”，他們說“車主多賣錢，買家少花錢”，咱們都是專業(yè)選手，難道這個(gè)社會(huì)還有即多賣錢又少花錢的大餡餅（大陷阱）嗎？你的一句廣告語誘導(dǎo)了多少消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都是說的比做的好聽，到頭來消費(fèi)者、車商、行業(yè)都要背負(fù)罵名，中國(guó)是個(gè)法治國(guó)家，我們的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《廣告法》不是一紙空文，對(duì)于這種虛假廣告行為我們應(yīng)該聽之任之嗎？！

有太多人對(duì)于二手車是抱有偏見的，大部分客戶買車時(shí)也都是心懷忐忑的。要想改變這種格局，需要社會(huì)思想的進(jìn)步、政策的支持、媒體的正確引導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)的大力推動(dòng)，但最主要的，是每一個(gè)二手車人，秉持專心、良心和匠心的態(tài)度，一點(diǎn)一滴的努力，讓二手車交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)都變得透明、可信，這樣才能打動(dòng)客戶、增強(qiáng)信任，徹底改變客戶對(duì)于二手車的誤解。在資本、利益面前請(qǐng)保持一顆平常心，天道酬勤、厚德載物，打鐵還需自身硬，修練好內(nèi)功，方能賺得盆滿缽滿。

有人說2019年是未來十年中最好的一年，也是最壞的一年，但不管怎樣要想繼續(xù)耕耘下去請(qǐng)記?。?/span>

耐住寂寞，抵住誘惑；懂得放棄，學(xué)會(huì)選擇；

志存高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地；誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，務(wù)實(shí)求真；

厚德載物，天道酬勤；攜手共贏，知行合一。

《荀子·禮論》：“規(guī)矩誠(chéng)設(shè)矣，則不可欺以方圓”。

二手車商作為整個(gè)行業(yè)的中流砥柱，數(shù)以萬計(jì)的車商們并不生產(chǎn)二手車，他們只是二手車的搬運(yùn)工，他們用汗水與勤奮帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，撐起了二手車行業(yè)的一片天。

對(duì)于一個(gè)沉睡的萬億級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)有資本涌入后必然是一場(chǎng)血雨腥風(fēng)。電商平臺(tái)的瞬間崛起，讓這個(gè)小眾、低頻的行業(yè)人人皆知，我們無法阻擋”瘋投“的攪局和”不良人“的胡來，但是也有好的一面，鲇魚效應(yīng)的確能夠促進(jìn)行業(yè)洗牌。

從消費(fèi)者的角度來看，二手車交易難度大的原因在于：

整個(gè)社會(huì)誠(chéng)信問題引發(fā)二手車“不敢買”，由于中國(guó)二手車行業(yè)發(fā)展中個(gè)人中介行為一直是發(fā)展中的“先鋒”，為了盈利，再加上法律的缺失，二手車交易在很多地方被稱為“黃牛交易”，不懂車的消費(fèi)者害怕上當(dāng)受騙，說白了就是二手車交易中缺少信任，同時(shí)法律法規(guī)不健全，給“欺騙牟利”造成了很大空子。

這幾年行業(yè)最大的問題是，買車難，賣車也難，交易市場(chǎng)收租金難，轉(zhuǎn)型升級(jí)更難，究其根本，是行業(yè)從業(yè)者的思維方式出了問題，大家都把眼睛盯著別人，沒有做自我思維的變革。所以，一個(gè)合格的二手車從業(yè)人員應(yīng)該做到：

1、找定位，重服務(wù)

二手車行業(yè)是一個(gè)非常垂直細(xì)分領(lǐng)域，隨著行業(yè)越來越透明，早期的吃差價(jià)模式已經(jīng)越來越難，是時(shí)候翻翻自己的賬本，看看自己適合批發(fā)還是零售？中高端還是中低端？把原來1-2年的數(shù)據(jù)拿出來分析分析，不盲目從眾，做好發(fā)展定位。

而且二手車行業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)，傳統(tǒng)商家可以通過專業(yè)的服務(wù)整合收益，目前在金融、保險(xiǎn)、維修、售后、改裝等多方面客戶需求量越來越多，再加之二手車消費(fèi)群體變化明顯，是時(shí)候展現(xiàn)你們真正的技術(shù)了。

2、調(diào)心態(tài)，莫忘形

做生意有賠有賺，不管是政策的變化，還是市場(chǎng)的波動(dòng)，有吃肉的時(shí)候也有挨打的時(shí)候，調(diào)整好心態(tài)，誰守到最后，誰就是強(qiáng)者。

這幾年電商崛起，讓很多車商們吃到了甜頭，但完成原始積累切忌“得意忘形”，認(rèn)清自己，少點(diǎn)虛的，多點(diǎn)實(shí)的，回歸本質(zhì)才是真。

3、多關(guān)懷，懂營(yíng)銷

傳統(tǒng)二手車商們要注意，85%的交易是在線下完成的，別都學(xué)電商那一套，要知道有知名度沒有美譽(yù)度和信任度，一切都是瞎扯淡，關(guān)心老客戶，維護(hù)好老客戶，依靠“群眾路線”做好“服務(wù)大眾”，切莫”舍近求遠(yuǎn)“。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二手車商們應(yīng)有自己獨(dú)特的品牌營(yíng)銷策略，通過內(nèi)容營(yíng)銷和活動(dòng)等方式做好局部的市場(chǎng)影響力，分析各類廣告投放的效果，階段性和對(duì)應(yīng)的電商平臺(tái)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)自我營(yíng)銷渠道和其他電商渠道并用的階段策略。

二手車行業(yè)的未來一定會(huì)大幅度發(fā)展，2018年二手車成交量是1382萬輛，未來10年一定會(huì)達(dá)到3000萬、5000萬輛。而且未來二手車門檻更高，能夠進(jìn)入的車商有限，只要車商能夠不斷進(jìn)化、不斷學(xué)習(xí)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來，未來一定能夠獲得豐厚利潤(rùn)。誰守到最后，誰就是強(qiáng)者！

咬定青山不放松，立根原在破巖中。

千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。

消費(fèi)者買車、商戶賣車，都需要一個(gè)實(shí)體交易載體，這就催生了交易市場(chǎng)的形成。傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)屬于交易“巨無霸”型，大有大的難處，這就需要協(xié)調(diào)和平衡市場(chǎng)內(nèi)各類商戶發(fā)展，尤其是主流的“夫妻老婆店”模式，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：剛開學(xué)一個(gè)班里的學(xué)生成績(jī)都差不多，時(shí)間長(zhǎng)了班里的好同學(xué)和壞同學(xué)差距就顯現(xiàn)出來了，商戶多了，市場(chǎng)作為班主任很難全都照顧到、監(jiān)管到，這就給那些壞同學(xué)留下了“溫床”，今天考試作弊沒有被發(fā)現(xiàn)，日后就會(huì)投機(jī)取巧，變本加厲，最后帶動(dòng)周圍同學(xué)一起組團(tuán)作弊，本著法不責(zé)眾的心態(tài)，將整個(gè)市場(chǎng)、整個(gè)行業(yè)的信任度置之于不顧，破壞的是行業(yè)規(guī)矩，敗壞的是道德底線。

有些平臺(tái)，廣告語中充滿了對(duì)傳統(tǒng)車商的詆毀，一邊冷嘲熱諷一邊拉攏中小車商們合作。而眾多車商們迫于生計(jì)不得不與之合作，畢竟有車源才能有生意，才能掙錢養(yǎng)家。古人云：君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚。作為整個(gè)行業(yè)的中流砥柱，你們應(yīng)該活得有尊嚴(yán)，不能給點(diǎn)甜頭就任人侮辱，他們破壞了行業(yè)規(guī)矩，你們應(yīng)該第一個(gè)站出來抵制，多與同行抱團(tuán)取暖，畢竟人多力量大；不要貪圖小利，行業(yè)規(guī)矩就是要誠(chéng)信，這是不能觸碰的底線。

二手車行業(yè)與快消品、服務(wù)型產(chǎn)品不同，本身是個(gè)依靠良心、匠心、耐心、信心的持久發(fā)展行業(yè)，二手車產(chǎn)品本身具備著差異化、高價(jià)值、低頻次、跨區(qū)域、周期長(zhǎng)等“非互聯(lián)網(wǎng)基因”特點(diǎn)，最大的痛點(diǎn)就是“物有所值要靠譜”、“真車實(shí)價(jià)有保障”。這幾年隨著”互聯(lián)網(wǎng)+金融“的沖擊和泡沫化，整個(gè)行業(yè)都過于的浮躁和急躁，多年來依舊沒有大范圍的解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

這些年的行業(yè)亂象中我們不難看出：

1.電商的崛起就是為了從線上把線下的命給革了。從“去二手車化”、“去實(shí)體化”、“去交易化”開始，車商們嘗到了利潤(rùn)的甜頭，也從實(shí)體轉(zhuǎn)到了虛擬，為了眼前的利益忘了自己的底線是什么，在給別人做嫁衣的同時(shí)，還不忘自吹自擂一番，把自己賣了還替別人數(shù)錢。

2.國(guó)內(nèi)的二手車商普遍不愛學(xué)習(xí)，只知道蠅頭小利，不能夠認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。

3.近些年來，二手車銷售有了個(gè)利器——“金融”。以往的二手車銷售全靠真金白銀，消費(fèi)貸款買賣車幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)如今，金融如雨后春筍般在各地涌起，很多車商看到了這塊肥肉，也就使得二手車的價(jià)值不再得以體現(xiàn)，賠錢賣車的車商也數(shù)不勝數(shù)，原因是背后的金融操手帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于單車的銷售利潤(rùn)。現(xiàn)如今國(guó)家放開，人人都可以做金融，無名無氏的金融公司遍地開花，產(chǎn)品設(shè)計(jì)套路重重，返點(diǎn)返利全部嫁接給了消費(fèi)者。有道是“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。

正所謂：狼太多、肉太少，高價(jià)收、低價(jià)售，金融杠桿、增值附加。

2019中國(guó)二手車大會(huì)已經(jīng)閉幕，但是它對(duì)我們從業(yè)者的影響才剛剛開始。正如此次大會(huì)的主題“以夢(mèng)想向未來”，二手車行業(yè)從業(yè)者擁抱互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)應(yīng)該有思維上的變革，堅(jiān)持練好內(nèi)功，耐得住寂寞，抵得住誘惑，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，務(wù)實(shí)求真，讓整個(gè)行業(yè)向著可持續(xù)發(fā)展的方向進(jìn)化，行業(yè)未來一定是向著“更好更快 更強(qiáng)”的方向發(fā)展，一定會(huì)是托起國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的又一支柱產(chǎn)業(yè)，那時(shí)，我們每一個(gè)從業(yè)者都是自豪的、驕傲的、偉大的。最后：

愿你天道酬勤，厚德載物；

愿你始終堅(jiān)持，不忘初心；

愿你出走半生，歸來仍是少年；

愿你堅(jiān)守底線，砥礪前行。

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