?Emmm……我們今天要討論的問(wèn)題，有點(diǎn)刁鉆。

光看標(biāo)題，大家可能會(huì)直接理解成“便宜的車還是貴的車好”，如果是這樣的話，其實(shí)沒(méi)什么好討論的唄，百萬(wàn)的寶馬X5當(dāng)然比十萬(wàn)的景逸X5、漢騰X5要好啊。

我們討論的是“車是賣得便宜好還是賣得貴好”，更多是圍繞某一款車的定價(jià)策略和市場(chǎng)定位來(lái)掰扯。如果大家還沒(méi)理解這是啥意思，跟隨我們列舉的幾個(gè)例子往下看，大概就能明白了。

便宜的當(dāng)然好啊，最直觀的效果就是能省錢(qián)，誰(shuí)的錢(qián)都不是天上掉下來(lái)的。當(dāng)然了，我們這里說(shuō)的是相對(duì)便宜的，例如你花同樣的錢(qián)，你能買到尺寸更大，級(jí)別更高的車，這么一看，性價(jià)比就出來(lái)了對(duì)吧？

但是便宜也不是萬(wàn)能的，它也有兩面性，我們要說(shuō)的第一個(gè)例子，對(duì)各位一定是耳熟能詳，那就是馬自達(dá)6，我們也經(jīng)常親切地稱呼它“老馬6”。老馬6雖然已經(jīng)退市好幾年了，但每當(dāng)提起馬自達(dá)，最響亮的名字依然是老馬6，在中國(guó)市場(chǎng)征戰(zhàn)十余年，帶著一汽馬自達(dá)走過(guò)了最巔峰的歲月。

大家可能有所聽(tīng)聞，一汽馬自達(dá)未來(lái)可能……只是這個(gè)消息并沒(méi)有得到官方確認(rèn)，所以我們不能瞎說(shuō)。但一汽馬自達(dá)在走下坡路這是可以肯定的，而造成一汽馬自達(dá)如今境況的，我想，成也老馬6，敗也老馬6。

在馬自達(dá)6推出第二代車型（睿翼）的時(shí)候，本應(yīng)垂直換代，直接用新款替代老款，但一汽馬自達(dá)并沒(méi)有這么做，而是保留了老馬6，且下降其價(jià)格定位。甚至在后來(lái)第三代馬自達(dá)6（阿特茲）上市時(shí)，一汽馬自達(dá)再次如法炮制，老馬6的身價(jià)一降再降，馬自達(dá)6三代同堂。

13.98萬(wàn)元，這是一輛合資品牌B級(jí)車的官方指導(dǎo)價(jià)，盡管年事已高，卻依然抵擋不住老馬6在市場(chǎng)上綻放第二春、第三春，然而睿翼卻始終沒(méi)能等來(lái)一個(gè)春天。很顯然，便宜的價(jià)格對(duì)于老馬6來(lái)說(shuō)，是殺手锏，是讓它在壽終正寢之前仍能保持月銷1萬(wàn)輛神話的利器，也讓眾多中國(guó)消費(fèi)者花費(fèi)比較少錢(qián)就能享用到一輛三大件素質(zhì)過(guò)硬，開(kāi)著還很有樂(lè)趣的合資B級(jí)車。

然而“便宜”，也害了馬自達(dá)6，害了一汽馬自達(dá)。當(dāng)你把車賣得很便宜的時(shí)候，消費(fèi)者心目中就會(huì)產(chǎn)生一種印象：你這車很廉價(jià)。甚至，你這牌子很廉價(jià)，白菜價(jià)。

或許廠商自己知道這么做帶來(lái)的結(jié)果，所以在給新車取名的時(shí)候，盡可能避開(kāi)“馬自達(dá)6”這樣的字眼，例如，他們?nèi)×艘粋€(gè)讓大家都看不懂的名字：阿特茲。

在阿特茲的車尾，字體較大的那行是“ATENZA”，而“mazda6”標(biāo)識(shí)被縮小到幾乎無(wú)法辨認(rèn)，盡可能讓大家認(rèn)為這車跟老馬6沒(méi)有關(guān)聯(lián)，擺脫廉價(jià)形象，事實(shí)是，作用甚微，反倒還被謎一樣的名字帶到了坑里，無(wú)法自拔。

老馬6告訴我們，便宜可致顧此失彼。

關(guān)于同車系不同車名的話題，我們改天另起一篇文章來(lái)詳聊。

因?yàn)檐嚴(yán)隙诺蜕韮r(jià)“賤賣”的例子不少，但“老”只是便宜的其中一個(gè)理由。有不少新車，它們也賣得便宜，想用低價(jià)吸引消費(fèi)者。

有請(qǐng)為北美而生，名字卻很東方的亞洲龍。

在美國(guó)，亞洲龍毫無(wú)疑問(wèn)要比凱美瑞高一個(gè)檔次，也貴一些，但一汽豐田將亞洲龍國(guó)產(chǎn)之后，給出了一個(gè)比凱美瑞低的價(jià)格。大家且別只看這兩個(gè)車系的價(jià)位區(qū)間，因?yàn)閬喼摭垱](méi)有推出2.0L版本，所以要比也是拿2.5L以及雙擎混動(dòng)版來(lái)比。

亞洲龍兩種動(dòng)力車型的起價(jià)都比對(duì)應(yīng)的凱美瑞要低，對(duì)比價(jià)格相近的配置車型來(lái)看，亞洲龍也并未處于下風(fēng)，可見(jiàn)，一汽豐田是真的把亞洲龍當(dāng)凱美瑞賣了。

這種“低價(jià)”顯然跟北美市場(chǎng)的情況不同，一汽豐田又是出于什么考慮呢？

事實(shí)上一汽豐田自己就有前車之鑒，皇冠，一款最初是與奧迪A6L競(jìng)爭(zhēng)的C級(jí)車，后來(lái)身段放得比A4L還低，卻依然停不下被邊緣化的腳步，說(shuō)明非豪華品牌在30萬(wàn)左右的說(shuō)服力不如豪華品牌，大眾輝昂吃的也是這個(gè)虧。所以亞洲龍要是賣貴了，也只能是后浪繼續(xù)拍死在沙灘上。

況且，豐田自家還有的雷克薩斯ES橫在30萬(wàn)這個(gè)價(jià)位呢，亞洲龍萬(wàn)萬(wàn)不可硬懟30萬(wàn)。

那么如果亞洲龍要比凱美瑞貴半個(gè)檔次會(huì)是怎樣？

一來(lái)，跟皇冠重疊度還是太高；二來(lái)，請(qǐng)轉(zhuǎn)頭看看福特金牛座（亞洲龍和金牛座在老美可以說(shuō)是門(mén)當(dāng)戶對(duì)了）。所以亞洲龍看起來(lái)有好幾種定位定價(jià)策略，但是能走得通的可能就只有一汽豐田當(dāng)前選擇的這一種——既然內(nèi)耗免不了，不如就讓它來(lái)得更激烈些？

其實(shí)在中國(guó)市場(chǎng)，能把一款車或者一個(gè)車系甚至一個(gè)品牌往便宜了賣的并不少，畢竟這種玩法比較初級(jí)入門(mén)，目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，容易留下隱患。但反過(guò)來(lái)，有能力把車、把品牌往貴了賣，往高端了打的，也是有的，有請(qǐng)來(lái)自德國(guó)狼堡的朋友——大眾。

大眾真的很懂中國(guó)消費(fèi)者的心理，不然是不可能將車型的定位逐漸往上拓展的。這里說(shuō)的往上拓展，我們需要注釋一下。就是指像速騰、邁騰這樣的車，經(jīng)過(guò)一番本土化改良和包裝，它就比原版車型要提高了半個(gè)級(jí)別，同時(shí)價(jià)格也比原先同級(jí)別的車型賣得要貴那么些。

剛剛上市不久的速騰就是一個(gè)很好的例子，這是首次針對(duì)中國(guó)版本加長(zhǎng)軸距的速騰，其實(shí)在海外它依然沿用著“捷達(dá)”的名字，也就是大眾家族血統(tǒng)純正的A級(jí)車。但在中國(guó)市場(chǎng)銷售的速騰，它卻是A+級(jí)了，這又是為啥呢？

因?yàn)樗粌H加長(zhǎng)了軸距，還比海外的原版多了很多東西，例如配色高端大氣上檔次的內(nèi)飾，比海外版本的質(zhì)感好多了。還有各種高科技主被動(dòng)安全輔助系統(tǒng)，這些東西堆上去，我們懂，的確需要成本，所以賣得貴，我們也從了，畢竟你這車留變得“高級(jí)”了嘛，用官方的話術(shù)來(lái)說(shuō)就是更加凸顯了價(jià)值感。可是價(jià)格不知不覺(jué)就已經(jīng)半條腿邁入了B級(jí)車的領(lǐng)域，真的還會(huì)有人買單嗎？

有！接近3萬(wàn)輛的月銷量足以證明，買單的人還不少，也說(shuō)明有非常多的人是認(rèn)同這種價(jià)值感的。不得不再次佩服大眾，他們下了一盤(pán)很大的棋。

首先，利用邁騰的加長(zhǎng)，把邁騰的定位稍微抬上去。普通的B級(jí)車，例如雅閣、凱美瑞、君威、蒙迪歐，他們的主戰(zhàn)車型基本集中在18~24萬(wàn)的價(jià)位區(qū)間里。但是邁騰的主戰(zhàn)車型卻在20萬(wàn)以上，這為速騰騰出了空間，而一汽-大眾在15萬(wàn)以下又有寶來(lái)、捷達(dá)填充，所以速騰要做的就是15~20萬(wàn)之間的生意。那么一汽大眾就把它做成了有15~20萬(wàn)的樣子，同樣是比常規(guī)A級(jí)車的價(jià)位區(qū)間偏高一些。

好處是什么？對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是更高的利潤(rùn)啊。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，把這車一開(kāi)出去，形象就比別的品牌高了一個(gè)層次。畢竟你花了更多錢(qián)，這是你應(yīng)得的。

加價(jià)賣車，加價(jià)買車，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，在我們看來(lái)都是不提倡不建議的，只不過(guò)這是市場(chǎng)現(xiàn)象，即便上有政策對(duì)此進(jìn)行限制，但下面也有對(duì)策繼續(xù)賺錢(qián)，誰(shuí)讓官方指導(dǎo)價(jià)只是個(gè)“指導(dǎo)價(jià)”呢？

關(guān)于加價(jià)的車，我們舉兩個(gè)例子，一個(gè)是本田十代思域，另一個(gè)是加價(jià)神車，豐田埃爾法，這是兩種完全不同的加價(jià)。

十代思域在2016年剛上市的時(shí)候，產(chǎn)品力和性價(jià)比都刷新了大家對(duì)緊湊型車的認(rèn)知，相比九代更是大幅提升。如果你拿十代思域和速騰的配置來(lái)橫向?qū)Ρ鹊脑?，你?huì)覺(jué)得東本簡(jiǎn)直是做善事，居然把思域賣得這么便宜。正因如此，十代思域上市后一度出現(xiàn)加價(jià)提車的情況，但即便它加價(jià)，也有人認(rèn)為加價(jià)買也劃算，因?yàn)槭加虻漠a(chǎn)品力是全面且均衡的，所以當(dāng)時(shí)我們也是這么認(rèn)為的。

只是后來(lái)的側(cè)向碰撞測(cè)試結(jié)果揭開(kāi)了真相……

而埃爾法，這就真的很神了。說(shuō)實(shí)在的，車轍君至始至終都沒(méi)能理解這車到底何德何能，會(huì)讓那些土豪加價(jià)四五十萬(wàn)去提一輛，這個(gè)數(shù)字跟這款產(chǎn)品本身的價(jià)值已經(jīng)完全不符了。加價(jià)后的埃爾法比雷克薩斯LS還貴，實(shí)在是已經(jīng)沒(méi)法從汽車本身的角度去剖析了，可能得從有錢(qián)人的心理來(lái)理解，可惜我并不是，所以我還是無(wú)法理解，只能用“社會(huì)社會(huì)”來(lái)形容。

在中國(guó)市場(chǎng)活躍的車型可能是全世界最多的了，雖然我們經(jīng)常抱怨一些車不引入中國(guó)市場(chǎng)，但我們有更多的適合中國(guó)市場(chǎng)的特供車，所以各種各樣的車型就有各種各樣的產(chǎn)品定位策略。同樣類型、性質(zhì)、級(jí)別的車型，有時(shí)候價(jià)格會(huì)相差一半。

比如同是合資品牌小型SUV，7萬(wàn)左右的起亞奕跑每個(gè)月賣3000輛，而15萬(wàn)左右的大眾探歌卻能賣8000多輛。能把車往貴了賣，并且還賣得不錯(cuò)的，那真的是一種能力。

相反，太便宜的車，也未必是福利。畢竟汽車廠商都是要賺錢(qián)的，這一點(diǎn)我想所有人都會(huì)同意，如果他們把車賣得太便宜，那就意味著廠商得狠狠地控制成本?？刂瞥杀镜慕Y(jié)果，那必然會(huì)對(duì)車輛某些方面的性能產(chǎn)生影響唄。

所以說(shuō)，買車是一門(mén)學(xué)問(wèn)，賣車更是！

《恕我直言》| 作者：李日新