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AC汽車整理《蛋解創(chuàng)業(yè)》

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小米學(xué)的這家企業(yè)叫做Costco，音譯開市客，是一家純會(huì)員制零售公司，東西只賣給會(huì)員，目標(biāo)用戶是中產(chǎn)階級(jí)家庭或者中小型企業(yè)，針對(duì)用戶的特點(diǎn)，在每個(gè)銷售的品類里只給消費(fèi)者提供最好的兩三種爆款；而且還為會(huì)員提供精選一站式購(gòu)買服務(wù)。

▲圖片源自網(wǎng)絡(luò)

成為Costco的會(huì)員，除了電子產(chǎn)品有退換貨期限外，其他商品沒有退貨期限，也不需要退貨理由，只要會(huì)員卡有消費(fèi)記錄，就可以退掉。

另外他們的店鋪都可以無限試吃，在里邊吃到飽都可以，常年提供低價(jià)引流商品，類似宜家的冰激凌。它不僅僅是一家大型商超那么簡(jiǎn)單，很多分店會(huì)有修輪胎、藥店、洗照片、加油站等生活服務(wù)。

Costco的自有品牌有和市面?zhèn)鹘y(tǒng)品牌一樣的質(zhì)量，但有些商品的價(jià)格只有市面商品的一半，所以，Costco在零售界的地位就和海底撈很像，Costco更像商品的搬運(yùn)商，而不是一個(gè)大型的商超。

現(xiàn)在Costco在全球有九千四百多萬會(huì)員，會(huì)員的續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%。實(shí)質(zhì)上來說，Costco的利潤(rùn)基本來自會(huì)員費(fèi)。支撐這套會(huì)員制度得以運(yùn)行是背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，包括精準(zhǔn)的商品選品、非常有競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌和購(gòu)買機(jī)制的設(shè)定。

▲圖片源自網(wǎng)絡(luò)

雖然大家都說學(xué)不會(huì)Costco，但有些是可以借鑒的，比如小米模仿Costco走低價(jià)、優(yōu)質(zhì)和海量的路線。但更多人看到的是Costco的會(huì)員制度，那么多會(huì)員，每年都續(xù)費(fèi)，自己提供服務(wù)就好了，穩(wěn)賺不賠的生意。

理想很美好，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。比如很多健身房都在用會(huì)員制，但他們不是把服務(wù)當(dāng)做商品，而是單純的把會(huì)員卡當(dāng)成商品，大多數(shù)健身房的教練和前臺(tái)，都背著銷售辦卡的業(yè)績(jī)。消費(fèi)者辦過卡后，健身房除了提醒健身時(shí)間，或者發(fā)促銷活動(dòng)的消息，基本上就沒什么服務(wù)了；另外很多理發(fā)店也是如此。

那么對(duì)于維修廠來說，我們?cè)跁?huì)員卡設(shè)置這塊能有哪些借鑒的地方呢？

一、讓用戶感受會(huì)員的價(jià)值

一個(gè)讓人愿意付費(fèi)的會(huì)員，最核心的一點(diǎn)就是，讓用戶感受會(huì)員的價(jià)值。

比如視頻平臺(tái)會(huì)員免廣告，可以節(jié)省時(shí)間，還可以看會(huì)員專享的視頻；京東plus會(huì)員，提供各種特權(quán)和優(yōu)惠政策；淘寶的88會(huì)員聯(lián)合其他平臺(tái)一起打包出售，而且設(shè)置了等級(jí)，普通用戶888，淘氣值過一千的88就可以。

二、讓用戶有好的體驗(yàn)

讓用戶續(xù)費(fèi)會(huì)員，就要看你產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否到位，用戶體驗(yàn)是否良好。

比如現(xiàn)在很多商家在會(huì)員消費(fèi)之后會(huì)給一個(gè)賬單，或像迅雷那樣，會(huì)員加速為您節(jié)省一小時(shí)，每次看到都會(huì)讓會(huì)員覺得買的很值。另外還有設(shè)置會(huì)員等級(jí)，提高高級(jí)會(huì)員的放棄成本，也能激勵(lì)到普通會(huì)員繼續(xù)付費(fèi)等。

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