前言

社區(qū)服務(wù)、洗美快修快保，是大多數(shù)菜鳥入行的首選。對于菜鳥來說，洗美快修快保門店要踩哪些坑？

作者 | 黃衛(wèi)強

出處 | AC汽車

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前言

首先，本文是寫給菜鳥看的，筆者今年以來，到處轉(zhuǎn)悠了一圈，固然是汽服行業(yè)日子不好過，現(xiàn)在整個行業(yè)都在嘟囔著：2019年是過去十年最糟糕的一年，但同時是未來十年最好的一年！

好嚇人！

但是，各種投資者還是蜂擁而入，有些是原本行業(yè)內(nèi)的打工者，特別是4S體系出來的自己創(chuàng)業(yè)的，還有些是外行來的，看著這行熱鬧啊，于是就入場了，這類還往往財大氣粗，但是從筆者看到的來說，做的還不如前一類。

由于投資風(fēng)險的問題，以及目前的行業(yè)趨勢，社區(qū)服務(wù)、洗美快修快保，是大多數(shù)菜鳥入行的首選，跟有錢沒錢沒多大關(guān)系。

一、選址

選址很重要很重要很重要，具體要素如下——

1、周圍小區(qū)、商圈調(diào)查，分別為有效服務(wù)范圍1.5公里，輻射服務(wù)范圍3公里；

2、上述兩個范圍內(nèi)小區(qū)數(shù)量，商圈數(shù)量（超市、商場），大的單位（學(xué)校、寫字樓、機關(guān)單位）的住戶數(shù)量、住戶質(zhì)量、小車保有量、小車質(zhì)量；

3、不要看到門前車流量高就以為會賺錢，那只是過客而已，對門店有幫助，但不是太大幫助；

4、是否交通便利，車輛是否能夠順暢進出，門前停車位能夠利用的有多少；

5、路邊綠化啥的，是否會把門店擋住，以至于車子從門前過都看不到；

6、水電是否便利，排水溝之類的是否能夠很好的接到下水道；

7、門店的所有權(quán)和使用權(quán)（房主的產(chǎn)權(quán)證或者轉(zhuǎn)讓人的租賃合同）是否清晰，是否能夠轉(zhuǎn)讓，還是說需要房主的同意才行；

8、如果需要在地面上開水溝，或者裝舉升機，還要了解下水泥層有多厚，是否有地下室，層高是否能安裝龍門舉升機（高度4米及以上）；

9、周圍競品調(diào)查：有多少同行，都是那些類型，他們采取的什么樣的價格策略，主要競爭對手是誰，等等。

二、定位

洗美還是快修快保？或者全都上？但還是筆者說過的那句話：洗美和快修快保都能做好的，很少很少。

1、如果專注洗美，門店的裝修，相對快修快保來說，還得更有格調(diào)和檔次，工位的裝修，特別是美容工位，要求燈光明亮，防塵防靜電效果好，洗美很多是看視覺效果的，燈光不好，看不出來，還會影響施工質(zhì)量；

2、由于目前的市場環(huán)境，洗美其實已經(jīng)呈現(xiàn)業(yè)務(wù)萎縮的狀態(tài)，洗美的主體客戶也開始向中高端、高端車型客戶為主，所以，你之前的選址調(diào)查，這樣有消費能力的客戶或者高端車的保有量是否能夠滿足你門店的業(yè)務(wù)，十分重要，切記切記！

3、如果是專注快修快保的，洗車工位可有也可無，但是快修快保是以換油保養(yǎng)和輪胎作為帶動業(yè)務(wù)的流量入口，而換油保養(yǎng)和輪胎的頻率遠遠低于洗車的頻率，所以需要更大的服務(wù)覆蓋范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶車輛保有量去支撐；

4、如果是洗美快修快保都上的，那也要選好主攻方向，前面有說，洗美快修快保都能同時做的很好的，以筆者所知，很少。對于一個門店來說，你的主要核心業(yè)務(wù)是什么，你的裝修、宣傳廣告和營銷手段，給客戶呈現(xiàn)出的你是做什么的，很重要；

以筆者所見，很多美洗快?？煨薜晖鶞S為洗車店，美容業(yè)務(wù)和機修業(yè)務(wù)沒有主攻點，沒有特色，啥都想做，結(jié)果是客戶也沒搞明白你到底是搞啥的，那就洗洗車?yán)桨?。?dāng)然不是說洗車就不行了，不過你要想光靠洗車賺錢，那么你的門店裝修就得上檔次，洗車流程一定要標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范并且有特色，主打高附加值的服務(wù)體驗，洗車價格幾十上百甚至幾百元一次，或者年卡上萬元，不然就不值得投入了；

5、對自己的定位有清晰的認(rèn)知，才好進行合適的裝修、工位設(shè)置、機器設(shè)備工具和人員招聘的投入。

三、價格及商品策略

目前的市場狀態(tài)下，價格還是很敏感的，但是比價格更糟糕的是菜鳥們（包括很多老鳥們）的商品設(shè)置沒有策略，隨意性很大，被供應(yīng)商誘惑，或者看到隔壁在搞啥，就搞了。為啥搞，怎么搞，其實是一腦袋漿糊。

有時候會發(fā)現(xiàn)一個門店里面，各種商品、套餐組合琳瑯滿目，勤快點的還好，不勤快的，一層灰，真不知道圖啥？不要錢的嗎？東西賣出去才是錢，放那里還一層灰，就是垃圾。掏錢往自個門店里面堆垃圾，錢多燒的慌嗎！

1、從上面的選址調(diào)查，還有自身定位，可以作為制定價格策略的依據(jù)；

2、然后開始設(shè)計你的主副服務(wù)產(chǎn)品線，什么叫產(chǎn)品線，這是筆者的定義，比如說：洗車→美容，機油保養(yǎng)→養(yǎng)護品，互相之間是有邏輯關(guān)系的，是可以從淺到深去轉(zhuǎn)化的，作為社區(qū)服務(wù)店來說，基礎(chǔ)服務(wù)項目（洗車、美容、保養(yǎng)、養(yǎng)護、輪胎等）。哪個是主業(yè)，哪個是副業(yè)，哪個是作為引流，哪個是作為利潤支撐的，哪個是你擅長的，要分清楚；

3、設(shè)定好商品策略，還能避免門店盲目投資，比如搞個四輪定位，有必要嗎？或者搞一些三四個月也用不上一回的設(shè)備材料，不要聽別人瞎逼逼，你自己準(zhǔn)備怎么做最重要，很多看似美好的所謂盈利項目，你三年都未必能賺回機器設(shè)備的錢；

4、那么接下來，根據(jù)你的價格策略和商品策略，去尋找供應(yīng)商吧。洗美產(chǎn)品、養(yǎng)護品，不要相信啥品牌影響力，都是忽悠你的，為的是按出廠價賺你翻倍甚至五倍十倍的差價。機油美嘉殼，但是小心假貨多，除此之外，品牌影響力和附加值對比美洗產(chǎn)品和養(yǎng)護品，不要被人忽悠了，汽車后市場所謂的品牌，很多是自己抬上去的。

最好的檢驗方法，上街問車主，一百個車主里面有五個車主說他知道這個品牌，認(rèn)可這個產(chǎn)品的價值并愿意買單，那你再考慮是否采購。當(dāng)然事實上很多行業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)進貨價死貴的所謂品牌，出了汽服圈子，不要說人，鬼都不知道。所以采購需謹(jǐn)慎，啥德國進口美國進口，別聽他瞎逼逼，機器設(shè)備工具材料，自己看著實用最好，不行就試驗，價格往死里砍吧，反正現(xiàn)在產(chǎn)品滿天飛，挨個砍，砍三年，每天不重樣，你還未必都見識過！

四、營銷策略

對自身的定位清晰，選擇好價格和商品策略，才能制定好的營銷策略。這方面，大能很多，高手如云，還有各種營銷拓客團隊為你量身打造諸如五倍十倍盈利，打造千萬富豪億萬富翁之類的，像筆者這樣的，都不敢出去大聲說話，所以這里只說基本常識。

1、集客項目、促銷鎖客項目、增值項目、月度季度和節(jié)假日、季節(jié)性的小活動項目；

2、項目內(nèi)容設(shè)置要有關(guān)聯(lián)性，比如一個剎車養(yǎng)護套餐里面放個玻璃水，風(fēng)牛馬不相及；

3、高頻打低頻，低利潤打高利潤，比如洗車是為了帶出高利潤美容項目，機油保養(yǎng)是為了帶出高利潤養(yǎng)護項目；

4、剛需帶非剛需，套餐卡的內(nèi)容設(shè)計，剛需帶上非剛需項目；

5、不要剛需跟剛需綁一塊兒，高頻跟高頻綁一塊兒，好賣的一股腦都賣了，以后玩啥？

6、不要低利潤跟低利潤綁一塊兒，沒法拉高你的卡套餐的價值，沒讓客戶有賺了便宜的感覺；

7、也不要高利潤跟高利潤綁一塊，高利潤基本上屬于美容和養(yǎng)護品項目，不是剛需，沒有頻率，無法促進進店。

五、菜鳥做連鎖

這個問題，是我們行業(yè)中最大的坑，別說菜鳥，老鳥都是一頭的包！

一般傳統(tǒng)的地方大佬，十幾年了，也發(fā)展不起來，也就是幾個店，十個店，十來個店的玩來玩去，始終不得要領(lǐng)，原因為啥？因為他們鉆進了一個死胡同：每個店都要賺錢！

為了這個目標(biāo)，重門店，輕運營，或者說輕總部職能。沒法子，后市場的坑很深，不是有錢就能砸出來的。要想每個店都能賺錢，那就只好把所有的資源往門店堆，所有精力都放在門店上。結(jié)果吧，按下葫蘆又起了瓢，這個門店好點，那個門店又出狀況了，原因千奇百怪，想做面面俱到的天才，基本上不是忙的吃飯都在接電話，就是自己搞的灰頭土臉心力交瘁，幾年了或者十幾年如一日，也沒看他那天輕松，或者說其實還是懵逼。

所謂龍生九子，各不相同，一個門店的地理環(huán)境、客群關(guān)系、人員素質(zhì)等各不相同，有的店就是做做流量的，有的店客戶質(zhì)量好就是做利潤的，不一而足，要想都一樣好，何其難哉，凡是筆者見過的，沒有一個真正是成功了。

最近凡是找筆者，說要聘請筆者的，都會提出這個要求：每個店都要賺錢！

筆者也只好掩面而逃，裝慫認(rèn)輸。

筆者個人的理解，想要做好連鎖，必須要有強大的總部，還要有充分的授權(quán)?？偛考蠢习?，老板即總部，那是不可能鍛煉出團隊來的。

做連鎖，門店的贏利模式固然重要，更重要的還是：你的連鎖輸出的是什么？

筆者的觀點，連鎖輸出的是服務(wù)，但是這個服務(wù)不是直接面對C端客戶，而是面對B端門店，不管這個門店是自家直營的，還是別人家加盟的。我們大體上看下，連鎖能夠輸出什么樣的服務(wù)：

1、運營管理輸出—運營管理標(biāo)準(zhǔn)的植入；

2、現(xiàn)場督導(dǎo)和系統(tǒng)后臺督導(dǎo)；

3、系統(tǒng)植入；

4、供應(yīng)鏈植入，或者說集采降本；

5、市場運營，客戶運營；

6、整合外部資源——比如異業(yè)合作，大客戶合作等；

7、……

最終，這些服務(wù)通過門店釋放給客戶好的服務(wù)體驗，帶來高的業(yè)績增長。

而連鎖總部輸出以上的服務(wù)，是要收取費用的，這是總部價值的體現(xiàn)。但并非是門店供養(yǎng)總部，兩者之間，也是內(nèi)部買賣關(guān)系?？偛糠?wù)門店收取合理的費用，體現(xiàn)總部的自身價值。門店得到總部的賦能，更好的服務(wù)客戶，創(chuàng)造更好的業(yè)績，體現(xiàn)門店的價值。

后期總部整合資源，創(chuàng)造更多的價值，這個價值，跟門店并非有直接關(guān)系。也許門店是虧損的，或者盈虧平衡的，但是總部卻是賺錢的，那么總部的價值就值得肯定；反之，門店業(yè)績很好，但是總部虧損，那說明總部有問題了。

要知道，門店的輸出是有限制的，但是總部的輸出，是可以無限放大的。

很多汽服連鎖企業(yè)，門店做的不錯，但總部不能做輸出，好的東西也沒法去利益最大化，甚至直接把總部的人放在門店干著SA、機修技師、店長的活，美其名曰與門店零距離體驗才能做的更好，這還是重門店輕運營的思維。

愿您能不忘初心，不忘您的宏圖大業(yè)，千萬別掉進坑里爬不出啦，阿門！

結(jié)語

篇幅有限，很多問題，沒法一一細說，筆者自己也在努力學(xué)習(xí)鉆研中。有問題大家可以互加微信交流溝通 。

筆者認(rèn)為，目前市場業(yè)態(tài)下，有一點非常重要：流量為王！

最后為大家設(shè)置一個提問：同在一個有效服務(wù)覆蓋范圍內(nèi)的同等面積同等成本的兩個門店互相競爭，一個門店一天進三臺車，日營業(yè)收入1000元，一個門店一天進十臺車，日營業(yè)收入2000元，最后誰能勝出？

作者簡介：

黃衛(wèi)強，汽車后市場實戰(zhàn)派，所有文章來自實戰(zhàn)總結(jié)，歡迎溝通、交流，電話15070805090，微信18270445120（原來那個手機綁定的微信號失效了）。

本文由AC汽車專欄作者供稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點不代表AC汽車立場。

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