作者 | 老白

出處 | AC汽車

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“轉型”是這幾年常聽見的幾個詞之一，門店對此也在不斷地進行調(diào)整。

根據(jù)中國維修行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國備案在冊的維修門店自2014年以來一直呈下降趨勢，截止到2018年，從最高點的46.18萬家已經(jīng)減少了3.22萬家。據(jù)預測，未來很長一段時間的仍是不容樂觀的下降趨勢。

一方面是門店在“壯士斷腕”，另一方面也在加快“轉型”步伐。

比如洗美店轉型維修維保，維修門店也增加了洗美業(yè)務，而且這種情況在單店中比比皆是，在連鎖門店中也屢見不鮮。

這種被稱之為“全業(yè)務運營模式”的初衷，是要拓展門店的業(yè)務范圍，轉化客戶的其他潛在需求，提高門店的盈利能力。

那么，洗美和維修維保兩條截然不同的業(yè)務項目，轉型中的難點在哪里？轉型后有沒有可能實現(xiàn)盈利呢？

01 洗美店轉型維修維保

隨著2018年汽車銷量首次下滑，在新車階段的頗受歡迎的汽車美容市場也受到了沖擊，洗美門店的單一業(yè)務不具備抗風險能力，逐漸進入虧損狀態(tài)，生存艱難。

與此同時，存量市場的汽車隨著逐年增加的年齡，汽車的部分零部件進入了維修更換的階段，維修保養(yǎng)市場的“巨大蛋糕”顯而易見。于是洗美門店抓住“轉型”時機，開始提供維修保養(yǎng)的服務，也是市場大環(huán)境下的選擇。

AC汽車2019連鎖百強的西安哈貝卡成立之初以洗美為主營業(yè)務，在2011年轉型做維保，形成“洗美裝+一站式”特色模式，經(jīng)營24家直營門店，并迅速進入了發(fā)展期。

哈貝卡董事長張亞峰曾在文章中表示，門店要做產(chǎn)值，還得靠一站式服務。

這是因為車主消費習慣發(fā)生了改變。由于之前車主相信專業(yè)的力量，汽車維修和美容要進不同的門店接受服務；而當汽車成為剛需品，車主更愿意選擇一站式維保門店。

對于門店來說，也更容易積累忠實用戶。

但門店洗美業(yè)務偏重于裝修和服務能力，而維修是需要通過精良的設備和專業(yè)的技術才能出效率，讓客戶信任。

張亞峰認為，在哈貝卡做的進店臺次統(tǒng)計中，90%是保養(yǎng)問題，剩下10%中的一半才是需要真正專業(yè)技術去解決的問題，所以哈貝卡的要求是去“深度”而強“標準”。

通過標準化的服務流程，哈貝卡以自己專長的洗車為導流，以美容為增長值，以保養(yǎng)維修做增值的業(yè)務模式，成功轉型升級。

可以看出，哈貝卡在轉型中，并沒有只調(diào)整業(yè)務結構，而是對門店運營的核心因素——流量、管理和營銷進行了轉變，踩對了汽車后市場發(fā)展的節(jié)點，并得到了迅速發(fā)展。

02 維修門店轉型洗美業(yè)務

當洗美門店已經(jīng)成功轉型為“全能選手”，包攬快修快保、機油養(yǎng)護以及易損件更換等業(yè)務，在擁有高流量的優(yōu)勢之下，又頻頻截流維修門店，讓它們的日子越發(fā)不好過。

第一，汽車質(zhì)量的上升與用車頻次的減少，使得單車消費降低，造成維修門店業(yè)績不斷下降。既有的業(yè)務量已經(jīng)無法支撐門店的生存，維修門店增加引流的洗車業(yè)務成為首選，汽車美容也成為基本的標配。

第二，用車頻次的減少帶來的另一個影響就是，汽車美容這一具有周期性消費特性的需求也在下降?？偭吭诳s減的情況下，也給維修門店帶來更大的挑戰(zhàn)。

第三，豫濤汽修的聯(lián)合創(chuàng)始人宋全業(yè)曾說，維修廠的毛利在50%，而汽車美容店則有80%甚至更高的毛利。但維修門店上洗車美容業(yè)務，主要的出發(fā)點是進行引流并提高用戶黏性，對盈利并不抱有太大希望。

河南安氏汽服運營總監(jiān)安君茹告訴AC汽車，安氏汽服以維修維保起家，但是客戶有洗美需求，便逐步上了貼膜、清洗內(nèi)飾的洗美業(yè)務，但運營的效果差強人意，因此并不作為主要的盈利點。

第四，專業(yè)自動洗車的低成本和便利性，使得維修門店新增的人工洗車業(yè)務導流的優(yōu)勢被削弱。豫濤汽修在2018年3月就已經(jīng)關停了門店全部的洗車美容業(yè)務，宋全業(yè)給出的答案是：虧錢。所以豫濤汽修收縮業(yè)務線，只做自己的優(yōu)勢——維修保養(yǎng)。

除了連鎖門店，大量的單店也新增了洗車美容業(yè)務。隨著門店向全業(yè)務競爭靠攏，但是汽車美容門店和維修門店在各自轉型中的優(yōu)劣勢又體現(xiàn)在哪里呢？

03 兩者在轉型中的利弊

不難看出，維修門店通過洗車美容的業(yè)務達到集客和提高客戶黏度的目的，美容門店通過維修提升可觀的營業(yè)額，在市場中都得到了比較好的反饋。

但一位行業(yè)老兵表示，汽車美容門店和維修門店如果在轉型過程中，只是增加了業(yè)務板塊，而沒有結合門店自身情況做升級，其實會削弱門店原有項目的競爭力，盈利能力也未見得能提高。

洗美門店：

第一，維修業(yè)務依然存在著較高的技術壁壘，維修技工的培養(yǎng)需要一定的時間，這使得其維修專業(yè)性存疑；

第二，由于洗美門店在行業(yè)內(nèi)并未拿到一定的話語權，相應配件的供應鏈渠道不完善，導致配件的性價比不如維修門店；

第三，洗美門店在轉型過程中，未能平衡好洗美和維修的業(yè)務占比，會流失原本洗美業(yè)務的固定客戶。

維修門店：

第一，以技術為話語權的維修門店，洗車工、美容工受重視程度比維修技工要低，這會導致門店人員內(nèi)部矛盾，且洗車美容員工不穩(wěn)定，流失率高；

第二，維修門店的洗車業(yè)務在一定程度上沒有體現(xiàn)出專業(yè)性，而使得汽車質(zhì)量不穩(wěn)定，從而流失客戶；

第三，洗車業(yè)務作為集客手段，通過各種促銷方式推出，雖然達到了集客的目的，但是轉化率很低，客戶的質(zhì)量并不如意。

所以，不管是洗美門店還是維修門店，在轉型時并不是要重新進行業(yè)務定位而滿足客戶方方面面的需求，更應該要做的是準確定位，堅持適合門店發(fā)展的核心業(yè)務，這樣即使在輻射全業(yè)務后，也能保持門店競爭力，從而獲得長足的發(fā)展空間。

 04 要適合門店發(fā)展

我們從上述中可以看到，洗美門店和維修門店在客戶需求的分類上具有明顯的界限。這表明，兩者之間并不存在本質(zhì)的競爭，都只是通過新增業(yè)務實現(xiàn)集客和盈利的目的。但弊端在于，它們之間的轉型之路存在著隱形的鴻溝。

安氏汽服盡管沒有把洗美業(yè)務做為主營項目，但是仍然打算新開一家有500平米的獨立洗美門店，服務特定群體，使洗車美容成為盈利擔當；原有的維修門店保留簡單的清洗內(nèi)飾、貼膜等洗美服務。

一家門頭為“威獅輪胎”的汽修門店老板也表示，由于自己是維修技工出身，對汽車維修業(yè)務比較看重。但是對于單店來說，全業(yè)務可以多方面提高盈利范圍，如辦會員洗車的業(yè)務不僅可以引流，還可以實現(xiàn)一定的轉化。所以他也一直在工位不夠和關停洗車業(yè)務之間，猶豫不決。

可見門店老板們對于門店的發(fā)展現(xiàn)狀深諳于心，應對市場變化也有了相應的對策，并不斷地調(diào)整，從而取長補短，保持競爭優(yōu)勢。

就像宋全業(yè)對哈貝卡的轉型表示了很中肯的意見，它的策略可能是對的，我的決定也有可能是錯的，但是適合門店更好地生存下去的，才是最好的。