雖然說早在2017年，龐大集團掌門人龐慶華就已經(jīng)對媒體透露，數(shù)家銀行開始從龐大抽貸，資金窟窿一旦開口，猶如洪水決堤般不可收拾。然而掙扎了兩年，當經(jīng)歷過被拯救和主動瘦身之后的龐大，最終還是被無情地推向破產(chǎn)重組的邊緣，還是給人一種“風蕭蕭兮易水寒”的悲壯感。 

在龐大集團破產(chǎn)重組的新聞爆出時，有人在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)時加上了一句話：眼看它起高樓，眼看它宴賓客，眼看它樓塌了……曾經(jīng)的全國經(jīng)銷商百強之首，龐大集團的倒下，也許不是結(jié)束，而是開始。

剛剛落幕的一年一度的重慶國際車展，筆者見證了整整13年，無論是從已經(jīng)輝煌不再的陳家坪會展中心，到長江之上的南坪會展中心，還是重慶向北的悅來國博中心。曾幾何時，這場已經(jīng)舉辦了20屆的車展，不僅僅是重慶汽車經(jīng)銷商們的狂歡盛宴，也是各大汽車品牌布局西部市場的重要節(jié)點。在報紙時代，“得西部者，得天下！”——這句話還蹭著車展的熱度，在每年6月初，頻頻出現(xiàn)在各大報媒汽車版面的頭條。

然而，當市場掉頭向下，各種雄心壯志和宏圖偉業(yè)，全部化作了對生存和現(xiàn)金流的渴望、以及對投入產(chǎn)出比的斤斤計較。得西部得天下，這句話已不再有人提。2019年的重慶車展，從一開始就注定了背負著比往年更沉重的壓力。

據(jù)筆者了解，在國際車展前期的招商階段，就已經(jīng)出現(xiàn)了多家品牌不再參展的情況：江淮、觀致、君馬、歐拉、法拉利、賓利、寶駿、一汽森雅、漢騰……雖然這些沒有參展的品牌本身，并不是市場上走量的主流品牌。但它們的缺席原因，卻很具體而現(xiàn)實。

首先是經(jīng)銷商的銷售壓力太大，經(jīng)營狀況不理想，無法支撐高昂的參展費用，其二，廠家的支持費用同樣在縮水，對于重慶車展的銷售預估不樂觀，且也無暇顧及參展帶來的“品牌效應”，因此不再愿意支持經(jīng)銷商“搭臺唱戲”。

事實證明，這種不樂觀不是沒道理。今年重慶車展展會期間，雖然還有端午小長假，但是從觀展流量到實際銷量，都比往年下滑了三分之一，半數(shù)以上品牌出現(xiàn)了車展銷量腰斬。

雖然豪華車今年成為展場銷售主力，但是豪車不豪、品牌下挫，也是維持展臺人氣繁華，需要付出的必要代價。奔馳和雷克薩斯作為豪華車陣營真正的贏家，并沒有犧牲價格來換銷量，得益于長期的品牌建設(shè)和價格相對堅挺，車型在二手車市場相對保值。這些品牌的長期建設(shè)，在這關(guān)鍵時刻發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。而BBA中的奧迪在長期的營銷力缺失，習慣于終端殺價的營銷手段后，雖然在展臺打出了觸手可及的價格，但是銷量不足600臺，成為了BBA中的墊底銷量。用一位銷售顧問的話說，奧迪如今已經(jīng)到了跟沃爾沃搶客戶的境地。

二線豪華陣營，普遍降價達到8-10萬元之巨，凱迪拉克由于國五車型清庫壓力，ATSL、XT5分別降到了17.88萬起，25.49萬起，這一行為直接影響到同是通用旗下的別克品牌，別克本次車展共計銷量不足200臺，比往年銷量下滑近一半，而雪佛蘭銷量也比往年下滑三分之一。經(jīng)銷商笑稱，現(xiàn)在通用體系是凱迪拉克價格影響別克，別克再影響雪佛蘭。多米諾骨牌一倒下，誰都無法幸免。

豪華品牌的價格走低，從上到下垮塌，動搖的是整個經(jīng)銷商體系的終端銷售。合資品牌只得再去和自主品牌競爭，搶奪更低預算的首次購車客戶。而在各種白菜價、跳樓價的新聞以及各種身邊事實的刺激下，消費者對價格的期望值水漲船高，10萬級別的車型也動不動2-3萬的心理預期。逼得經(jīng)銷商，要么少虧賣，要么多虧賣，當所有營銷的行為都只圍繞價格，經(jīng)銷商多年習慣的不團購、不車展、不殺價就賣不了車的慣性思維和營銷套路，終于在2019年風雨飄搖的車市大環(huán)境下，失去了刺激效果，也透支了身體。            

長久以來，經(jīng)銷商賣車有三大法寶：團購、車展、簽平臺。

先看團購，團購這種模式，本身有其可取之處。在庫存壓力過大的關(guān)鍵時刻，團購可以為經(jīng)銷商解決庫存、緩解現(xiàn)金流壓力，從經(jīng)營角度看，一時的讓利帶來的成本損失，換來的是4S店這艘大船平穩(wěn)航行。但團購的一大弊端是容易上癮。一次出清幾十臺上百臺，對于天天看著庫存表發(fā)愁的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理來說，簡直是魔鬼的誘惑。于是，團購越搞越多、越搞越濫，最后發(fā)展到極端情況：將本能夠自然成交的客戶，提前邀約到店，用更低的價格“殺掉”。便宜了車主，苦了4S店。所謂殺敵一千，自損八百，在團購這件事上，體現(xiàn)的淋漓盡致。

車展更是高頻次、周周有，一周同時三四場也不鮮見，光重慶市場上的大小車展，全年已經(jīng)突破50場，個個都號稱規(guī)模最大、優(yōu)惠最多。車商笑言，以前說車展是韭菜還沒長起來就開始收割，今年可以說，韭菜都還沒開始播種，就有一堆鐮刀和推土機等著收割。

至于簽平臺，雖然平臺費用年年漲，但哪家經(jīng)銷商少得了平臺的線索呢？所謂作繭自縛，正是經(jīng)銷商的真實寫照。

雖然將經(jīng)銷商的營銷模式，簡單的歸結(jié)到這三點，有失偏頗，但也可以代表很多經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。

在目前畸形的廠商關(guān)系和考核激勵制度下，經(jīng)銷商的重心，就是簡單直接的賣車、賣車、賣車！這也讓一切的營銷行為，都或主動或被動的圍繞價格展開?？诒茉臁①徿圀w驗已經(jīng)退而次之，別怪消費者眼里只盯著價格，這個鍋，廠家和經(jīng)銷商要背！ 

而對于經(jīng)銷商來說，隨著市場下滑，可能面臨的另一個問題就是，面對更加強勢的品牌廠商，為了數(shù)據(jù)好看，不得不接受被惡意壓庫的情況。之前就傳出上汽大眾在江蘇地區(qū)強行壓庫，讓經(jīng)銷商苦不堪言，甚至驚動了江蘇省汽車流通協(xié)會，專門詢問了上汽大眾。這樣的情況，2019年可能會很多。 

隨著造車新勢力和新能源品牌的崛起，傳統(tǒng)直銷模式的好處被越來越多消費者所認可，未來汽車經(jīng)銷商的角色和現(xiàn)行經(jīng)銷商特許經(jīng)營制度，將會受到越來越多的質(zhì)疑。假如這種直銷模式一旦進入快速發(fā)展階段，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色和位置，也將會被重新定義。

“眼看他起高樓……”這段唱詞的下句是：“這青苔碧瓦堆，俺曾睡過風流覺，把五十年興亡看飽”。多么的灑脫不羈。對汽車經(jīng)銷商來說，不破不立，當此時艱，正是主動尋求改變的時候了。期待汽車行業(yè)的渠道經(jīng)營模式，能在2019年有實質(zhì)性的變革，至少邁出變革的腳步。否則，等到變成一堆“青苔碧瓦”，再來睡風流覺，除了將興亡看飽，一切都晚了。

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