首先對俄羅斯汽車市場做一個基本分析。俄羅斯是一個世界大國，領(lǐng)土全球第一，人口1.445億，人均GDP超過1萬美金，正處于汽車消費的上升期，2018年俄羅斯汽車銷量180萬輛，同比增長12%。和國內(nèi)市場相比，俄羅斯汽車市場既有相似之處，也有著鮮明特點。

1. 俄羅斯堪稱萬國汽車博覽會。這里有著來自世界各國的品牌，包括德國的大眾、奧迪、奔馳、寶馬，法國的雷諾、標致、雪鐵龍，美國的雪佛蘭、福特、凱迪拉克，日本的豐田、日產(chǎn)、雷克薩斯、英菲尼迪，韓國的現(xiàn)代、起亞，以及捷克的斯柯達等等……當然也有本國品牌達拉和伏爾加。可惜本土品牌不占優(yōu)勢，2018年俄羅斯本土品牌銷售35.2萬輛，僅占大約五分之一市場份額。排名第一的則是以起亞為代表的韓系，2018年共計銷售40.05萬輛，占據(jù)近四分之一的份額。中國品牌目前在俄羅斯市占率很小，2018年總銷量為30,007輛。不過令人驚訝得是，我們在莫斯科快速路上竟然看到了一輛2005款的賽弗，還有一款2010款哈弗CUV，可惜車速太快，我們沒來得及拍照。

2.俄羅斯市場第二個特點，在于它的消費人群高度多元化。奔馳、寶馬、奧迪、雷克薩斯、保時捷這些動輒幾百萬盧布、上千萬盧布的豪車在莫斯科的大街上滾滾當?shù)溃S田、日產(chǎn)、大眾、福特等品牌也是車水馬龍，斯柯達和起亞等二線品牌賣得非常非常不錯，俄羅斯國產(chǎn)的價格低廉的拉達也很有市場。如果拿莫斯科和北京相比，奧迪奔馳和寶馬等豪車比例有過之而無不及，同時十幾年前、老掉牙的拉達和伏爾加們也是突突突地招搖過市。如果出了莫斯科和彼得堡，這種老車更是司空見慣，和奔馳、寶馬、奧迪等并轡而行，并無違和感。

3.俄羅斯市場第三個特點，二手車交易非常發(fā)達，大街上行駛的很多奔馳、寶馬、路虎、奧迪等其實都是歐洲淘汰的二手車。2018年，俄羅斯整體二手車銷量超過500萬輛，大約是新車銷量的三倍。在俄羅斯，很多人買不起新車，但是花幾十萬盧布買個二手車問題不大，況且俄羅斯人動手能力強，居住條件寬松，普遍有獨立車庫，非常適合伺候二手車。我們的導(dǎo)游就買了一輛二手路虎攬勝，只花了折合人民幣十幾萬元。值得一提得是，中國品牌雖然新車賣得不好，二手車銷量還不錯，2018年賣出了8萬輛。

在深入分析了解俄羅斯市場環(huán)境，并且采訪了長城當?shù)亟?jīng)銷商，并和媒體同行們做了深入溝通之后。我們認為，長城汽車在俄羅斯最直接的競爭對手有兩個，一個是起亞和斯柯達等為代表的二線國際品牌，一個是二手車。

現(xiàn)代旗下的起亞和大眾旗下的斯柯達是長城最現(xiàn)實的競爭對手，雙方的產(chǎn)品定位和價格定位也最為接近。起亞和斯柯達分別是現(xiàn)代和大眾旗下的二線品牌，主要針對購買力相對略差的市場，且主打性價比，和長城汽車的定位有著很高重合度。尤其是以起亞為代表的韓系，將是長城在俄羅斯最直接的競爭對手。

除了起亞和斯柯達這些二線品牌之外，長城還有一個不容忽視的競爭對手，就是二手車。和中國相比，俄羅斯的二手車價格便宜，進口渠道暢通無阻，皮實耐用，供應(yīng)量大，口碑良好。這是長城汽車不得不面對的隱型競爭對手。

除了錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，長城汽車還面臨著難以回避的挑戰(zhàn)，尤其是受到整體中國品牌形象的拖累。在很長一段時間內(nèi)，中國自主品牌的國際形象相對低端，中國品牌的美譽度不高，這導(dǎo)致俄羅斯人在面對中國品牌時候會心存疑慮，尤其是此前一些質(zhì)量低劣且缺乏售后保障的三四線品牌進入俄羅斯市場，嚴重傷害了俄羅斯人對于中國品牌的信心和好感，將中國制造的口碑砸得鼻青眼腫。這些負面形象需要長城一點點清洗，一點點糾正，需要重鑄中國品牌的聲譽，這顯然是一個非常艱苦，也非常痛苦的工作。

同時俄羅斯市場環(huán)境和國內(nèi)大不相同，俄羅斯人的購車習慣、購車模式、購車偏好及法律法規(guī)和國內(nèi)有著明顯差別，中國品牌必然將面臨著嚴重的水土不服。最典型的例子，中國市場是4S店一統(tǒng)天下，汽車廠商只要抓緊經(jīng)銷商就可以，但是俄羅斯的銷售市場高度多元，4S店模式僅僅是其中之一。再舉一個例子，我們在俄羅斯一周，大家普遍覺得俄羅斯的飯非常難吃，一周之后就逃之夭夭，回到國內(nèi)大快朵頤。但是長城在俄羅斯發(fā)展，必須在當?shù)卦l(fā)芽，必須長期駐扎，它必須去適應(yīng)俄羅斯的氣候溫度和飲食，這是必然需要適應(yīng)的過程，也將是一個痛苦過程。

當然，在面臨一些挑戰(zhàn)和困難的同時，俄羅斯市場也存在巨大的發(fā)展機會，長城汽車也有著自身突出的優(yōu)勢。

在大環(huán)境方面，俄羅斯這幾年遭遇美國和歐洲制裁，經(jīng)濟遭遇重大挫折，盧布購買力急劇下降。僅僅幾年前，盧布兌人民幣匯率還是4.5比1，現(xiàn)在已經(jīng)下降到大約10比1，這導(dǎo)致人們收入相對下降，在購買汽車時候預(yù)算更緊張，這顯然有利于定位更低的長城汽車的進入。同時中俄關(guān)系友好，雙方是戰(zhàn)略合作伙伴，哈弗F7開進了克里姆林宮，俄國大BOSS親自給長城點贊，這些雖然不會直接轉(zhuǎn)化為銷量，至少給長城汽車在俄經(jīng)營提供一個相對善意的環(huán)境。

其次俄羅斯本土汽車工業(yè)不發(fā)達，且主要囤聚在低端市場。對于很多人來說，因為本土品牌的弱勢，對于外來品牌抗拒性會更小一些。如果在一個土著占據(jù)絕對優(yōu)勢的城市，外來移民很難融入，但是如果土著僅僅占據(jù)五分之一，移民占大部分，那么新移民的融入難度就輕松很多。

以上更多側(cè)重宏觀環(huán)境方面，長城角逐俄羅斯市場的最大優(yōu)勢還是自身，它的優(yōu)勢也顯而易見。

1.長城自身品質(zhì)的優(yōu)勢。眾所周知，長城汽車的品控非常棒，制造的皮卡和SUV品質(zhì)精良，經(jīng)久耐用，這是長城成為國內(nèi)皮卡大王和SUV領(lǐng)導(dǎo)者的基礎(chǔ)根本，也是長城征戰(zhàn)全球的實力底氣。

2.長城在俄羅斯的品牌忠誠度很高。長城的圖拉工廠雖然2019年才正式投產(chǎn)，事實上長城很早就進入俄羅斯市場，銷量雖然不高，但是品質(zhì)好，價格低，在小范圍內(nèi)形成了良好口碑。很多俄羅斯消費者當時買長城其實就是覺得便宜，使用后對于品質(zhì)非常滿意，很快成為長城的死忠粉。我們走訪長城當?shù)?S店，銷售經(jīng)理告訴我們，長城消費者換車時候，大約有一半會重新選擇長城品牌，這樣的忠誠度令人驚訝。

3.哈弗F7本身的產(chǎn)品優(yōu)勢。中國品牌起步較晚，在發(fā)動機、變速箱和底盤方面不如大眾和豐田，一直處于追趕狀態(tài)。但是在智能互聯(lián)和自動駕駛方面，中國事實上已經(jīng)成為全球溫床。尤其在智能網(wǎng)聯(lián)和智能安全方面，中國品牌有著突出優(yōu)勢。當國內(nèi)的一鍵啟動、車聯(lián)網(wǎng)，12寸大屏、L2級別的自動駕駛正在快速普及時候，俄羅斯大部分車型還停留在鑰匙啟動階段，二手車可能連一塊6寸觸屏都沒有，這就讓長城至少在科技配置方面實現(xiàn)了領(lǐng)先，而包括遠程啟動、語音控制、智能駕駛等先進技術(shù)，將給長城帶來極大魅力，相比競品建立非對稱優(yōu)勢。

俄羅斯市場是一個足夠?qū)拸V的市場，對于外來品牌有著足夠的包容，在中國品牌還沒有能力在歐美市場與豐田大眾們貼身肉搏時候，在中俄友好的大環(huán)境下，俄羅斯是一個非常好的試金石和跳板。

長城汽車在國內(nèi)三十多年的發(fā)展積淀，已經(jīng)完全掌握了制造高品質(zhì)汽車的技術(shù)，它大手筆在俄羅斯的投資，既是長城在俄羅斯發(fā)展的動力，也是逼迫長城在俄羅斯全力發(fā)展的壓力，未來還將是長城進軍歐洲市場的橋頭堡。

今天的長城汽車顯然已經(jīng)做好了充分準備，它在俄羅斯的一舉一動不但代表著自己，也代表著中國品牌的集體成就，我們毫不吝嗇我們的鮮花和掌聲，同時也將繼續(xù)追蹤關(guān)注。