前言
縣級后市場的“蛋糕”雖大,但沒有人才也吃不下。安運鴻表示,縣城的后市場生意不怕巨頭來“分食”,唯一的擔心是技師緊缺,管理人才更是少之又少。
作者 | 流意
出處 | AC汽車
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有數(shù)據(jù)顯示,目前中國汽車后市場有100多萬家汽修和服務(wù)門店,其中的更替占到了40%,意味著每年有40%的門店在淘汰和調(diào)整。BATJ等新進入者和維修連鎖從一二線城市的跑馬圈地,開始向三四線城市轉(zhuǎn)移,行業(yè)被洗牌和重構(gòu)看似不可避免。
那么,在還沒有被巨頭們“洗禮的”縣級市場,汽車后市場是否會呈現(xiàn)出另一方“桃花源”呢?作為縣級市場的老板們,是否會擔憂巨頭們來縣級市場“攻城掠地”呢?縣級維修廠應(yīng)當如何備戰(zhàn)?強龍又能否壓過地頭蛇?
本期,AC汽車邀請連鎖百強河南安氏汽車服務(wù)連鎖董事長安運鴻為我們分享有關(guān)縣級后市場的話題。
安氏汽車服務(wù)連鎖,專營中高端車維修,位于河南安陽市滑縣。據(jù)安運鴻介紹,滑縣人口148萬,全縣各類修理廠200多家。除鄭州的維修連鎖中鑫之寶在縣城設(shè)立了一家社區(qū)店以外,其他連鎖、電商巨頭等均沒有下探此地。
AC汽車專欄作者宋全業(yè)在文章《強龍不壓地頭蛇,維修連鎖能下探縣級市場打敗地頭蛇嗎? 》中也曾提到,維修連鎖企業(yè)一時半會還不會下探到縣級市場,縣級市場的龍頭企業(yè)只要做好自己,穩(wěn)住經(jīng)營,不斷提升自身技術(shù)和管理水平,就能夠在當?shù)亓⒂诓粩≈亍?/strong>
安運鴻告訴AC汽車,雖然滑縣距離鄭州僅僅130余公里,但兩地的消費觀念差異很大?;h的車主消費更感性,懂車的也不多,看重價格,但是也很看重人情。另外,鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)的戰(zhàn)火在滑縣也沒有擦出多大的火花。
目前,安氏擁有8家直營店,其中3家大型綜合維修廠,5家300㎡左右的社區(qū)店,門店的分布相當于在滑縣形成一個包圍圈。在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)占比中,機修板塊占據(jù)很大比重,事故車、裝潢、輪胎業(yè)務(wù)占比較低?,F(xiàn)有員工83人,2018年產(chǎn)值1680萬,每月人均產(chǎn)值近1.7萬。
據(jù)AC汽車了解,在鄭州汽車后市場,每月人均產(chǎn)值達到1萬的門店估計可以實現(xiàn)盈虧平衡,超過1萬才能實現(xiàn)盈利。那么,安氏汽服連鎖如何做到人均產(chǎn)值1.7萬呢?
除縣城房租成本低和特殊的人情關(guān)系外,安運鴻給AC汽車分享了另外三個因素:
1、供應(yīng)鏈:安氏的保養(yǎng)件和易損件會按照量與廠家進行統(tǒng)一采購以降低成本。據(jù)安運鴻介紹,一般按照一個季度的量進行采購,比如機油每月采購的量約5000L,如果廠家政策好的話,可以考慮一次采購半年的量甚至一年的量。旗下有一家米其林馳加店,輪胎的采購問題也就解決了。安氏在滑縣一南一北兩家大型綜修廠就相當于前置倉,用于配件的儲存及中轉(zhuǎn),并建立了系統(tǒng),各家門店都可以查詢庫存情況。
據(jù)他透露,安氏在供應(yīng)鏈平臺上采購的比重很小。至于維修件,不同的車型,安氏在河南地區(qū)都有穩(wěn)定的供應(yīng)商,會根據(jù)實際需求通過電話采購即可。
2、客戶:在縣級市場,綜合維修廠可以滿足車主的大部分用車需求??h城里的車主選擇修理廠圖的就是方便快捷,價格實惠。安運鴻告訴AC汽車,他們喜歡詢價,但通過手機查詢價格的不多,多跑幾家修理廠和向親友詢問的比較多。他們希望使用的配件是大品牌,但是究竟是哪一家品牌沒有指定,修理廠可以嘗試主導(dǎo)。
在安氏,每月也會增加一批新客戶,主要來自社區(qū)店。安運鴻介紹,縣城里的修理廠營銷能力普遍較弱,靠營銷活動吸引來的客戶不多。在車主運營這塊,安氏也做了自己的會員營銷系統(tǒng),成為會員只需要單次消費滿指定額度,即可獲得一張免費的季度洗車卡。后續(xù)消費累計積分,積分可以兌換維修服務(wù)。免費洗車業(yè)務(wù)是會員專享,不對外開放;另外,成為安氏會員也享受免費添加玻璃水、免費的道路救援等服務(wù)。
3、員工:安運鴻表示,雖然安氏的員工只有83人,但是10年以上的老員工有30多人,20多年的老員工也有10多人。為了激勵員工并留住人才,安氏不斷完善福利制度,增加了培訓(xùn)、獎金、旅游等福利。此外,每家門店每年會拿出20%的凈利潤給員工分紅。
縣城的后市場生意很大,唯獨就是缺人。技工難招,管理人才更是少之又少。往年來應(yīng)聘的有10多個,今年只有2、3個。
安運鴻介紹,現(xiàn)在的年輕人都想去大城市里闖闖,能夠踏踏實實留在縣城里學技術(shù)的很少。通過社招來的技工很多來自街邊店,很難達到綜修廠對技術(shù)的要求。安氏目前的重點是自己培養(yǎng)人才,從培養(yǎng)對象的選擇上就先做出要求:首先看品德,其次是正能量,然后可以吃苦耐勞。
在安運鴻看來,汽車后市場屬于陽光產(chǎn)業(yè),他已經(jīng)為此堅持了25年。至于后市場未來的走向,他認為整合會是趨勢。隨著制度的完善和收緊,一大批不合規(guī)范的修理廠終將被淘汰,行業(yè)需要洗牌,也需要良性競爭。同時,他也希望后市場可以向精細化和專業(yè)化發(fā)展。
以后條件成熟了,我會考慮在縣城里開一家大型的輪胎超市,再開一家大型的洗美店。
安運鴻在采訪時也提到,對于縣級區(qū)域連鎖的擴張,他認為至少要有一家大型綜修廠來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展,單純靠社區(qū)店會有局限。他看好一家中心店+多家社區(qū)店的模式,不管是在配件供應(yīng)和人員調(diào)度上都會比單店有優(yōu)勢。
談到今年的開店計劃時,他表示,會再開2家社區(qū)店,其中一家很快就會營業(yè)。
我們一家社區(qū)店的投入成本50萬左右,包含6-7萬的配件庫存,通常3-5個月可以盈利。資金不是問題,人員才是大問題,而且會越來越嚴重。
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