本文看點(diǎn)  

1、如何看待“1家盈，2家平，3家虧”的后市場(chǎng)現(xiàn)象？

2、低價(jià)引流亂象如何破？

3、2019，區(qū)域連鎖的機(jī)會(huì)在哪里？

——2019年百?gòu)?qiáng)專(zhuān)訪(fǎng)第1期

作者 | 流意

出處 | AC汽車(chē)

投稿請(qǐng)加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源

2月15日，國(guó)合快車(chē)與華菱汽車(chē)生活達(dá)成合作，標(biāo)志著國(guó)合快車(chē)全國(guó)首家托管門(mén)店誕生。

 

“這是國(guó)合快車(chē)第一次走開(kāi)放路線(xiàn)，希望此次合作可以帶動(dòng)國(guó)合快車(chē)的網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)”，國(guó)合快車(chē)董事長(zhǎng)鄧建軍說(shuō)到。

歷經(jīng)20年的發(fā)展，國(guó)合快車(chē)已經(jīng)成長(zhǎng)為湖南省區(qū)域維修連鎖代表企業(yè)之一，目前擁有17家直營(yíng)門(mén)店，覆蓋長(zhǎng)沙各區(qū)域，營(yíng)業(yè)面積超過(guò)2萬(wàn)平米。

 

據(jù)AC汽車(chē)了解，《2017年湖南省汽車(chē)維修行業(yè)調(diào)研報(bào)告》顯示，湖南省各類(lèi)汽車(chē)維修企業(yè)超1.6萬(wàn)家，其中長(zhǎng)沙就超過(guò)5300余家，占比超三成，競(jìng)爭(zhēng)可想而知。

 

但是，鄧建軍認(rèn)為國(guó)合快車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從來(lái)不是同行，而是自己。“中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模足夠大，如果自己跟不上，就會(huì)被淘汰?！?/strong>鄧建軍如是說(shuō)。

01

想做維修連鎖

必定要跨過(guò)這道坎

 

“1家盈，2家平，3家虧”，鄧建軍認(rèn)為這是一家單店想做成維修連鎖必定要跨過(guò)去的坎。他把維修連鎖的成長(zhǎng)之路大致分為以下幾個(gè)層級(jí)，從1家店到5家店會(huì)是一道坎；從5家店到20家店又是一道坎，再?gòu)?0家店到50家店更是一個(gè)坎。

 

在他看來(lái)，“1家盈，2家平，3家虧”是后市場(chǎng)的常態(tài)之一，也符合連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展規(guī)律。畢竟“1家店”多為夫妻老婆店，可以省去很多經(jīng)營(yíng)成本；但是想要擴(kuò)張超過(guò)3家門(mén)店時(shí)，前期在經(jīng)營(yíng)管理上就需要開(kāi)始投入更高的人力和物力成本。

 

“然而，后市場(chǎng)早已過(guò)了暴利時(shí)代，每個(gè)后市場(chǎng)的從業(yè)者都如履薄冰，稍不留心就會(huì)虧損，甚至倒閉”，鄧建軍說(shuō)到。

 

對(duì)于2019年獨(dú)立維修門(mén)店是否需要站隊(duì)的問(wèn)題，他認(rèn)為取決于老板的未來(lái)規(guī)劃。如果靠維修能夠維持生計(jì)，找個(gè)品牌做靠山未嘗不可，前提是這個(gè)“靠山”確實(shí)能夠給門(mén)店帶來(lái)實(shí)際地支持。在他眼里，任何一家只管掛牌、不給實(shí)際支持的品牌都是耍流氓。

 

汽修是一個(gè)很苦逼的行業(yè)，他認(rèn)為如果門(mén)店不賺錢(qián)，老板還累的半死不活，那就完全沒(méi)必要糾結(jié)是否站隊(duì)的問(wèn)題，畢竟“樹(shù)挪死，人挪活”。

02

門(mén)店什么客戶(hù)都要

很容易“撿了芝麻丟了西瓜”

 

AC汽車(chē)年前與不少維修老板有過(guò)交流，聊的比較多的一個(gè)話(huà)題是免費(fèi)洗車(chē)、低價(jià)保養(yǎng)進(jìn)行集客，效果還好嗎？不少老板的反饋是效果一般，服務(wù)不到位還容易產(chǎn)生客訴。

 

鄧建軍認(rèn)為，低價(jià)促銷(xiāo)要有針對(duì)性，廣撒網(wǎng)未必是好事，因?yàn)椴煌瑢哟蔚目蛻?hù)群體對(duì)價(jià)格的敏感度不一樣，比如出租車(chē)司機(jī)、網(wǎng)約車(chē)司機(jī)自然是希望價(jià)格越低越好。但是，現(xiàn)在的一些私家車(chē)車(chē)主，尤其是中高端車(chē)主，他們?cè)谶x擇維修廠(chǎng)的時(shí)候，價(jià)格非首要因素，他們更看重維修廠(chǎng)的綜合能力（包含技術(shù)水平、服務(wù)能力等）和便捷性。

 

他認(rèn)為，建立門(mén)店口碑才是當(dāng)下迫切需要做的事情，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)該放在如何留住客戶(hù)上，而不是引流。如何把引流的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到其他項(xiàng)目上更為關(guān)鍵，他建議門(mén)店要不斷提升自己的軟、硬件能力，軟件是銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力；硬件是門(mén)店的環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量等。

 

對(duì)于流失的客戶(hù)，他認(rèn)為沒(méi)必要患得患失，只看價(jià)格的客戶(hù)本身就留不住，任何一家維修門(mén)店一定要有自己的定位，不可能什么客戶(hù)都要，也不可能什么顧客都能留得住。

03

“百花齊放”的后市場(chǎng)

“合縱連橫”需要時(shí)間

 

當(dāng)下，BATJ不斷布局后市場(chǎng)，主機(jī)廠(chǎng)體系下的維修連鎖品牌不斷涌出，油電輪品牌商也在自建流通和服務(wù)渠道，區(qū)域維修連鎖會(huì)不會(huì)因此受到威脅呢？

 

鄧建軍認(rèn)為，目前中國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)還處在“百花齊放”的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，后市場(chǎng)的規(guī)模足夠大，難說(shuō)誰(shuí)是誰(shuí)的威脅，也沒(méi)到拼個(gè)“你死我活”的地步。

 

談到區(qū)域連鎖是否有必要向全國(guó)連鎖擴(kuò)張的問(wèn)題時(shí)，他認(rèn)為人的欲望不可以超過(guò)自己的能力。區(qū)域連鎖多為民營(yíng)企業(yè)，人才供給、資金和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都不夠強(qiáng)大，當(dāng)下應(yīng)該深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而不是盲目擴(kuò)張。

 

在他看來(lái)，目前的中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)相對(duì)成熟的全國(guó)性連鎖企業(yè)，每一家區(qū)域連鎖都有機(jī)會(huì)，后市場(chǎng)的“合縱連橫”還需要一定的時(shí)間去培育。他相信，真正的全國(guó)連鎖一定是從區(qū)域連鎖成長(zhǎng)起來(lái)的，一定具有實(shí)體連鎖的基因。

 

談到2019年的規(guī)劃，鄧建軍表示會(huì)花費(fèi)更多地時(shí)間去修煉內(nèi)功，門(mén)店擴(kuò)張上不會(huì)冒進(jìn)，計(jì)劃新增至少3家門(mén)店，向“國(guó)合快車(chē)”20歲生日獻(xiàn)禮！

在采訪(fǎng)的最后，鄧建軍為AC汽車(chē)百?gòu)?qiáng)采訪(fǎng)專(zhuān)欄的下一位嘉賓拋下一個(gè)問(wèn)題：維修門(mén)店如何培養(yǎng)人才？

 

對(duì)此話(huà)題有想法的老板們，歡迎留言欄處寫(xiě)下您的意見(jiàn)！

以下是部分采訪(fǎng)手記，有刪減

 

AC汽車(chē)：能否舉例說(shuō)明，什么才叫真正的“以客戶(hù)為中心？”

 鄧建軍：真正的“以客戶(hù)為中心”就是考慮問(wèn)題永遠(yuǎn)要站在客戶(hù)的立場(chǎng)。比如選擇機(jī)油產(chǎn)品，如果門(mén)店只想賺錢(qián)，可能會(huì)冒些風(fēng)險(xiǎn)去選擇一些品質(zhì)參差不齊的產(chǎn)品。但是，如果你堅(jiān)持站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考，希望消除他們的顧慮從而獲取信任，你就會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)的正品機(jī)油產(chǎn)品并對(duì)你的產(chǎn)品作出承諾，比如“假一賠十”等。好的客戶(hù)體驗(yàn)就是要讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的感受到，門(mén)店賺該賺的錢(qián)，不該賺的錢(qián)一分也不能賺。

AC汽車(chē)：目前門(mén)店的供應(yīng)鏈建設(shè)是如何做的？采購(gòu)渠道有哪些？

 鄧建軍：對(duì)于供應(yīng)鏈我們是開(kāi)放的態(tài)度，誰(shuí)服務(wù)好就跟誰(shuí)合作；目前合作的有康眾、開(kāi)思、巴圖魯?shù)取?/span>

AC汽車(chē)：如何看待華勝自建極配供應(yīng)鏈的做法？連鎖做供應(yīng)鏈?zhǔn)潜匾膯幔?/strong>

 鄧建軍：這完全有可能。門(mén)店規(guī)模足夠大的時(shí)候就有足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，做反向供應(yīng)鏈未嘗不可。當(dāng)然，我們也不要為了供應(yīng)鏈而供應(yīng)鏈，在體量不夠大的時(shí)候找專(zhuān)業(yè)供應(yīng)鏈合作也是不錯(cuò)的選擇。

AC汽車(chē)：影響維修連鎖擴(kuò)張速度的關(guān)鍵性因素有哪些？

 鄧建軍：人才的供給；資金；抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。維修連鎖主要是民營(yíng)企業(yè)，勢(shì)力不是很強(qiáng)大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比較弱。

AC汽車(chē)：成為國(guó)合快車(chē)托管店要具備哪些條件？

 鄧建軍：成為托管店，首先門(mén)店不能有硬傷。面積大小、工位數(shù)量、商圈流量這些需要符合要求；其次房租也要達(dá)標(biāo)。國(guó)合快車(chē)更多地是幫助門(mén)店解決管理和資源上的問(wèn)題，如果門(mén)店有先天硬傷，難以盈利，那對(duì)雙方來(lái)講都是損失。

 —END—

 活動(dòng)   推薦

??正式招生 | 上海交大中國(guó)汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)EMBA高級(jí)總裁班（第五期）

?? 2019連鎖發(fā)展論壇·武漢站

?? 2019汽車(chē)零售與服務(wù)業(yè)投資峰會(huì)·上海站