前言

恒泰總經(jīng)理鄭永杰認(rèn)為，洗車引流是后市場引流的最好方式之一。洗車要有策略，并非一味免費(fèi)，它可以成為公司調(diào)控流量的工具。

作者 | 流意

出處 | AC汽車

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“2019年，與中鑫之寶合作，恒泰會在銀川再開3家綜合修理廠！”

 

走出深耕24年的西安，聯(lián)手中鑫之寶，靠“豪華車專修+綜合維修”的組合拳開拓新市場，恒泰總經(jīng)理鄭永杰對這樣的嘗試很有信心。

從1995年經(jīng)營輪胎批發(fā)，到轉(zhuǎn)型汽車美容裝潢，再到23家直營綜合修理廠和5家中鑫之寶合作店，同時(shí)也是天貓車站西安市第一批認(rèn)證店，恒泰的兩次轉(zhuǎn)型與中國汽車后市場的演變歷程保持了同頻，創(chuàng)始人鄭永杰則是親歷者和見證者。

 

本期《門店老板內(nèi)參》，AC汽車將邀請鄭永杰先生重點(diǎn)分享門店引流、人才培養(yǎng)和管理三塊內(nèi)容，以下內(nèi)容整理自采訪實(shí)錄，有刪減：

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AC汽車：

對于很多后市場的老板來說，拉新促活都是個大課題。不管是褒貶不一的免費(fèi)洗車和低價(jià)保養(yǎng)，還是電商平臺的流量轉(zhuǎn)化，流量問題一直是很多老板的心頭病。恒泰在引流這塊是如何操作的？效果如何？

 

鄭：

恒泰的新客戶主要來自洗車，這是調(diào)控公司流量的重要工具。我個人認(rèn)為洗車是后市場引流的最好方式之一。在北方，平均一輛車每月洗4次，南方頻次低一點(diǎn)，估計(jì)2點(diǎn)幾次。我們都知道人是感情動物，一回生二回熟，每月來店里3、4次，相對而言會很好開發(fā)。

 

那么究竟如何去洗呢？“免費(fèi)”是一時(shí)的噱頭，而非長久的策略。對于一家新店來說，洗車引流可以這樣操作：

• 第一步肯定是免費(fèi)，免費(fèi)周期是10天還是20天要結(jié)合流量決定；

• 第二步是收費(fèi)，當(dāng)然是低收費(fèi)；

• 第三步是收費(fèi)和同行同價(jià)；

• 第四步是收費(fèi)比同行略高，這樣可以淘汰一部分消費(fèi)能力弱，只是想洗車的客戶；

• 第五步是收費(fèi)明顯比同行高，客戶嫌貴的話，我們就可以推薦購買套餐卡，套餐卡里設(shè)置贈送免費(fèi)洗車項(xiàng)目。

 

對于老店來講，可以為新客戶提供洗車卡，100元洗10次，每輛車僅限辦一張。這樣就增加了車主與恒泰的粘度，2-3個月內(nèi)進(jìn)店10次，對恒泰的認(rèn)知就會不斷加深。

 

除了洗車引流，恒泰最近也在做“買一送一”的活動，僅限新客戶，即系統(tǒng)里消費(fèi)記錄在50元以下的客戶或者一年內(nèi)沒有消費(fèi)過的客戶，產(chǎn)品主要是機(jī)油機(jī)濾，這對我們來講其實(shí)是虧損的，相當(dāng)于花錢買流量。100元洗車卡和“買一送一”活動是相互配合的，因?yàn)楹笳哳櫩瓦M(jìn)店周期太長，需要靠洗車來增加頻次。

 

就目前來看，恒泰靠洗車每月能拉新2000臺車，效果還是很不錯的。

 

AC汽車：

流量得到保障的情況下，門店如何實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化呢？

鄭：

轉(zhuǎn)化能力考驗(yàn)一家門店的硬實(shí)力，主要看兩點(diǎn)：

1. 能否為車主提供高質(zhì)量產(chǎn)品和好的服務(wù)，這是基礎(chǔ)；

2. 員工的銷售能力。

那么員工的銷售能力如何提高呢？恒泰的方法也很簡單，就是靠激勵。比如推銷套餐卡，每張卡獎勵50元，但是第一個月屬于冷啟動，一張卡可以獎勵200元。要相信重賞之下必有勇夫，第一個月員工會想出很多話術(shù)和策略來開單，這樣第二個月做起來就會流暢很多。方法很簡單，但是很多門店未必用得上，原因有三：

1. 不抓質(zhì)量，服務(wù)上下的功夫少；

2. 給員工獎勵不講誠信，承諾不兌現(xiàn)，考慮不周到；

3. 有些老板自身銷售能力欠缺，把希望全部寄托在員工身上，這肯定不會有好的結(jié)果，想讓員工強(qiáng)大，首先需要自己變強(qiáng)大。

 

AC汽車：

恒泰的招聘渠道有哪些？新人培訓(xùn)如何做？員工的晉升機(jī)制如何設(shè)置？店長如何培養(yǎng)？

 

鄭：

恒泰的員工主要來自校企合作，占比在80%左右。主要的培養(yǎng)方法是我們把維修廠直接開進(jìn)學(xué)校，學(xué)校免費(fèi)提供場地，提供設(shè)備，我們?yōu)閷W(xué)生提供就業(yè)機(jī)會。

 

在培訓(xùn)方面，恒泰主要在技術(shù)方面的培訓(xùn)力度大，因?yàn)槟壳暗暮笫袌龈偁幨浅跫壐偁帲苄藓密囀乔疤帷?/span>

 

剛?cè)肼毜膶W(xué)生，先從洗車開始，熟悉公司環(huán)境和車型；然后轉(zhuǎn)崗到維修，熟悉每個項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化流程和施工的整個流程；然后通過“老帶新”的方式讓新人快速上手。

 

▲標(biāo)準(zhǔn)化理論學(xué)習(xí)

▲師傅解答難題

我們的“老帶新”在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上做了優(yōu)化，以前“老帶新”是學(xué)生當(dāng)助手，在一邊觀看師傅操作；而我們是讓學(xué)生直接上手，師傅在旁邊監(jiān)督。因?yàn)閷W(xué)生有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，操作的項(xiàng)目也主要是快修快保類，不涉及電子，所以也不怕出意外。通過這種方式，我們學(xué)生的上手速度能比傳統(tǒng)的快3-5倍，一個月內(nèi)幾乎可以把快修快保項(xiàng)目80%的活學(xué)會。

 

當(dāng)然，想讓“老帶新”發(fā)揮最好的效果，就需要對師傅和徒弟有個激勵方案。要引導(dǎo)徒弟學(xué)會提問題和總結(jié)，要對學(xué)習(xí)成果進(jìn)行考核，不達(dá)標(biāo)要有對應(yīng)的懲罰。而更高級別的技師培訓(xùn)主要是通過參加“中鑫之寶”的培訓(xùn)體系完成，作為一家豪華車專修連鎖，中鑫之寶在技術(shù)培訓(xùn)和營銷方面優(yōu)勢明顯，通過與他們的合作，可以把恒泰團(tuán)隊(duì)打造成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

 

對于員工的晉升，恒泰主要按照等級來設(shè)置，維修工種分為12級，每一級對應(yīng)需要學(xué)會的技能，以及對應(yīng)相應(yīng)的工資。想在基礎(chǔ)工資上增加100元還是500元，就要看你學(xué)會了哪些技能。

 

AC汽車：

從單店到23家直營連鎖，您覺得擴(kuò)張的關(guān)鍵性因素是什么？面對BATJ在后市場的布局，有不少單店老板咨詢是否要站隊(duì)，您有什么好的建議？

鄭：

擴(kuò)張的關(guān)鍵還是看管理能力。很多老板可以把一家100㎡、1000㎡甚至3000㎡門店管理得井井有條，但是如果讓他管理兩家100㎡的店卻經(jīng)營的很差。這就需要我們看清一家店和兩家店在管理模式上的本質(zhì)區(qū)別。

 

“一家店管事，兩家店管人”，這是需要我們深刻理解的管理思路。一家店靠激發(fā)自己，兩家店就需要靠激發(fā)他人，要挖掘能人來輔佐你。當(dāng)然，開出5家店、20家店的時(shí)候，管理方法又不一樣，管理需要根據(jù)規(guī)模來實(shí)時(shí)調(diào)整，很多管理知識也只有在需要的時(shí)候才能真正被理解。

 

很多單店老板也咨詢過我要不要再開一家店，我的建議是如果沒有管理思維，自身管理水平不夠的話，不要輕易開店，尤其是一些專注技術(shù)而管理薄弱的老板。

 

恒泰在管理方面，主要就是靠溝通。早期擴(kuò)張時(shí)，我主要管理8、9個高管，每月都會有3、4次深度談話，每次談話能聊到夜里2-3點(diǎn)，很多問題聊著聊著就透徹了。高管們再與店長溝通、店長再與員工溝通，每月雙方都會進(jìn)行有效溝通，解決了很多潛在的問題。

 

恒泰的管理也是自己摸索總結(jié)的，科學(xué)+藝術(shù)相結(jié)合，比如某個員工出現(xiàn)失誤，給公司造成損失，那我們應(yīng)該去看他之前的工作表現(xiàn)，如果之前表現(xiàn)很好，那應(yīng)該朝著“大事化小、小事化了”的方向解決；如果這個員工之前表現(xiàn)一般，這次是因?yàn)閭€人主觀因素造成，比如懶惰，粗心等，那就會嚴(yán)肅處理。

 

至于單店是否站隊(duì)問題，我覺得需要根據(jù)自身情況而定，如果目前經(jīng)營良好，想借助站隊(duì)巨頭來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破或謀劃未來，未嘗不可；如果目前經(jīng)營得很差，個人建議還是從自身找找原因，先得讓自己強(qiáng)大起來。因?yàn)椴还苣阏菊l的隊(duì)，都只能是錦上添花，不會雪中送炭。

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