撰文：吳佩 / 吳均杰

在研究生姐姐坐在奔馳上哭泣了一場之后，事情變得已經(jīng)不是僅靠奔馳單方面便可以收拾了，網(wǎng)絡輿情更讓事情變得越來越復雜。奔馳、奔馳經(jīng)銷商以及消費者協(xié)會等各個單位的介入，才讓這件事情看起來有了一些解決的方案。

奔馳發(fā)布了一個公約

看似很正規(guī)，對消費者很有說服力，但恐怕20多年來，中國汽車經(jīng)銷商的生存潛規(guī)律，僅靠這一紙公約是無法改變的。

對于品牌來說，一個更透明又高效的市場是有助于品牌的持續(xù)發(fā)展，但品牌并不接觸消費者，2C的絕大部分成交都靠經(jīng)銷商來達成。一方面品牌留給經(jīng)銷商足夠大的空間來操作，通過信息不對稱來獲得利潤，而另一方面，又希望通過控制經(jīng)銷商來增加對消費者的透明度，以獲得更好的銷量。

因此品牌和經(jīng)銷商之間的關(guān)系并一定是一種同舟共濟的關(guān)系，更多的品牌和經(jīng)銷商之間的關(guān)系更像是一場無休無止的博弈戰(zhàn)。在品牌強勢的時候，一些經(jīng)銷商不得不屈從于品牌的規(guī)則；而相反，一些強大的經(jīng)銷商集團甚至有財有力去跟品牌叫板。

爭斗從來都沒有停息過，特別是奔馳和利星行之間的故事，可以寫出一本精彩絕倫的商斗小說。在很長的一段時間里，奔馳是靠著利星行在中國打天下的，而斯圖加特人在全面接管奔馳中國業(yè)務的時候，也不得不把一部分的利益去讓給利星行。所以利星行既是一個裁判，也會是其中的一個運動員，這就讓它和奔馳以及其它經(jīng)銷商的關(guān)系陷入了一種微妙的關(guān)系之中。

這個利星行就是這次西安事件當中經(jīng)銷商方的大股東。

筆者也曾經(jīng)圍觀過幾個品牌的經(jīng)銷商大會。有意思的是，同樣的新品推出，對于不同的企業(yè)來說，他們對經(jīng)銷商的態(tài)度是完全不一樣的。以浙江某企業(yè)為例，經(jīng)銷商所有的報名路費，酒店等等都是自行支付的，而且品牌會限制參與的人數(shù)，在產(chǎn)品、品牌、研發(fā)、生產(chǎn)足夠強勢的時候，品牌方對于經(jīng)銷商的話語權(quán)是足夠大的；而相反，在另一個品牌的經(jīng)銷商大會上我們卻看到了稀稀拉拉的人群，品牌發(fā)出的邀請函，甚至承包了機票，酒店等等的行程安排，現(xiàn)場還有空余的座位。

“做得好都沒有錢賺，大經(jīng)銷商集團可以和品牌談各種條件，我們這些小經(jīng)銷商就只能夠在旁邊蹭點湯渣了，熬不起呀?！币晃唤?jīng)銷商朋友向筆者的陳述。

那么，經(jīng)銷商在銷售一臺車后到底會賺取多少的利潤呢？

很多經(jīng)銷商反應，其實單車的毛利也無非就是兩三千塊錢，刨掉房租，水電以及銷售人員的提成，還有賺頭就已經(jīng)謝天謝地了。

在目前的經(jīng)銷商體系里，豐田、本田、吉利、寶駿等這樣的經(jīng)銷商還是有一定的利潤的。而福特、起亞、現(xiàn)代、雷諾、標致雪鐵龍的經(jīng)銷商卻在煎熬，不少經(jīng)銷商，每年盼著的是品牌精打細算下來的年終補貼和返點。

當經(jīng)銷商活得很艱難的時候，他們會考慮把雙手伸向品牌；如果品牌表示地主家也沒有余糧的時候，他們對于經(jīng)銷商的一些行為也便開始變得默許起來。從貸款的過程當中收取一定的手續(xù)費并且不開發(fā)票，這已經(jīng)是搬上臺面的潛規(guī)則。

除此以外一些熱銷車型上加價、賣精品，咱們都司空見慣，到國六即將實施的今天，即便是一款車型降價去庫存，4S店也會選擇用出庫費等等的方式多收三五斗。

從消費者的角度來看，每一筆都是不合理的費用，敢怒不敢言，但是有時候從4S店的角度來看，也僅能靠這樣的辦法來維持經(jīng)營。

我一位好朋友是一個自主品牌的4S店投資人，他們店已經(jīng)做到了全國前三的規(guī)模?！笆矍盎旧鲜瞧奖镜?，經(jīng)營了七八年以后，會獲得數(shù)千臺車的保有用戶，賺取他們的售后維修，我們每年三四百萬利潤的主要來源”她說，“我們又不能像奔馳一樣加價銷售，品牌也沒有利潤補貼，如果沒有一些其他賺錢的途徑。那銷售真的沒辦法開飯了，把這么多資金放在店里，到頭來還不如賣幾套房子賺來的錢多?！?/p>

但是不論品牌和經(jīng)銷商之間的關(guān)系如何變化，在這樣的關(guān)系里，強者依然是品牌和經(jīng)銷商達成的利益聯(lián)盟，作為消費者在其中所能夠談判的砝碼并不多。

如果這位小姐姐沒有坐在發(fā)動機蓋上哭，如果他哭完之后沒有很好地陳述自己的事實，再或者，他的這段視頻并沒有激起波瀾，在網(wǎng)絡上發(fā)酵成這么大的輿論事件，試問誰還能替她，或者說誰能替我們的消費者出這口聲音呢？

縱使國家發(fā)布諸多法律法規(guī)來防止經(jīng)銷商店大欺客，例如三包政策，例如《汽車銷售管理辦法》等等，但因為汽車這一商品的特殊性，似乎沒有改善過消費者處于不對稱的弱勢方局面。

所以筆者認為當下汽車消費行業(yè)最大的困擾并不是在于服務的流程，而是在于20多年來已經(jīng)形成的一套4S店服務體系下，從主機廠到經(jīng)銷商的盈利能力日漸式微，據(jù)稱在2019年全國盈利的經(jīng)銷商不足1/3，在這樣艱難的時刻里，“把消費者當做上帝”是在道德高點審視行業(yè)，更切實需要解決的是，讓行業(yè)在盈利的環(huán)境里良性發(fā)展。否則“金融服務費”在今天被禁止了，一定會有其他的服務費在明天要被巧立名目。