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出品 | 車與輪編輯部

編輯 | 吳世杰

“沒有中間商賺差價(jià)，車主多賣錢、買家少花錢！”靠著巨額的廣告投入，瓜子二手車成功搶占了巨大的二手車交易市場。然而，忽視管理問題，一味追求高銷量，也使得瓜子二手車陷入了重重困境。近日，“瓜子員工攜款潛逃”事件引發(fā)了許多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

5月10日瓜子二手車嚴(yán)選店銷售人員高某某失聯(lián)，十余名車商從他手里購買的260臺(tái)二手汽車，由于沒有銷售顧問提交的工單無法過戶，和他一起失聯(lián)的還有2700萬匯入他私人賬戶中巨額款。隨后，二手車商們來到了瓜子公司門口，拉起了小橫幅開始了漫漫維權(quán)路。

在13日早上，瓜子發(fā)布了一篇名為《瓜子二手車推行大安全計(jì)劃 將反腐及扼制犯罪提升至戰(zhàn)略級(jí)》回復(fù)。聲明中表示：這些車商是被銷售人員高某某，用虛構(gòu)的合同和遠(yuǎn)低于市場價(jià)格的車價(jià)騙了，誘使車商把錢還打進(jìn)了他指定的個(gè)人賬戶。在這件事中，瓜子表示自己也是受害者之一，預(yù)計(jì)損失也超過了數(shù)百萬元！

據(jù)了解，瓜子二手車銷售騙取車款跑路的事件并不是第一次發(fā)生，早在今年5月8日，南方都市報(bào)就已經(jīng)報(bào)道過了類似的案件：“曾從深圳龍崗瓜子二手車嚴(yán)選店購買了多輛汽車的二手車商黃先生稱，自今年3月起出現(xiàn)了付款后無法提車的現(xiàn)象。車商損失共有八九十萬，似遭遇的車商還有數(shù)名。

說沒有中間商，自己卻成了最大的中間商

攜款潛逃事件頻頻發(fā)生，很難說是偶然現(xiàn)象，更像是平臺(tái)的內(nèi)部管理出現(xiàn)了問題。

“沒有中間商賺差價(jià)?！笆枪献佣周囎疃炷茉?shù)膹V告詞，但實(shí)際上，中間商與瓜子二手車千絲萬縷的聯(lián)系從未斷過。上述幾起銷售員貪污案均是與二手車商（中間商）的交易過程中發(fā)生的。

其實(shí)，瓜子平臺(tái)宣稱的“沒有中間商賺差價(jià)”其實(shí)是變著法的賺取差價(jià)——服務(wù)費(fèi)。同時(shí)該平臺(tái)不僅會(huì)自己收車來賣，同樣也把平臺(tái)的二手車源銷售給二手車商，二手車商同樣也可在該平臺(tái)掛車銷售。線下的二手車商實(shí)際也成為該平臺(tái)交易鏈的一環(huán)。

全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)秘書長崔東樹表示，“瓜子網(wǎng)廣告讓消費(fèi)者以為能夠降低成本、獲得最大利益，這種宣傳是有缺陷的?！?br>

輪胎圈：砍掉經(jīng)銷商 口號(hào)越來越響

二手車市場喊著砍掉經(jīng)銷商，輪胎市場也不例外。2018年輪胎經(jīng)銷商圈子里最大的新聞，當(dāng)屬ATD破產(chǎn)。隨著普利司通和固特異宣布停止與輪胎經(jīng)銷商的大部分或全部供應(yīng)關(guān)系。ATD這個(gè)全球最大的輪胎經(jīng)銷商陷入了危機(jī)。

兩家輪胎制造商先是成立了自己的分銷合資公司TireHub。

在固特異宣布與ATD分手時(shí)，ATD表示，固特異選擇終止與ATD的合作這一切都應(yīng)該歸結(jié)于渠道變革的選擇，并對(duì)此表示失望。

在失去兩個(gè)主要客戶后不久，ATD也遭到了穆迪投資者服務(wù)公司質(zhì)疑，稱其是否有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備來支付某些預(yù)計(jì)的利息支付和維護(hù)成本在不久的將來。

其實(shí)，固特異拋棄“ATD”與普利司通成立新的經(jīng)銷商公司，從固特異方面，我們可以體味到ATD已經(jīng)不能滿足固特異想要的渠道分銷能力了。固特異對(duì)于ATD的分銷能力不滿意，所以組建了自己的經(jīng)銷商公司。

消滅中間商，消滅經(jīng)銷商，這樣的口號(hào)在二手車市場和汽車后市場都已經(jīng)喊了很多年了，而且很多商家真的就這么做了。但是，這就真的說明經(jīng)銷商可以替代，沒有價(jià)值了嗎？

輪胎經(jīng)銷商在渠道中有著不可替代的作用

曾有一個(gè)國際調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了專業(yè)調(diào)查：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而好產(chǎn)品加上的壞經(jīng)銷商，用戶的滿意程度只有36%。壞產(chǎn)品加上一個(gè)好的經(jīng)銷商，用戶的滿意程度就能達(dá)到49%。由此可見經(jīng)銷商，有著關(guān)鍵的作用。

1．分擔(dān)廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

輪胎經(jīng)銷商與廠商合作，在一定程度上需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)，而不是全部渠道責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)都由廠商獨(dú)立承擔(dān)。

輪胎經(jīng)銷商需要負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場開拓、輪胎倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、資金、經(jīng)銷成本與費(fèi)用等相關(guān)方面的工作與責(zé)任，相應(yīng)的責(zé)任與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也自然由經(jīng)銷商承擔(dān)。輪胎廠家通過與經(jīng)銷商的合作，同時(shí)也將地區(qū)市場的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分解給經(jīng)銷商，從而相對(duì)減少自身的風(fēng)險(xiǎn)。

2．快速分銷使輪胎產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)市場

就算世界上最好的輪胎輔之以最佳的廣告，如果用戶買不到，企業(yè)的市場目的就根本達(dá)不到。因此，輪胎產(chǎn)品應(yīng)最大限度、最方便地接近用戶，提高終端布點(diǎn)的密度與促銷力度，新面市、需要快速鋪市搶占市場的輪胎產(chǎn)品尤其如此。

擁有快速分銷的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)。各地區(qū)的輪胎經(jīng)銷商，因自身發(fā)展的需要，都發(fā)展有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建有相應(yīng)的銷售隊(duì)伍，具有一定的銷售管理基礎(chǔ)，能在短時(shí)間內(nèi)，將廠商的產(chǎn)品迅速、全面地推廣到其所控制的網(wǎng)點(diǎn)體系，起到快速分銷的作用。

擁有快速分銷的人脈。各地區(qū)輪胎經(jīng)銷商經(jīng)過多年當(dāng)?shù)亟?jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累和提煉，掌握地區(qū)行業(yè)、輪胎產(chǎn)品、競爭與用戶的特點(diǎn)，同時(shí)擁有相應(yīng)的銷售服務(wù)等配套能力。對(duì)適合當(dāng)?shù)劁N售的輪胎產(chǎn)品，能夠迅速、主動(dòng)、有效地推介。同時(shí)，由于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅男抛u(yù)和關(guān)系，輪胎產(chǎn)品容易取得當(dāng)?shù)赜脩舻男刨嚕欣谑褂猛茝V。

3．傳遞市場信息

在地區(qū)市場上，輪胎經(jīng)銷商面對(duì)面地直接接觸當(dāng)?shù)亻T店，對(duì)店主和車主的購買心理、行為與習(xí)慣、動(dòng)機(jī)與需要等非常熟悉，能有效收集消費(fèi)者或渠道客戶對(duì)廠商的廣告、促銷、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的意見并直接反饋給廠商，以利于廠商全面掌握市場與需求情況，并進(jìn)行相關(guān)工作的改進(jìn)，進(jìn)一步滿足市場和用戶的需要。

此外，廠商自己的輪胎品牌、產(chǎn)品、促銷、宣傳、服務(wù)等相關(guān)信息，通過經(jīng)銷商的傳遞作用，讓更多目標(biāo)用戶接收準(zhǔn)確的信息，吸引用戶購買并培養(yǎng)用戶忠誠度，形成較大、較穩(wěn)定的用戶群體。

未來，輪胎經(jīng)銷商的作用將更加明顯

隨著新零售、現(xiàn)代高速物流、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)漸漸入主后市場，讓很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：傳統(tǒng)的輪胎經(jīng)銷商已經(jīng)落后了，新時(shí)代下難以發(fā)揮價(jià)值。但小邦卻認(rèn)為：在新時(shí)代下，經(jīng)銷商的作用將更加明顯。

1、新零售。

輪胎經(jīng)銷商的核心競爭力，是極致的終端掌控和區(qū)域運(yùn)力，化整為零，深耕細(xì)作。這種長期打磨積累下來的控店能力和控店程度，不是B2B跑去讓終端門店下載一個(gè)APP、上一個(gè)系統(tǒng)就能改變的。

目前，巨頭們竭盡全力搶占零售終端，滲透率也不足三成，燒錢、圈地這種一貫的做法在輪胎產(chǎn)品面前毫無勝算：就算是一個(gè)二三線城市級(jí)別的輪胎市場，其體量也有上億吧，試問多少家企業(yè)能夠燒得起？經(jīng)銷商作為中間角色，其倉庫，銷售渠道等都是不可或缺的。

2、現(xiàn)代高速物流。

電子商務(wù)和物流是分不開的，而現(xiàn)代的高速物流離不開經(jīng)銷商的物流體系。物流想要實(shí)現(xiàn)高速，線下倉儲(chǔ)的覆蓋率起到了關(guān)鍵作用。而最令電商頭疼的，就是倉庫的建設(shè)和管理。經(jīng)銷商有著成熟的倉儲(chǔ)系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)代高速物流的搭建，起到了關(guān)鍵的助推作用。

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是輪胎企業(yè)正在積極探索和實(shí)踐的重要課題。而這一課題的落實(shí)，需要經(jīng)銷商承擔(dān)售后和銷售渠道服務(wù)。產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，如果一味依賴線上平臺(tái)，那么其實(shí)高效流通性將難以最大化地發(fā)揮。經(jīng)銷商對(duì)零售末端的對(duì)接和支撐，是不可取代的。

小邦說

經(jīng)銷商，無論是過去還是現(xiàn)在，其價(jià)值一直存在。企業(yè)一味去除中間商，砍掉經(jīng)銷商的做法是不可取的。很多事例都表明，好的經(jīng)銷商，將會(huì)給企業(yè)帶來明顯的額外收益、

但我們也要看到，面對(duì)當(dāng)前日益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式確實(shí)越來越難以滿足制造企業(yè)和用戶的消費(fèi)需求。為此，不僅輪胎企業(yè)需要變革，渠道經(jīng)銷商也應(yīng)該提前做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備。

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