米其林：砍掉中間商，自己賺差價(jià)！
近日，米其林四川新渠道模式RTM零售商溝通會(huì)召開(kāi)，這意味著米其林的RTM深度分銷模式將正式在四川全面推行。此前在8月1日，米其林就與河南豫德隆集團(tuán)實(shí)行了RTM深度分銷模式。
米其林四川新渠道模式RTM零售商溝通會(huì)現(xiàn)場(chǎng)視頻＆圖片：
米其林RTM在中國(guó)火速發(fā)展
據(jù)參與過(guò)的輪胎店主反饋，深度分銷模式是米其林對(duì)于渠道模式進(jìn)行的一項(xiàng)重大變革，簡(jiǎn)而言之，就是“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的新型直供模式。今年4月，米其林與北京等地的經(jīng)銷商開(kāi)展了關(guān)于RTM啟動(dòng)暨新品上市會(huì)。對(duì)外公開(kāi)了米其林針對(duì)一種全新銷售模式RTM(Route to Market)深度分銷的探索。
7月23日下午，米其林和河南豫德隆集團(tuán)在鄭州華智酒店舉辦了米其林RTM河南區(qū)域零售商溝通會(huì)，該模式也正式在河南落地。
短短數(shù)月，米其林已將這種新型模式在北京、廣州、河南、四川等地正式開(kāi)展，假以時(shí)日，該模式覆蓋全國(guó)想必不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
米其林新模式——RTM深度分銷是什么？
據(jù)了解，RTM深度分銷這種模式起源于上世紀(jì)末。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)流通業(yè)不發(fā)達(dá)，美國(guó)寶潔公司便讓銷售人員與經(jīng)銷商合作，一起管控物流和促銷活動(dòng)，并且參與經(jīng)銷商旗下業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和管理。
而這種由廠家直接管控經(jīng)銷商的模式，迅速取得效果，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始模仿。后來(lái)，人們給這種廠家通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)管控經(jīng)銷商的模式起了一個(gè)名字——深度分銷。
1、大數(shù)據(jù)支持，廠家管控渠道
和傳統(tǒng)分銷模式不同，RTM深度分銷將企業(yè)覆蓋的所有區(qū)域進(jìn)行板塊劃分。由廠家直接下派銷售人員對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行管理，然后利用企業(yè)管理終端收集整理數(shù)據(jù)。并且企業(yè)會(huì)在每個(gè)區(qū)域設(shè)立多個(gè)前置倉(cāng)庫(kù)，配合快捷物流，確保企業(yè)能夠?qū)φ鎸?shí)市場(chǎng)需求進(jìn)行快速反應(yīng)。
例如，某區(qū)域因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間下雨，所以該地區(qū)對(duì)于排水性強(qiáng)的輪胎需求大，那么這種情況將第一時(shí)間反映到企業(yè)終端，然后企業(yè)終端將安排全新的分貨配比。
2、削減經(jīng)銷商層級(jí)，廠家直接獲取終端信息
相比傳統(tǒng)分銷模式，深度分銷最大特點(diǎn)就是削減經(jīng)銷商層級(jí)。采用廠家——終端輪胎店的簡(jiǎn)單分級(jí)來(lái)進(jìn)行管控，不論是廠家還是輪胎店都能夠更快速獲取信息，而在深度分銷中經(jīng)銷商更多的負(fù)責(zé)部分物流和資金流的相關(guān)事宜。
這種分銷模式，在快銷品行業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)都在施行。而目前輪胎企業(yè)除了米其林外，不少輪胎企業(yè)也在試行這種模式。
深度分銷對(duì)門店和經(jīng)銷商有何影響？
根據(jù)RTM會(huì)議上的PPT以及現(xiàn)場(chǎng)店主描述，RTM深度分銷模式對(duì)于廠家而言是一種新挑戰(zhàn)，它可以打破傳統(tǒng)輪胎行業(yè)多層級(jí)經(jīng)銷模式，管控渠道，通過(guò)快速物流和前置倉(cāng)搭建、線上訂單平臺(tái)搭建、高頻率的促銷活動(dòng)支持，建設(shè)新的渠道供應(yīng)鏈模式，對(duì)門店和經(jīng)銷商影響巨大。
1、對(duì)經(jīng)銷商的影響
對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以后經(jīng)銷商不再是批發(fā)商，不再控制價(jià)格，而是轉(zhuǎn)型為米其林的合作伙伴，或者是服務(wù)商、物流商。
正面影響：削減經(jīng)銷商層級(jí)，讓輪胎店與廠家直接對(duì)話，物流更便捷、拿貨成本也免去中間大經(jīng)銷商賺差價(jià)。企業(yè)直接著手管理市場(chǎng)，能夠有效防止竄貨、殺價(jià)等混亂場(chǎng)面。并且廠家下派的業(yè)務(wù)員，會(huì)統(tǒng)一對(duì)促銷活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳進(jìn)行培訓(xùn)，店鋪專業(yè)度也將大幅度提升。
負(fù)面影響：深度分銷展開(kāi)意味著省市級(jí)經(jīng)銷商將從經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變成配送服務(wù)者，而這一轉(zhuǎn)變，將有可能影響到部分經(jīng)銷商的利益，從而引發(fā)矛盾。
2、對(duì)門店的影響
正面影響：作為銷售終端，零售店是深度分銷的最終受益者。省去多層級(jí)經(jīng)銷商后，零售店拿貨價(jià)格也將更加低；由于廠家統(tǒng)一管控，能有效的避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況出現(xiàn)。此外，企業(yè)還會(huì)提供豐富的營(yíng)銷活動(dòng)支持，豐富的規(guī)格、快速物流等。
負(fù)面影響：企業(yè)嚴(yán)格管控渠道，等于零售店來(lái)說(shuō)未來(lái)拿貨渠道變窄。雖然避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但同樣也意味著，門店受企業(yè)的管控力度會(huì)越來(lái)越嚴(yán)。
新模式下，輪胎經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失？
汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈離不開(kāi)最核心的四個(gè)環(huán)節(jié)，廠商、經(jīng)銷商、門店和車主。很遺憾的是，隨著近年來(lái)B2B平臺(tái)的興起以及各類直供模式的實(shí)行，經(jīng)銷商被逐漸淡化，成為了整條產(chǎn)業(yè)鏈中脆弱的一環(huán)。
傳統(tǒng)的配件分銷體系相對(duì)穩(wěn)定，廠商供貨，代理商分銷，門店售賣，經(jīng)銷商能掌握不少的價(jià)格控制權(quán)和貨品選擇權(quán)。但大型供應(yīng)鏈的出現(xiàn)，暴露出傳統(tǒng)體系的弊端，經(jīng)銷商背靠大樹(shù)好乘涼的日子一去不復(fù)返。
米其林的深度分銷模式更是大程度地削減了中間環(huán)節(jié)。這一模式如果被其他品牌商大范圍復(fù)制，可以想見(jiàn)，不知有多少經(jīng)銷商將受到?jīng)_擊。那么，在新時(shí)代下，經(jīng)銷商會(huì)在不斷被削減的道路上最終走向消亡嗎？
1、沒(méi)價(jià)值的中間商，一定會(huì)被淘汰。
2、服務(wù)商將一直存續(xù)。
深度分銷體系下，服務(wù)商將一直存在。比如，米其林的省級(jí)經(jīng)銷商河南豫德隆集團(tuán)和北京正強(qiáng)公司都已轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣灼淞值暮献骰锇椋?strong>為米其林提供物流、售后的服務(wù)等來(lái)獲取利潤(rùn)。在整個(gè)米其林深度分銷體系里面，雖然沒(méi)有中間商賺差價(jià)，米其林自己賺取利潤(rùn)。但作為米其林的渠道支持方，經(jīng)銷商為米其林提供了服務(wù)，那么米其林自然要為經(jīng)銷商付費(fèi)用，從而形成共贏的局面。
也就是說(shuō)，米其林雖然砍掉了中間商，自己直供輪胎店賺取差價(jià)。但和米其林合作的經(jīng)銷商并不是沒(méi)有作用，掙不到錢了，他們可以轉(zhuǎn)為米其林的物流商、服務(wù)商等合作伙伴，為米其林提供渠道服務(wù)獲取利潤(rùn)。
其實(shí)，后市場(chǎng)經(jīng)銷商不稀缺，但服務(wù)商稀缺，好的服務(wù)商更稀缺！傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是必然的過(guò)程。對(duì)上，經(jīng)銷商應(yīng)為廠商拓展渠道提供更多的資源和支持，對(duì)下，要維護(hù)好、服務(wù)好終端門店，幫助他們?cè)趦r(jià)格管理、降本增效方面取得進(jìn)步。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)整體，你為其他環(huán)節(jié)提供多少服務(wù)，你就擁有多大的存在價(jià)值。
新模式下，輪胎經(jīng)銷商如何自救？
說(shuō)了那么多，經(jīng)銷商到底該怎么轉(zhuǎn)型，怎么提供更好的服務(wù)呢？其實(shí)，想要提供服務(wù)，首先要了解終端門店的需求，也就是要店主保持緊密溝通。不少經(jīng)銷商現(xiàn)在還專注于賣配件本身，賣完就撤，完全不想去了解門店的剛需和痛點(diǎn)，也沒(méi)想到幫助門店降本增效，這是相當(dāng)可怕的。
有價(jià)值的經(jīng)銷商會(huì)向門店售出一整套買賣方案，包括營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷手段，甚至是操作流程和溝通技巧，以手把手的方式助其增加客流量，以提升服務(wù)滿意度。
其次，經(jīng)銷商與店主的人情關(guān)系也非常重要。中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，后市場(chǎng)更是充斥著眾多的單體經(jīng)營(yíng)、分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的小型門店，維護(hù)好與他們的關(guān)系和情感就是維護(hù)好了信任的來(lái)源。小邦曾了解到，有門店出現(xiàn)理賠糾紛時(shí)，經(jīng)銷商能躲就躲，要不就是踢皮球，玩失蹤，完全不想擔(dān)責(zé)。這樣的經(jīng)銷商也只能做一錘子買賣，在任何門店面前都體現(xiàn)不出自己的價(jià)值。
目前，深度分銷模式在行業(yè)內(nèi)僅為初步實(shí)施，最后的結(jié)果是好是壞需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證才能得知。對(duì)于這種模式是好是壞，能否應(yīng)用在現(xiàn)有的輪胎市場(chǎng)，你是怎么看的呢？歡迎在下方投票、留言！
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