前言

B2B業(yè)務涉及到基礎設施和組織架構(gòu)專業(yè)性，特別是后市場具備獨有的專業(yè)性。耐得住心，抵擋住巨頭帶來的壓力，然后不斷改善和改進，這才是漸進式創(chuàng)新和真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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近年來，汽配供應鏈賽道不斷有新玩家進入。除了全國布局的新康眾、快準車服等企業(yè)，區(qū)域汽配龍頭整合本地資源連鎖化發(fā)展已經(jīng)成為新常態(tài)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商、汽配聯(lián)盟都在這條路上發(fā)力。

隨著資本對于汽車后市場的態(tài)度趨向理性，汽配供應鏈企業(yè)在最近兩年嶄露頭角，越來越受到資本的青睞，融資案例不斷。4月初，汽配供應鏈綜合服務平臺“和汽”宣布獲得來自洪泰基金的最新一輪投資。

在完成融資之后，AC汽車獨家對話和汽創(chuàng)始人兼CEO陳建勛，據(jù)他介紹，本輪融資將用于門店網(wǎng)絡、IT系統(tǒng)、倉儲物流等基礎設施的建設，同時提高公司運營能力。

目前汽車后市場仍處于標準缺失的狀態(tài)，線下網(wǎng)點、倉儲物流、系統(tǒng)數(shù)據(jù)等基礎設施還不健全，這也是資本追逐的熱點，證明基礎設施受到行業(yè)認可，具有行業(yè)價值。與此同時，區(qū)域龍頭深耕本地市場，擁有良好的客情關系，通過汽修汽配建立區(qū)域小生態(tài)，對內(nèi)循環(huán)運轉(zhuǎn)，對外擴大規(guī)模。

陳建勛在汽車后市場擁有超過20年的從業(yè)經(jīng)歷，早期在部隊從事汽車技術(shù)維修工作，隨后在4S體系從普通員工晉升至技術(shù)總監(jiān)，是典型的技術(shù)出身。2004年，陳建勛開始創(chuàng)業(yè)，在北京成立2家維修門店，并在2006年投資博世BCS授權(quán)門店。

截至目前，陳建勛擁有5家維修門店，業(yè)務涵蓋鈑金噴漆、維修保養(yǎng)、保險等，5家門店每年營收5000萬元左右。

如果聚焦線下服務網(wǎng)絡，陳建勛也許可以打造一個維修連鎖品牌，但北美汽配連鎖的業(yè)態(tài)和標桿企業(yè)激發(fā)了他再創(chuàng)業(yè)的信心，他在2010年果斷進入汽配行業(yè)，從博世經(jīng)銷商起步，為維修終端提供配件服務。并在2014-2015年快速擴張汽配門店，在此基礎上組建了一個30多人的技術(shù)團隊，開發(fā)ERP、WMS、TMS等系統(tǒng)以及網(wǎng)站和APP，并嘗試汽配電商和O2O服務。

關于這次轉(zhuǎn)型決定，陳建勛認為：“我深度服務過客戶和汽配供應鏈體系，從技術(shù)、服務、銷售到管理，從基礎材料、產(chǎn)品、設計研發(fā)理論到客戶需求，我認為自己對汽配市場有更加深入的了解?！?/span>

目前，和汽建立了幾十家線下自營汽配門店，主要分布于京津冀、長三角、河南、福建等地。平均每家門店配置7名員工，輻射20公里范圍的維修廠客戶。公司共有員工300多人。

在主營業(yè)務上，和汽起步于易損件品類，零部件SKU近20萬件，是博世、瓦爾塔、蓋茨、德爾福等品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。2017年以來，和汽通過供應鏈管理服務切入車型件領域，建立撮合平臺體系和穩(wěn)定客戶群體。

現(xiàn)階段，汽配市場在產(chǎn)品品類上很難打出差異性，在大巨頭和大資本的沖擊下，像和汽這樣的區(qū)域汽配供應鏈企業(yè)需要一個更明確的策略。陳建勛坦言，新康眾已經(jīng)在北京有所布局，肯定會對區(qū)域型企業(yè)帶來影響，只能在模式、服務上做文章，研究不同的方法去面對。

陳建勛介紹：“目前和大品牌商合作，其實大家都差不多。在品牌選擇上要有策略，什么時候?qū)胱约旱钠放?，什么時候用大品牌，形成品牌的差異化策略或者說不同的營銷方案。我們做了兩種模式，一種是推式供應鏈，以產(chǎn)品為導向，一種是拉式供應鏈，以客戶為導向。”

“我們要進行產(chǎn)品分類，哪些需要持有庫存需要備貨，就用推式供應鏈去解決問題。有些客戶為了便宜，我們就做更多的促銷。你要么有這個東西，要么在價格相同的情況下，配送更快。在某些因素相同的情況下，你要展現(xiàn)其他因素上的優(yōu)勢?！?/span>

關于維修終端對于汽配的訴求點，陳建勛認為采購敏感度從高到底依次是快速、全面、價格和專業(yè)度。

如何解決快速問題？

目前和汽自營倉儲配送，在中心倉向汽配門店補貨的基礎上，利用汽配門店輻射周邊維修終端。例如在北京配置了十多輛物流車輛，采取固定路線班車制度，每天配送3-4次。如果客戶有特殊需求，會利用第三方物流配送，比如閃送，由客戶自己承擔配送費用。在此基礎上，和汽還采用一站式嵌入前置倉模式，為客戶提供定制化服務。

在前期線上線下打好基礎之后，陳建勛將目光轉(zhuǎn)向資本市場。2018年汽配供應鏈領域的融資案例將近20起，超過傳統(tǒng)維保領域。

本輪投資方洪泰基金看重和汽團隊的行業(yè)沉淀、運營能力和數(shù)字化基因，他們認為運用供應鏈數(shù)字化能力進行精細化管理，提高資金效率、資產(chǎn)效率以及涉及客戶體驗的相應效率，可以取得行業(yè)領先。

陳建勛肯定資本的力量，事實上，回過頭看，在新康眾的發(fā)展過程中，2014-2015年資本起到了至關重要的作用?！百Y本市場是必須要走的，我們也在走這條路。我們在合適的時期會有更多投入，也有資格做更多的加注。”

在資本的加持下，系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、專業(yè)需要持續(xù)打磨。在互聯(lián)網(wǎng)下半場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被不斷提及。B2B業(yè)務涉及到基礎設施和組織架構(gòu)專業(yè)性，特別是后市場具備獨有的專業(yè)性，陳建勛認為需要耐得住心，抵擋住巨頭帶來的壓力，然后不斷改善和改進，這才是漸進式創(chuàng)新，這才是真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

“阿里騰訊京東都是神仙，他們在行業(yè)中一定能成功，但是成功也有限度，不可能覆蓋所有領域，我們要做巨頭不做的事情?！?/span>

“要回到曾國藩的六字箴言，結(jié)硬寨、打呆仗，需要為客戶提供更好的服務，要投入更多的時間和精力。我們做這個事情不是講故事，而是以敬畏的心態(tài)踏踏實實干出來。別人有能力把它講成故事，我們做不到。馬拉松能跑到最后，都不是靠講故事，能跑到最后的，都是把基礎設施建好的那些企業(yè)。”

在這場集體馬拉松最后，陳建勛認為3-5年行業(yè)內(nèi)一定會出現(xiàn)標桿性企業(yè)，包括維修連鎖領域和汽配供應鏈領域。在這個過程中，節(jié)奏的快和慢需要把控和調(diào)節(jié)，一方面練好內(nèi)功，一方面擴張規(guī)模。

據(jù)陳建勛介紹，和汽的下一輪融資將盡快完成。

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