前言

區(qū)域汽配連鎖整合區(qū)域市場，鞏固陣地伺機而動；全國汽配連鎖整合全國市場，廣泛布局打造生態(tài)。在未來的戰(zhàn)局當(dāng)中，沒人愿意扮演跟隨者和被遺棄者。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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“8000萬美元C1輪融資”、“2億元A+輪融資”、“6000萬美元C輪融資”……

今年，資本市場對汽配供應(yīng)鏈的投入繼續(xù)加碼。

據(jù)AC汽車不完全統(tǒng)計，過去幾年，國內(nèi)主流汽配供應(yīng)鏈平臺的累積融資金額超過百億人民幣。其中，僅新康眾一家就超過50億人民幣，快準車服、巴圖魯、開思、好汽配等均拿到美元投資。

資本重規(guī)模、重數(shù)據(jù)、重市場廣度。定位于全國市場的汽配供應(yīng)鏈平臺，在資本的助推下對區(qū)域經(jīng)銷商進行兼收并購，是最好的擴張方式之一，這在易損件領(lǐng)域更為明顯。

以新康眾為例，山東市場的優(yōu)配車聯(lián)深耕多年，已經(jīng)形成了穩(wěn)固的區(qū)域優(yōu)勢。新康眾采取收購當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的方式迅速切入市場，在11月初的“戰(zhàn)略布局山東發(fā)布會”上，就有8家單品類經(jīng)銷商加入新康眾，助其與區(qū)域汽配連鎖抗衡。

快準車服和三頭六臂都采取加盟模式，以更輕的方式把區(qū)域原住民收編到自己的體系當(dāng)中，擠占當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的中型玩家的市場份額。

在全國汽配連鎖利用資本一步步侵占各個區(qū)域市場的大背景下，區(qū)域汽配連鎖的空間似乎越來越窄，被整合的可能性也越來越大。

事情會就此進展下去嗎？

01 區(qū)域發(fā)力

這輪針對汽配供應(yīng)鏈的融資浪潮，除了惠及到全國性平臺，區(qū)域汽配連鎖也在適時地進行融資，這一趨勢在今年更為明顯。

在AC汽車了解并采訪到的企業(yè)當(dāng)中，“和汽”和“奔世達”是典型。

和汽在今年四月初完成了來自洪泰基金的最新一輪投資。起步于北京，聚焦于京津冀的和汽目前建立了幾十家自營汽配門店，輻射20公里范圍內(nèi)的維修廠客戶，提供易損件綜合服務(wù)。

奔世達則是在今年十月完成了Pre-A輪3000萬元融資，投資方是鰲圖創(chuàng)新資本。深耕四川市場的奔世達采取直營與加盟結(jié)合的模式，服務(wù)3-5公里范圍內(nèi)的維修廠客戶，同樣定位于易損件。

從資本的角度來看，為什么在全國汽配連鎖布局如此迅速的情況下，仍然青睞區(qū)域汽配連鎖？

鰲圖創(chuàng)新資本的楊興濤在一定層面解答了這個問題，在他看來，具備長期積累能力，在獲得核心能力后可以迅速爆發(fā)業(yè)績的項目，值得資本的追逐。

無獨有偶，兩家企業(yè)創(chuàng)始人均在行業(yè)積累了超過二十年經(jīng)驗，對汽修汽配都進行過一線接觸和研究，也通過二十多年的試探和轉(zhuǎn)型，有選擇地在特定市場進行布局。

對于區(qū)域市場，特別是廣闊的縣域級市場來說，屬地化特征非常明顯，很難用一套打法覆蓋所有層面，很多時候個人起到關(guān)鍵性因素。

利用時間上的先發(fā)優(yōu)勢，積累打造的基礎(chǔ)設(shè)施、人情關(guān)系、員工招募、區(qū)域數(shù)據(jù)等方面的能力，區(qū)域汽配連鎖確實具備投資價值。在資本的助推下，再結(jié)合營銷、數(shù)字化等手段，有機會實現(xiàn)各個單點的業(yè)績提升，進而在區(qū)域達到一定的規(guī)模效應(yīng)。

擁抱資本的企業(yè)，把資本作為手段而非目的，在前期擴大規(guī)模的同時提高在系統(tǒng)、運營等層面的能力。奔世達張磊告訴AC汽車，利用資本，加強在油品電池等品類上的銷量，逐步增加單月銷量上百萬門店的數(shù)量，是下一步的重心之一。

區(qū)域汽配連鎖正在浪潮中暗自發(fā)力。

02 正面碰撞

無論是和汽，還是奔世達，區(qū)域汽配連鎖無可避免地要和全國汽配連鎖迎來正面碰撞。在北京和天津市場，在四川市場，新康眾的網(wǎng)點布局和營銷策略對區(qū)域帶來沖擊。

面對攜帶更大資本的平臺釋放的壓力，和汽創(chuàng)始人陳建勛直言一定會受到影響，他表示只能在模式、服務(wù)上做文章，研究不同的方法去面對。在品牌選擇上策略化，用國際品牌和自有品牌相結(jié)合，形成品牌差異化或者不同的營銷方案。

這是一種相對迂回的戰(zhàn)術(shù)。

張磊對于市場競爭的反應(yīng)更為直接，他認為平臺型企業(yè)在發(fā)起的地域更有優(yōu)勢，屬地化更加明顯。作為金麒麟代理商之一，奔世達在四川各級市場積累了二十年客情關(guān)系，從維修廠到區(qū)域經(jīng)銷商。與此同時，從奔世達培養(yǎng)的一批后市場人才散落在四川各地，也是當(dāng)下可觸達的資源。

“我們的縣城加盟商，很多是原來代理商時代一起成長起來的，他們在市場沉淀了20多年，熟悉當(dāng)?shù)鼐S修廠。我們也有落地團隊，了解加盟商的需求，可以更好地服務(wù)加盟商?！?/span>

面對市場上常見的以價格為導(dǎo)向的營銷策略，張磊承認這種策略會有“時間節(jié)點上的影響”，但他提到了全國汽配連鎖在區(qū)域市場遇到的最大問題：“大平臺發(fā)展速度過快，地面部隊很難跟上。”

楊興濤也提到了人的問題，他認為企業(yè)每個階段的問題不一樣，當(dāng)規(guī)模做起來之后，基礎(chǔ)人員的培養(yǎng)會是發(fā)展瓶頸?！懊绹拇笃涔?yīng)鏈上市公司每家管理員工過6萬人，而國內(nèi)可能更多，中國國土面積大，每個地方人員的當(dāng)?shù)鼗鯓勇鋵嵰彩菃栴}?！?/span>

在短時間內(nèi)，屬地化的人員因素可能是區(qū)域汽配連鎖在這場正面碰撞中的最大優(yōu)勢之一。

當(dāng)然，碰撞可能只是局部的巷戰(zhàn)，并非大規(guī)模的戰(zhàn)爭。

今年早期AC汽車采訪君謙信息科技總經(jīng)理裴金波時，他認為現(xiàn)在大家都談不上真正的競爭，能切入的量非常有限。據(jù)一家易損件平臺負責(zé)人透露的數(shù)據(jù)，一家維修廠用于采購汽配的費用僅有不足5%的額度支付給了汽配平臺。

目前君謙業(yè)務(wù)集中在浙江，采取全車件平臺模式。在浙江市場，一家全國性供應(yīng)鏈平臺曾試跑過全車件業(yè)務(wù)，但并未對君謙的業(yè)務(wù)造成預(yù)想中的沖擊?！按蠹业氖袌稣加新识己苡邢蕖！?/span>

提高絕對體量和市場占有率，是目前各大汽配供應(yīng)鏈平臺在碰撞當(dāng)中的首要目標(biāo)。

03 核心價值

規(guī)模是最終結(jié)果，到底什么才是汽配供應(yīng)鏈的核心價值？這是所有行業(yè)人士必須解答和解決的問題，是全國汽配連鎖和區(qū)域汽配連鎖都不可繞開的話題，他們必須要找到并滿足維修廠的核心需求。

針對維修廠對汽配的需求，各大玩家給出了自己的答案。

奔世達的張磊認為維修廠認可的是渠道的品質(zhì)和服務(wù)，對汽配的要求從高到底依次是品質(zhì)、速度、匹配精準度和價格。

汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民認為，維修廠不缺產(chǎn)品，缺的是解決方案。他們不只要求貨品齊全和配送速度，還要求技術(shù)支持、營銷方案和售后服務(wù)。

和汽的陳建勛則認為采購敏感度從高到低依次是快速、全面、價格和專業(yè)度。

作為投資人，楊興濤進行了總結(jié)，他認為不論是全車件還是易損件，汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域的核心價值在于交付，交付的定語包括“準確、快速、全品類”，這代表著供應(yīng)鏈效率的提升。

新康眾CEO商寶國就認為，規(guī)模發(fā)展的背后應(yīng)該是效率的提升，盲目的規(guī)模擴張并不一定能帶來效益，所謂規(guī)模不經(jīng)濟。

不論是全國汽配連鎖還是區(qū)域汽配連鎖，都繞圍著快速、準確、全品類三個核心要素提高供應(yīng)鏈效率，進而打造自身的行業(yè)壁壘。

以前置倉為主要形式的網(wǎng)點布局是保障快速的前提。以新康眾為例，目前新康眾在全國設(shè)立網(wǎng)點900多家，計劃在2020年底發(fā)展到2000家，保障區(qū)域內(nèi)維修客戶需求30分鐘送達。奔世達的網(wǎng)點則是服務(wù)周邊3-5公里維修廠，承諾20-30分鐘送達。

在品類選擇和擴充上，各大玩家也殊途同歸，從常規(guī)保養(yǎng)件入手，逐步向油品和電池切入，盡量滿足維修廠一站式采購需求。

現(xiàn)階段，準確性可能是最需要挖掘的要素，從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、SaaS系統(tǒng)，到改變維修廠和車主的消費習(xí)慣，數(shù)據(jù)化和系統(tǒng)化是各大玩家的重心。

商寶國認為，如果越來越多的車主愿意上網(wǎng)去預(yù)約服務(wù)，去選擇自己的服務(wù)，供應(yīng)鏈就會變成自下而上，準確率和及時率更會大大提升，即逆向供應(yīng)鏈體系的建立。

全國汽配連鎖在資金體量上的優(yōu)勢，幫助他們在系統(tǒng)和數(shù)據(jù)上走得更加靠前，新康眾多年前布局F6系統(tǒng)就是典型。張磊也表達了跟進SaaS系統(tǒng)的意愿，目前他們?nèi)匀缓偷谌较到y(tǒng)和數(shù)據(jù)公司合作，未來不排除研發(fā)自己的系統(tǒng)。

區(qū)域汽配連鎖利用時間優(yōu)勢積累了客情關(guān)系，全國汽配連鎖則利用資金優(yōu)勢在系統(tǒng)和數(shù)據(jù)上走在前頭。這或許是兩大業(yè)態(tài)各自的核心價值所在。

04 能否共存？

現(xiàn)階段，區(qū)域汽配連鎖和全國汽配連鎖都擁有各自的優(yōu)勢，雖然迎來了小規(guī)模的巷戰(zhàn)，但重心都放在擴大規(guī)模和提高效率之上。

這其中值得討論的話題是，在模式?jīng)]有明顯先進性的行業(yè)發(fā)展階段，攜帶大資本的全國汽配連鎖正利用資金優(yōu)勢在全國范圍內(nèi)進行整合，區(qū)域汽配連鎖的結(jié)局是被并購，還是與之共存？

汽配貓的趙建民從幾個層面來看整個市場的走勢。

從產(chǎn)品層面來說，易損件領(lǐng)域的油品和輪胎渠道已經(jīng)很相對熟，維修廠，特別是大型連鎖傾向于向代理商或經(jīng)銷商拿貨，或跟廠家直接合作；另外，油品捆綁了較多服務(wù)，大品牌潤滑油很少和供應(yīng)鏈平臺合作。“美國四大連鎖的機油業(yè)務(wù)做得也一般，而且輪胎和油品類似?！?/span>

一方面是市場有局限性，另一方面是維修廠需要整體解決方案，對人員素質(zhì)和技術(shù)方面的要求很高。如何解決這兩個問題非常關(guān)鍵，這對全國汽配連鎖來說更加困難。

在他看來，B2B難以形成壟斷，未來會是全國連鎖和區(qū)域連鎖并行的局面。“全國連鎖有6-8家，他們可能在某些區(qū)域比較有優(yōu)勢；剩下的區(qū)域連鎖可能在一個省或幾個市比較有優(yōu)勢?！?/span>

參考美國市場經(jīng)驗，也有類似情況。美國四大汽配連鎖市場占有率30%左右，三大汽配聯(lián)盟市場占有率也占30%，其他的市場份額被玻璃、油品、輪胎等單品類的區(qū)域汽配連鎖占據(jù)。

奔世達的張磊從另一個角度看待這個問題，他并沒有把新康眾作為最大競爭對手，在他看來，汽配城沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商和區(qū)域規(guī)模中型的經(jīng)銷商才是最大對手。商寶國認為，整個行業(yè)不需要40萬家維修廠，也不需要20萬家汽配經(jīng)銷商。淘汰和整合是必然，區(qū)別是你是領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者還是被遺棄者。

作為區(qū)域汽配連鎖，張磊必然希望扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色，在鞏固四川市場的同時，也會在時機成熟時把四川模式向全國復(fù)制。

區(qū)域汽配連鎖整合區(qū)域市場，鞏固陣地伺機而動；全國汽配連鎖整合全國市場，廣泛布局打造生態(tài)。在未來的戰(zhàn)局當(dāng)中，沒人愿意扮演跟隨者和被遺棄者。

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汽配供應(yīng)鏈的格局走向何方？

全國汽配連鎖和區(qū)域汽配連鎖能否共存？

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