前兩期文章分別介紹了定價技巧里的誘餌效應(yīng)和心理賬戶，今天介紹終結(jié)篇：損失規(guī)避。

同樣先看案例：

假如你是一名在一個小村子里工作的醫(yī)生，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：

A療法：你只能救活200人；

B療法：有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了。

大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數(shù)量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。

和上面一樣的情況，我們接下來換個說法來試試：

采用A療法一定會死400人；

采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了。

這時候大多數(shù)人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。

所以，人們?nèi)绾螞Q策，在很大程度上取決于他們?nèi)绾稳澋门c失的那條線，而外界的條件、說話人的表達(dá)方式，完全可以影響他們對得與失的判斷。這就是損失規(guī)避的心理。

基于「損失規(guī)避」的定價技巧：

1、非整數(shù)定價法

非整數(shù)定價法會給買家一個「定價準(zhǔn)確」的印象。由于一分一厘都算的清清楚楚，就會使人感到賣家定價認(rèn)真、準(zhǔn)確，從而相信這個價格的合理性。

比如，你是車主，修理廠的老板告訴你這次維修剛好200元整，你會不會在心里犯嘀咕，怎么這么巧，正好是整數(shù)？會不會他自己湊的？或者算錯價格了？

但假如老板對你說：這次維修207塊，給您抹個零，200就行，以后多照顧生意。這時你會怎么想？是不是很開心，感覺自己還占了7塊錢的便宜。

即便是相近的價格，非整數(shù)往往比整數(shù)更容易獲得買家的認(rèn)可。國外某雜志上曾經(jīng)展示了一項關(guān)于27000處房產(chǎn)銷售的研究數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字越具體，買家越容易掏腰包，比如362987就比350000這個數(shù)字更受歡迎。

2、神奇的數(shù)字「9」

為什么定價時尾數(shù)最好是8或者9？

答案是，因為這樣的定價會給買家一種「省錢」的感覺。39和41雖然只差2塊錢，但是在買家心里，一個是30多，一個是40多。

反之，如果你不想銷售哪個產(chǎn)品，你可以把它的尾數(shù)定為「1」。

這個很好理解，很多修理廠的老板也在使用這個技巧，各類套餐價格的設(shè)置基本以8或者9結(jié)尾。

3、價格分割

標(biāo)題里提到維修清單與損失規(guī)避理論之間有啥關(guān)聯(lián)呢？

我們知道無論買的東西自己多么喜歡，掏錢的時候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金額還比較高的時候。

那么，有什么方法能讓買家覺得他只是支付了一小部分錢，而不是一大把？

答案是：價格分割，我們可以用「更小的單位」來報價。

所以，修理廠的老板們一定要有維修清單，在檢查的時候可以一項一項地告知車主，比如火花塞、節(jié)氣門、空調(diào)濾清器……每一項是否有問題，有問題的危害，每項更換需要多少錢，讓車主自己做選擇，而不是診斷之后給一個籠統(tǒng)的報價。

讓車主覺得貴，覺得你在坑他，那對門店的傷害就太大了！

——文中部分觀點摘自市場部網(wǎng)，有修改