出品 | 經(jīng)銷商之家  

編輯 | 陳曉輝

廠家往往會遇見這樣的狀況，之前還合作好好的經(jīng)銷商，突然就沒有聯(lián)系了，之后再怎么聯(lián)系都沒有回應(yīng)。檢查輪胎，沒什么問題；檢查政策，不比別人差；檢查管理，也沒出什么問題……

所有的都沒有問題，等到所有市場都出現(xiàn)問題，才發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上。作為直接與輪胎經(jīng)銷商接觸的，稍微有幾句話觸碰到經(jīng)銷商敏感點(diǎn)，就直接經(jīng)銷商推到了對手懷中。

第一句話：“最近新?lián)Q了領(lǐng)導(dǎo)，你貨的問題估計要等等。要不你再打點(diǎn)款，要點(diǎn)貨，這樣領(lǐng)導(dǎo)說不定就把輪胎的問題給解決了。畢竟他也是要業(yè)績的嗎！”……

諸如此類，不是這個領(lǐng)導(dǎo)換了，就是那個領(lǐng)導(dǎo)換了，一年領(lǐng)導(dǎo)班子能夠換個三五七會的。就是想問問，怎么沒有把你換掉呢？

所有業(yè)務(wù)員說這樣的話，唯一的目的就是要壓貨，什么領(lǐng)導(dǎo)換了都是借口。最后的結(jié)果每一次打完款，押完貨，什么問題都沒解決。再說換貨，退貨什么的都是拖拖拖，甚至押完貨，不知道多長時間才見一次人影。老貨的問題沒解決，新的貨又一堆問題積壓下來。

第二句話：“好，沒問題。這些事包在我身上，回去后馬上給上面反映，這兩天就解決?！?/span>

每次遇見問題都答應(yīng)的好好的，回去向領(lǐng)導(dǎo)請示，但是最后都沒有信兒了。再問，領(lǐng)導(dǎo)還沒有答復(fù)，領(lǐng)導(dǎo)在忙，在向上一級請示……第一次遇到這種事情要請示，第二次，第三次還要請示，這樣的業(yè)務(wù)員還留著干嘛?。?/span>

這樣的狀況一方面是業(yè)務(wù)員本身的問題，能力不夠，沒有自主能力，沒有成長；另一方面也是企業(yè)本身存在的問題，各種問題的拖延，本身業(yè)務(wù)員的反應(yīng)就是企業(yè)的決定：拖下去。

第三句話：“你配合我把任務(wù)完成，我多給你申請一些特殊政策！”

開始確實是優(yōu)惠政策，但是天下沒有不透風(fēng)的墻，被大家知道之后，嘗到甜頭之后，這句話就成了業(yè)務(wù)員常用的套詞。月底一次，季度快結(jié)束，半年，年底……每一次都是要沖任務(wù)。特殊政策也變成了普遍政策，最后普遍政策逐漸成了口頭許諾，空頭支票。

事實上，這樣的行為也有輪胎企業(yè)在背后的鼓動，各種政策，各種優(yōu)惠沒有企業(yè)在背后的允許，怎么那么容易申請，而且每次都成功。企業(yè)一方面為了快速銷貨受到貨款，更快的投入生產(chǎn)，獲得收益，一方面也是占據(jù)經(jīng)銷商倉庫，進(jìn)展終端。但是后遺癥就是經(jīng)銷商壓貨，最后變成竄貨。

第四句話：“這個月任務(wù)再完不成，下個月我就直接換經(jīng)銷商了！”

這樣的威脅已經(jīng)十分常見，強(qiáng)勢的品牌自然衍生出強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)員。常常把這句話掛在嘴邊，關(guān)注的只是終端的銷量，絲毫不關(guān)注輪胎經(jīng)銷商完不成任務(wù)的原因。平常什么忙都幫不上，單純的將壓力傳遞到經(jīng)銷商身上。

頤指氣使，甚至囂張跋扈，把自己的位置抬得高高的，將經(jīng)銷商放的極低。對經(jīng)銷商的狀況不了解，對市場經(jīng)營狀況不了解，不幫助經(jīng)銷商解決問題，反而不斷釋放壓力，最終的結(jié)果只會讓經(jīng)銷商破罐子破摔，甚至直接放棄品牌。

近兩年，越來越多的經(jīng)銷商逃離大頻頻，逃離大品牌輪胎，其中很大原因來源于此。

第五句話：“費(fèi)用你先墊上，后期我這邊給公司申請，直接報銷。”

想辦事兒又不想掏錢，不想承擔(dān)風(fēng)險。費(fèi)用經(jīng)銷商先墊上，事情完成之后上報之后，開始各種拖延，實在拖不下去就打折扣，甚至直接不承認(rèn)；事情沒有完成，又開始各種抱怨經(jīng)銷商，費(fèi)用的問題完全不提及，甚至各種理由反駁……

做事之前各種哄騙，各種保證，說的天花亂墜。什么這么大企業(yè)不缺這點(diǎn)錢；什么企業(yè)在這呢，根本跑不了……最后全都是羅圈話，現(xiàn)在大家都是什么情況，什么樣子，誰不知道，再說這樣的話，還有幾個人相信，不被攆出來是經(jīng)銷商已經(jīng)直接過濾掉這句話了。

第六句話：“看遠(yuǎn)點(diǎn)，只要市場做開，這些都是小錢。”

眼前都賺不到錢，產(chǎn)品賣不出去，還總說“看遠(yuǎn)點(diǎn)”“有點(diǎn)格局”“未來空間很大”……開始讓各種投入，宣傳，布局……一遍遍的各種概念的洗腦，各種模式的忽悠。