來源 | 經(jīng)銷商之家

編輯 | 吳世杰

廠家往往會遇見這樣的狀況，之前還合作好好的經(jīng)銷商，突然就沒有聯(lián)系了，之后再怎么聯(lián)系都沒有回應(yīng)。檢查產(chǎn)品，沒什么問題；檢查政策，不比別人差；檢查管理，也沒出什么問題……

經(jīng)銷商遇到的問題80%不是來自于產(chǎn)品，而是來自于業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商和企業(yè)之間的橋梁，不好的業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾的開始。

好的業(yè)務(wù)員不一定能完全開發(fā)一個企業(yè)，但是壞的業(yè)務(wù)員一定會毀掉市場。讓經(jīng)銷商賺不到錢、日子越來越難過，最后的結(jié)果就是產(chǎn)品被淘汰，市場被做死。

這也是為什么經(jīng)銷商選到好的產(chǎn)品卻沒有火起來的原因，沒有好的團隊再好的產(chǎn)品只會被糟蹋。這也是為什么產(chǎn)品越來越多，真正存活下來、被市場記住的只有那么幾種。

第一句話：“最近新?lián)Q了領(lǐng)導(dǎo)，你貨的問題估計要等等。要不然你再打點款，要點貨，說不定這樣領(lǐng)導(dǎo)就把貨的問題給解決了。畢竟他也是要業(yè)績的嗎！”……

諸如此類，不是那個領(lǐng)導(dǎo)換了，就是這個領(lǐng)導(dǎo)換了，一年領(lǐng)導(dǎo)班子換個不停。真的想問問，怎么沒有把你換掉呢？

所有業(yè)務(wù)員說這樣的話，唯一的目的就是要壓貨，什么領(lǐng)導(dǎo)換了都是找的借口。最后的結(jié)果就是每一次你打完款，押完貨，依然什么問題也沒解決。你再說換貨，退貨之類的都是拖拖拖，甚至押完貨，不知道多長時間才見一次人影。老貨的問題沒解決，新的貨又一堆問題積壓下來。

第二句話：“好，沒問題。這些事包在我身上，回去后馬上給上面反映，這兩天就解決?！?/strong>

每次遇見問題都說的很好聽，回去向領(lǐng)導(dǎo)請示馬上解決，但是最后都沒有信兒了。再問，就推說領(lǐng)導(dǎo)還沒給答復(fù)，領(lǐng)導(dǎo)在忙，在向上一級請示……第一次遇到這種事情要請示，第二次，第三次還要請示，這樣的業(yè)務(wù)員還留著干嘛?。?/section>

這樣的狀況一方面是業(yè)務(wù)員本身的問題，能力不夠，沒有自主能力，沒有成長；另一方面也是企業(yè)本身存在的問題，各種問題的拖延，本身業(yè)務(wù)員的反應(yīng)就是企業(yè)的決定：拖下去。

第三句話：“費用你先墊上，后期我這邊給公司申請，直接報銷?！?/strong>

想辦事兒又不想掏錢，不想承擔風險。費用經(jīng)銷商先墊上，事情完成之后上報之后，開始各種拖延，實在拖不下去就打折扣，甚至直接不承認；事情沒有完成，又開始各種抱怨經(jīng)銷商，費用的問題完全不提及，甚至各種理由反駁……

“先款后貨對于廠家，是最有利的模式，快消企業(yè)那么多的預(yù)收款全部來自經(jīng)銷商的‘血汗錢’；但是，對于經(jīng)銷商來說，卻是很大的壓力，需要經(jīng)銷商盡快將貨物銷售出去，并盡快回籠資金，否則，經(jīng)銷商就會面臨資金饑渴甚至無錢運營的尷尬局面，”如今不少經(jīng)銷商都倒在了“先款后貨”的運營模式上，甚至出現(xiàn)打款之后，廠家遲遲不發(fā)貨，或是廠家拒不回收過期產(chǎn)品的情況，一旦發(fā)生，經(jīng)銷商就要承擔這些損失。

第四句話：“這個月任務(wù)再完不成，下個月我就直接換經(jīng)銷商了！”

這樣的威脅十分常見，在強勢的品牌十分明顯。在強勢的品牌下，經(jīng)銷商總是處在弱勢被廠家拿捏，有時候可能會一言不合就被換掉。

頤指氣使，甚至囂張跋扈，把自己的位置抬得高高的，將經(jīng)銷商放的極低。經(jīng)銷商真正傷心的不僅僅是被取消了經(jīng)銷資格，更傷心的是自己的堅持得到的是這樣的結(jié)果。

不少經(jīng)銷商都是伴隨著產(chǎn)品成長起來的，前期為產(chǎn)品投入了大量的精力和金錢，最后市場起來了之后。一句：隨便一個客戶都能取代你，就把經(jīng)銷商的功勞完全剝奪。

第五句話：“你配合我把任務(wù)完成，我多給你申請一些特殊政策！”

開始確實是優(yōu)惠政策，但是天下沒有不透風的墻，被大家知道之后，嘗到甜頭之后，這句話就成了業(yè)務(wù)員常用的套詞。企業(yè)一方面為了快速銷貨收到貨款，更快的投入生產(chǎn)，獲得收益，另一方面也是為了占據(jù)經(jīng)銷商的倉庫，進展終端。但是后遺癥就是經(jīng)銷商壓貨，最后變成竄貨。

所以這樣的行為多少也有企業(yè)在背后的鼓動，各種優(yōu)惠，各種政策如果沒有企業(yè)在背后的允許，怎么可能那么容易申請，而且每次都成功。

第六句話：“看遠點，只要市場做開，這些都是小錢?！?/strong>

現(xiàn)實是眼前都賺不到錢，產(chǎn)品都賣不出去，缺還總是說“看遠點”“有點格局”“未來空間很大”……一遍遍的忽悠。

一看到經(jīng)銷商算收益，算得失，就開始講大局，講未來；以看到經(jīng)銷商說市場，說銷量，就開始給經(jīng)銷商算賬，好像一切都在自己掌控中，馬上就能改變。現(xiàn)在沒做出來，就是因為經(jīng)銷商布局不夠大、鋪貨不夠廣、宣傳不夠給力……開始將各種文化，企業(yè)價值等等。

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