中升集團(tuán)帶頭封殺汽車之家？笑話?。ㄏ拢?/h1>

百車全說(shuō) 2019-01-23 14:28:52

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百車全說(shuō)

一個(gè)會(huì)說(shuō)故事的汽車自媒體

書接上文（點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)）。

剛開始汽車之家的平臺(tái)收費(fèi)低，帶來(lái)的客戶線索量大，而且那時(shí)候的消費(fèi)者普遍還沒有現(xiàn)在那么懂車，懂行情。所以忽悠到店相對(duì)容易，成交率較高。經(jīng)銷商們對(duì)汽車之家這個(gè)平臺(tái)普遍一致好評(píng)，因?yàn)榇蠹叶紩?huì)計(jì)算“客單成本”。什么意思呢，比如當(dāng)年汽車之家會(huì)員費(fèi)5萬(wàn)一年，平臺(tái)一年提供了2700條線索，那相當(dāng)于1條線索的成本是18.5元。但線索只是姓名，電話，意向車型這一串文字和數(shù)字而已，經(jīng)銷商還得安排人邀約到店里來(lái)看車。好的，邀約100個(gè)人，來(lái)了30個(gè)人，那其實(shí)有效線索也就30%，這個(gè)時(shí)候成本已經(jīng)開始翻倍了。而這30個(gè)人當(dāng)中，最后只成交了3個(gè)，那成本是不是又翻了好幾倍。結(jié)果計(jì)算下來(lái)，一年2700條線索，只成交81臺(tái)車。那4s店就會(huì)計(jì)算實(shí)際“客單成本”是多少錢了，不是剛開始計(jì)算的18.5元，而是617元一個(gè)人。但這是在5萬(wàn)元一年的會(huì)費(fèi)，并且提供了2700條線索的基礎(chǔ)上，得出的“客單成本”。

現(xiàn)如今，經(jīng)銷商抱怨客戶線索質(zhì)量不高，打電話過(guò)去，要么空號(hào)，要么對(duì)方說(shuō)我不買車，要么就是隨便看看。還有的電話是外地的，很多品牌不能異地銷售，分配過(guò)來(lái)的線索也無(wú)法成交。而為了消化這些線索，4s店必須配備信息員（負(fù)責(zé)更新網(wǎng)站），回訪專員（聯(lián)系銷售線索），DCC網(wǎng)銷專員（負(fù)責(zé)銷售接待），還有就是專職的網(wǎng)銷經(jīng)理，這一個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)也是不小的。

而現(xiàn)在，汽車之家平臺(tái)的會(huì)員費(fèi)上漲到了起步16萬(wàn)，豪配50萬(wàn)。4s店一算自己的“客單成本”，已經(jīng)是1000多塊，甚至2000多塊才能成交一個(gè)客戶，當(dāng)然就不愿意續(xù)費(fèi)了。但汽車之家的負(fù)責(zé)人會(huì)說(shuō)，這是你自己沒有利用好這個(gè)平臺(tái)，沒有跟進(jìn)好銷售線索，沒有拿出好的銷售政策，是銷售顧問(wèn)的專業(yè)能力不行等等等等，反正就不是平臺(tái)的原因。

 

我剛?cè)胄袥]多久，被調(diào)到一汽大眾做銷售總監(jiān)，那應(yīng)該是2007年前后吧。當(dāng)時(shí)汽車之家一個(gè)銷售拎著小包在展廳東張西望，銷售顧問(wèn)一問(wèn)不是來(lái)買車的，就不理睬了。我上前問(wèn)他來(lái)找何人，他問(wèn)市場(chǎng)部在哪里，想見市場(chǎng)經(jīng)理，他說(shuō)他是汽車之家南京區(qū)域的負(fù)責(zé)人。那時(shí)候我對(duì)于汽車之家還是比較仰慕的，我拉他先到我辦公室喝茶。聊了一會(huì)兒才知道，他是來(lái)推銷一個(gè)叫“車商匯”的后臺(tái)系統(tǒng)，這就是我前面說(shuō)到的，可以給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售線索的平臺(tái)。

當(dāng)年他是免費(fèi)給我們使用，但是當(dāng)我把他引薦給市場(chǎng)經(jīng)理，得到的竟然是拒絕。我回頭問(wèn)市場(chǎng)經(jīng)理為什么拒絕，市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，這不是沒事找事嗎？多一個(gè)平臺(tái)要維護(hù)，老板又不多給工資，這吃力不討好的事鬼才干！我腦子轉(zhuǎn)的還算快，我趕緊拉著汽車之家這位負(fù)責(zé)人，告訴他，你就給我們開通吧。用戶名密碼給我，我來(lái)維護(hù)，我跟市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，我一定會(huì)維護(hù)好這個(gè)平臺(tái)，回頭你就跟老板說(shuō)是你維護(hù)的，市場(chǎng)經(jīng)理覺得這也算是份額外的功勞，也就答應(yīng)了。

之后的經(jīng)歷我其實(shí)不想在文章里說(shuō)，因?yàn)檎f(shuō)出來(lái)，大家可能就不覺得我賣車厲害了。因?yàn)楫?dāng)年我搶在別人前面開通這個(gè)平臺(tái)，而公司又不當(dāng)一回事，我發(fā)布的所有信息，其實(shí)留的都是自己的私人手機(jī)號(hào)。那時(shí)候我拼命的發(fā)帖，我的手機(jī)幾乎每天都能接到很多要求買車的電話，沒人知道這些電話哪里來(lái)的，只有我心里清楚。我自己忙不過(guò)來(lái)，我就安排團(tuán)隊(duì)的人一起接待。我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，已經(jīng)不能用傲嬌來(lái)形容了，可以說(shuō)是橫掃。

那時(shí)候，不但在汽車之家搜索我銷售的品牌車型，會(huì)出現(xiàn)我的手機(jī)號(hào)碼，就算去百度搜索，南京買xx車，前兩頁(yè)也都會(huì)出現(xiàn)我的手機(jī)號(hào)碼。后來(lái)我才知道，我其實(shí)干的就是SEO，SEM的事。再后來(lái)，這一異?，F(xiàn)象最終還是被大老板發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天就把賬號(hào)收回統(tǒng)一管理了，但換人運(yùn)營(yíng)就差到不行，最后就把我調(diào)過(guò)去做DCC網(wǎng)銷經(jīng)理了。

可以不夸張的說(shuō)，我就是南京，甚至是全國(guó)做網(wǎng)銷最早的那一批人。在國(guó)內(nèi)，日產(chǎn)是最早做網(wǎng)銷的，我看過(guò)日產(chǎn)內(nèi)部關(guān)于網(wǎng)銷的培訓(xùn)文件，最早的培訓(xùn)文件也就是我剛開始做汽車之家的那一年。

 

汽車之家早年做內(nèi)容起家，后來(lái)媳婦當(dāng)車模把汽車之家論壇的流量帶到了前所未有的高度。但那時(shí)候開始，我們也感覺到了汽車之家似乎有些不對(duì)味兒了。汽車之家主要的收入靠三塊，一方面是媒體收入，說(shuō)直白點(diǎn)就是充值收廣告費(fèi)，流量這么大的平臺(tái)沒有廣告肯定不現(xiàn)實(shí)。但我這里要吐槽一點(diǎn)，每次在PC端打開汽車之家，我想搜索一款車，可是頁(yè)面一打開總是有一副巨大的廣告遮擋住搜索框。要么就等好幾秒，要么就手動(dòng)叉掉。毫無(wú)疑問(wèn)，這屬于開屏廣告，應(yīng)該是最貴的那種。

這些頁(yè)面的廣告我覺得也無(wú)可厚非，但是被網(wǎng)友吐槽最多的還是論壇里的水軍廣告，因?yàn)槟欠N廣告是“軟性”的，不明真相的群眾很容易相信。隨便打開一個(gè)論壇，都能看到“提車貼”，這樣的“提車貼”其實(shí)有很多都是廠家安排經(jīng)銷商必須完成的任務(wù)，曬發(fā)票，曬車鑰匙，曬上牌，曬裝潢，一切都是那么的真實(shí)，帖子里肯定也是滿滿的贊美之詞，當(dāng)然了，自己提了新車肯定得好好夸夸。但越來(lái)越多的人開始不相信這種提車貼，前不久雅閣論壇就出現(xiàn)一個(gè)丑聞，同一輛車由三個(gè)不同的ID發(fā)出來(lái)三篇不同的文章，《給疲憊的自己放放風(fēng)，看看?！?、《一萬(wàn)公里雅閣用車感受》、《送兒子去上補(bǔ)習(xí)班》，并且都被加精置頂。被網(wǎng)友曝光的原因也很簡(jiǎn)單，前保杠右下方相同位置有一處刮蹭痕跡。除了論壇，在汽車之家的評(píng)測(cè)文章下方，也是水軍泛濫的地方。

除了廣告收入外，汽車之家從經(jīng)銷商那兒收取的會(huì)員費(fèi)，也是一個(gè)大頭，這筆收入甚至不比廣告收入少多少。汽車之家去年三季度凈營(yíng)收18.884億人民幣，其中媒體收入9.013億元，面向經(jīng)銷商的推廣服務(wù)營(yíng)收為7.393億元。也就是說(shuō)，廣告和經(jīng)銷商的會(huì)員費(fèi)，占據(jù)了汽車之家總收入的86.8%。但是毫無(wú)疑問(wèn)，2019年主機(jī)廠的廣告投放費(fèi)用肯定會(huì)縮減，我在之前的文章中已經(jīng)提到過(guò)了，今年很多廠家確定不再增加產(chǎn)能，甚至還要減產(chǎn)。而每一年一個(gè)汽車品牌的廣告投放總費(fèi)用，是根據(jù)他全年的銷售任務(wù)來(lái)計(jì)算的。通俗的講，一年銷售任務(wù)100萬(wàn)臺(tái)車，那么1臺(tái)車抽取1000塊錢作為廣告費(fèi)用，那就是全年總廣告投入。減少銷售任務(wù)，廣告投入自然也就削減了。因此，汽車之家繼續(xù)上漲經(jīng)銷商的會(huì)員費(fèi)，在他們看來(lái)也是合情合理的。但廠家的任務(wù)都不漲了，你一個(gè)分配線索的平臺(tái)還要漲我們的價(jià)，簡(jiǎn)直沒有天理了，有人反抗這是必然的。

 

當(dāng)然，也有一些不為汽車之家上漲會(huì)員費(fèi)苦惱的經(jīng)銷商。比如一汽大眾的部分經(jīng)銷商，因?yàn)橐黄蟊姀S家規(guī)定，凡是“表現(xiàn)優(yōu)異”的經(jīng)銷商，廠家作為獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)為經(jīng)銷商開通會(huì)員平臺(tái)，這筆錢廠家買單，經(jīng)銷商好好維護(hù)平臺(tái)，繼續(xù)領(lǐng)跑銷量，來(lái)年廠家繼續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)。

這反倒是成了正循環(huán)，對(duì)于廠家而言，幾十萬(wàn)那簡(jiǎn)直是不值一提的小錢，與此同時(shí)，汽車之家也鼓勵(lì)主機(jī)廠幫經(jīng)銷商買單這筆費(fèi)用，因此汽車之家就給了“主機(jī)廠集采折扣”方案，普遍都能做到6折左右。還有一類經(jīng)銷商也不太在意每年上漲的費(fèi)用，比如保時(shí)捷，原因很簡(jiǎn)單，太賺錢了，幾臺(tái)車就賺回來(lái)了。

 

其實(shí)汽車經(jīng)銷商和分配銷售線索的汽車網(wǎng)站之間的矛盾，不僅國(guó)內(nèi)有，國(guó)外也有。我曾經(jīng)聊過(guò)國(guó)外的Truecar和美國(guó)的幾大經(jīng)銷商之間就發(fā)生過(guò)巨大的矛盾，也導(dǎo)致經(jīng)銷商集體退出合作。原因也是對(duì)于分配線索的數(shù)量和效果，雙方各執(zhí)一詞。

我個(gè)人分析，在國(guó)內(nèi)汽車之家一家獨(dú)大的局面很難持續(xù)，懂車帝現(xiàn)在勢(shì)頭正猛，今年開始免費(fèi)給經(jīng)銷商用他們的銷售線索分配系統(tǒng)，雖然大家也都知道，這只是多年前汽車之家一樣的玩法。但是，在當(dāng)下有替代品的前提下，汽車之家不做改變顯然是不行了。很多新能源品牌都開始自己做app，自己做社群，今后汽車品牌肯定要通過(guò)“私域電商”，也就是通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷獲得自流量，獲取消費(fèi)者的信任來(lái)完成銷售，汽車之家這種平臺(tái)集中分配線索的方式再往后必然是要被淘汰的。也不是說(shuō)汽車之家淘汰了，懂車帝就一定崛起。BAT這幾年都蠢蠢欲動(dòng)，準(zhǔn)備發(fā)力這塊市場(chǎng)。

 

其實(shí)買車賣車并不是什么很困難的事，信任的前提下，一切都是順理成章的事。比如我們運(yùn)作的“買百車”業(yè)務(wù)，雖然沒有汽車之家那么龐大的業(yè)務(wù)量，但是每天接受的咨詢和實(shí)際成交的客戶量，也當(dāng)相于一家小型4s店的線索總和了。那既然說(shuō)到這了，就給自己打個(gè)廣告吧，買車，賣車咨詢價(jià)格，加微信46415254，在線客服可以安排你咨詢購(gòu)車價(jià)格。這方面，我們還是比較專業(yè)的。

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