出品 | 車與輪

副主編 | 彭沖沖

對于一家輪胎企業(yè)來講，什么政策、客情、鋪貨……都不重要，最重要的是業(yè)務(wù)員在終端是怎么表現(xiàn)的。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員可以幫助經(jīng)銷商開拓維護(hù)好市場，讓輪胎銷量倍增；一個(gè)不好的業(yè)務(wù)員也可以害了一個(gè)經(jīng)銷商、毀了一個(gè)輪胎品牌。

業(yè)務(wù)員失信，害苦了輪胎經(jīng)銷商

這是輪胎行業(yè)一個(gè)真實(shí)的案例。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)員，害了經(jīng)銷商，還讓廠家蒙受信譽(yù)損失。

 

近日，一個(gè)省級的輪胎經(jīng)銷商向《車與輪》反饋，他今年成為了一家輪胎企業(yè)的唯一省級代理商，但在合作一段后，他發(fā)現(xiàn)他被騙了。為了保護(hù)雙方的隱私，我們隱去了相關(guān)的信息。

 

據(jù)這位經(jīng)銷商表示，他按照代理前的約定向廠家打了10萬元左右的輪胎貨款，和他對接的業(yè)務(wù)員答應(yīng)為他提供裝修店鋪、提供禮品和賬期支持。

 

但是貨款打過去后，廠家卻沒有按照要求把貨發(fā)足，并且答應(yīng)的裝修門店、禮品、賬期等一拖再拖，沒有一樣兌現(xiàn)。

 

這位經(jīng)銷商非常的生氣，質(zhì)問業(yè)務(wù)員為什么沒有兌現(xiàn)承諾，這個(gè)業(yè)務(wù)員卻一直在拖。在經(jīng)銷商的不斷催促下，雙方簽下了帶有企業(yè)公章的承諾書，并承諾沒有完成承諾內(nèi)容，將給予全額退款退貨并給予一定的補(bǔ)償。

 

但簽下承諾書也不頂用，又過了一個(gè)月，拖欠經(jīng)銷商的貨、店招、禮品和賬期支持還是沒有兌現(xiàn)。因?yàn)闆]有兌現(xiàn)裝店，經(jīng)銷商的客戶開始選擇退貨，給他帶來了很大的困擾和經(jīng)濟(jì)損失。

 

但最讓經(jīng)銷商憤怒的是，這個(gè)業(yè)務(wù)員不但不兌現(xiàn)承諾，竟然還想讓他再次進(jìn)貨，然后再完成承諾。一次又一次的失信，消磨盡了經(jīng)銷商對他的信任，他不再相信業(yè)務(wù)員的“鬼話”。

在和業(yè)務(wù)員溝通無果后，這位經(jīng)銷商忍無可忍后，想通過《車與輪》曝光這件事，向廠家討回公道。

 

大家都知道，合作是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，一般正規(guī)的廠家是不會(huì)出現(xiàn)這樣的嚴(yán)重失信的行為。

 

對此，《車與輪》就此事咨詢了廠家，廠家也表示要立刻深入調(diào)查這件事。經(jīng)過廠家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，之所以出現(xiàn)這樣的事，問題竟然出在了和這位經(jīng)銷商做對接的業(yè)務(wù)員身上。

 

原來這位業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，不僅背著公司私自向這位經(jīng)銷商許諾了各種優(yōu)惠政策，甚至還偽造企業(yè)的公章，私下和經(jīng)銷商簽訂了承諾書。

 

這個(gè)業(yè)務(wù)員一邊蒙騙經(jīng)銷商，許下了高于他權(quán)限的優(yōu)惠政策，一邊又蒙騙廠家，讓廠家相信他完成了業(yè)績。

吹了牛，就不負(fù)責(zé)了，就是由于這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員，不僅給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了一系列麻煩，還讓企業(yè)蒙受了信譽(yù)的損失。

幸好輪胎企業(yè)和這位經(jīng)銷商及時(shí)做了溝通，并給予了經(jīng)銷商補(bǔ)償，化解了雙方之間的矛盾，雙方才能繼續(xù)合作下去，這算是萬幸了，但下面的經(jīng)銷商和廠家并沒有這么好運(yùn)了。

 

不合格的業(yè)務(wù)員，“嚇跑”了合作6年的經(jīng)銷商 

也是近日，一位輪胎經(jīng)銷商向我們反饋，他放棄了一個(gè)自己做了6年的輪胎品牌。

 

據(jù)這個(gè)經(jīng)銷商介紹，他接手這個(gè)輪胎品牌的時(shí)候，還是一個(gè)小品牌，剛推向市場。由于業(yè)務(wù)員非常專業(yè)，不僅懂技術(shù)還懂營銷。

他們合作之后，業(yè)務(wù)員兢兢業(yè)業(yè)的幫著推廣和策劃，在雙方的共同努力下，市場很快被打開，他負(fù)責(zé)區(qū)域的輪胎店很多都找他進(jìn)貨。當(dāng)然他自己也靠這個(gè)產(chǎn)品賺到了錢。所以，他一直都很感謝那個(gè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)。

 

但自從2017年廠家更換了業(yè)務(wù)員后，來了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，不僅不懂業(yè)務(wù)，而且還不會(huì)辦事。一個(gè)月也不來一趟，每次來就是來安排任務(wù)，讓經(jīng)銷商不斷進(jìn)貨。有的時(shí)候，甚至連來都不來，直接打電話催款發(fā)貨。

 

沒有活動(dòng)支持，也不幫著想辦法一起來維護(hù)市場，經(jīng)銷商的業(yè)績出現(xiàn)了下滑，經(jīng)銷商向這位業(yè)務(wù)員反饋，可他不僅不理解，而且還嚇唬經(jīng)銷商，你不做有人做，做不好就把你換掉。

 

這位經(jīng)銷商想著畢竟合作了那么多年，不僅市場打開了，而且也有感情了，所以也一直在忍著。

 

可隨著時(shí)間的增長，這位業(yè)務(wù)員還變本加厲，覺得嚇唬經(jīng)銷商這個(gè)方法不錯(cuò)，不斷的嚇唬他進(jìn)貨，不進(jìn)貨就要換掉你。

 

當(dāng)經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員訴苦時(shí)，企業(yè)的業(yè)務(wù)員竟然說沒有辦法，任務(wù)是公司給壓的，如果他完不成任務(wù)公司就不給他發(fā)工資，所以還是希望他可以壓點(diǎn)，如果他不壓的話，業(yè)務(wù)員就會(huì)想著讓別人給發(fā)點(diǎn)，為了完成任務(wù)量。

 

2017年、2018年這兩年，大家都知道輪胎生意并不好做，這位經(jīng)銷商也是，輪胎銷量不斷下滑，庫存不斷增加。到現(xiàn)在，倉庫里壓的貨估計(jì)到明年這個(gè)時(shí)候都不一定賣得完。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員還過來壓貨。

 

這位經(jīng)銷商終于頂不住了，流動(dòng)資金全壓在了庫存里，還欠了不少錢，他向業(yè)務(wù)員表示真的不能再進(jìn)貨了，而且也帶著他看了一下倉庫的庫存。這個(gè)業(yè)務(wù)員終于現(xiàn)場答應(yīng)了他不再給他壓貨了。

他以為這個(gè)業(yè)務(wù)員真的能夠理解他的苦楚了，但讓他沒有想到的是，沒過幾天這個(gè)業(yè)務(wù)員竟然去找他這個(gè)區(qū)域的其他經(jīng)銷商賣貨了！！

 

其他的經(jīng)銷商開始低價(jià)搶他的客戶，蠶食他的市場，輪胎更不好賣了，這下可真的傷了這個(gè)經(jīng)銷商的心。

最后，這個(gè)經(jīng)銷商也開始低價(jià)向其他區(qū)域串貨，套取現(xiàn)金，然后逐漸放棄這個(gè)品牌，主推新品牌。他神情悲傷的說：“我已經(jīng)仁至義盡了，沒有辦法，為了活下去。”

 

不合格的業(yè)務(wù)員VS合格的業(yè)務(wù)員

這兩個(gè)案例告訴了我們，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員和差的業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商生意影響有多大，對企業(yè)的經(jīng)營好壞有多大了。

 

不合格的業(yè)務(wù)員什么都不懂，只知道壓貨，催款，再壓貨；合格的業(yè)務(wù)員懂技術(shù)、懂市場，能為經(jīng)銷商提供很好的建議。

 

不合格的業(yè)務(wù)員根本不了解市場，只會(huì)傳達(dá)政策、下達(dá)任務(wù)，沒有任何信服力。合格的業(yè)務(wù)員會(huì)和經(jīng)銷商一起跑市場，溝通解決經(jīng)銷商存在的問題。

 

不合格的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是經(jīng)銷商的上級，為了完成自己的任務(wù)量，經(jīng)銷商要按時(shí)完成任務(wù)，并且還要超額完成工作；合格的業(yè)務(wù)員則把自己當(dāng)做經(jīng)銷商的朋友，幫助經(jīng)銷商開拓維護(hù)市場，一起成長。

 

不合格的業(yè)務(wù)員認(rèn)為壓死一個(gè)經(jīng)銷商，再換一個(gè)經(jīng)銷商，壓死了一個(gè)品牌，再重新上一個(gè)品牌；合格的業(yè)務(wù)員認(rèn)真對待每一個(gè)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商成長，做的是長久的生意。

 

不合格的業(yè)務(wù)員為了賺錢，幫著二批商竄貨，擾亂市場，砸合作經(jīng)銷商的飯碗；合格的業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商還重視市場秩序，發(fā)現(xiàn)串貨會(huì)嚴(yán)厲打擊。

 

不合格的業(yè)務(wù)員為了業(yè)務(wù)什么都敢答應(yīng)，結(jié)果答應(yīng)完卻做不到；合格的業(yè)務(wù)員非常有原則，能夠很好的平衡廠家和經(jīng)銷商的利益，讓雙方都達(dá)到共贏。

最后，我們想要說的是：這年頭，輪胎想要賣的好，輪胎企業(yè)應(yīng)該注重一下自己業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)了！

 

大家遇見過哪些不合格的業(yè)務(wù)員？作為經(jīng)銷商門店，你們需要什么樣的業(yè)務(wù)員？歡迎留言評論，說出你的看法！

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