出品 | 車與輪編輯部

編輯 | 吳世杰

現(xiàn)在的輪胎生意是真的不好做，車主不信任，輪胎店被砍價(jià)，門客稀少，利潤稀薄。但正是在這種環(huán)境下，憑借口碑和技術(shù)的門店將勝出。比如溫州的這位米其林輪胎店，一天內(nèi)來了三個(gè)大單，客戶一口價(jià)，給啥是啥，生意好得不行。

上午四條米其林，安裝完畢：

中午來了輛寶馬X6，255/50/19防爆，用上了國產(chǎn)的金宇輪胎：

下午又裝了兩條國產(chǎn)胎，飛度15寸升17寸：

店主表示：“客戶信你，三言兩語，便成交?，F(xiàn)在我村子的輪胎有一大半是我提供的，顧客怕別的店宰人?！?/span>

“其實(shí)，中國的車主對國產(chǎn)輪胎并不熟悉，但是他對店主熟悉。車主信任的不是哪個(gè)牌子的輪胎，而是你的門店和你這個(gè)人！”

車主緣何砍價(jià)？

說實(shí)話，現(xiàn)在的輪胎生意，利潤已經(jīng)被壓得不能再壓了，砍價(jià)是真的不應(yīng)該。但為什么，有些車主還習(xí)慣在買輪胎時(shí)討價(jià)還價(jià)呢？原因有以下三點(diǎn)：

1、試探價(jià)格虛實(shí)。

出于對商家的不信任，顧客對價(jià)格也心存疑慮。不怕多花錢，就怕花冤枉錢，這是每個(gè)人購物時(shí)的擔(dān)心。因此，試探價(jià)格虛實(shí)就成了避免自己“吃虧”的必須行為。

2、感覺輪胎不值。

“物有所值”是起碼的條件，是購買的門檻。當(dāng)車主感覺“商品和價(jià)格不匹配”時(shí)，自然需要通過砍價(jià)來達(dá)到“價(jià)值和價(jià)格的對等”。特別是隨意堆放廢舊輪胎的門店，車主看到的都是舊胎，就算你賣給他好胎，他也覺得不值。

3、感覺門店不值。

門店經(jīng)營時(shí)間短，裝修簡陋的，往往很難將輪胎賣出高價(jià)。因?yàn)檐囍髡J(rèn)為：簡陋的門店賣的必然是簡陋的輪胎，即使你有好貨，車主也不這么認(rèn)為。所以，很多時(shí)候，門店不值錢要比輪胎不值錢更可怕。

如何解決砍價(jià)問題？

1、明碼標(biāo)價(jià)。

標(biāo)價(jià)可以使輪胎價(jià)格透明，客戶可以一目了然，彰顯出我們的誠信，不亂報(bào)價(jià)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者有很多還是明智的，我們讓他們看到價(jià)格，然后自己衡量多好。現(xiàn)在一條胎也就掙個(gè)30-50元，標(biāo)上價(jià)格，有時(shí)候反而能多掙點(diǎn)。

而且，客戶來親自詢問輪胎價(jià)格的話，我們就要犧牲雙方詢價(jià)的時(shí)間，對于現(xiàn)在的人來說時(shí)間就是金錢，很多人并不愿意浪費(fèi)時(shí)間來跟我們談?wù)搩r(jià)格的，客戶來店里看一眼我們標(biāo)的價(jià)，其實(shí)就已經(jīng)決定了會(huì)不會(huì)成為我們的顧客了。

2、建立口碑。

有人說：口碑營銷的本質(zhì)就是盤活客戶資源，讓客戶“生”客戶，讓客戶“生”產(chǎn)品。這一點(diǎn)，在輪胎生意中適用性更強(qiáng)。因?yàn)檩喬ラT店是區(qū)域型服務(wù)門店，口碑不論好壞，都極易在區(qū)域內(nèi)被傳播。換句話說，有了好口碑，你就擁有了市場，盤活了客戶！

3、承諾保障。

產(chǎn)品的附帶價(jià)值中，有一個(gè)隱藏項(xiàng)，叫售后保障。給客戶承諾并強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，將給車主以安全感。輪胎本就是一個(gè)和安全息息相關(guān)的配件，沒有什么比良好的售后承諾更吸引人的了。

小邦說

有時(shí)候，客戶砍價(jià)也不全是壞事，至少代表了他的誠意。但砍得太狠，只能出現(xiàn)兩種結(jié)果，一，客戶跑了；二，虧本做生意。

小邦想說，車主們，砍價(jià)可以，但請別砍那么狠，好嗎？店主真的不容易。他們幫你換個(gè)輪胎一單能掙你多少錢，能夠發(fā)財(cái)致富嗎？在這個(gè)行業(yè)，薄利多銷就是我們的切膚之感。生意是永遠(yuǎn)忙不完，而利潤卻是低調(diào)和接地氣！不砍價(jià)，也不用防砍價(jià)，是每一位店主的心愿！

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