4月23日，美國游學(xué)第二站，我們來到了The Network旗下的兩家經(jīng)銷商會員單位：Prime Automotive Warehouse和Mid America Auto，重點參觀了他們的分銷中心。由于兩家的企業(yè)性質(zhì)、銷售品類、客戶對象都不一樣，所以倉庫呈現(xiàn)出來的形象也有差異性。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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Prime Automotive Warehouse

（Highline Aftermarkt）

上午我們參觀了Prime Automotive Warehouse，這是一家倉儲式經(jīng)銷商，成立于1982年。目前Prime旗下?lián)碛?5個分銷中心，分布于整個美國市場，經(jīng)營的品類包括油品、化學(xué)品和三濾等易損件，其中品類最大的是油品、油品添加劑和化學(xué)品。與此同時，Prime的業(yè)務(wù)還涉及到房車和柴油車上專用汽配件，以及部分設(shè)備工具，業(yè)務(wù)范圍特別廣泛。

Prime的渠道建設(shè)非常靈活，大致分為三類：

一是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，包括倉儲式經(jīng)銷商和Jobber（批發(fā)和零售都做）；

二是通過分銷中心發(fā)送到Autozone、NAPA等連鎖旗下的門店；

三是向部分服務(wù)中心供貨，例如快速換油中心。

Prime和The Network之間的關(guān)系也很有趣，一方面Prime是The Network會員單位，一方面Prime扮演The Network體系的供應(yīng)商的角色，前者是后者最大的玻璃水供應(yīng)商。

由于Prime的渠道比較復(fù)雜，因此對倉庫的智能化要求比較高。在分銷中心了解完業(yè)務(wù)模式后，我們一行重點參觀了該分銷中心的倉庫。

在倉庫內(nèi)部有一塊醒目的地方記錄了倉庫的部分重要信息：整個倉庫儲存了18708個SKU，設(shè)立了35454個儲存庫位，倉庫每個月接收1465條產(chǎn)品線，72%的產(chǎn)品由零擔(dān)運送而來，99%的產(chǎn)品在入庫后的24小時內(nèi)會進(jìn)入電子系統(tǒng)，整體庫存準(zhǔn)確率達(dá)到98%。

 

 

這個倉庫配備了100名左右的員工，我們可以看到貨品被有條不紊的分揀運送和打包分類，其中有幾個細(xì)節(jié)值得借鑒：

• 配貨員頭戴著耳機(jī)，通過耳機(jī)內(nèi)的指揮去貨架上拿貨，語音的方式有助于提高效率，解放雙手，方便取放貨物，這是一種人性化的設(shè)計；

• 可以看到貨架上貼著白色的貨架信息，最右邊的編號是這個庫位的總編號（隨機(jī)生成），相鄰庫位的編號沒有聯(lián)系，避免取貨時由于慣性拿錯貨品；

• 整個貨架的設(shè)計一定的傾斜角度，上面分布著滾輪，這種設(shè)計方便快速補貨；

• 倉庫是一種流線型設(shè)計，取貨車輛來往有序，是因為在系統(tǒng)里面就將路線提前進(jìn)行規(guī)劃；

• 另外，Prime并不僅僅強調(diào)WMS（倉庫管理系統(tǒng)），同時非常注重TMS（運輸管理系統(tǒng)），通過TMS，貨品從接收訂單、出庫、運輸?shù)脚渌椭量蛻羰种?，整個運輸鏈條都在系統(tǒng)中清晰顯示，更重要的，通過TMS的整合，系統(tǒng)能第一時間通過計算推薦成本效率最高的物流公司給Prime，減少人為判斷，降低成本提高效率；

• 在上篇文章我們談到了The Network的系統(tǒng)解決方案，Part Share集成了大量產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)編號，Network Intelligence分析門店銷售數(shù)據(jù)，所有的系統(tǒng)都開放了API，相互之間無縫接入，這也是為什么美國汽配市場信息化高的原因之一，系統(tǒng)和系統(tǒng)之間的連接順暢，數(shù)據(jù)導(dǎo)入不會出錯。

本次游學(xué)團(tuán)隊成員之一，數(shù)據(jù)及應(yīng)用領(lǐng)域?qū)＜覐埣訊樤趨⒂^結(jié)束后發(fā)表了自己的觀點，他認(rèn)為Prime倉庫的硬件和軟件能力與國內(nèi)水平相似，但是有兩點差異性較大：

1. 信息集成能力強，上游供貨能力、下游采購能力、倉儲實際信息、運輸能力信息等之間順暢集成，造成了高效運營；

2. 相互間的信任機(jī)制，形成了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)環(huán)境，大家互相尊重，互相競爭，也互相共贏。

確實，反過來看中國市場，通過了解美國企業(yè)軟件開發(fā)歷程，其實我們的軟件開發(fā)和硬件設(shè)計能力并不比美國企業(yè)弱，但是在數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)集成兩方面，還未達(dá)成共識。

系統(tǒng)化和數(shù)據(jù)化一定是未來發(fā)展方向，對此接受意愿不強甚至不愿接受的企業(yè)，有很大概率被淘汰。在這個過程中，系統(tǒng)和軟件供應(yīng)商的價值將被凸顯，美國市場由The Network這樣的汽配經(jīng)銷商聯(lián)盟整合數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，中國市場又由誰牽頭來做呢？信任問題如何解決？標(biāo)準(zhǔn)如何建立？這些都是美國市場帶給我們的思考。

 

Mid America Auto

（Union Auto Parts門店名）

下午我們一行參觀了Mid America Auto，這家企業(yè)成立于1956年，最早是AC德科的經(jīng)銷商，成立之初在孟菲斯只有一個網(wǎng)點。

從20世紀(jì)70年代開始，Mid America Auto Mid America Auto在當(dāng)?shù)亟}儲中心和汽配門店，并與同行不斷并購整合。同時在OE領(lǐng)域也逐漸整合了福特和克萊斯勒的經(jīng)銷渠道，同時擴(kuò)大到獨立售后市場的系列產(chǎn)品。Mid America Auto的經(jīng)銷產(chǎn)品除以上三個渠道的原廠配件外，獨立售后以國際性大品牌為主，目前有7個產(chǎn)品線，15萬SKU，擁有一個中心倉和12個直營汽配門店，分布在兩個州，業(yè)務(wù)半徑至周邊5個州，重點深耕區(qū)域市場。

Mid America Auto的重點業(yè)務(wù)是B2B，服務(wù)超過3000家服務(wù)終端，300家左右4S店（通用、福特、克萊斯勒）。另外，Mid America Auto還和政府、車隊、警察、校車等大客戶合作，雖然大客戶的利潤不是很高，但是穩(wěn)定，賬期較好。聯(lián)邦快遞也是他們的大客戶，每天給720個聯(lián)邦快遞點送貨。

Mid America Auto創(chuàng)始以來一直為家族企業(yè)，目前已被一家投資公司收購，但運營權(quán)仍在原家族企業(yè)的核心管理團(tuán)隊，公司總經(jīng)理介紹：公司規(guī)模不是很大，他們的優(yōu)勢是執(zhí)行力和決策很快，他們把配件的經(jīng)銷不再看作是單純的貿(mào)易，而是服務(wù)，只要客戶有需求，哪怕是一些特殊需求，他們也會快速決策并響應(yīng)，他例舉到即使客戶需要一個蛋糕，而沒有時間親自去購買，只要一個電話給到他們的門店，他們就能去提供相應(yīng)服務(wù)。Mid America Auto做的就是服務(wù)，只要能服務(wù)客戶，都能滿足需求。

在送貨速度方面，如果門店有庫存，訂單30分鐘就能送到客戶；如果沒有庫存，需要從其他調(diào)貨，這種情況需要1.5-3小時。他們運營自己的配送卡車，針對500英里范圍內(nèi)的客戶，每天定時運送。

作為The Network的會員之一，在談及The Network為他們帶來的價值時，他們重點談及兩點：

• 一是作為一家區(qū)域性的配件經(jīng)銷服務(wù)商，面對如AutoZone這樣全國性的大企業(yè)，加入聯(lián)盟體系，可以讓他們和大的集團(tuán)在面對一線供應(yīng)商時擁有對等的采購優(yōu)勢，從而維持競爭力；

• 二是由于聯(lián)盟的全國性的品牌影響力，他們更容易開發(fā)一些全國性的大客戶，為他們提供本地服務(wù)，這也是聯(lián)盟帶給他們的重要價值。

至于為什么選擇The Network，，Mid American Auto更看重企業(yè)文化的交融，因為兩家企業(yè)的總部都位于孟菲斯地區(qū)，員工彼此熟悉，文化接近，相互之間合作順暢。像價格這樣的因素，在他們看來排位并非那么靠前。

 

▲Mid America Auto的倉庫

事實上，Mid America Auto的倉庫比較類似國內(nèi)汽配經(jīng)銷商的倉庫，并不如Prime Automotive Warehouse的倉庫那么智能化。在這樣的情況下，他們?nèi)阅鼙３州^高的運營水平，也與他們加入The Network有關(guān)，系統(tǒng)和數(shù)據(jù)仍然是核心，一旦標(biāo)準(zhǔn)化形成，對硬件的要求其實沒有那么高。另外他們抓住了大客戶，幫助他們樹立品牌和口碑。

核心業(yè)務(wù)和企業(yè)特色，是每個從業(yè)人員需要歸納總結(jié)的，有時候停下來思考比盲目前行更加重要。

 

小結(jié)

□國內(nèi)汽配經(jīng)銷商應(yīng)該以開放的心態(tài)，面對系統(tǒng)和數(shù)據(jù)，相信標(biāo)準(zhǔn)化能幫助企業(yè)提高能力；

□抱團(tuán)取暖是可取的思路，但汽配經(jīng)銷商在聯(lián)盟過程中，需要更多信任，聯(lián)盟的領(lǐng)頭人，可以是第三方平臺，也可以是規(guī)模較大的汽配經(jīng)銷商；

□大客戶值得我們挖掘，目前國內(nèi)出現(xiàn)了滴滴、神州等出行新勢力，大搜車、車好多等零售新勢力、蔚來、威馬等造車新勢力，他們帶來了增量市場，如何與他們合作是一個新思路。

游學(xué)花絮：

本次訪問團(tuán)隊成員包括：瑞琪集團(tuán)執(zhí)行副總裁陳迪、河北方通汽車零部件制造有限公司銷售副總裁邱福鵬、上海力洋軟件科技有限公司副總裁張加崢、廣東海業(yè)品牌管理有限公司總經(jīng)理何勁峰、明覺科技聯(lián)合創(chuàng)始人張榮兵、廣州市錦源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡才峰、上海力荷國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙宏彬。

 

▲中美行業(yè)人士熱烈交流

 

▲Prime Automotive Warehouse的倉庫一角

 

▲美國市場也有“前倉后店”，這家門店經(jīng)歷了50多年歷史

 

▲傾斜式設(shè)計值得借鑒

游學(xué)預(yù)告：

6月 歐洲（荷蘭、比利時、法國） 企業(yè)家精神發(fā)展之旅

8月 巴西 中國汽車后市場美洲探索之旅

10月/11月 坦桑尼亞 非洲探索之旅

12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅

【往期回顧】

2019年

1、美國三大汽配聯(lián)盟掌控30%市場份額，成員仍在不斷增加，核心競爭力是什么？| 游學(xué)筆記

2018年

1、整合仍是大趨勢，要懂的如何讓企業(yè)更值錢！丨游學(xué)筆記

2、從2000年的TOP19經(jīng)銷商到現(xiàn)在的5大+亞馬遜，這期間發(fā)生了什么？丨游學(xué)筆記

3、區(qū)域連鎖如何PK全國連鎖？運營管理能力如何提升？丨游學(xué)筆記

4、巴菲特投資的事故車維修中心如何運作？美國的技師認(rèn)證體系能否復(fù)制到中國？丨游學(xué)筆記

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