美國三大汽配聯(lián)盟掌控30%市場份額，成員仍在不斷增加，核心競爭力是什么？| 游學筆記
2019年4月，頓客文化傳媒聯(lián)手AC汽車再次帶領(lǐng)大家走進美國行業(yè)龍頭，參觀及探訪汽車后市場上下游企業(yè)。本次我們選擇的地點是美國田納西州孟菲斯。
本次參訪企業(yè)包括：The Automotive Distribution Network The Network（美國前三大汽車后市場零部件經(jīng)銷商聯(lián)盟之一）、AutoZone（美國第一大零部件零售連鎖）、Mid America Auto（汽車零部件經(jīng)銷商）、Prime Automotive Warehouse（汽車零部件經(jīng)銷商）以及Parts Plus Service體系下的維修服務中心。
作者 | Gary
出處 | AC汽車
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4月22日，美國游學第一站：
今天我們來到The Automotive Distribution Network (The Network)，The Network是美國前三大汽車后市場零部件經(jīng)銷商聯(lián)盟之一。
David Barbeau是全球汽車后市場專家，入職天納克起，開啟至今歷時40多年的汽車市場從業(yè)經(jīng)驗，在全球兩大第一梯隊的制造商德爾福和TI Automotive任職多年全球售后業(yè)務副總裁，經(jīng)營過自己的汽配經(jīng)銷商連鎖并成功被CarQuest并購，把美國的聯(lián)盟模式引入中國，給國內(nèi)很多汽車后市場企業(yè)做顧問和提供指導咨詢服務，對中美汽車后市場非常熟悉。
Steve Tucher是The Network銷售及市場副總裁，同樣擁有超過40年的汽車后市場從業(yè)經(jīng)驗，學生時期在配件門店工作，后續(xù)在配件門店和維修門店擔任管理職務，之后在家族經(jīng)營的商用車領(lǐng)域提供服務。此外，Steve還服務于多家一線配件制造商，先后在輝門、德納、德爾福等品牌商任職，在供應商和經(jīng)銷商端建立了很好的橋梁，2010年加入The Network。
Tom Frey，The Network IT技術(shù)副總裁，30多年后市場從業(yè)經(jīng)歷，從汽配店前臺人員做起，經(jīng)過配件店經(jīng)理，店鋪協(xié)調(diào)，銷售代表，銷售經(jīng)理等職務的歷練，2006年加入Network擔任配件經(jīng)理，并于2010年被提升為信息技術(shù)總監(jiān)，2012年榮升The Network主管IT技術(shù)副總裁。
Dave，Steve和Tom一同分享了美國汽車后市場發(fā)展歷程及現(xiàn)狀、電商玩家及新技術(shù)對傳統(tǒng)獨立后市場的影響、The Network發(fā)展歷程，商業(yè)模式、產(chǎn)品及供應商選擇策略和程序以及核心價值所在的IT系統(tǒng)。
▲美國汽車后市場概況
2018年美國汽車保有量達到2.8億輛，預計2019年汽車后市場體量達到3060億美元，這其中包含輪胎、玻璃、日常保養(yǎng)件等品類及其相關(guān)服務，不包含事故件。從2017-2021年，汽車后市場的年均復合增長率是3.4%。到目前為止，OES占比30%，獨立售后占比70%；DIFM（B2B業(yè)務）占比80%，DIY（B2C業(yè)務）占比20%。
▲ 美國汽配流通渠道
▲美國汽配流通渠道（簡化版）
上圖是美國市場錯綜復雜的汽配流通渠道，我們可以看到，從最上面的汽配生產(chǎn)商到最下面的車主，當中有很多不同的渠道。其中，The Network就屬于PRGM WD（Warehouse Distributor）的角色。下圖是一個簡化版，Jobber類似于中國汽配城當中的商戶，既做批發(fā)又做零售。傳統(tǒng)的汽配渠道就是從WD到Jobber到獨立服務商（維修門店）再到車主，The Network也直接向維修門店提供產(chǎn)品，與中國類似，Jobber這個層級逐漸在退出市場舞臺。另外National Acts就是Autozone、Pep Boys這類角色。
▲美國分銷渠道市場份額
美國主要分銷渠道有三大類：
一塊是4S經(jīng)銷商占比28%；其次是零售部分38%，這里主要代表企業(yè)有Autozone、Advance Auto Parts、Pep Boys；另外第三大塊就是配件經(jīng)銷商，占比32%。
市場正在經(jīng)歷以下幾個變化：
4S經(jīng)銷商的市場份額在縮減；
零售商正在大規(guī)模獲取市場份額；
傳統(tǒng)配件經(jīng)銷渠道在大規(guī)模整合，越來越多加入汽配聯(lián)盟。
▲美國四大零售商發(fā)展概況
▲美國三大汽配聯(lián)盟發(fā)展情況
除四大零售連鎖及以DIFM業(yè)務為主的Genuine Parts（NAPA）以外，美國不可或缺的還存在三大汽配聯(lián)盟，其中Alliance擁有2000多家門店，包含一些加盟門店；The Network由經(jīng)銷商共同投資成立的聯(lián)盟，1500家門店都是會員經(jīng)銷商擁有的門店；The Group則是由兩家汽配聯(lián)盟在去年合并而成，三家共同占據(jù)了美國汽車后市場近30%的汽配份額。
▲全球各地乘用車保有量分析圖
▲美國乘用車保有量分析圖
從宏觀角度來看，美國市場本土汽車品牌在縮減，但在2017年仍然占據(jù)主流，擁有55%的市場份額。目前的服務門店，不同車系采用不同的產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品搭配情況更為復雜。
美國平均車齡在12年左右，中國只有5年左右，超過11年的汽車增長情況很高，還有每年4.1%的增長率。6-10年的汽車有5%左右的下降率，這對于汽車后市場是一個危機。
我們看到，美國輕卡（包括SUV和皮卡）的每年汽車注冊量比乘用車高很多，對于想進入美國市場的企業(yè)來說，這個市場的機會更多。
對于電商玩家，Steve認為對他們而言，有利有弊。
近幾年亞馬遜將注意力轉(zhuǎn)向汽配市場，雖然進入市場較晚，但他們汽配年銷售額達40億美元，接近Autozone一半的銷售額。對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的好消息是，電商玩家更偏重于DIY市場。值得注意的是，The Network也向亞馬遜供貨，他們不拒絕任何渠道。
市場上的玩家越來越注重實現(xiàn)維修門店的快速送貨，這是一個博弈戰(zhàn)。亞馬遜在配送時效上還達不到傳統(tǒng)玩家的速度。據(jù)了解，The Network只需要45分鐘左右，Autozone要3個小時。亞馬遜只有一部分配件自備，很大部分要向其他渠道采購；傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道也是電商要獲取更大發(fā)展時，不得不緊密團結(jié)的力量。
關(guān)于如何控制在電商平臺上的價格，Steve表示，The Network自己不在電商上開店，對下面的渠道商給出指導價格；另外，有些品類的產(chǎn)品經(jīng)過The Network的協(xié)調(diào)可直接從會員經(jīng)銷商供貨至電商渠道， The Network從中收取一定的服務費。美國電商增長非常快，據(jù)預測2020年的營收將是2012年的兩倍。
被游學成員問及經(jīng)銷商在市場獲取成功的關(guān)鍵要素有哪些時，Steve提到了三個關(guān)鍵點：
最重要的是數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)和目錄系統(tǒng)；
是要有齊備的備貨庫存，一般要能滿足90%的客戶需求；
是好的服務，包括車主關(guān)心的售后質(zhì)保、營銷培訓等。
在考察供應商時，The Network有一個詳細的考核清單，如：配件的盈利能力，產(chǎn)品線覆蓋率，市場競爭情況等，而價格往往放在較后的考慮級別上。以上三個關(guān)鍵點，這也是汽配經(jīng)銷商聯(lián)盟的優(yōu)勢所在。
對于新能源、自動駕駛等新技術(shù)對汽車后市場的影響，Steve認為有正面和負面影響。
正面影響：新配件出現(xiàn)，配件本身價格高；新技術(shù)有不穩(wěn)定情況出現(xiàn)，帶來更多維修機會；部分新技術(shù)會造成汽車多出一些配件。
負面影響：在電動車當中，發(fā)動機部分的配件少了很多；共享理念造成新車銷售會下降，對未來的后市場的容量直接起到作用。
任何事情都有兩面性，最重要的是如何提升自己的核心競爭力。例如The Network花了很多時間想讓維修門店的技師更為穩(wěn)定，推出了一些福利政策，這對維修門店是配件供應之外的增值服務。
這一部分的小結(jié)：
□到2030年，美國汽車后市場保持增長，但是增長比較緩慢；
□新技術(shù)的沖擊不會那么快，電動汽車到2030年之前，會慢慢影響市場，在美國這和油價和政策導向有關(guān)；
□傳統(tǒng)配件經(jīng)銷渠道在大規(guī)模整合，越來越多加入汽配聯(lián)盟；
□亞馬遜等電商的汽配銷售規(guī)模已接近Autozone一半規(guī)模，但他們只有一部分配件自備，很大部分要向傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道采購；
□數(shù)據(jù)，齊全的備貨庫存和服務，是汽配經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵。
Steve為我們詳細介紹了這部分內(nèi)容，他的主要工作是把更多倉儲式經(jīng)銷商納入會員體系，與客戶協(xié)商更好的合作政策，與上游品牌商探討更好的商務政策。
The Network的歷史追溯到1957年，1977年更名為AAAD，當時由10家經(jīng)銷商成立。1992年AAAD與IAPA整合，成立了如今的The Network。2009年The Network并購了兩家較小的汽配經(jīng)銷商聯(lián)盟。
在目前的體系當中，The Network有股東經(jīng)銷商成員和非股東經(jīng)銷商成員。50家股東經(jīng)銷商成員，他們共同分享集團利潤，其中40家在美國，2家在加拿大，8家在墨西哥。另外還有114家非股東經(jīng)銷商成員。
Steve為我們分享了The Network的業(yè)務模式：
所有成員都會向The Network支付年費，其中股東成員一年和非股東成員的年費差距大概在4.5倍左右，股東經(jīng)銷商支付更高得年費，享受扣除費用后的全部返利，而非股東成員繳納較少的年費，完成銷量享受部分返利。
在三大汽配經(jīng)銷商聯(lián)盟中，只有The Network采取兩級的會員體系，并通過這種模式實現(xiàn)更多的盈利。
產(chǎn)品價格：對于供應商供應的產(chǎn)品，The Network股東成員和非股東成員有5個點左右的采購價格差異。
共建倉模式：這種在美國非常流行，大的經(jīng)銷商集團都有共建倉。The Network有一個共建倉，有股東經(jīng)銷商共同投資，向所有會員單位提供產(chǎn)品，主要為集采進口商品，這種模式方便了同樣有進口需求，但是銷量不大的會員的業(yè)務需求。
產(chǎn)品選擇流程：經(jīng)銷商聯(lián)盟由會員利益驅(qū)動，The Network有9個最大的成員是董事會成員，分管不同的項目，包括產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、市場。開發(fā)新的產(chǎn)品或供應商，銷售最高的前16名成員提供他們的數(shù)據(jù)，經(jīng)過分析提交給董事會，50個股東成員去投票，超過66%通過，這個產(chǎn)品線就會通過。
質(zhì)量標準認證：The Network自己不做質(zhì)量標準認證，而是交由第三方去做認證，當然有些品類有能力的The Network的成員可以自愿申請做驗證。
新的產(chǎn)品源：產(chǎn)品線的員工，包括經(jīng)銷商成員會主動做尋找產(chǎn)品源的工作，舉個例子，有個員工每季度會去中國一次，每次10天左右，尋找新的供應商或者和原有供應商工作一段時間。一個人可以管理不同的產(chǎn)品線，并不管理單一產(chǎn)品線。
客戶顧問團隊：The Network每年組織16家來自全美不同地域的維修門店的店主參加聚會，通過聚會The Network可以獲得來自終端的意見反饋及市場需求，從而更好的進行會員服務。
▲The Network的現(xiàn)有體系
The Network擁有223個產(chǎn)品供應商，其中50個供應商占據(jù)60%的份額。Steve表示目前供應商過多，也會有優(yōu)化的機制，類似的品類會淘汰部分供應商。但是削減供應商也不是一件容易的事情，因為維修門店的需求不同，負責的車系不一樣，不能用一個品牌打天下。所以這是一個長期的工作。
▲The Network的信息服務系統(tǒng)
The Network現(xiàn)有的32個員工，大部分負責IT工作，主要工作就是上述內(nèi)容。包括賬單服務、需求預測、電商解決方案、產(chǎn)品信息管理、電子訂單等。
The Network在和大客戶合作時，會從不同股東會員購買產(chǎn)品，保證給到的賬單具有一致性。AT&T就是他們的大客戶之一。全國和區(qū)域性市場、車隊客戶和零售服務鏈，都是The Network注重的產(chǎn)品銷售目標。
在營銷方面，The Network為客戶需要的產(chǎn)品做整體營銷工作，例如購買一定量的產(chǎn)品后，為客戶提供賽車門票。在這個項目下，每年The Network會帶5000個技師去觀看賽車比賽。
當然，上游品牌商會提供資金做這些營銷工作，維修門店采購達到一定量就能提供相關(guān)服務。除了賽車比賽，還有旅游項目，每次400人左右，一年做4-5次。做這些項的目的是維護客戶忠誠度，主要是針對維修門店來做。營銷項目包括產(chǎn)品促銷、延長質(zhì)保、IT支持、培訓等。The Network擁有1200家頂級維修門店，每月采購量是1萬美元，要成為會員，維修門店需要每年提交800美元會員費。
Steve也提到了對電商平臺的看法。他表示，在線上平臺，剎車、減震等品類銷量高大、利潤高，被亞馬遜搶走很大的份額，這對Autozone的沖擊很大。當然，在Autozone賣的最好的品類是電瓶，這個品類在線上平臺銷售情況并不理想，所以Autozone的主營業(yè)務還未受到?jīng)_擊。
主要玩家包括亞馬遜、Rock Auto、Parts Geek、CarID等，他們和傳統(tǒng)倉儲式經(jīng)銷商緊密配合，很多配送通過后者完成。電商的主要業(yè)務還是DIY業(yè)務，主要品類包括濾清器、剎車片、皮帶、水管、減震器等。他們當天配送服務能力對現(xiàn)有B2B業(yè)務玩家的影響很大。
Steve也對他的分享做了一個小結(jié)：
□整個市場的并購整合現(xiàn)象將加??；
□后市場銷量持續(xù)從DIY（B2C）轉(zhuǎn)向DIFM（B2B）；
□零售商需要從DIFM領(lǐng)域挖掘市場份額；
□美國汽車的里程數(shù)還是很長，這對后市場的增長有推進作用；
□隨著二手車殘值增加，更多人愿意去維修和保養(yǎng)汽車，這也是積極信號。
最后，Tom Frey介紹了他們的系統(tǒng)解決方案。Tom Frey 在汽車售后市場有著33年豐富的職業(yè)經(jīng)驗。2006年加入The Network，擔任技術(shù)件高級產(chǎn)品經(jīng)理。2010年1月，Tom被提升為網(wǎng)絡絡信息技術(shù)總監(jiān)，2012年初被提升為IT副總裁。
The Network的IT系統(tǒng)是從1988年開始建立。從前的汽配聯(lián)盟都是從集采開始，后面聯(lián)盟成員的訴求漸漸從買的便宜到如何讓經(jīng)銷商賣得好，各大聯(lián)盟開始注重系統(tǒng)、營銷等層面。
從2010年開始，通過技術(shù)手段，The Network幫助經(jīng)銷商降低成本。所有系統(tǒng)不僅提供給供應商，也提供經(jīng)銷商，幫助他們降低成本，獲得更多業(yè)務。
▲The Network的系統(tǒng)解決方案
Tom著重介紹了前三個系統(tǒng)。
Part Share：主要是產(chǎn)品信息采集系統(tǒng)，內(nèi)部有200多個服務器，把信息和服務器之間快速交互。每個產(chǎn)品都有一個產(chǎn)品編號，符合國際標準，包括500個品牌，240萬個編號。系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)還包括零售、批發(fā)、線上的指導價格。
會員和供應商的所有價格信息都是從系統(tǒng)導入，雙方可以隨時下載。會員經(jīng)銷商不需要直接面對目錄商，這幫助他們省去部分費用。
Network Intelligence：這套系統(tǒng)每天從每個店提取銷售數(shù)據(jù)作匯總，相當于大數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計學統(tǒng)計哪些品類需要補貨，哪些庫存過多，還可以幫助做到產(chǎn)品預測。參考的數(shù)據(jù)包括過去兩年銷量以及目前市場情況，以此作為預測庫存的依據(jù)。
這些數(shù)據(jù)可以給到供應商支持，同一個產(chǎn)品，不同品牌賣的有好有壞，數(shù)據(jù)可以讓供應商參考側(cè)重哪些品牌。這些信息對聯(lián)盟成員都是對外的，一個成員可以看到區(qū)域的參考數(shù)據(jù)，但看不到數(shù)據(jù)來源于誰，不過并非所有公司都有人對這些數(shù)據(jù)進行分析，他們要和自己的經(jīng)營去結(jié)合。那么分析工作可以讓供應商來做，通過數(shù)據(jù)分析，幫助下面的經(jīng)銷商做決策，要備哪些和多少貨品。
這套系統(tǒng)還有客戶管理功能，供銷售人員使用，從維修門店當中挖掘更多業(yè)務。里面還有一些溝通工具，幫助銷售人員實現(xiàn)在線溝通。目前成員當中有400左右銷售人員使用這個系統(tǒng)。
Web Shop：這是The Network的線上電商平臺，主要做B2B業(yè)務，為經(jīng)銷商會員提供，會員可以在系統(tǒng)上開網(wǎng)店，會員的維修門店客戶可以在線上查詢信息和下單。AT&T也是通過這個系統(tǒng)連接到經(jīng)銷商。系統(tǒng)可以做到拍一個車牌號、VIN碼或者輸入車型，就可以出現(xiàn)需要的配件。另外，這套系統(tǒng)不通過自己的頁面去做車主業(yè)務，而是通過eBay去做B2C業(yè)務。
總的來看，The Network開發(fā)的系統(tǒng)在國內(nèi)都能找到類似的系統(tǒng)供應商，中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非?？?，在這方面我們的能力并不遜色于美國市場的玩家。未來的市場肯定是系統(tǒng)化和數(shù)據(jù)化的，相關(guān)企業(yè)應該提早做好準備，奠定基礎，在市場中快人一步，才能搶占先機。
游學花絮：
本次訪問團隊成員包括：瑞琪集團執(zhí)行副總裁陳迪、河北方通汽車零部件制造有限公司銷售副總裁邱福鵬、上海力洋軟件科技有限公司副總裁張加崢、廣東海業(yè)品牌管理有限公司總經(jīng)理何勁峰、明覺科技聯(lián)合創(chuàng)始人張榮兵、廣州市錦源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡才峰、上海力荷國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙宏彬。
在游學過程中，成員和國外專家產(chǎn)生了很多互動，碰撞出不少火花，大家對中外市場的發(fā)展有了更深入理解。
▲在The Network辦公室樓下，非常具有生活氣息的辦公區(qū)域
▲辦公室內(nèi)部，每個員工都有單獨隔間，家庭氛圍濃厚
▲小伙伴們認真研討
▲Steve向小伙伴們贈送主題T恤
▲Steve自己改裝的老爺車，馬力超過500
▲聚餐時間，勞逸結(jié)合很重要
游學預告：
6月 歐洲（荷蘭、比利時、法國） 企業(yè)家精神發(fā)展之旅
8月 巴西 中國汽車后市場美洲探索之旅
10月/11月 坦桑尼亞 非洲探索之旅
12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅
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