實探美國百年維修門店：維修技師如何做到年入十萬美元？ | 游學筆記
4月25日，美國游學第四站，前幾天我們拜訪的企業(yè)是汽配經(jīng)銷商聯(lián)盟、汽配經(jīng)銷商和汽配連鎖，探討的話題集中在汽配渠道。第四天游學小團隊深入維修終端，實地探訪三家業(yè)務模式各不相同的維修門店。
作者 | Gary
出處 | AC汽車
投稿請加微信：17301794939
通過與三家維修門店負責人的溝通交流，對比中國市場，我們可以發(fā)現(xiàn)兩個市場具備很多相似的地方，但是表現(xiàn)出來的結(jié)果卻有很大差異性。
到底是哪些原因造成了中美市場維修門店經(jīng)營的差距？中國市場應該從哪些方面自我提升？今天的游學筆記試圖解釋上面兩個問題。
如果遮住這家門店門頭，會不會覺得很親切，以為這是中國國內(nèi)的維修門店？車主的車鑰匙都掛在上面這塊黃色的木板上。
這家門店成立于1920年，是名副其實的百年老店。這家門店成立之初是福特汽車的維修點，現(xiàn)在主要做維修業(yè)務。
門店一共有7個技師，加上老板8個人，技師既充當服務顧問的角色，又擔任維修技師的角色，同時還向汽配經(jīng)銷商采購配件。據(jù)了解，所有7個技師都是ASE認證master級別的技師，他們的年收入能達到10萬美元，而美國中等收入的平均年薪不超過5萬美元。為什么維修技師的收入這么高？
在美國，汽車維修行業(yè)的工時費標準已由各數(shù)據(jù)服務商進行定義和整合在門店的系統(tǒng)里（如米切爾工時目錄），根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟情況，收費標準不同。例如維修一個水泵，目錄指定工時為3小時，孟菲斯當?shù)毓r費標準為110美元/小時，即使技師只用2小時就修好，但最后還是按照3小時來結(jié)算，就也是330美元。在Kaz’s，店里的工時收入是和維修技師平分，每天進場臺次15-20輛，且由于維修深度深且不乏高端車輛，Kaz’s客單價普遍高于平均水平，高收入也就得到保障。
關于配件供應，門店周邊一英里遍布了很多配件供應門店，包括AutoZone、O’Relly、Pepboys等等，訂配件主要靠打電話。
至于整個門店的運營情況，每天技師可以修15-20臺汽車，看看下面這張圖片，門外等著一排待維修的汽車。據(jù)了解，這家門店的老板每年賺60-70萬美元，這是一個很高的收入水平。
在美國，擁有ASE認證的Master水準的技師，就相當于拿到了學歷教育的博士學位，在Kaz’s有這個技師專業(yè)度的保證，百年老店即使在沒有任何營銷手段支持，較傳統(tǒng)的管理模式下也能穩(wěn)步發(fā)展，這應該就是秘訣所在吧。
我們參訪的第二家門店外觀比第一家看起來現(xiàn)代化很多，然而這也是一家家族企業(yè)，從上世紀六十年代開始經(jīng)營，在當?shù)負碛?家門店，我們參訪的是最新開設的門店，擁有9年左右的經(jīng)營歷史。
門店除了鈑噴業(yè)務不做，其他業(yè)務都能覆蓋，服務周邊20英里半徑范圍的客戶。門店設有7個工位，只有3個維修技師。每個維修技師并不只負責一輛車，而是在7個工位之間來回穿梭，協(xié)調(diào)各個工位上的工作，能做到這樣的人員分配，跟客戶的維修習慣及店鋪服務不無關系，一般客戶把車送到后就去上班或辦事，直到車輛修好后再來取車，同時店鋪也提供代步車輛，方便客戶的出行，這樣技師在維修作業(yè)時就可以根據(jù)優(yōu)先級和配件庫供應情況來自主分配自己的時間，達到整體的高效運轉(zhuǎn)。據(jù)介紹，Cecil’s門店一天維修15輛汽車，一周從周一到周五工作5天。
在配件采購方面，這家門店是Mid America Auto（我們第二天參觀的配件經(jīng)銷商）的忠實客戶，一旦有配件需求，第一時間在Mid上搜索，如果沒有合適的，再去其他平臺搜索。目前門店的管理系統(tǒng)也對接了O’Relly的商城，在配件的渠道上門店有更多的選擇權(quán)和便利性。
巧合的是，當我們和門店老板交流的過程中，一位O’Relly的員工給門店送來了一個類似螺絲的小配件，讓我們非常吃驚：這么小的配件都值得員工親自送過來。據(jù)稱，O’Relly可以在15分鐘左右送來他們需要的配件。
我們還請教了店長一個問題：是否接受車主自帶配件過來安裝，店長回答他們不接受這樣的行為，如果車主堅持，他們會收雙倍工時費，而且不承諾質(zhì)保。
像這樣一家門店，店長透露包括土地、房子、設備等，總成本60萬美元左右。一年利潤就能把前期投入賺回來，在美國經(jīng)營維修門店是一個值得投入的生意，不像中國做得這么累。
第三家門店主要經(jīng)營維修和鈑金噴漆業(yè)務，按營業(yè)收入計算，鈑金噴漆業(yè)務占比75%，維修業(yè)務占比25%。門店一共有5個維修技師，能力覆蓋從保養(yǎng)、機修到鈑噴的所有業(yè)務。
在事故車業(yè)務上，門店曾經(jīng)與CCCIS合作，接受DRP業(yè)務。后來因為不滿DRP的一些限制，脫離了DRP體系，但是門店還仍然使用CCC ONE系統(tǒng)進行報價，每個月使用費150美元，對比各主流系統(tǒng)，CCC ONE的定價最高，價格差異性主要體現(xiàn)在配件價格不一樣。
當然，系統(tǒng)只是一個工具，生成詳細的報價單，發(fā)送給保險公司，最后需要保險公司決定是否接受報價單上的價格。但在這個過程中，沒有定損員這樣的角色，基本上通過系統(tǒng)解決問題。
在配件方面，系統(tǒng)整合了不同品質(zhì)配件的數(shù)據(jù)信息，在選擇上車主有更多的自主權(quán)，，當然，保險公司對配件有一定要求：2萬英里以內(nèi)的車輛，要求采用OE配件，2萬英里以外的車輛可以使用售后配件。
據(jù)介紹，門店一個月進廠臺次40-45輛，客單價2000-3000美元，估算下來，每年營業(yè)收入超過100萬美元，這還是在雙休情況下的產(chǎn)出。
在美國運營一家維修門店，心動了嗎？
小結(jié)
□ 美國維修門店還是比較傳統(tǒng)的，接單和結(jié)算還主要依靠紙質(zhì)單據(jù)，對于店鋪運營管理、客戶管理的系統(tǒng)劃要求不高，與此同時，在配件的查詢和采購方面，系統(tǒng)劃及集成程度較高；人工用紙筆登記車輛信息、賬單、采購配件等，系統(tǒng)使用程度并不高，在這方面，中國市場類似；
□ 美國汽車維修行業(yè)效率高的一點在于，配件數(shù)據(jù)實現(xiàn)了全國化標準，工時費標準也得到了行業(yè)的一致認可，前者保障了配件采購過程中的順暢，后者保證了良好的市場秩序；
□ 維修門店對于配件供應商的需求點，從高到低依次是配件SKU齊備、配送速度快、售后有保障和價格，有貨對于維修門店來說很重要，由于工時費體系健全，配件價格并不是特別敏感；
□ 在美國，維修技師是一個受尊重的職業(yè)，他們選擇這個行業(yè)，更多的是出于個人興趣，中國汽車后市場要想整體向上，需要提高維修技師的待遇，工時費體系勢在必行。
游學花絮：
本次訪問團隊成員包括：瑞琪集團執(zhí)行副總裁陳迪、河北方通汽車零部件制造有限公司銷售副總裁邱福鵬、上海力洋軟件科技有限公司副總裁張加崢、廣東海業(yè)品牌管理有限公司總經(jīng)理何勁峰、明覺科技聯(lián)合創(chuàng)始人張榮兵、廣州市錦源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡才峰、上海力荷國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理趙宏彬。
▲前兩家門店都是ASA成員
▲NAPA的配件目錄，美國人非常傳統(tǒng)
▲超過800馬力的改裝車
▲聚餐時間
游學預告：
6月 歐洲（荷蘭、比利時、法國） 企業(yè)家精神發(fā)展之旅
8月 巴西 中國汽車后市場美洲探索之旅
10月/11月 坦桑尼亞 非洲探索之旅
12月 待公布 年度汽后精英家庭之旅
2019年
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