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目前國內(nèi)很多二手車商業(yè)模式動輒就說是美國的XXX成功模式，其實在海外市場還有很多獨特的模型，僅僅拿來主義是不行的。

美國的美瀚拍賣其母公司COX集團(tuán)還有很多好東西，Carmax連鎖知名其美國市場份額也僅不到2%，融資瘋狂的Beepi折戟沉沙，而Carvana可能對國內(nèi)的同行來說是比較陌生的，不過如果說阿里無人汽車售賣場你有印象的話，那么今天這篇文章你就應(yīng)該有所了解的。

Carvana的靈感從何而來？

“如果沒人拿你當(dāng)瘋子，你成不了大事”

Patrick Carone

 

汽車銷售的套路和汽車歷史一樣古老：想辦法讓你花更多的錢買你不想要的汽車。長久以來，這是你購買汽車的唯一方式。但ErnieGarcia III（厄尼·加西亞三世）知道肯定有更好的方式。

“我認(rèn)為企業(yè)家本質(zhì)上都是固執(zhí)的自大狂?！盋arvana的董事長兼CEO、總經(jīng)理這樣說道?！澳阋凶銐虻淖孕挪拍芟嘈拍憧梢宰龀龈淖?，在落實期間遇到困難還能夠固執(zhí)的堅持下來?！?/span>

加西亞利用這些性格特點創(chuàng)造了真正的汽車交易攪局游戲。Carvana在2012年懷抱“改變汽車交易格局”的無上使命成立于鳳凰城。

通過直觀的在線交易和金融平臺，Carvana.com讓消費者得以繞過傳統(tǒng)的交易模式。他們可以在1.5萬輛庫存車中進(jìn)行挑選，選擇隔日送達(dá)，或者前往Carvana專利的“汽車自動售貨機(jī)”提貨。

Carvana還為消費者提供7天“自我測試”，讓消費者能夠確定這輛車是否適合自己。相對的則是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的街區(qū)15分鐘試駕。

加西亞從何處獲得靈感，并開始改變傳統(tǒng)的汽車交易模式？

 

記者：告訴大家你是何時獲得這個靈感的？是通過自己的一次購車體驗，發(fā)現(xiàn)需要做出一些改變？

我認(rèn)為創(chuàng)意都是不同的經(jīng)歷在你腦中反復(fù)融合、互相滲透形成的，所以我不認(rèn)為這跟某一個具體的時期有關(guān)。盡管如此，我最深的印象是在一次批發(fā)拍賣會上，經(jīng)銷商都在收購車輛，這些車輛最終會賣給消費者。

來自各個經(jīng)銷商的所有這些人，他們只用30秒就能決定是否購買一輛汽車。即使這輛車存在沒有記錄的故障，你也不能退貨。我當(dāng)時就想，我們是否也能讓消費者體驗到30秒買車的感覺，而不是現(xiàn)在長達(dá)4個多小時的購車環(huán)節(jié)。

如果我們可以讓交易更快、成本更低，就能讓它變得更簡單，也許更有趣。這個創(chuàng)意的萌生是最簡單的一步，接下來我們就要付諸行動了。

 

記者：完全改變汽車交易模式，既擁有潛在的利潤前景，同時又含有明顯的風(fēng)險，這二者你是如何衡量的？

我認(rèn)為企業(yè)家本質(zhì)上都是固執(zhí)的自大狂。你要有足夠的自信才能相信你可以做出改變，在落實期間遇到困難還能夠固執(zhí)的堅持下來。

當(dāng)工作開始的時候，“自大”就變成了“自信和靈感”，“固執(zhí)”就變成了“堅持和動力”。也許第一組形容詞更符合事實。延伸開來講，承受風(fēng)險并不是最難的地方，接下來如何做才是最難的。

 

記者：請講一下你在DriveTime Automotive Group（駕馭時光汽車集團(tuán)）的工作經(jīng)歷。這是一家傳統(tǒng)的二手車公司，在這工作，你的觀念是如何改變的？

在這個行業(yè)內(nèi)工作，懂得利用這些經(jīng)驗?zāi)茏屇闶芤娣藴\。你會更了解問題出在哪里；哪些困難值得拼搏，哪些不值得。

但同時，你也會背上經(jīng)驗的包袱，如果不小心，這個包袱可能會把你死死壓在傳統(tǒng)模式上。

 

記者：你的父親，DriveTime的老板，對Carvana作何反應(yīng)？

 

我想他最初的目標(biāo)就是聆聽我的想法，做一名支持兒子事業(yè)的好父親。但當(dāng)我勁頭越來越足的時候，他就不怎么聽了，我的勁頭非常足。

但還是要感謝他，我剛開始干的時候，他還是很支持的，盡管這一切并不符合他的商業(yè)直覺。

 

記者：客戶體驗顯然是Carvana的重要環(huán)節(jié)。你是如何把客戶最痛恨的事情變成了一種享受？

對于創(chuàng)業(yè)，最重要的是設(shè)計一款產(chǎn)品讓你的客戶滿意，最難的是在客戶滿意的同時還能掙到錢。首先你要從資金情況入手。

客戶想要什么？需要什么？能否領(lǐng)先于市場，更有效的滿足客戶的需求？對于我們來說，答案是肯定的。

相對于整個市場，我們良好的資金情況來源于對技術(shù)的倚重和集中化運營。擁有良好的資金情況，你還可以把客戶體驗變成一種文化，而這就是我們每天都在追求的。

 

記者：你什么時候開始意識到，“這個瘋點子也許真能成功！”

等等，你認(rèn)為能成功？這真是讓人松了口氣！實話實說，我們一直都知道能成功，應(yīng)該成功。但是作為一個團(tuán)隊，我們不知道是否能夠完成設(shè)想。

一路走來，大部分時間都會感覺我們無法完成了，只有少數(shù)時間才會感嘆我們已經(jīng)做到了這一步。但還是有一些美好的時光，比如我們第一次看到客戶評價“我再也不去競銷店”的時候；

第一次登上全國新聞，團(tuán)隊在電視旁慶祝的時候；客戶激增的時候；敲響紐交所開市鐘的時候；賣出我們的第一百、第一千、第一萬、第十萬輛的時候；

成為全國汽車零售商增速之最的時候。這些時刻，你都會停下來并意識到這正是你一點一滴的積累所帶來的成果，這些時刻讓人非常開心。

 

記者：汽車自動售貨機(jī)的點子是怎么來的？有沒有反對者？

在早期，我們就意識到將要面臨一場挑戰(zhàn)，這個挑戰(zhàn)并不是獨有的，每一個公司都要面對。

我們應(yīng)對挑戰(zhàn)的方式就是汽車自動售貨機(jī)。汽車自動售貨機(jī)讓客戶可以自己去提車，而不是送貨上門，這對于他們來說是非常有趣的體驗。汽車自動售貨機(jī)對于我們來說是永久的廣告牌、客戶交易完成地、品牌代表和公關(guān)助手。

我們只花費傳統(tǒng)經(jīng)銷商一部分的成本就能獲得同樣漂亮的零售場所，同時還節(jié)省了貨運成本。這些省下來的成本都可以返還給我們的客戶。

當(dāng)然，仍然會有反對者，現(xiàn)在有，以后也會有。如果沒人拿你當(dāng)瘋子，你成不了大事。反對者很有幫助，你這么辛苦的工作不就是為了證明他們是錯的。

 

記者：你現(xiàn)在不斷面臨的障礙有哪些？

每個公司都面臨一個挑戰(zhàn)——保證團(tuán)隊里每一個人的工作狀態(tài)。每個人早上起來都要決定他們今天打算干多少活。我個人相信這是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，卻一直未被重視。

相比大公司，創(chuàng)業(yè)公司的員工通常會更上心，也會奉獻(xiàn)更多。我們公司的規(guī)模越來越大，也面臨同樣的問題。

我認(rèn)為讓每個人都能夠投入的最有效的方式是不斷為公司招募更優(yōu)秀的人才，大家在一起工作會更上進(jìn)，不斷解決工作中遇到的種種問題，不斷為客戶帶來更好的體驗，創(chuàng)造出我們自己的價值，并不斷勝利。勝利是一件讓人開心的事。

 

記者：如果還有企業(yè)家想要打破某個傳統(tǒng)的行業(yè)，你有什么建議？

要小心。要看清行業(yè)中的重點。挑選正確的戰(zhàn)斗，不要讓沒有價值的戰(zhàn)斗干擾你。

要注意你所要做的事情，它會比你想象的還要難。這是不是你人生未來20年想要做的事情？

要小心你自己，小心你的短板。你

自己做不了什么，你需要一幫強(qiáng)大的伙伴幫助你，只有認(rèn)識到自己的短板，你才能強(qiáng)大到吸引這些伙伴。

祝你好運，這個世界需要你們。

 

原文翻譯荊明，主編李冬，指導(dǎo)員王萌

圖片來自網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)刪

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