前言

·在媒體選擇上，遵循就近原則，注重社區(qū)的線上論壇，鎖定目標(biāo)客戶。

·利用移動(dòng)端媒體的娛樂性和廣泛性，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播吸引客戶。

·高頻次更新促銷活動(dòng)，結(jié)合店內(nèi)促銷內(nèi)容，不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取不同活動(dòng)策略。

·通過異業(yè)合作的方式，高效傳播有價(jià)值的信息。

·對(duì)客戶源進(jìn)行分級(jí)管理，通過話術(shù)準(zhǔn)備，珍惜每一個(gè)客戶資源。

作者 | 曉天

出處 | AC汽車

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原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源

隨著汽車維修企業(yè)近年來發(fā)展越來越快，越來越成熟，不斷向大規(guī)模、高檔次、高水平發(fā)展。在各行各業(yè)流量稀缺的大背景下，客流問題始終我們面臨的一項(xiàng)重要課題。筆者與大家分享一下流量獲取的常用方法，希望能為店面運(yùn)營(yíng)提供一些思考路徑。

既然講流量，首先讓我們認(rèn)識(shí)一下流量是什么。流量本是網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)名詞，通常說的流量可以簡(jiǎn)單理解為訪問量，對(duì)于汽車維修企業(yè)來說可以理解為店面客流。

那么如何在運(yùn)營(yíng)過程中獲取更多更優(yōu)質(zhì)客流？我們分別從媒體選擇、集客方式、客源管理三個(gè)方面展開。

一、媒體選擇

1.PC 端

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，作為現(xiàn)代企業(yè)我們是離不開互聯(lián)網(wǎng)的，無論新店面還是老店，網(wǎng)絡(luò)推廣都勢(shì)在必行。但是鋪天蓋地的信息充斥整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，作為一個(gè)微小個(gè)體如何才能脫穎而出？

媒體選擇之前我們必須要對(duì)自身有明確定位。主營(yíng)維修服務(wù)品牌定位，是中級(jí)轎車、高級(jí)轎車還是豪華車；主力客戶群體的消費(fèi)能力定位，是低端、中端還是高端，都需要進(jìn)行明確。

每家媒體都有自身的受眾群體，找對(duì)媒體是非常重要的一環(huán)，只有這樣才能獲取相對(duì)精準(zhǔn)的客戶群關(guān)注，特別是在預(yù)算非常有限的情況下。主流品牌媒體不是我們的最佳選擇，在社區(qū)化的趨勢(shì)下，就近原則非常重要，汽修企業(yè)的服務(wù)半徑非常有限。

網(wǎng)絡(luò)媒體選擇上我們應(yīng)該更注重效果，筆者認(rèn)為一些社區(qū)的線上論壇，例如一些以小區(qū)名字命名的論壇可以嘗試與其合作發(fā)布店內(nèi)活動(dòng)信息、店面提供服務(wù)介紹等等，尤其是洗車這種高粘性的服務(wù)，這種選擇可以鎖定我們的目標(biāo)客戶。

2.移動(dòng)端

現(xiàn)如今移動(dòng)端平臺(tái)擁有巨大的流量，但是我們?nèi)绾潍@取真正優(yōu)質(zhì)有價(jià)值的流量，仍需要認(rèn)真研究各平臺(tái)屬性，承載的客戶群體能否轉(zhuǎn)化為有效客戶。

例如常見的微博、微信、頭條、抖音短視頻都是可以用來發(fā)布信息的平臺(tái)，而且成本相對(duì)較低。重要是內(nèi)容制作與發(fā)布規(guī)則掌握，內(nèi)容輸出之前一定要認(rèn)真考慮內(nèi)容本身與我們的核心客戶群體能否產(chǎn)生共鳴，通過主題展示如果3秒鐘能讓閱讀者產(chǎn)生繼續(xù)看下去的欲望，才能算是有價(jià)值。

是否具備娛樂性、實(shí)用性、客戶可參與程度如何；通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播，能否真正吸引客戶來店或致電?？傊苿?dòng)端的傳播核心是內(nèi)容傳播與規(guī)律技巧的掌握，利用客戶的碎片時(shí)間產(chǎn)生心理上的共鳴，最終達(dá)到吸引用戶關(guān)注的目的，從而獲取線上留資。在內(nèi)容上可以多做維修保養(yǎng)誤區(qū)、真假配件鑒別、駕駛小課堂、圈內(nèi)名人品牌背書等等專題內(nèi)容輸出。

3.傳統(tǒng)媒體

這里講的傳統(tǒng)媒體包含了報(bào)紙、廣播等。受到網(wǎng)絡(luò)媒體的沖擊，傳統(tǒng)媒體衰落很大程度影響了我們的集客效果，作為汽修企業(yè)投放要慎之又慎，不要讓預(yù)算打水漂。

選擇上的考慮核心是媒體本身覆蓋人群與我們服務(wù)客戶的匹配程度如何，能否真正實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化，例如社區(qū)類報(bào)紙精準(zhǔn)投遞、商超DM單，還有我們自己制作的DM單插頁，可以針對(duì)自己服務(wù)的區(qū)域范圍進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

4.戶外媒體

戶外媒體有其自身的長(zhǎng)效特性，既可以解決店面選址的弊端發(fā)揮廣宣作用，同時(shí)可以為客戶指引路線。預(yù)算允許的情況下，我們可根據(jù)自身的情況進(jìn)行配置。

二、集客方式

1.線上集客

上面講到了媒體選擇，在此基礎(chǔ)之上有了投放，我們就應(yīng)該最大化的利用現(xiàn)有資源，不僅僅是硬性廣告?zhèn)鞑ヂ冻?，服?wù)品牌展示，同樣要進(jìn)行店內(nèi)活動(dòng)信息傳播，通過線上渠道，高頻次更新促銷活動(dòng)，結(jié)合店內(nèi)促銷內(nèi)容，不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取不同活動(dòng)策略。例如春季是否應(yīng)該多做出行類活動(dòng)項(xiàng)目，夏季做空調(diào)養(yǎng)護(hù)類活動(dòng)等吸引客戶關(guān)注，盡最大可能促使客戶線上留資，促進(jìn)到店轉(zhuǎn)化。

2.線下集客

線下集客的手段是多樣化的，包含之前提到的DM單派發(fā)，例如為大型商超印制停車卷，附有店面介紹信息，促銷活動(dòng)，店頭布置吸引自然客流到店，服務(wù)范圍內(nèi)的加油站合作派單，加油站會(huì)員推薦享更低折扣等等異業(yè)合作方式。線下集客的重點(diǎn)是盡最大努力高效傳播有價(jià)值的信息，做到更為精準(zhǔn)的接觸客戶。

三、客源管理

1.客源分級(jí)

當(dāng)客戶信息收集完成后，資源管理必將是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作。把企業(yè)最好的資源用于最能產(chǎn)生價(jià)值的客戶身上。通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累、分析，結(jié)合客戶的車型、里程數(shù)、保養(yǎng)習(xí)慣等等因素對(duì)客戶源進(jìn)行分級(jí)管理。為優(yōu)質(zhì)客戶提供更好的服務(wù)，為大客戶提供更多元的服務(wù)，完善潛在客戶服務(wù)策略，首次到店客戶做特殊折扣福利等等。

2.客源邀約

最后聊客源邀約，當(dāng)然指的是新增客源的首次邀約到店。以上所有努力都會(huì)在此呈現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，所以這一環(huán)非常重要，做不好的話所有努力都將付之東流。

也許我們的規(guī)模還不夠大，但是邀約團(tuán)隊(duì)專業(yè)化，話術(shù)的精心準(zhǔn)備，邀約到店的目標(biāo)考核是必須要做的事項(xiàng)，因?yàn)檫@涉及到后期一系列的客戶服務(wù)。珍惜每一個(gè)客戶資源，創(chuàng)造更多客戶價(jià)值才是硬道理。

總結(jié)

作為新時(shí)代的汽車維修企業(yè)，產(chǎn)品、價(jià)格透明度越來越高，如何創(chuàng)造更多產(chǎn)值，更大利潤(rùn)空間，始終是我們運(yùn)營(yíng)的重中之重，就像海底撈一樣，成功絕非偶然，將服務(wù)做到極致才是終極價(jià)值體現(xiàn)。所有流量導(dǎo)入都是為服務(wù)打基礎(chǔ)，流量是長(zhǎng)期堅(jiān)持，持續(xù)調(diào)整，不斷優(yōu)化方法的過程。

本文系投稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

  欄目介紹  

后市場(chǎng)能否有一本參考書？讓門店老板經(jīng)營(yíng)有跡可循，管理有據(jù)可依。我們一直在思考，不斷探索實(shí)踐，為經(jīng)營(yíng)管理策劃有長(zhǎng)期價(jià)值的內(nèi)容。

2019年，AC汽車編輯部策劃的最新欄目《門店老板內(nèi)參》正式啟動(dòng)，本欄目將針對(duì)老板最關(guān)心的50個(gè)話題，分別從門店日常運(yùn)營(yíng)、人員管理、跨界案例、數(shù)據(jù)報(bào)告等板塊呈現(xiàn)。

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