前言

偌大的后市場(chǎng)除了盟主和八大門(mén)派外，還需要有很多小門(mén)派，要不然江湖就沒(méi)意思。顯然站隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始了，那么聯(lián)盟的時(shí)機(jī)到了嗎？

作者 | 宋全業(yè)

出處 | AC汽車

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阿里攜手新康眾，誓言締造新江湖！業(yè)界一片渴盼，也有質(zhì)疑聲四起，不管如何，江湖風(fēng)氣，浪涌浪奔浪流，是時(shí)候選擇自己的路線了。

目前這個(gè)江湖中，不管是自封還是別人贈(zèng)予，阿里都自覺(jué)不自覺(jué)的當(dāng)起了新武林盟主，無(wú)論是挑選50000家門(mén)店的姿態(tài)，還是嚴(yán)格的認(rèn)證和閉環(huán)的軟件硬件體系，都儼然是號(hào)令天下的態(tài)勢(shì)。顯然站隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始了，可是除了新康眾，其他的隊(duì)伍在哪里？

那邊京車會(huì)自成立后不溫不火，不見(jiàn)大動(dòng)作，加入的門(mén)店依然在等待著京東放大招；途虎自從背靠騰訊以后，被業(yè)界寄予了對(duì)抗阿里系的重要期望，卻依然不出招，低調(diào)的開(kāi)拓自己的門(mén)店體系，不參與不討論不發(fā)言，只顧埋頭狂奔。

可是，偌大的后市場(chǎng)除了盟主和八大門(mén)派外，還需要有很多小門(mén)派，要不然江湖就沒(méi)意思。可是后市場(chǎng)的門(mén)店怎么去拉幫結(jié)派？投奔大佬人家不一定接受！要么認(rèn)為你壞了門(mén)風(fēng)，要么覺(jué)得你分量不夠，怎么辦？即使加入了門(mén)派，也需要給盟主們搜集壯丁增強(qiáng)力量。

所以說(shuō)，聯(lián)盟的時(shí)候到了。

1、連鎖體系開(kāi)始肆虐市場(chǎng)。君不見(jiàn)鄭州的保養(yǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)把維修廠給逼急了，你來(lái)149，我就給你298兩次。隨著連鎖體系在全國(guó)蔓延，同時(shí)途虎在武漢的肆虐，在鄭州西安加大門(mén)店建設(shè)和廣告投放，很多單體門(mén)店已經(jīng)找不到獨(dú)立生存的希望，開(kāi)始尋求依附于一定的連鎖體系或者聯(lián)盟體系，通過(guò)聯(lián)盟的方式找到更多的資源和希望，從而堅(jiān)定這條路走下去的信心。

2、集采的門(mén)路。連鎖不就是供應(yīng)鏈+品牌嗎？沒(méi)有品牌，舍不得耕耘了20年的門(mén)頭，那就先做聯(lián)盟供應(yīng)鏈。筆者聽(tīng)說(shuō)很多大戶已經(jīng)聯(lián)合起來(lái)和供應(yīng)商談判了。通過(guò)聯(lián)盟體系可以降低采購(gòu)成本，已經(jīng)成為最鋒利的一把刀，這一點(diǎn)可以說(shuō)服大部分老板加入聯(lián)盟。君不見(jiàn)，大戶和小戶的采購(gòu)成本差了20%以上，代理商也被逼著就范，所以集采是加入聯(lián)盟的最迫切的需求。

3、單店無(wú)法承受也無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系建設(shè)。原來(lái)的老板可以休息半年回來(lái)繼續(xù)賺錢(qián)，現(xiàn)在的老板休息一周發(fā)現(xiàn)變了天。老板們開(kāi)始抱團(tuán)取暖，因?yàn)閱蝹€(gè)老板已經(jīng)進(jìn)入了焦慮和迷茫期，加入聯(lián)盟團(tuán)體作戰(zhàn)，好歹有要死一起死的壯烈。大家一起組織培訓(xùn)，組織游學(xué)，組織開(kāi)會(huì)討論，組織盈利項(xiàng)目，儼然聯(lián)盟有價(jià)值了。

4、單店人力資源無(wú)法承受和對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源。大家都在找組織，不盡快找組織就落單了。而且不論組織許諾的能否兌現(xiàn)，短期內(nèi)心理上有所寄托吧。搞活動(dòng)相互幫襯，做地推相互支持，搞軟件齊心協(xié)力，儼然困難時(shí)期一家人了。

反正，門(mén)店老板們都抱著努力學(xué)習(xí)、抱團(tuán)取暖的想法來(lái)了，來(lái)參加聯(lián)盟?？墒锹?lián)盟怎么才能干好呢？一點(diǎn)拙見(jiàn)，拋磚引玉。

首先，聯(lián)盟的組織者都有自己的想法，或者叫利益訴求，這個(gè)無(wú)可厚非。但是作為聯(lián)盟的組織者，第一個(gè)就是犧牲和奉獻(xiàn)精神。一般情況下，組織者都打著公益的旗幟來(lái)組織聯(lián)盟，但是任何沒(méi)有利益保證的組織都得不到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，單純的依靠自發(fā)和自覺(jué)很難維持聯(lián)盟組織的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。所以無(wú)論集采是否涉及利益，都會(huì)覺(jué)得你賺錢(qián)了。再者涉及到一些商業(yè)機(jī)密的問(wèn)題，又不可能做到全民公開(kāi)化，就會(huì)導(dǎo)致一小部分利益蒙蔽者烽煙四起。作為組織者，一方面可能要在經(jīng)濟(jì)上犧牲，同時(shí)還可能面臨被詆毀的風(fēng)險(xiǎn)。只有有制度流程能夠商業(yè)化操作的聯(lián)盟，才能夠長(zhǎng)期正常的維持運(yùn)營(yíng)。

其次，聯(lián)盟要能夠真正為門(mén)店尋求利益。賦利是第一位，任何不能給予門(mén)店利益的聯(lián)盟最后都會(huì)分崩離析。哪怕是集采，從目前來(lái)看，真正能給門(mén)店在集采方面帶來(lái)價(jià)值的可能也就是機(jī)油、電池、剎車油等一些簡(jiǎn)單的大資金量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。如果你要集采濾芯或剎車片，你基本上就變成一個(gè)代理商了。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，聯(lián)盟就變成了一個(gè)商業(yè)代理機(jī)構(gòu)，別人要承擔(dān)的費(fèi)用和資金投入，可能你也少不了。最后就變成另外一個(gè)代理商了，集采帶來(lái)的價(jià)值被費(fèi)用消耗掉了，甚至還可能承擔(dān)更多額外成本。

第三，任何聯(lián)盟都會(huì)遇到利益相關(guān)團(tuán)隊(duì)的詆毀和分化，這個(gè)時(shí)候的堅(jiān)持很難有成效，最核心的是組織者的初心是否堅(jiān)定。作為一個(gè)公益化的商業(yè)組織，遇到這么多所謂虛擬股東的非議，可能會(huì)軍心動(dòng)搖，畢竟利益沒(méi)拿到、惹得一身騷的情況是非常容易出現(xiàn)的。為了瓦解利益聯(lián)盟，供應(yīng)商或者利益相關(guān)方，會(huì)使出各種招數(shù)來(lái)瓦解和分化聯(lián)盟組織，同時(shí)聯(lián)盟組織內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)利益分配不均的情況，或者品牌分化不同，員工理解不一致的情況，導(dǎo)致老板們的思想不堅(jiān)定。

第四，門(mén)店內(nèi)部對(duì)聯(lián)盟的支持力度不一，老板出門(mén)參加聯(lián)盟，回家老板娘開(kāi)始算自己的小帳，這種情況很常見(jiàn)。內(nèi)部員工由于各種利益原因可能還會(huì)陽(yáng)奉陰違，就說(shuō)你的東西不好使。聯(lián)盟是一個(gè)過(guò)程，聯(lián)的是老板的心，老板娘的錢(qián)包，員工的整體利益。聯(lián)盟在操作過(guò)程中，無(wú)法顧及太多層面的訴求，必然會(huì)影響各方利益。

第五，國(guó)外類似的聯(lián)盟有可以參考的地方，比如Points這種模式，在中國(guó)是否可以直接照搬使用，或者需要進(jìn)行哪些方面的改良？國(guó)人的文化屬性需要和商業(yè)屬性相結(jié)合，在目前單體生存環(huán)境惡劣的情況下，抱團(tuán)取暖的可能性有多大，如何通過(guò)組織制度和文化屬性，來(lái)確保聯(lián)盟的長(zhǎng)期平穩(wěn)發(fā)展？

第六，過(guò)去協(xié)會(huì)的發(fā)展，很多情況下是發(fā)起者為了某些名聲或者會(huì)員費(fèi)的收入模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，從發(fā)展情況來(lái)看，都不太樂(lè)觀。目前聯(lián)盟的發(fā)展，是否需要更多一些商業(yè)運(yùn)營(yíng)因素在里面？是否不要取之于民再用之于民，而是從外在的拓展去謀求獨(dú)立發(fā)展的契機(jī)？通過(guò)聯(lián)盟的屬性和體系，來(lái)提升聯(lián)盟商業(yè)存在的價(jià)值，是否是更好的一條路徑？

聯(lián)盟本身就是個(gè)復(fù)雜利益群體在單體生存困難下的相互妥協(xié)的產(chǎn)物，在中國(guó)人民文化屬性的前提下，更多的需要商業(yè)機(jī)制來(lái)確保運(yùn)行。過(guò)去兩年，各地配件商都在組織各種各樣的聯(lián)盟，共享客戶，共同跑業(yè)務(wù)，也取得了一定成效，但是在利益不均的分配機(jī)制下，很多所謂聯(lián)盟也名存實(shí)亡。

聯(lián)盟的路究竟有多長(zhǎng)，是否在環(huán)境變好的情況下，就不再需要了？大家繼續(xù)探索，尤其是需要一批有擔(dān)當(dāng)有思想同時(shí)又有實(shí)力的老板們，聚集起來(lái)，不說(shuō)占山為王，最少要聯(lián)合起來(lái)共同渡過(guò)目前的難關(guān)，從而為行業(yè)保留下更多的老板們，更多的門(mén)店。

活著，不下牌桌，才有更多的機(jī)會(huì)。聯(lián)盟也許能夠延長(zhǎng)一下壽命。

本文系投稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

  欄目介紹  

后市場(chǎng)能否有一本參考書(shū)？讓門(mén)店老板經(jīng)營(yíng)有跡可循，管理有據(jù)可依。我們一直在思考，不斷探索實(shí)踐，為經(jīng)營(yíng)管理策劃有長(zhǎng)期價(jià)值的內(nèi)容。

2019年，AC汽車編輯部策劃的最新欄目《門(mén)店老板內(nèi)參》正式啟動(dòng)，本欄目將針對(duì)老板最關(guān)心的50個(gè)話題，分別從門(mén)店日常運(yùn)營(yíng)、人員管理、跨界案例、數(shù)據(jù)報(bào)告等板塊呈現(xiàn)。

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